大客戶的概念并不是指客戶的公司有多大、資產(chǎn)有多少、營業(yè)額有多大等，因為那些事客戶的事情，我們主要要看的是客戶對于我們的企業(yè)來講，與它的交易額占企業(yè)營業(yè)額的比例有多少。只有占有較大比例的，才能稱之為大客戶。

什么樣的叫大客戶，我們可以這樣來比較一下：

1、一次消費50萬，以后不來了，她不是大客戶；

2、一次消費10萬，來了5次，以后還要再來，這就是大客戶；

3、不僅來了5次，還常給你轉(zhuǎn)介紹，這也是大客戶；

4、不僅轉(zhuǎn)介紹，介紹的還都是大單子，這也是大客戶；

大客戶開發(fā)

想要大客戶成為企業(yè)業(yè)績的增長點，我們還要不斷的進行大客戶的開發(fā)，形成新的增長點，只有把大客戶的關系管理看成是企業(yè)不斷增長的催化器，才能保證企業(yè)的長遠發(fā)展。

大客戶開發(fā)分兩種情況：

1、新客戶開發(fā)，客戶規(guī)模大，相關業(yè)務極具開發(fā)潛力，有大規(guī)模合作的可能；

2、老客戶開發(fā)，現(xiàn)有客戶雖然目前業(yè)務量不多，但存在進一步開發(fā)的潛質(zhì)，有發(fā)展成為大客戶的可能。

這兩種客戶的開發(fā)都非常重要。新客戶能帶給企業(yè)新的血液，新的市場，這對企業(yè)的發(fā)展極為重要，也是企業(yè)預防業(yè)務風險，抵抗市場波動的一大屏但新客戶開發(fā)起來具有一定難度。老客戶開發(fā)起來就相對比較容易，因已經(jīng)存在合作關系，業(yè)務信任、業(yè)務溝通等都比開發(fā)新客戶簡單。

并不是說老客戶開發(fā)比新客戶開發(fā)簡單，與老客戶的關系就不用維系。老客戶如果不經(jīng)常進行維護、業(yè)務開發(fā)，很容易丟失業(yè)務，慢慢業(yè)務萎縮成為小客戶。如果老客戶的業(yè)務方向發(fā)生變化，那這種風險就更大了。因此，我們在維護老客戶關系時，還需要了解老客戶的經(jīng)營發(fā)展，挖掘潛在業(yè)務合作的可能，進一步開發(fā)、維護老客戶。

總體而言，在大客戶開發(fā)的時候，以下幾點尤其需要注意：

1、圈子很重要，你什么檔次你的顧客就什么檔次；

2、借力很重要，你不認識的人可以通過認識的人認識；

3、牛逼很重要，自己不牛逼認識再多牛逼的人也沒用；

4、篩選很重要，開奔馳的一定會給你介紹開寶馬的；

5、挖掘很重要，大顧客都是從服務中篩選出來的；

6、漸進很重要，每一次的滿意服務都會讓顧客為你加分；

7、選擇很重要，服務有實力的和服務沒實力的結(jié)果是不一樣的；

8、用心很重要，用心才會獲得認可，認可才有可能成為你的大客戶；

9、策略很重要，讓顧客知道你牛逼容易，讓顧客相信你牛逼不容易；

10、營銷很重要，營銷做得好，業(yè)績不得了，借助外力包裝營銷自己；

大客戶維護

大客戶是需要花時間精力去維護的，沒有客戶維護，也就難以成為大客戶。每一個大客戶都有可能是小客戶一步步發(fā)展起來的，是相互信任不斷增長的過程。因此，大客戶關系管理是對企業(yè)業(yè)務的保證，也是讓大客戶開發(fā)變的有意義的途徑。

因為大客戶的業(yè)務一般都比較大，有的時間緊迫，這就要求企業(yè)要建立大客戶綠色通道，形成服務機制，調(diào)動公司資源滿足客戶的業(yè)務需求。只有高效率、高品質(zhì)的服務，才能維護好大客戶，形成大客戶滿意的業(yè)務體驗，進一步黏住客戶，形成長期合作的默契。

