銷售中，我們經(jīng)常碰到喋喋不休的銷售，認(rèn)為自己的口才很好，不給客戶說話的機(jī)會。更有甚者要征服客戶，碰到這樣的銷售，客戶唯有避之而不及，確實(shí)這樣的銷售是令人討厭的。

好銷售說、問、聽是有一定的比例關(guān)系的。總的來說多聽、學(xué)會提問、適當(dāng)表達(dá)，多聽會問不光是銷售技巧和能力問題，更是銷售的根本素質(zhì)，因?yàn)槟愣牧寺牶蛦?，就會懂得了站到客戶角度去想問題，也就懂得了客戶需求的重要性。而今天說的提問技術(shù)也是顧問式銷售的一項(xiàng)基本技能。

說到提問技術(shù)，最著名的SPIN了，雷克哈姆的這套理論，放到今天仍然是經(jīng)典中的經(jīng)典。但SPIN談?wù)摰娜硕?，但真正會用或者用的好的人很少，這是因?yàn)镾PIN的應(yīng)用會涉及到很強(qiáng)的專業(yè)知識，即時你明白了SPIN的方法，但會用到熟練也要經(jīng)歷過很長時間，因?yàn)殇N售是和人打交道，而SPIN講究不僅要挖掘客戶的痛點(diǎn)，還要往傷疤上去撒鹽，承認(rèn)和正視痛苦本來就是很難的事情。

知道SPIN很難掌握，但銷售如果想提升和晉級，提問技術(shù)是躲不過去的，所以了解和應(yīng)用也是非常必要的。

講SPIN的書已經(jīng)很多了，但學(xué)習(xí)SPIN以前，你應(yīng)該了解以下知識點(diǎn)。

1.需求中的隱性和顯性需求，spin就是把隱性需求轉(zhuǎn)化成顯性需求的過程。

2.痛苦和快樂，spin是挖掘客戶的痛苦最后和客戶一起找到解決方案從而獲得快樂。

3.開放型問題和封閉型問題，開放型問題是讓客戶多說，封閉型問題是控制客戶說。

4.痛苦鏈?zhǔn)菑膫€人到多人，從單個部門到整個公司的。

5.提問的順序是先易后難的。

6.問題的設(shè)計(jì)一定是針對關(guān)鍵人的，關(guān)鍵人不同，問題的側(cè)重點(diǎn)不同。

明白了這6個知識點(diǎn)，有助于更好的了解和掌握提問技術(shù)。