沒有制度，就沒有銷量；沒有銷量，熟人也會(huì)變仇人。

不專業(yè)的經(jīng)銷商經(jīng)常意氣用事，拿脾氣當(dāng)武器，除了拉仇恨之外，對于銷量毫無作用；專業(yè)的經(jīng)銷商從來不在情緒上較勁，他們通常言簡意賅地表達(dá)完自己的指令之后，剩下的就交給制度和表格了。

制度是專業(yè)經(jīng)銷商與小白經(jīng)銷商的區(qū)分標(biāo)志。下面是經(jīng)銷商考核和激勵(lì)業(yè)務(wù)員必備的制度與表格。

1、動(dòng)銷推廣團(tuán)建制度要點(diǎn)：

? 明確動(dòng)銷的重要性，坐商的時(shí)代已經(jīng)過去，每人都得樹立行商意識(shí)。

? 專業(yè)飲料動(dòng)銷推廣部一般由2-10人組成，最少2人。

? 必須有一名經(jīng)理或主管統(tǒng)籌，擔(dān)負(fù)責(zé)任。明確動(dòng)銷推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：

a，負(fù)責(zé)招聘、并培訓(xùn)業(yè)務(wù)員；

b，制定動(dòng)銷推廣目標(biāo)和策略，并為達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)負(fù)全責(zé)；

c，檢查、考核下屬員工，鼓舞士氣；

d，協(xié)調(diào)商超和其他渠道關(guān)系；e，有危機(jī)處理能力。

? 明確動(dòng)銷代表崗位職責(zé)：

a，開展市場調(diào)研，對當(dāng)?shù)馗偁幁h(huán)境完全把握；

b，收集渠道信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)經(jīng)理；

c，對終端進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

d，負(fù)責(zé)試飲、買贈(zèng)等促銷活動(dòng)的現(xiàn)場布置和顧客接待；

e，跟蹤并滿足銷售商的需求，負(fù)責(zé)回款；

f，開展團(tuán)購工作；

g，負(fù)責(zé)飲料的售后服務(wù)工作，解決不了的及時(shí)反饋給經(jīng)理，移交廠家處理。

2、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)制度要點(diǎn)

無論你招聘的是快消品行業(yè)的老業(yè)務(wù)員，還是新手，上崗前務(wù)必要培訓(xùn)。除非你不想做大。無論生人還是熟人，丑話講到前面，總歸是好的。培訓(xùn)是講品牌、產(chǎn)品知識(shí)，是傳遞實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更是立規(guī)矩。

3、銷售提成與其他獎(jiǎng)勵(lì)制度要點(diǎn)

“胡蘿卜與大棒”政策

業(yè)績一方面是靠逼出來的，另一方面是靠激勵(lì)出來的。為促進(jìn)銷售，提高業(yè)務(wù)人員工作積極性，經(jīng)銷商要做好激勵(lì)管理制度，要點(diǎn)如下：

? 銷售任務(wù)要具體化，且設(shè)置得跳起來才能夠著：

a，新開發(fā)客戶年度銷售基本任務(wù)為X元/人，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)X元；

b，老客戶市場維護(hù)基本銷售任務(wù)為X元/人，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)X元。

? 提成制度要盡可能明確：

a，結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收到賬；

b，新客戶提成計(jì)算辦法： 銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+超額銷售提成 ；

c，老客戶提成計(jì)算辦法：完成基本銷售任務(wù)量按X元/件計(jì)提銷售提成；超過基本銷售量的20%按X元/件計(jì)提銷售提成；超過基本銷售量50%以上按X元/件計(jì)提銷售提成；完成基本銷售任務(wù)的100%以上按X元/件計(jì)提銷售提成。

員工最關(guān)心的是這個(gè)，所以越明確越好。

? 回款激勵(lì)政策：

a，業(yè)務(wù)員回款率達(dá)100%的，給予X‰的額外獎(jiǎng)勵(lì)。

b，非業(yè)務(wù)員催要回來的回款，可根據(jù)回款的性質(zhì)，適當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

c，因應(yīng)收賬款賬齡分析出錯(cuò)或不及時(shí)而導(dǎo)致貨款不能及時(shí)回收的，予以X‰的處罰。

? 等級薪酬管理制度：可對業(yè)務(wù)員設(shè)定幾個(gè)等級，實(shí)行浮動(dòng)工資制度：

第一級：業(yè)務(wù)員應(yīng)保證在三個(gè)月內(nèi)有其中的一個(gè)月銷售數(shù)量達(dá)到X件，即可發(fā)放保底底薪X元/月；若未達(dá)到此銷售數(shù)量公司可考慮調(diào)動(dòng)工作崗位或做辭退處理。

第二級：業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷售量達(dá)到X件即可晉升為第二級，按照X元/月發(fā)放底薪；

第三級：業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷售量達(dá)到X件及以上即可晉升為第三級，按照X元/月發(fā)放底薪。

4、渠道開發(fā)與評估指導(dǎo)要點(diǎn)要點(diǎn)：

? 投入產(chǎn)出分析：

在對渠道進(jìn)行分析后，再?zèng)Q定是否值得進(jìn)駐。評估渠道進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，需明確幾組數(shù)據(jù)。

a，需投入多少人？進(jìn)行多少天？

b，前期的公關(guān)費(fèi)是多少？進(jìn)店費(fèi)多少？

c，展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

d，預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

? 促銷品使用制度：

a，動(dòng)銷推廣過程中如需要贈(zèng)品、交納進(jìn)場費(fèi)、堆頭費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用，要提前向公司申請，公司按照市場情況確定方案。

b，動(dòng)銷推廣過程中如出現(xiàn)異常事件，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)了解情況，把損失降低最低。因產(chǎn)品的質(zhì)量問題或者國家政策問題所產(chǎn)生的退貨及損失，應(yīng)由公司向廠家問責(zé)，否則由業(yè)務(wù)員自行負(fù)責(zé)。

5、日常管理制度與表格要點(diǎn)：

? “動(dòng)嘴”制度：經(jīng)銷商可通過當(dāng)天早晚會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)，隨時(shí)了解進(jìn)展?fàn)顩r，及時(shí)解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。

? “動(dòng)手”制度：讓業(yè)務(wù)員養(yǎng)成填寫工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度的習(xí)慣，在動(dòng)筆的過程盤點(diǎn)自己的工作，起到自我管理和公司管理雙效果。