格力空調(diào)成立于1991年的珠海格力電器有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)?！「窳﹄娖髌煜碌?/span>“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球90多個國家和地區(qū)。

     作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。“在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、巴西、巴基斯坦、越南九大生產(chǎn)基地，8萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費群體的各種需求；擁有技術(shù)專利近6000項，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機組、離心式大型中央空調(diào)、正弦波直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補了國內(nèi)空白，打破了美日制冷巨頭的技術(shù)壟斷，成為從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”的典范，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。

“一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人永遠站不起來?！闭雇磥?，格力電器將堅持“自我發(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”為目標，為“中國創(chuàng)造”貢獻更多的力量。

毫無疑問，格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)一枝獨秀，它與其它空調(diào)不同的是它有著自己獨特的銷售渠道。

一：傳統(tǒng)渠道

     格力傳統(tǒng)的渠道組織結(jié)構(gòu)包括格力電器總部、各區(qū)域夠股份制銷售公司（格力參股）、二級銷售分公司（格力無參股，多地市級）、格力經(jīng)銷商。其中各區(qū)域股份制銷售公司又包括百貨商場、大賣場、工程渠道。格力品牌的傳統(tǒng)渠道策略是專賣店、大型商場、家電市場等多渠道銷售模式的多渠道戰(zhàn)略。

     大部分的消費者在購買電器的時候,大都會選擇在大型的商場或者是專賣店。在能接觸到實物，了解它的具體性能的選擇下，更能打動消費者，增強其購買信心。在各地都有銷售渠道，減免了在購買上的一些因為路途等原因造成的困擾。

二：電商渠道

  近年以來，電子商務(wù)渠道在空調(diào)行業(yè)快速崛起，甚至于正在撼動空調(diào)市場的競爭格局。而格力今年在空調(diào)市場的電商渠道中也成為了一匹讓所有競爭對手都意料不到的黑馬，超越了海爾等傳統(tǒng)渠道中的空調(diào)巨頭。消費者對電子商務(wù)渠道中商品的價格敏感度更高，而格力則牢牢抓住了這一契機，以高性價比、高品質(zhì)、高性能的空調(diào)來迅速催熱電商市場。電商渠道已經(jīng)成為讓空調(diào)企業(yè)遨游的新藍海。

  北京德讓信誠商貿(mào)有限公司是專業(yè)格力空調(diào)銷售公司，公司地址位于北京市昌平區(qū)，是第一家向國美在線(庫巴)等電商平臺供貨的服務(wù)商，是北京最大、全國第二大的格力空調(diào)淘寶天貓店母公司，是格力空調(diào)在北京地區(qū)僅次于京東的第二大電子商務(wù)銷售商。格力空調(diào)能在行業(yè)內(nèi)一枝獨秀，本來它與其他空調(diào)不同的就是它有著自己獨特的銷售渠道。這幾年電子商務(wù)行業(yè)的崛起和迅猛發(fā)展，格力空調(diào)也并沒有放過這一塊大蛋糕。格力與蘇寧易購，國美商城，京東商城，阿里巴巴等一些電子商務(wù)網(wǎng)站合作，不斷擴大自己的銷售渠道，擴大自己的市場占有率，穩(wěn)固自己的行業(yè)巨頭地位。

三：傳統(tǒng)渠道與電商渠道的管理

1：二者之“矛”

雖然格力與這些出名的電商網(wǎng)站有合作，但能否取得好的銷售數(shù)量卻是個問題。因為電商渠道和傳統(tǒng)渠道是不可能的相同的。我們可以從消費群體，購買目的，購買能力來分析。而不同的渠道所帶來的價格不同引發(fā)的一系列問題也將成為格力的難題。

首先來看消費群體。在傳統(tǒng)渠道中，可能是爺爺奶奶一輩的人或者是叔叔阿姨類型的人大部分都從實體店中購買。而在電商渠道中，卻并不完全是這樣。網(wǎng)上購物要有基本的電腦操作，還要網(wǎng)上支付和對電商渠道的信任。所以，在這里，電商渠道無形中就失去了一部分消費群體。而且在電商渠道購買大型電器的喜歡網(wǎng)上購物的80后，90后相對較少。所以，傳統(tǒng)渠道的購買消費群體占優(yōu)勢。

第二是購買目的。不用說，購買空調(diào)的目的都是夏天去熱冬天取暖，讓自己可以有更好的工作環(huán)境和生活環(huán)境，過更舒適的生活。

第三買空調(diào)的人都有一定的消費能力，空調(diào)相對于其他的家電來說，必用性沒有那么高，而且空調(diào)單價相對較高，耗電量大，需要一定的消費能力。

