文/小迪

全球金融體系正在經(jīng)歷多重風(fēng)險(xiǎn)的疊加期，盡管市場復(fù)蘇初現(xiàn)，銀行業(yè)仍處于筑底蟄伏階段，利差的窘境導(dǎo)致銀行的利潤增速放緩，盈利壓力陡增，同業(yè)競爭也日趨白熱化。加之，監(jiān)管的干預(yù)趨嚴(yán)，數(shù)字化變革的推進(jìn)，多元化財(cái)富管理需求的日益凸顯，未來銀行業(yè)顛覆性的挑戰(zhàn)正在步步逼近。

科技的發(fā)展改變了零售銀行客戶的行為和預(yù)期，隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭的加入，競爭日益激烈，加上利率市場化等外部因素，導(dǎo)致傳統(tǒng)零售銀行不斷地調(diào)整與轉(zhuǎn)變。與傳統(tǒng)金融體系重網(wǎng)點(diǎn)、重人力、重資本的特點(diǎn)不同，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的零售銀行具有“體驗(yàn)至上、場景驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)為王”的特征。

如何尋找零售銀行新的效益增長點(diǎn)？

市場經(jīng)濟(jì)下行、同業(yè)競爭加劇、監(jiān)管干預(yù)趨嚴(yán)、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊……多重挑戰(zhàn)下，銀行如何在零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尋找新的效益增長點(diǎn)？

安永曾在《全球零售銀行調(diào)研》中將零售客戶分為“自給自足型”、“平衡型”、“追求安全感”、“非轉(zhuǎn)移型”、“精英型”、“傳統(tǒng)型”、“新人類”、“上升階層”等八大類?？蛻舴謱臃诸悹I銷、差異化產(chǎn)品的布局是構(gòu)建規(guī)?；a(chǎn)品線的前提，只有迎合客戶最大訴求的金融服務(wù)才能增加客戶黏性，從長遠(yuǎn)來看，還能有效節(jié)約獲客成本。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)國人都有4.5張銀行卡，要想殺出重圍，成為用戶首選，這個(gè)難題怎么破？

在銀行卡增長趨于飽和的情況下，對(duì)于各大銀行的零售部門來說，激活存量用戶是擺在他們面前日思夜想的難題。

零售銀行也推出各類線下線上推廣舉措。近期，浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、光大銀行4家銀行聯(lián)手支付寶玩出了新花樣。吃個(gè)哈根達(dá)斯、啃個(gè)留夫鴨。。。。。。

最近，不少用戶消費(fèi)時(shí)都收到了線下商戶的提醒，在支付寶中用指定銀行卡消費(fèi)，即享受該銀行單筆5折優(yōu)惠，封頂20元。

這可不是一個(gè)簡單的市場活動(dòng)，在線上商業(yè)銀行和電商合作已經(jīng)不再新鮮，在線下聯(lián)手活動(dòng)還是少見。

上線20天，提升綁卡62%

具體怎么玩呢？4家銀行的自媒體渠道以及線下網(wǎng)點(diǎn)都打出了各種宣傳口號(hào)。

自7月6日到8月26日，相當(dāng)于一個(gè)小型的暑期“雙十二”，4家股份制商業(yè)銀行（浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、光大銀行）、螞蟻金服、200多個(gè)城市、以及數(shù)萬線下商家一起來玩。

效果怎么樣？

上線20天后，數(shù)據(jù)顯示，線下支付為銀行帶來的額外價(jià)值明顯。在支付寶中的新增綁卡用戶數(shù)持續(xù)上升，以廣發(fā)銀行為例，新增綁卡用戶數(shù)環(huán)比增長62%，并且解綁用戶未增加，成功挽留了用戶。

都說銀行和支付寶不和，這一次，他們怎么站在了一起？

其實(shí)原因在于，根據(jù)央行數(shù)據(jù)顯示，截至2016年四季度末，全國銀行卡在用發(fā)卡數(shù)量61.25億張，全國人均持有銀行卡4.47張，但用發(fā)卡數(shù)量環(huán)比上季度下降了6.25%。