在一般大客戶關系維護時，需要做到以下幾點：

1、讓你的顧客仰視你，建立人格魅力和專業(yè)優(yōu)勢，不要成為顧客眼中的服務員；

2、和顧客成為朋友，關心她和她的家人，就像你的朋友一樣，但距離不能太近；

3、照顧顧客的生意，轉(zhuǎn)介紹或者成為她的客戶會讓你們關系更緊密！

4、關心顧客的家庭，獲得她老公、孩子、父母對你的好感！

5、記住顧客的生日及她家人的生日，送點禮物給她們！

6、適量/適時發(fā)問候祝福短信，包涵關心但不要帶有任何目的性！

7、幫助顧客出點子，在她需要的時候幫助她,她會很感謝你！

8、顧客身體不舒服，要想辦法幫助她，關心她！即便幫不到也不要緊，有心就行！

9、常探望顧客，把顧客當成你的親人、朋友！你去她家坐坐，收獲一定很大！

10、幫助顧客做些與你業(yè)務無關的事，無功利性的行為最能打動顧客！

11、關心顧客的子女，會讓顧客深深的認可你！尤其是女顧客！

12、去見顧客家要常帶禮物，每次都不一樣，不必貴，但一定要好！

13、要學會讓顧客氣順，你讓顧客氣順的程度，決定你業(yè)績的高度！

14、及時做好顧客的售后服務，口碑就來自跟進和服務！

大客戶服務

不論我們的大客戶開發(fā)，大客戶維護，還是由小客戶成長為大客戶，并形成長期合作的關系，歸根到底，還是要看我們的大客戶服務。沒有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，大客戶關系管理也就只能是口頭上說說而已。

服務好大客戶，需要我們設身處地、本著為客戶利益著想作為出發(fā)點。為客戶節(jié)約成本、節(jié)約時間，從客戶角度出發(fā)，考慮客戶現(xiàn)有需求和長遠發(fā)展，綜合性的提供給客戶最佳解決方案，才是服務好客戶的方針。

以深圳直線管理咨詢公司為例，直線管理咨詢在做營銷咨詢項目時，會對企業(yè)展開一對一的調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定針對性的營銷解決方案。直線管理咨詢的收入來源于客戶的業(yè)績增長部分，因此在給客戶提供平咨詢項目時是以客戶的業(yè)績提升為唯一出發(fā)點，是真正考慮客戶發(fā)展需求的。在直線管理咨詢服務過的近兩百家上市企業(yè)中，業(yè)績都有大幅增長。

企業(yè)內(nèi)部管理

大客戶管理最終還是要看企業(yè)的內(nèi)部管理。一個優(yōu)秀的企業(yè)，不僅經(jīng)營優(yōu)秀，管理也是一流的。企業(yè)只有做好了內(nèi)部管理，那大客戶管理自然也能做得出色。

為了建立一個良好的大客戶管理機制，企業(yè)內(nèi)部管理就必須以客戶導向型為出發(fā)點。以服務好客戶、服務好市場，長期發(fā)展的思維去做管理。

企業(yè)是以營利為目的的。企業(yè)營利來自于服務好客戶，尤其是大客戶。這需要我們企業(yè)內(nèi)部的各部門通力合作，加強溝通、聯(lián)系，為企業(yè)的共同利益進行良好的配合和合作。

不論是技術部門、采購部門、財務部門、生產(chǎn)部門、銷售部門、客服部門，都必須加強合作，每一環(huán)節(jié)都能高速、良好的運作，把事辦好，把客戶服務好。人人具備服務好客戶、服務好市場的意識，企業(yè)也就能形成良性的發(fā)展。

大客戶管理：市場-技術-市場

大客戶管理的出發(fā)點是大客戶，也就是市場。從客戶處獲得了需求信息，反饋給企業(yè)內(nèi)部的技術部門，形成技術研究和開發(fā)，做出技術解決方案和產(chǎn)品，最終交付給客戶驗收使用；大客戶管理走的是“市場-技術-市場”這樣一個循環(huán)過程。

做好大客戶管理，對企業(yè)了解市場需求、市場動態(tài)、最新技術發(fā)展有著重要意義。每一個新技術研發(fā)，都是從市場需求來的。挖掘客戶新技術需求，開發(fā)新產(chǎn)品，是我們進行技術創(chuàng)新的動力和源泉，也是保證企業(yè)不斷實現(xiàn)利潤增長的根本。

做好大客戶管理，讓企業(yè)的創(chuàng)新更有方向，技術研發(fā)更有市場，企業(yè)的利潤增長更有保障。