第四從空調(diào)的銷售過中看。在傳統(tǒng)渠道中，消費者能更多的了解正在觀看的產(chǎn)品，我們可以從外觀，價格，性能上得到充分的認識。在傳統(tǒng)渠道中我們可以清晰地看到空調(diào)這實物，而不是網(wǎng)絡(luò)上的圖片。在傳統(tǒng)渠道上我們可以很銷售員更好的談價格，看機器和處理售后問題等。而在電商渠道上。我們僅能從一小段文字中去查詢我們要知道的東西，還有的只是一個醒目的價格，售后服務(wù)卻顯的那么空。

如果按我這樣說的話，你一定會問，那還要電商渠道干什么呢？

就上面來說，傳統(tǒng)渠道比電商渠道好，但是電商渠道可以快捷的解決地域性的問題，比如說一個店沒貨了，它需要上總店申請發(fā)貨，下訂單等需要比較長的時間。而電商渠道是企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展和向全球競爭的需要，電商渠道沒貨的話，可以從別的店發(fā)貨。除了這些，電商也解決了上街買東西累，貨多眼雜的毛病和購買距離等一些列問題。

   一個產(chǎn)品，如果出現(xiàn)了幾種銷售渠道，就必定會出現(xiàn)渠道沖突。譬如不同渠道價格不同，售后服務(wù)，渠道竄貨等問題。如何去解決這些問題也是解決渠道沖突的關(guān)鍵。

傳統(tǒng)渠道與電商新型渠道的矛盾也成為了格力不可避免的問題。從我們的調(diào)查中，我們了解到。我們以格力的最新款為例，KFR-72LW/(72561)FNAC-3。我們到了格力的專賣店我們問到的價格是11980，而我們蘇寧電器商場問到的價格卻是11490，然后我們在網(wǎng)上也找到了該產(chǎn)品。他在中關(guān)村的報價是11800，京東商城上面是11799，而在蘇寧易購，國美電器上找不到該產(chǎn)品。不同渠道價格也是不一樣的。不單是價格存在矛盾，而且在發(fā)貨上也存在問題。我們在實體店問到，只要實體店有貨，付款后可以立即發(fā)貨，安裝。而在網(wǎng)上購買的話，訂單后要十到十五天再發(fā)貨安裝。而且在售后服務(wù)問題上也存在差別，在實體店購買的，如果機器有問題的話，可以直接打零售店的電話，有售后人員就會馬上檢查和修理。而在網(wǎng)上購買的話，還要到指定的店，等待售后人員的處理，這就反映到實體店購買比電商渠道購買會有更好的售后服務(wù)和處理問題會更加的及時。

2.防衛(wèi)之“盾”

對于不同的渠道之間存在的矛盾，我們小組提出了幾種解決方案

（1）：采取不同渠道，上貨時間不同的策略。專賣店和大賣場可以優(yōu)先上貨，有新貨出廠，先上貨到賣場，在實體店賣了十五天的話，網(wǎng)上才有該產(chǎn)品購買。

（2）：設(shè)計和執(zhí)行等級差價體系策略。保證分銷的每一個環(huán)節(jié)都有利潤可賺。制定強有力的措施保證每個環(huán)節(jié)按規(guī)定計劃執(zhí)行價格。

（3）：明確廠家與銷售商的責任。合理劃分分銷區(qū)域，保持一定的密度，防止竄貨。

(4)：運用適當?shù)募罘绞?，促使格力與國美，蘇寧還有電商渠道的友好合作，互惠互利并增進感情，保證都有利潤可賺，實現(xiàn)合理的雙贏。

(5)：采取不同渠道，不同貨的方法解決矛盾。在實體店中賣的產(chǎn)品，電商渠道沒有，而某些產(chǎn)品又電商渠道有。而實體店中沒有，這樣可以在一定程度上，解決電商去傳統(tǒng)渠道的矛盾。

(6)：電商渠道和實體店發(fā)貨采取不同的策略。實體店中有貨馬上發(fā)貨，而電商渠道，采取延遲十天到十五天發(fā)貨，這樣也可以在一定程度上緩解電商渠道與傳統(tǒng)渠道的差距。

  與傳統(tǒng)渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)渠道的功能。而在兩者兼?zhèn)涞那疤嵯?，格力猶如如虎添翼，有了“奔跑的速度”，也有了“飛翔的高度”。