B2B銷售管理中，有個(gè)重要指標(biāo)叫拜訪量。拜訪量上去了，銷售業(yè)績(jī)就能提高，尤其是產(chǎn)品型銷售的公司，更是如此。所以會(huì)要求一天或者一周要完成多少個(gè)拜訪，N年前有個(gè)銷售高管的哥們說過一句話，銷售管理就是抓拜訪，當(dāng)時(shí)覺得牛，現(xiàn)在還覺得牛。

為什么拜訪量如此重要呢？首先我們通過拜訪量能看到客戶情況、項(xiàng)目情況、關(guān)鍵人情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、業(yè)績(jī)完成情況等等。其次通過拜訪量，我們還能發(fā)現(xiàn)銷售管理的問題。

下面我們簡(jiǎn)單說一下，通過拜訪量我們可以看到那些銷售管理情況。

拜訪量少

1.拜訪量少最直觀的反映就是線索質(zhì)量不高，質(zhì)量不高的線索，轉(zhuǎn)化率就差，相應(yīng)拜訪量也就少。

2.如果線索的質(zhì)量不是問題，拜訪量少的原因就是邀約方式或者邀約手段不行，早晨邀約量低，相應(yīng)拜訪量也就少。

拜訪量多

1.首先，我們要看是拜訪的新客戶多，還是老客戶多。如果一個(gè)銷售拜訪的老客戶多，那可能存在開拓能力不足的問題。

2.其次，我們從拜訪量中可以發(fā)現(xiàn)，銷售在銷售流程的哪個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)中出了問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售拜訪雖然次數(shù)多，但總是停留在某個(gè)階段，突破不了。

3.最后，我們還可以從拜訪量中可以看到關(guān)鍵人覆蓋的情況，拜訪量多，可能只是銷售和某一個(gè)關(guān)鍵人熟悉，所以經(jīng)常拜訪，而不是從銷售競(jìng)爭(zhēng)的角度，去覆蓋所有關(guān)鍵人或主要關(guān)鍵人。

拜訪量分析是銷售管理分析中的重要部分，以前研究的人不多，今天我們也只是開個(gè)頭，希望大家一起討論學(xué)習(xí)。

老羅，銷售布道者。專注于銷售能力提升、銷售組織效率改善、銷售模式搭建。