1、例子：

“您做定投了嗎？”

“什么是定投？”

“就是每個(gè)月存最低500元，自動(dòng)扣款省心又省力，風(fēng)險(xiǎn)很小的投資方式，小投資大財(cái)富，比如從2000年開(kāi)始存到2007年12月，一個(gè)月1000元，一共8.4萬(wàn)，到07年可賺27萬(wàn)。這就是基金定投。”（一句話吸引客戶的眼球，引起他的興趣，一定要簡(jiǎn)答直接）

2、客戶問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)，一定告訴短期有，客戶如果選擇考慮，則話術(shù)：

“你只要做了這個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)關(guān)注它，如果不做的話，過(guò)上5年8年后再看，別人賺錢了自己卻沒(méi)有。如果做了定投，回家后自己就會(huì)上網(wǎng)去查，去了解?！?/span>

3、“以后想孩子出國(guó)留學(xué)、做養(yǎng)老金、房子首付，定投是非常好的投資方式。”

4、“假設(shè)每月10000元工資，拿出1000元做定投，兩頓飯錢每個(gè)月存上，10年20年說(shuō)不定就可以成為百萬(wàn)富翁?！?/span>

5、客戶要等股市下跌的時(shí)候再存？

“如果未來(lái)上漲，5000元可能只能買到3000份，如果下跌5000元也許可以買到7000份，如果現(xiàn)在開(kāi)始買，等到未來(lái)股市跌了后再漲，那收益將會(huì)是現(xiàn)在的3000份和下跌時(shí)候的7000份，這樣收益會(huì)提高。”

6、如果客戶有房貸等貸款要還，則說(shuō)

“當(dāng)初辦理貸款的時(shí)候每月還款額是銀行計(jì)算后給到的，如果多200元也能存是不？當(dāng)20年后貸款還清，錢都被銀行收走，而定投卻能給你留下數(shù)十萬(wàn)的財(cái)富，會(huì)是什么感覺(jué)？”

7、遇到客戶定投當(dāng)期虧損需要停止定投的：

“一定不能停止定投，如果做一個(gè)5年的定投，應(yīng)該希望前4年都在跌最后一年漲，10年的定投希望前9年都是熊市第10年漲就可以了。比如前九年花了10萬(wàn)塊買了30-40萬(wàn)份，等最后一年漲上去財(cái)富就可以翻倍增長(zhǎng)了?！?/span>

8、“日本從96年21000點(diǎn)跌到13000點(diǎn)，臺(tái)灣一個(gè)投資家用定投依然在10年的時(shí)間里取得了年化16%，即使在熊市中定投依然賺錢。何況我們正在高速成長(zhǎng)和發(fā)展的中國(guó)股市？只要堅(jiān)持20年，堅(jiān)信百萬(wàn)富翁不是夢(mèng)。”

一、客戶的利益

二、把性能轉(zhuǎn)移到好處上去，性能只對(duì)宣講者有用，客戶只看好處

2、具體話術(shù)，三個(gè)種類的對(duì)象客戶，每種客戶各4個(gè)問(wèn)題。

一、為人父母：您打算讓您的孩子將來(lái)去哪上大學(xué)（或者出國(guó)留學(xué)）？那您準(zhǔn)備為孩子準(zhǔn)備多少錢？您是買500還是買1000定投？

二、安度晚年：您知道您退休后每月拿多少退休金？您知道您退休后想要保持現(xiàn)在的生活水平每月要多少錢嗎？那您準(zhǔn)備給自己的退休生活準(zhǔn)備多少錢？您是買500還是買1000塊錢定投？

三、買房置業(yè)：您知道房?jī)r(jià)明年會(huì)漲多少嗎？那您準(zhǔn)備在未來(lái)?yè)Q個(gè)更大的房子嗎（或者您準(zhǔn)備將來(lái)給孩子留套新房嗎）？那您準(zhǔn)備了多少錢來(lái)添置房產(chǎn)？那您是每個(gè)月買500還是1000定投？

注意：這些問(wèn)題一定程度上回避了定投本身的性能，專注于效果和好處。使用時(shí)，首先要熟悉定投的原理和好處（比如復(fù)利，抗通脹，平均成本等）。交流初期使用此話術(shù)帶入客戶，客戶詢問(wèn)細(xì)節(jié)時(shí)強(qiáng)調(diào)定投好處，客戶追問(wèn)原理時(shí)再解釋產(chǎn)品，一定程度上減少整個(gè)銷售的時(shí)間（一般向客戶完全說(shuō)明白定投，至少要10分鐘，時(shí)間成本過(guò)高）。