在怎樣的情況下，可以讓顧客產(chǎn)生多購(gòu)買商品的沖動(dòng)？

 在保障單品價(jià)格優(yōu)勢(shì)前提下，提高客單價(jià)的主要途徑就是提高顧客的購(gòu)買單品數(shù)。尤其對(duì)一家每天顧客數(shù)干人的大型超市來(lái)說(shuō)，如果每個(gè)顧客平均多購(gòu)買兩個(gè)商品，就相當(dāng)于每天又增加了上千顧客。一起看看在怎樣的情況下，顧客容易產(chǎn)生多購(gòu)買商品的沖動(dòng)！

1、價(jià)格戰(zhàn)如何做買送

“購(gòu)物滿A就可獲得B”，其力度要考慮兩個(gè)因素：一是客單價(jià)，一是毛利率。

考慮毛利率,主要是為了決定送出B后,我們會(huì)不會(huì)還有利潤(rùn)——采購(gòu)部一般都會(huì)考慮這個(gè)因素。但他們很少考慮客單價(jià)的問(wèn)題，否則也不會(huì)在A的數(shù)字上一降再降。

促銷活動(dòng)要提高客單價(jià)，A這個(gè)數(shù)字要適當(dāng)高于客單價(jià)。如果門店的客單價(jià)平均為60元，那么就可以“單票買滿80元就贈(zèng)送或低價(jià)購(gòu)買某些商品”，提高交易金額。

因?yàn)槿绻?span lang="EN-US">A只有50元，則幾乎人人部可以享受到這種優(yōu)惠，對(duì)客單價(jià)的促進(jìn)作用不大，最多吸引一些客流；反過(guò)來(lái),如果略高于客單價(jià)，則正好可以刺激顧客把單價(jià)抬高到80元以上。80元是許多知名超市最常用的買贈(zèng)數(shù)字。

在這種買贈(zèng)活動(dòng)中，贈(zèng)實(shí)物與贈(zèng)券是有一些差別的。如果是實(shí)物，就要定得稍微高于客單價(jià)；如果是購(gòu)物券，總體思路不變，但在核算上要復(fù)雜些，因?yàn)橘?gòu)物券是刺激連帶消費(fèi)的，不能簡(jiǎn)單高于客單價(jià)，就要在B的確定上與品單價(jià)錯(cuò)位——因?yàn)橘?gòu)物券在消費(fèi)時(shí)是不找零的，不足部分還要補(bǔ)齊現(xiàn)金，這樣才利于提高客單價(jià)。

比如：你送的B數(shù)字是200元，品單價(jià)是198、200元左右的商品一大堆，你這次活動(dòng)就沒(méi)有太大意義，純粹讓利，除非你沒(méi)有200元左右的商品。

所以買送贈(zèng)券時(shí)，一旦雙方價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)打，盡量不要變動(dòng)A，而是要根據(jù)商品價(jià)格狀況在B的大小上調(diào)整，這樣才能刺激多買，提高客單價(jià)。

2、關(guān)聯(lián)陳列

平時(shí)，提高客單價(jià)的重要方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”，即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行合理陳列。

可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)入門店，如果一開(kāi)始只想買一包餅干，但在選擇過(guò)程中看見(jiàn)了飲料，覺(jué)得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶。

因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個(gè)地方。把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊擱上火腿腸，把大量?jī)扇男〖彝ビ闷范逊e在老虎籠里，或在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒、清潔球等，都可能是好主意。

3、組合包裝

例如：薯片配瓜子，把想買薯片或想買瓜子的顧客，都吸引到一起。顧客拿一包，卻買了兩樣商品。

冬季的火鍋節(jié)，把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售，同樣是組合。

當(dāng)然，組合裝的定價(jià)就很有學(xué)問(wèn)了，不是簡(jiǎn)單相加兩個(gè)商品原來(lái)的售價(jià)，而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢(shì)，讓顧客在“覺(jué)得劃算中”不知不覺(jué)提高客單價(jià)。這一點(diǎn)我們應(yīng)該向麥德龍學(xué)習(xí)。

“禮尚往來(lái)”是中國(guó)的傳統(tǒng)美德，而禮品購(gòu)買對(duì)大部分集團(tuán)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)左右為難的問(wèn)題。在一般商店購(gòu)買禮品，沒(méi)有好的商品包裝；自己包裝，又過(guò)于繁瑣。