全線放緩的發(fā)卡量增長拉響了警報(bào)，各大銀行的零售業(yè)務(wù)也在面臨人口紅利消退的困境，環(huán)顧四周，而正在高速增長的線下移動(dòng)支付市場無疑是一塊被忽視的土地。

根據(jù)易觀智庫發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，移動(dòng)支付市場很高的市場集中度，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，支付寶在2014年4季度的市場份額達(dá)到54%。

BCG波士頓咨詢于2015年發(fā)布的聚焦報(bào)告《The Bionic Bank》中指出，客戶正在驅(qū)動(dòng)著零售銀行業(yè)的數(shù)字革新，未來客戶越來越希望能獲得一種數(shù)字與人工服務(wù)相結(jié)合的混合體驗(yàn)。渠道的創(chuàng)新不只體現(xiàn)在客戶的體驗(yàn)層，還有產(chǎn)品信息的交付層。追求傳統(tǒng)的線下物理渠道和線上電子渠道的協(xié)同互動(dòng)和優(yōu)勢互補(bǔ)，強(qiáng)化渠道的整合力度將成為未來零售銀行的發(fā)展趨勢。

線下渠道的優(yōu)化

首先，依托零售銀行現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、金融便利店、社區(qū)銀行等，輻射周圍的商圈，形成綜合化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，提高客戶接受金融服務(wù)的便利性。然后，結(jié)合消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)和商戶的渠道方進(jìn)行端對(duì)端的對(duì)接，前端商戶為銀行進(jìn)行客戶的挖掘和導(dǎo)流，銀行負(fù)責(zé)消費(fèi)后端的支付和結(jié)算服務(wù)。

另外，在支付端可以引進(jìn)數(shù)字化的支付方式進(jìn)行貨幣支付或資金流轉(zhuǎn)，利用無縫快捷的結(jié)賬方式，能為客戶提供高端的支付體驗(yàn)。

線上渠道的設(shè)計(jì)

線上渠道是銀行未來集約化、精簡化的重中之重，零售銀行勢必會(huì)借鑒電商、消費(fèi)金融的模式，精準(zhǔn)匹配金融產(chǎn)品與客戶群后，再進(jìn)行市場推廣。

據(jù)支付寶相關(guān)人士透露，移動(dòng)支付的普及不僅有支付寶這樣的支付平臺(tái)的推動(dòng)，也離不開銀行在資金通道上的支持。對(duì)于銀行來說，這也代表著激活用戶的新機(jī)會(huì)?！俺松鲜?家銀行，更多銀行也在跟支付寶洽談相關(guān)合作和排期。” 此前，在螞蟻金服財(cái)富開放平臺(tái)大會(huì)，螞蟻金服宣布向銀行、基金公司等金融機(jī)構(gòu)開放財(cái)富號(hào)，通過用戶連接、用戶畫像、精準(zhǔn)營銷等一系列工具，銀行通過財(cái)富號(hào)后臺(tái)配置線下營銷活動(dòng)可能只需10分鐘。

從線上到線下，金融＋科技全面融合

“在零售銀行方面，商業(yè)銀行正迎來一場存量“活”客與智能“獲”客的革命。”社科院銀行研究室主任曾剛表示，“目前，銀行正以越來越開放的心態(tài)加大與金融科技企業(yè)的合作，通過合作，銀行可以更好的適應(yīng)用戶習(xí)慣變化，在提高存量客戶活躍度、獲取新客戶，以及提升交叉銷售方面，都會(huì)有更大的發(fā)展?jié)摿??！?/p>

事實(shí)上，為了激活持卡人在各種場景下的消費(fèi)，近兩年，銀行可謂煞費(fèi)苦心，和螞蟻金服的合作也在不斷深入，從過去線上送代金券到滿減立減、隨即立減到目前的共享線下場景，各種合作推陳出新，花樣繁多。

而未來，在“智能獲客”方面，金融＋科技的化學(xué)反應(yīng)仍將繼續(xù)。

（文章中的圖片均來源網(wǎng)絡(luò)）