東北話所謂的賣“夾生”了的品種，就是指近三年審定的自主產(chǎn)權(quán)品種，銷量一直“不溫不火，高不成，低不就”的這類品種。

       夾生品種，不單東北地區(qū)存在，縱觀全國種子市場也為數(shù)不少。當(dāng)然品種銷量的下滑，與種業(yè)寒冬、玉米面積、價格雙降呈正相關(guān)，與全國市場累計的庫存種子壓力山大有必然的聯(lián)系，與品種井噴爆棚更有關(guān)聯(lián)。但反過頭來看，今年逆勢增長型企業(yè)的成功之道，還是與企業(yè)“重品種，輕資產(chǎn)；重管理，輕包袱；重服務(wù)，輕成本；重品牌，輕壓力”的科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)決策有直接關(guān)聯(lián)。

       賣“夾生”品種的企業(yè)日子當(dāng)前不好過，當(dāng)我們種業(yè)人捫心自問：為什么我們把當(dāng)年比較火的品種賣得不溫不火了？除了公司期望值高，對品種期望壓力太大，老板決策時希望過高外，至少有五個轉(zhuǎn)型之痛，應(yīng)該讓所有種業(yè)人警醒?；仡欉^去的這兩三年，其實我們有幾個很痛的穴位被戳中。

　　1、三年前對品種寄予太多希望，如今變得無奈和失望

　　當(dāng)年品種剛剛審定，經(jīng)銷商紛紛爭搶代理，任何人都會有“杯滿四溢”的心態(tài)和感覺。出品種不容易，賣好一個品種更難。企業(yè)和經(jīng)銷商共同寄予厚望的品種，在實際推廣的過程中，如果品種表現(xiàn)出明顯的缺點或瑕疵，推廣就會嘎然而止，或者品種生命力大大縮短。在需要共同承擔(dān)困難面前，廠家和經(jīng)銷商不太可能再進行“且行且珍惜”那種戀人般的合作。

　　2、公司考慮企業(yè)發(fā)展的自身價值，當(dāng)經(jīng)銷商和你合作沒有積極性時，企業(yè)銷量有時就會遇到瓶頸問題。

　　公司考慮的是高端品種體現(xiàn)的高端價值，經(jīng)銷商期盼的是高額返利。廠家返利太高，企業(yè)沒帳算；經(jīng)銷商賣價太高，農(nóng)民不接受。如果企業(yè)推廣的是小區(qū)域強勢品種，市場火熱，農(nóng)民普遍接受，經(jīng)銷商被動也得銷售。這就是廠家贏定了，“飲鴆止渴”的是經(jīng)銷商。賣得好是硬道理，誰打贏勝仗，誰就擁有話語權(quán)。如果經(jīng)銷商感到合作不能抱團發(fā)展，品種和你沒有共贏之力，看不到公司的愿景，銷量下滑一切盡在情理之中。比如，產(chǎn)品定位高，表現(xiàn)不突出，品牌建設(shè)不強，市場服務(wù)不到位，最關(guān)鍵的是結(jié)賬價又高。在品種井噴時代面前，經(jīng)銷商玩?zhèn)牧?，不和廠家玩了，明年會大有人在。

　　在供給側(cè)改革面前，種業(yè)得服從大局；在“調(diào)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)方式”面前，廠家、經(jīng)銷商還有農(nóng)民都是被動者和弱者。

　　1、不怨中國種業(yè)的企業(yè)家。中國特色的民族種業(yè)一出好品種就被盯上，不加大推廣的力度，就會很容易被復(fù)制，品種生命周期在普遍縮短。所以廠家都想追求銷量，都怕繁育量大被壓上。中國種業(yè)的通病也集中體現(xiàn)在民營企業(yè)上，未來推廣超過十年生命周期的品種抑或很少，推廣兩到三年就“夾生”的品種會越來越多。

　　2、品種井噴式爆發(fā)更加考驗品種的生命力。明年市場將出現(xiàn)約2000個品種，這其中會有一部分品種在推出時“見光死悄悄，原地滾地包”，“不錯品種賣夾生，勞心傷力沒打贏”的現(xiàn)象會繼續(xù)出現(xiàn)。當(dāng)然逆勢突圍增長型企業(yè)仍將繼續(xù)挺立潮頭，品種和效益雙豐收。

　　3、某些企業(yè)老板思維也影響員工思維。企業(yè)老板對產(chǎn)品定位的“高、大、上”會觸發(fā)某些員工的“高、大、上”情緒。如果離開了接地氣的品種和精準(zhǔn)的市場營銷，沒有針對性強的客戶關(guān)系維護和服務(wù)，新品種賣成“夾生”品種的現(xiàn)象依舊不斷涌現(xiàn)。

