這里有無人便利店的五大邏輯和三大核心點。

一段高速催肥式的發(fā)展之后，表現(xiàn)兇猛的無人便利店似乎開始有了偃旗息鼓的味道。

業(yè)內(nèi)觀望無人便利店的投資機構(gòu)甚多，但出手者已鮮見。更多投資人則集中表達了對這一模式的擔憂，“一個最大的問題是，擔心算不過來賬?！?/p>

無人便利店究竟是一門怎樣的生意？它到底能不能算得過來賬？

日前，記者與頂商集團董事長兼頂商天使基金創(chuàng)始人鐘浩聊了聊。他曾于2016年上半年投資了中明嘉業(yè)的無人便利店項目，如今其已完成A輪5000萬融資。

按照鐘浩的說法，中明嘉業(yè)目前的單店模型，單店成本5萬元（不算流動資金），每個店日銷售額在2000—3000元之間，毛利為45%凈利大概在15~20%，約4到5個月收回成本?！爸忻骷螛I(yè)目前在做B輪，對單店的財務數(shù)據(jù)要求嚴格。在算賬上，我們應該是有發(fā)言權的?！辩姾普f。

以下是鐘浩的口述。文中談到了他投資無人便利店的五大邏輯，對無人便利店行業(yè)的看法，以及中明嘉業(yè)是如何將無人便利店做到45%毛利的。

無人便利店為什么突然火了？

馬云做淘咖啡只是導火索，任何事物都是“天時地利人和”，沒有偶然的風口，也沒有偶然的成功。

鐘浩

本質(zhì)是社會發(fā)展到現(xiàn)在，人口紅利消失了，人力成本和物業(yè)成本的提高，以及人工智能、人臉識別、掌紋識別等技術的發(fā)展等綜合因素導致了無人便利店風口的產(chǎn)生。

十年前支付都是刷卡，無人便利店怎么刷卡；十年前人力成本那么低，要無人便利店干什么；技術各方面也都不能滿足。因此，阿里巴巴、亞馬遜只能說是這個風口的前沿，但并不代表它們帶來了風口，任何風口一定是經(jīng)濟的普遍規(guī)律，是社會發(fā)展的結(jié)果，而不是因為哪一個人或企業(yè)，英雄造不了時勢，英雄只能順應時勢。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)人都盯著改造線下的蛋糕也是如此。互聯(lián)網(wǎng)公司最大的特點是提高效率、降低成本，但體驗度幾乎是沒有的，現(xiàn)在的消費者都被養(yǎng)壞了，老在家待著沒意思，他們也不可能脫離社會，所以線上線下融合成趨勢了。

未來無人便利店會成為主流還是與傳統(tǒng)便利店互補現(xiàn)在談為時尚早，理論上這是一種互補業(yè)態(tài)，但它一定會在用戶體驗、服務等方面對傳統(tǒng)便利店形成一定沖擊，也一定會替代一部分傳統(tǒng)零售市場。這是一件好事，也是市場充分競爭的結(jié)果，無論從哪個方面來說，消費者都是受益的。

但為什么也有很多投資人出來說暫時不投資無人便利店，每個公司的投資方向和投資理念不一樣，另外任何投資都有賭的成分，未來是不確定的，最后一公里的終極體驗形態(tài)到底是什么沒有人知道，無人便利店、全家都只是整個要素里的組成部分，一定不是全部，需要有人敢于嘗試，敢于創(chuàng)新，這不是在審核投資技巧，哪怕有一天無人超市在國內(nèi)活得不好，但國內(nèi)創(chuàng)投圈經(jīng)歷了這一波對我們的成長也是有利的，也帶動了消費。

投資無人便利店的五大邏輯

最初投資無人便利店是因緣際會。

中明嘉業(yè)的創(chuàng)始人是我十多年的好朋友，他有很多創(chuàng)業(yè)項目的經(jīng)驗，無人便利店是他2016年新做的一個項目。之前他們主要做社區(qū)O2O，經(jīng)常做線下活動，慢慢覺得社區(qū)有人需要這種服務場景，他們跟物業(yè)、居委會也熟，就想著能不能做個無人便利店。當時他找到我，我投資了大概200萬。