這個(gè)問(wèn)題常常讓團(tuán)購(gòu)經(jīng)手人疲于應(yīng)對(duì)，最終導(dǎo)致禮品市場(chǎng)大部分被一些廣告和禮品公司獨(dú)占，而零售商卻難分“一杯羹”。

多年前，麥德龍就開(kāi)始在歐洲經(jīng)營(yíng)豪華禮包業(yè)務(wù)，享有“禮包專家”的美譽(yù)。麥德龍總會(huì)結(jié)合相應(yīng)的節(jié)慶及活動(dòng)營(yíng)銷主題，準(zhǔn)備相應(yīng)的商品組合和特別設(shè)計(jì)的禮盒。

這里的關(guān)鍵是：麥德龍門店成立了豪華禮包團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)尋找獨(dú)特的商品組合成禮包，并為每一款禮包設(shè)計(jì)相應(yīng)的禮盒。別看一個(gè)個(gè)花費(fèi)不大的盒子，它們不僅更好地滿足了顧客需求，還有效提高了客單價(jià)。

4、把購(gòu)物車主動(dòng)退給顧客

某家知名超市開(kāi)業(yè)時(shí)，門口只有購(gòu)物車，沒(méi)有購(gòu)物籃，當(dāng)時(shí)許多人不理解。

站在投資角度，購(gòu)物車成本要遠(yuǎn)高于購(gòu)物籃，難道這家超市不懂成本控制么？

其實(shí)不然。我們有時(shí)會(huì)看到，顧客左手抱一個(gè)西瓜，右手拎一桶金龍魚(yú)油，同時(shí)還要雜耍般對(duì)付幾個(gè)小瓶子和盒子，以免它們掉下來(lái)。

如果在顧客進(jìn)入超市時(shí)給他們一輛購(gòu)物車，他們的心理就會(huì)發(fā)生變化，尤其是對(duì)于閑逛型的顧客。

第一，他們會(huì)覺(jué)得自己也應(yīng)該買點(diǎn)什么，不然推著一個(gè)空車走來(lái)走去不是很好看；

第二，只要把一件商品扔進(jìn)車?yán)铮e逛的人就開(kāi)始改變主意了，最后他們也許會(huì)變成消費(fèi)最多的顧客。

為了能讓更多的人推著車走，最好在購(gòu)物車領(lǐng)取處附近安排一個(gè)服務(wù)員，當(dāng)顧客朝著購(gòu)物車走去時(shí)，熱情地給他們一輛車。

這個(gè)動(dòng)作很小，但顧客會(huì)很開(kāi)心，因?yàn)檫@體現(xiàn)了對(duì)他們的關(guān)心。既可以讓顧客滿意，又能提高銷售額，為什么不做？

不過(guò),總有些顧客不肯推車或拿籃子?？墒牵麄儠?huì)這樣一直走下去嗎？所以，只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品，就給他們一個(gè)購(gòu)物籃。

這就對(duì)購(gòu)物籃的擺放位置提出了要求——這些位置需要測(cè)試。在主動(dòng)線的一些位置放上購(gòu)物籃，每次銷售高峰過(guò)后，看一看哪里的購(gòu)物籃被拿走得最多，說(shuō)明哪里最需要放置購(gòu)物籃，時(shí)間一久，就找到了最佳地點(diǎn)與最佳數(shù)量。

有人曾經(jīng)做過(guò)試驗(yàn)，顧客空手進(jìn)入賣場(chǎng)，最多購(gòu)買4件商品；當(dāng)他拿上購(gòu)物籃后，平均購(gòu)買件數(shù)成了5.5件；當(dāng)他把購(gòu)物籃換成購(gòu)物車之后，平均件數(shù)上升為6.5件；主動(dòng)線上分布一些購(gòu)物籃之后，平均件數(shù)上升為8件。

通過(guò)這些手段，不花一分促銷成本，把顧客平均購(gòu)買商品由4件提高為8件，何樂(lè)而不為？

5、延長(zhǎng)客動(dòng)線增加購(gòu)物機(jī)會(huì)

目前很多超市的布局并不能理想化地設(shè)計(jì)，這就需要我們妥善利用現(xiàn)有的條件，讓顧客盡可能在賣場(chǎng)內(nèi)逗留得久些。