揭密

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各位朋友，大家好。

今天給大家繼續(xù)分享利用人性的弱點(diǎn)，去設(shè)計(jì)你自己的營(yíng)銷(xiāo)模式。（前提你的產(chǎn)品不是垃圾貨，否則營(yíng)銷(xiāo)越快，倒閉越快）

前面的文章里說(shuō)過(guò)，很多時(shí)候，我們都只是知道人性里的一些詞，而沒(méi)有辦法去把它的核心原理運(yùn)用到實(shí)際的生意里。

比如：稀缺性和緊迫性

我知道大多數(shù)的人了解的稀缺性就是告訴客戶(hù)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有多少，要買(mǎi)就及時(shí)下單。這是針對(duì)所有的人宣布的一條信息。某果一向的套路，所謂的饑餓式營(yíng)銷(xiāo)。

那么針對(duì)那些猶豫不決，可能在你這里購(gòu)買(mǎi)，也可能去別人那里購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，如何利用稀缺性呢？有的時(shí)候其實(shí)一句話(huà)，就可以把稀缺性體現(xiàn)出來(lái)，我的一個(gè)朋友是賣(mài)電子產(chǎn)品的，他們做的是批發(fā)，經(jīng)常會(huì)有一些經(jīng)銷(xiāo)商或小店店主在這里拿貨，這些小店店主當(dāng)然很精明，到處比價(jià)格，當(dāng)遇到那種猶豫不決是否購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)的時(shí)候，我的朋友是這樣處理的。

客戶(hù)：**，請(qǐng)問(wèn)**型號(hào)的機(jī)子現(xiàn)在還有嗎？

我的朋友：你想要幾臺(tái)？

客戶(hù)：我可能要進(jìn)兩臺(tái)現(xiàn)在還不能完全確定，客戶(hù)那邊還在猶豫。

我的朋友：好，你稍微等一下，我查一下庫(kù)存表。（20秒左右）

我的朋友繼續(xù)說(shuō)：我看了一下，**哥，您要的這款**型號(hào)的機(jī)子，我們前天進(jìn)了8臺(tái)，到現(xiàn)在為止，還有3臺(tái)，這款機(jī)子目前在市場(chǎng)上走的比較好。

怎么樣？最后一句話(huà)還是有一定的穿透力，通過(guò)告訴你這款機(jī)子的銷(xiāo)量，來(lái)提升稀缺性和緊迫感，而且沒(méi)有任何銷(xiāo)售的痕跡。

通常這種方式，客戶(hù)下單的速率是有一定提升的。

記住一句話(huà)：我們不要去說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)，而是要讓更多的人去影響他購(gòu)買(mǎi)。

上面的這句話(huà)，可以用另一個(gè)名詞來(lái)代替——從眾心理，是一種人性。

人性的弱點(diǎn)——人都是喜歡湊熱鬧，即從眾心理。

從眾心理，是人就有。

人越多的地方，人就越喜歡去湊熱鬧，這種情況在生活中非常常見(jiàn)，比如：你走在馬路上，一堆人圍在那里，絕大多數(shù)的一定上前去看看究竟到底發(fā)生了什么？這也說(shuō)明了一點(diǎn)，人性里有一個(gè)共同的點(diǎn)就是人都是好奇的。

當(dāng)你的產(chǎn)品熱賣(mài)的時(shí)候，買(mǎi)的人越多，周?chē)鷾愡^(guò)來(lái)買(mǎi)的人也就越多。當(dāng)你的生意很冷清的人，越?jīng)]有人來(lái)買(mǎi)，就越?jīng)]有人買(mǎi)。人性是需要被引導(dǎo)的。同時(shí)這里存在著一個(gè)思維的定勢(shì)，買(mǎi)的人多，人都會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品好。沒(méi)有人買(mǎi)，就感覺(jué)產(chǎn)品肯定不行。這一點(diǎn)，在飯店最為常用，一個(gè)飯店沒(méi)有人吃，那就是感覺(jué)口味肯定不好，一個(gè)飯店人爆滿(mǎn)，沒(méi)吃就感覺(jué)這家口味肯定不錯(cuò)。這也正是為什么很多新店開(kāi)業(yè)，搞一些優(yōu)惠力度很大的促銷(xiāo)，目的就是把人氣炒起來(lái)，把七大姑八大姨叫過(guò)來(lái)吃飯，就是為了炒人氣，我想這個(gè)大家都懂，而且線(xiàn)下，見(jiàn)得也太多了，不算什么套路，因?yàn)檫@都是大家知道的秘密。

下面我來(lái)說(shuō)點(diǎn)從眾心理不同的表現(xiàn)形式。

從眾心理的核心表現(xiàn)形式是模仿。

模仿分為他人模仿和自我模仿。

模仿背后的核心心理是什么呢？

1、害怕。（你為什么愿意去吃飯人多的那一家去吃飯，而不去客戶(hù)少的那一家？因?yàn)楹ε拢ε氯松倌羌业奈兜啦缓?，更直白一點(diǎn)，你是害怕浪費(fèi)你的錢(qián)，是吧？）

2、好奇。（大家都在看的時(shí)候，我也去看看）

3、懶惰。（模仿分類(lèi)的一個(gè)方面叫自我模仿，自我模仿的原因在于可以不用再次動(dòng)腦）

舉個(gè)例子：你去買(mǎi)煙，經(jīng)常去到一家店，去了幾次以后，你再需要買(mǎi)煙的時(shí)候，就想都不用想，直接就去那一家，是吧？這一點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)里有一個(gè)術(shù)語(yǔ)叫路徑依賴(lài)。

眾多商家不惜花錢(qián)，就為了讓你形成路徑依賴(lài)。

一旦形成路徑依賴(lài)以后，是很不容易改變的，有時(shí)候你為了搶占市場(chǎng)，需要投入大量的金錢(qián)?；ヂ?lián)網(wǎng)上很多都是如此。

比如：某個(gè)網(wǎng)站說(shuō)你堅(jiān)持簽到7天，我就給你什么什么禮品或獎(jiǎng)金紅包，各位，背后其實(shí)就是希望形成所謂的路徑依賴(lài)，就像我們現(xiàn)在大多數(shù)人，要搜索，就去某度，要購(gòu)物，就去某寶……這些都是巨大的路徑依賴(lài)，當(dāng)人群達(dá)到一定的級(jí)別，這個(gè)平臺(tái)一定是超級(jí)火爆的。所以這就是為什么很多游戲廠(chǎng)家剛開(kāi)始，什么都不收費(fèi)，只要你進(jìn)去玩就OK，一是積累人氣，二是讓玩家形成路徑依賴(lài)。

我還想說(shuō)的是任何一款游戲的背后，一定有一些頂尖的心理學(xué)家參與設(shè)計(jì)。