投資不僅是因為認識，我也看好這個業(yè)態(tài)。首先因為體積較小，標準化制造，自動化程度明顯提高，廣大老百姓開店變得更靈活了；其次人力成本降低了。中國從2012年以后人口紅利正在逐漸消失，造成人力成本占營運總成本的比例在不段增加，比如全家一個店基本6、7個人，人力成本預計占到它整個毛利潤的大概20%～30%。第三，無人便利店概念比較新鮮，新鮮就代表不一樣的感受，投資人也會去嘗試。

目前業(yè)內(nèi)對無人便利店的質(zhì)疑主要在五個方面。一是，RFID（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：無線射頻識別）技術昂貴。現(xiàn)在RFID確實成本偏高且存在誤讀等問題，中明嘉業(yè)使用的是掌紋識別技術，我們投資了一家做掌紋信息技術的公司，用戶只需要將手掌放在掃描儀前就可以識別和支付。誤讀率在千萬分之三，成本分攤到每個商品上也比RFID低。從人力成本、用戶體驗、支付感受幾個方面來看，它都可能引領傳統(tǒng)零售行業(yè)變革或者部分取代傳統(tǒng)零售行業(yè)。線下零售市場規(guī)模，至少相當于10個馬云干10年，市場足夠大。

第二、后端配送、理貨等運維成本算不過來帳。很多人曲解了無人便利店的特點，無人便利店不是萬能的，它有優(yōu)勢，但后期所有的配送、物流運輸?shù)雀鷤鹘y(tǒng)便利店并沒有本質(zhì)區(qū)別。相比每天補貨的無人便利店，中明嘉業(yè)的好處在于提出了微倉概念，相當于售貨機后面有個小倉庫，系統(tǒng)會通過大數(shù)據(jù)判斷每個店每天銷售多少商品，微倉內(nèi)儲存3天左右的存貨，通過自動傳輸帶傳送。這也是從成本角度考慮的，1天補1次貨和3天補1次貨成本是完全不同的，補貨周期越長成本越低。

第三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和毛利率。中明嘉業(yè)的產(chǎn)品分為熱鏈、冷鏈、百貨。有熱鏈是為了使無人便利店的品類更豐滿，如果只賣冷鏈、百貨可能它的客戶群不能形成交集和共享，熱鏈需要提前在app預訂。

所有產(chǎn)品中，除了利潤高的進口商品，其他產(chǎn)品采購基本都是外包。這和全家不同，全家是前端、后端的錢都想賺，中明嘉業(yè)只賺前端的錢，后端的錢讓別人賺，同時降低了成本，自建物流，采購等在百貨的成本占比是很大的。

毛利方面，7- eleven、全家等基本是35%左右，無人便利店按照中明嘉業(yè)的單店模型，毛利大概在35%～45%區(qū)間。為什么毛利這么高？一是，業(yè)態(tài)是無人，節(jié)省了人力成本；二是，盡量把物業(yè)成本放到體系內(nèi)，我們即將引進的B輪投資方會把它們旗下的數(shù)萬個物業(yè)對價釋放；第三，產(chǎn)品配合上通過普通消費品帶動高端消費。普通產(chǎn)品都是外包形式，相當于集中采購單個產(chǎn)品，成本降低了，同時有10%～20%的高端進口產(chǎn)品自營。比如，一般可樂賣2、3塊錢，毛利大概20%左右，功能飲料賣6元左右，毛利是35%～45%。相應進口的純正產(chǎn)品毛利約在42~55%。其他方面，中明嘉業(yè)還將充分利用場地空間，引進共享健身房、K歌房、3D試衣間、海淘商品、煮面機等爆款功能型模塊；綜合下來單店平均毛利還是比較高的。

按照中明嘉業(yè)目前的單店模型，單店成本5萬元（不算流動資金），每個店日銷售額在2000—3000元之間，毛利為45%凈利大概在15~20%，約4到5個月收回成本。

第四、認為自動售貨機也可以做更大，但其不放更多東西是因為算不過來賬。自動售貨機為什么有局限性，不是這個業(yè)態(tài)有局限性，而是自身定位導致它無法做出這種創(chuàng)新。自動售貨機大多鋪設在地鐵，機場，火車站，高鐵站等解決及時性需求的場地，位置一般都比較小，有的甚至不到2平米，采用的都是立體空間，如果升級做得更大，設備對整個物業(yè)有要求，成本也會更高。

