搜索編輯：中國(guó)服裝圈  文章來(lái)源：成列共和

宜家中國(guó)2016財(cái)年銷售額超117億，是整個(gè)阿里巴巴的兩倍，社長(zhǎng)覺(jué)得這個(gè)心機(jī)的顧客動(dòng)線設(shè)計(jì)要分七成功勞。不懂的人可能會(huì)覺(jué)得宜家動(dòng)線設(shè)計(jì)得好繞，懂的人都知道宜家的動(dòng)線設(shè)計(jì)得非常巧妙，對(duì)人流的規(guī)劃很科學(xué)，覆蓋店鋪360°無(wú)死角，實(shí)在是妙。

這個(gè)動(dòng)線聽(tīng)起來(lái)那么神奇，我們不學(xué)起來(lái)豈不是錯(cuò)過(guò)幾個(gè)億？

可以說(shuō)，顧客動(dòng)線是店鋪的靈魂。科學(xué)良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)能夠引導(dǎo)和方便顧客購(gòu)物，延長(zhǎng)顧客的逗留時(shí)間，快速提高商品銷量。

既然是顧客走動(dòng)的路線，客流通道就要保持足夠的寬度讓顧客在走動(dòng)時(shí)感覺(jué)舒服。在單向客流通道，寬度至少保持 60cm 以上；在雙向客流通道，寬度至少保持 90cm~120cm。

60cm：一個(gè)人通過(guò)的空間。

90cm：一個(gè)人正面通過(guò)，另一個(gè)人側(cè)身通過(guò)的空間。

120cm：兩個(gè)人正面交互通過(guò)的空間。

但是對(duì)于600平方米以上的店鋪空間，賣場(chǎng)入口主客流通道的寬度要在2.4~3.6米之間，可允許3名顧客并排進(jìn)入。

在平常的店鋪中，動(dòng)線類型基本類型有四種：n字型，口字型，8字型和洄游型。

一、n字型

許多店鋪因?yàn)槊娣e小，，而且入口較大，只有中間一個(gè)流水臺(tái)，顧客動(dòng)線可能就是在店里走一圈就出來(lái)，這就是n字型的動(dòng)線。

二、口字型

口字型動(dòng)線與n字型動(dòng)線的區(qū)別在于口字型的入口較小，讓顧客動(dòng)線看起來(lái)像是一個(gè)口字。

三、8字型

顧名思義，顧客走動(dòng)的軌跡像個(gè)8字，所以是8字型。

四、洄游型

面積較大的店鋪多是洄游型動(dòng)線，顧客在店內(nèi)洄游逗留較長(zhǎng)時(shí)間。

客動(dòng)線受很多因素影響，比如要考慮店鋪空間布局、通道大小、商品品類、顧客消費(fèi)習(xí)慣等等，接下來(lái)我們看一下，如果店鋪布局不好，會(huì)對(duì)客動(dòng)線造成什么樣的影響。

想提高商品銷量，我們就要盡可能使顧客在店鋪里長(zhǎng)久逗留，但是并不是胡亂延長(zhǎng)動(dòng)線就可以，我們需要營(yíng)造一種顧客在店內(nèi)愉快購(gòu)物并獲得滿足的氛圍，給顧客一種賓至如歸的感覺(jué)。如果無(wú)意義地延長(zhǎng)動(dòng)線，只會(huì)讓顧客厭煩。

話說(shuō)得很簡(jiǎn)單，具體我們要怎么做呢？

一、設(shè)置磁石點(diǎn)

磁石點(diǎn)，就是像磁鐵一樣吸引顧客過(guò)來(lái)的地方，一定要有趣?。?！不好玩怎么吸引顧客呢！在店鋪的不同角落設(shè)置磁石點(diǎn)，讓顧客被一個(gè)又一個(gè)有趣的角落吸引過(guò)去，動(dòng)線不就不知不覺(jué)延長(zhǎng)了嗎？

▲如圖示，圖中的圓點(diǎn)即為 磁石點(diǎn)。如果店鋪沒(méi)有磁石點(diǎn)，那購(gòu)物就會(huì)變得了無(wú)生趣。

二、設(shè)置POP

POP就是店鋪中用來(lái)做促銷和傳遞信息的媒體。店鋪內(nèi)部的裝飾、陳設(shè)、招貼廣告、服務(wù)指示，店內(nèi)發(fā)放的廣告刊物， 進(jìn)行的廣告表演，以及廣播、錄像電子廣告牌廣告等都算是POP——利用各種激發(fā)購(gòu)物欲的信息，吸引顧客走近。

前面我們說(shuō)，宜家令人印象深刻的還有POP，來(lái)看看宜家的POP是咋做的。

每層樓都有的購(gòu)物指南▼

購(gòu)物車使用指示▼

區(qū)域規(guī)劃指示▼

宜家的POP設(shè)置信息足夠詳細(xì)和準(zhǔn)確，能夠讓顧客在沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)的情況下也能自由購(gòu)物，這樣既延長(zhǎng)了顧客動(dòng)線，自然也拉高了銷售額。

▲優(yōu)衣庫(kù)的海報(bào)和地面上的指示

▲陳列架旁邊的POP海報(bào)，搭配PP點(diǎn)一起出現(xiàn)，有效吸引顧客走近。

▲看每個(gè)陳列架高處的POP，使用電子屏幕循環(huán)播放食品廣告。

三、營(yíng)造舒適愉快的店鋪氛圍

盲目延長(zhǎng)顧客動(dòng)線只會(huì)讓顧客厭煩，所以最重要的一點(diǎn)就是要營(yíng)造舒適愉快的店鋪氛圍。而且對(duì)于面積狹窄、不能設(shè)計(jì)長(zhǎng)動(dòng)線的店鋪來(lái)說(shuō)，延長(zhǎng)動(dòng)線就是延長(zhǎng)顧客在店鋪內(nèi)的逗留時(shí)間，只有讓顧客感覺(jué)舒適愉快，才會(huì)長(zhǎng)時(shí)間在店內(nèi)停留。

▼宜家太舒服了，顧客逛著逛著都睡著了。

停留時(shí)間一旦變長(zhǎng)，自然就會(huì)接觸很多商品信息。那么營(yíng)造舒適愉快的氛圍，我們可以從哪些方面入手呢？

①采用令人舒適的燈光：色溫過(guò)低的燈光會(huì)給人一種冰冷的感覺(jué)，在冷白光下顧客會(huì)想盡快離開(kāi)，而暖白光容易人顧客覺(jué)得放松、舒服。