　　1、產(chǎn)品推出的速度很快，可能存在著多點測試不足的隱憂。有些品種第一年賣概念時賣得挺好，第二年在農(nóng)民實踐種植過程中就顯現(xiàn)出生產(chǎn)風(fēng)險和隱憂，銷量下滑，第三年甚至無人問津。

　　2、品種井噴時代，十全十美品種很難出現(xiàn)。品種同質(zhì)化嚴(yán)重，差異化不大。小區(qū)域適應(yīng)農(nóng)民喜歡的品種會不斷增多，被市場和農(nóng)民不斷淘汰的品種同樣會顯著增多。

　　3、未來品種2000多，不用劃拉就一車。企業(yè)不能定好位，賣不好貨還挺累。

　　4、在品種穩(wěn)產(chǎn)豐產(chǎn)性強的基礎(chǔ)上，企業(yè)和老板思維也決定著這個品種的走勢。為什么某些品種剛進入市場導(dǎo)入期就會賣“夾生”，值得我們所有種業(yè)人共同思索。

　　1、品種自身原因，在實際生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的各種缺陷，例如抗倒伏、抗病性等不理想，農(nóng)民不滿意。

　　2、企業(yè)自身原因，市場定位過高，品種定位過高。品種是育種家的孩子，哪個企業(yè)都說自家品種好。

　　3、品種定位于高中端產(chǎn)品是正確的，但離開接地氣的土壤和經(jīng)銷商可能就會發(fā)飄和膨脹。

　　4、經(jīng)銷商自身原因，對廠家返利不滿意。如果產(chǎn)品過硬，經(jīng)銷商無奈也得接受。

　　5、我喜歡“打鐵還得自身硬”這句話，一個好品種只有經(jīng)歷過市場上的風(fēng)吹雨打與錘煉，農(nóng)民喜歡，銷售火爆，才見企業(yè)老板和營銷團隊的功力。

　　6、但凡品種賣“夾生”了，我們本著批評與自我批評的精神，自身找原因，找差距，是營銷短板，還是決策不給力，還是品種問題，經(jīng)銷商激勵不到位等，同時更需要我們勇于擔(dān)當(dāng)?shù)挠職狻?/strong>

　　1、種業(yè)寒冬，太多談老品種逆勢增長顯得有些夸夸其談，不切實際。

　　2、賣“夾生”的近三年審定合法品種，可以通過改變原來銷售渠道，扶持大戶，網(wǎng)絡(luò)下沉，嘗試包銷和分銷手段，改變包裝規(guī)格等方式，適當(dāng)扭轉(zhuǎn)銷售不利局面。

　　3、改變傳統(tǒng)的包裝規(guī)格，例如改為5500粒／袋，降低生產(chǎn)成本，讓經(jīng)銷商賣價也有所下降，讓農(nóng)民覺得物有所值。

　　4、對經(jīng)銷商加大返利、促銷等支持力度，重賞之下必有勇夫。

　　5、提升新賣點，產(chǎn)品煉內(nèi)功。可以嘗試轉(zhuǎn)換種衣劑配方或顏色，提升產(chǎn)品附加值，宣傳放大賣點，提升業(yè)績。例如可以用“潛力盾”包衣技術(shù)來提高品種出苗時抗除草劑藥害能力，也可用盈可泰成膜劑包衣讓農(nóng)民播種更方便。

　　6、集中人力物力財力配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，確定當(dāng)?shù)刂攸c目標(biāo)市場，打好殲滅戰(zhàn)?？梢試L試以重點區(qū)域縣為單位，集中開展體驗式營銷和服務(wù)，從重點區(qū)域要銷量。

　　7、拓寬空白市場區(qū)域的銷售，利用好同一生態(tài)區(qū)引種備案的機會，向引種區(qū)域要銷量。

　　8、充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性至關(guān)重要，電視媒體、平面宣傳展示及促銷要有針對性及時跟進。但對于一個推廣兩到三年的品種，可以嘗試將廣告下移到縣級電視臺，或轉(zhuǎn)化為墻體廣告、條幅、宣傳畫等，鋪天蓋地，畢竟省級衛(wèi)視廣告費用太大。

　　9、對于積極性不高的縣級經(jīng)銷商，可以嘗試“先禮后兵”的戰(zhàn)術(shù)。鼓勵其作為物流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商供貨，做好服務(wù)；條件成熟區(qū)域，直接做網(wǎng)絡(luò)下沉，直接做二級代理，減少中間環(huán)節(jié)，讓二級經(jīng)銷商賺錢，走農(nóng)村包圍城市的渠道下沉方法。

　　10、嘗試拓寬電商網(wǎng)上賣貨的渠道，也可以單獨包裝直供種糧大戶。