另外，自動售貨機是彈出系統(tǒng)，不是所有東西都適合放，所以飲料類、罐裝類產(chǎn)品較多，經(jīng)得起摔，但餅干、方便面等從1米多高的距離摔下來碎了，用戶體驗會很差。

第五、無人便利店同質(zhì)化后的場景競爭導致高租金。進駐場景原則上都是要給物業(yè)錢的，一個月3000元或幾千元。中明嘉業(yè)現(xiàn)在在引進的B輪投資方在中國有12000個社區(qū)，可以作為一個價格或一個股份對價打包進來，這是我們考慮的。

但未來同質(zhì)化競爭激烈后場景競爭一定會更激烈，這個沒辦法，中國人喜歡模仿，所以要 “先入為主”。目前中明嘉業(yè)在園區(qū)、商業(yè)區(qū)、高檔社區(qū)有70多個點，

協(xié)議儲備點位約1萬個，現(xiàn)在有找他們談合作的各城市代理，已有數(shù)百個店在籌建中，明年預計超過2000個。配套不夠的新城區(qū)、景區(qū)、封閉的大學校園、寸土寸金的商業(yè)區(qū)（可以靈活設置許多迷你點位）、配套不足的社區(qū)，以及中大型社區(qū)，都有想買即得的需求，無人值守意味著價格上透明，一切都是標準化的，有很大的可行空間。

總的來說，任何市場都是先入為主，但短期看規(guī)模，長期一定是看定位。中國的零售市場太大了，便利店市場一定是百花齊放的。

另外現(xiàn)在京東、阿里、亞馬遜都在做無人便利店，它們更多的是讓市場更豐滿。從投資人的角度來說，它們進來后期我們可能有更大的合作，比如并購、收購。因此無論是資本市場的機會，還是業(yè)態(tài)的機會，都是更大的。

投資無人便利店的三大核心點

目前國內(nèi)的狀況來看，無人便利貨架的形式稍微粗化了一點，它純粹是一種創(chuàng)新。

無人便利店和無人便利貨架的形式是不一樣的。第一無人便利店進去拿了東西后原則上你是跑不掉的，必須付了款門才會打開；第二即使強行把門打開，監(jiān)控也看得到，法務會追查你的責任。

但無人便利貨架目前做不到這一點。創(chuàng)業(yè)不能去和人性做斗爭，誰都愿意占便宜。比如你家門口沒有人突然有10萬塊錢，你不拿，別人會說你是傻子。有主觀的原因，也有客觀原因。有的人不是不愿意給錢，可能正好微信里沒錢了，拿回來先喝了回頭再補，補不了怎么辦？不能在機制上規(guī)避這些東西是很難成功的，所以我不贊成這種業(yè)態(tài)。

目前我們投資的方向主要在AI、高科技、兒童樂園等方向，會不會繼續(xù)投資無人便利店核心看三點：一是，如果有人繼續(xù)進來我們就投資，無人便利店現(xiàn)在在風口上，對投資人來說，它能到B輪、C輪甚至IPO也是我們的一個歷程。對我來說這次投資已經(jīng)成功了，A輪我只釋放了幾個點，大概有五六倍的回報。

二是，投資無人便利店我現(xiàn)在主要看是否有物業(yè)、場景，沒有肯定做不大。另外，定位一定要明晰，是高端還是大眾消費，是冷鏈還是熱鏈，是社區(qū)還是辦公樓、學校。

三是，團隊人員的組成，既要有做零售起家的人，也要有移動互聯(lián)網(wǎng)圈子的人，整個人員匹配要基本覆蓋80%到90%無人超市所需的要素。

另外，新零售，新消費領域也可能出現(xiàn)一些投資機會。新零售的本質(zhì)是產(chǎn)品、效率、體驗，這是永恒不變的。但業(yè)態(tài)可能會隨著技術的發(fā)展產(chǎn)生各種各樣的變化，投資人和創(chuàng)業(yè)者可以用更開闊的視野看待市場。

很多人認為新零售，新消費帶來的是品牌的機會，不是投資人的機會，但也未必。如果是傳統(tǒng)行業(yè)，就戰(zhàn)略來看確實更適合PE，但一些高科技行業(yè)有天使輪跟進爆發(fā)性可能更強。比如中明嘉業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)A輪了，能到B輪、C輪，IPO對我的意義是有的，但即使上不了IPO，有可能我也早就退出了。

對投資者來說，投資方向很重要，找準自己的定位也很重要。