談判中的回答技巧

在談判中回答對方提出的問題，是一件不容易的事情。

因?yàn)椋卮鹫卟坏鶕?jù)對方的提問來回答，而且還要把問題盡可能地講清楚，使提問者得到比較滿意的答復(fù)。

而且，回答者對自己回答的每一句話都負(fù)有責(zé)任，因?yàn)閷Ψ胶芸赡馨阉幕卮鹄硭?dāng)然地認(rèn)為是一種承諾。這就給回答問題的人帶來一定的精神負(fù)擔(dān)與壓力。因此，談判者水平的高低在很大程度上取決于他回答問題的水平。

回答者要將問話者提出的問題的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明。

例如，對方對某種產(chǎn)品的價(jià)格表示出關(guān)心，發(fā)問者直接詢問這種產(chǎn)品的價(jià)格。如果徹底回答對方，把價(jià)錢一說了之，那么在進(jìn)一步談判過程中，回答的一方可能就比較被動了。

假如這樣回答:

“我相信產(chǎn)品的價(jià)格會令人滿意的。請先讓我把這種產(chǎn)品的幾種性能作一個說明好嗎?我相信你們會對這種產(chǎn)品感興趣的……”

這樣回答，就明顯地避免了一下子把對方的注意力吸引到產(chǎn)品價(jià)格問題的焦點(diǎn)上來。

回答問題，要給自己留有一定的余地。在回答時，不要過早地暴露你的實(shí)力。

通?？捎孟日f明一件類似的情況，再轉(zhuǎn)回正題。或者，利用反問把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。

比如:

“是的，我猜想你會這樣問，我可以給你一個滿意的答復(fù)。不過，在我回答之前，請先允許我提一個問題?！?/p>

倘若對方還是不滿意，可以這樣回答:

“也許，你的想法很對，不過你的理由是什么呢?”

“那么，你希望我怎么解釋呢?”

問話者如果發(fā)現(xiàn)了答話者的漏洞，往往會刨根問底地追問下去。所以，回答問題時要特別注意不要讓對方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。

為了這樣做，找借口說問題無法回答也是一種回避問題的方法。

例如:

“這是一個無法回答的問題。”

“現(xiàn)在討論這個問題還為時尚早，是不會有什么結(jié)果的?！?/p>

回答問題之前必須謹(jǐn)慎從事，對問題要進(jìn)行認(rèn)真的思考，要做到完美就需要充分的思考時間。

一般情況下，談判者對問題答復(fù)的好壞與思考時間成正比。正因如此，有些提問者會不斷地催問，迫使你在對問題沒有進(jìn)行充分思考的情況下倉促作答。

這種情況下，作為答復(fù)者更要沉著，你不必顧忌談判對手的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對方你必須認(rèn)真思考，因而需要一些時間。

談判者有回答問題的義務(wù)，但是這并不等于談判者必須回答對方所提的每一個問題。特別是對某些不值得回答的問題，可以禮貌地加以拒絕。

比如在談判中有些談判者會提一些與談判主題無關(guān)的問題，回答這種問題顯然是浪費(fèi)時間?；蛘撸瑢Ψ綍幸馓嵋恍┤菀准づ愕膯栴}，其用意在于使你失去控制力。回答這種問題只會損害自己，因此可以一笑了之。

談判者回答問題，應(yīng)該有針對性，有的放矢，因此有必要了解問題的真實(shí)涵義。

同時，有些談判者會提出一些模棱兩可或旁敲側(cè)擊的問題，目的在以此摸清對方的底細(xì)。對這一類問題更要清楚地了解對方的用意，否則，輕易、隨意地作答，會造成己方的被動。

有時可以用資料不全或需要請示等借口來拖延答復(fù)。

比如，你可以這么回答:

“對你所提出的問題，我沒有第一手的資料來作答復(fù)，我想，你是希望我為你做詳盡而圓滿的答復(fù)的，但這需要時間，你說對嗎?”

當(dāng)然，拖延時間只是緩兵之計(jì)，它并不意味著可以拒絕回答對方提出的問題，因此，談判者要進(jìn)一步思考如何來回答問題。談判中，由于雙方在表述與理解上的不一致，錯誤理解對方講話意思的事情是經(jīng)常發(fā)生的。

一般情況下，這樣會增加談判雙方信息交流與溝通上的困難，因而有必要予以更正、解釋。但是，在特定情況下，這種錯誤理解能夠?yàn)檎勁兄械哪骋环綆砗锰?，因此可以采取將錯就錯的方法。

【說話秘籍】

談判中的回答技巧不在于回答對方的“對”或“錯”，而在于應(yīng)該說什么、不應(yīng)該說什么，把握住回答問題的要點(diǎn)才能達(dá)到最佳效果。