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經(jīng)濟(jì)工作ＥＣＯＮＯＭＩＣＰＲＡＣＴＩＣＥ?

保險(xiǎn)公司與證券公司、金融公司合作的前景

文／呂志銘

一、保險(xiǎn)公司與證券公司、金融公司合作意義

保險(xiǎn)公司與證券公司和金融公司進(jìn)行委托代理業(yè)務(wù)合作是近幾年來(lái)保險(xiǎn)業(yè)拓寬營(yíng)銷渠道、拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)空間的一次有益的創(chuàng)新，國(guó)內(nèi)少數(shù)壽險(xiǎn)公司已經(jīng)在此方面進(jìn)行試水。目前，壽險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行渠道資源競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，如能通過(guò)證券公司和金融公司（特別是汽車金融公司）遍布于全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)資源代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，不但有利于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，有效拓展市場(chǎng)，同時(shí)還能夠擴(kuò)大影響，樹(shù)立品牌，與合作公司達(dá)到雙贏的效果。另外，證券和金融公司等金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問(wèn)具有良好的專業(yè)素質(zhì)，通過(guò)保險(xiǎn)代理，可以規(guī)避保險(xiǎn)業(yè)代理人素質(zhì)參差不齊的影響，為消費(fèi)者提供合理的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)和投資組合選擇。同時(shí)，合作還可以為保險(xiǎn)公司節(jié)省高素質(zhì)保險(xiǎn)代理人的人力成本，并且提供更優(yōu)質(zhì)的信譽(yù)服務(wù)。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)公司與其它金融機(jī)構(gòu)的合作是應(yīng)對(duì)混業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇的需要。雖然目前我國(guó)仍實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管體制，但混業(yè)經(jīng)營(yíng)仍是大勢(shì)所趨。因此，壽險(xiǎn)公司與證券公司、金融公司合作具有重要的意義。

二、國(guó)內(nèi)證券公司、金融公司情況簡(jiǎn)介

截至２００６年末，１．證券公司情況。

我國(guó)的證券業(yè)共擁有１５２家公司和３０００多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約６００億元，凈利潤(rùn)２５５億元，其中１９家創(chuàng)新類證券公司營(yíng)業(yè)收入３７８億元，凈利潤(rùn)１６１億元。其中，中外合資證券公司７家，分別為中金公司、中銀國(guó)際、華

歐證券、長(zhǎng)江巴黎百富勤、高盛高華、瑞銀證券和海際大和（表）。目前，中金和中銀已在股票債券承銷業(yè)務(wù)上初具優(yōu)勢(shì)，證券公司扭轉(zhuǎn)了全行業(yè)連續(xù)四年虧損的局面，迎來(lái)歷史上最好表現(xiàn)，成為當(dāng)前最受投資者青睞的投資場(chǎng)所和機(jī)構(gòu)。

目前，證券公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括證券（含境內(nèi)上市外資股）的代理買賣；代理證券還本付息、分紅派息；證券的代保管、鑒證；代理登記開(kāi)戶；證券的自營(yíng)買賣；證券（含境內(nèi)上市外資股）的承銷（含主承銷）；客戶資產(chǎn)管理；證券投資咨詢（含財(cái)務(wù)顧問(wèn)）。代理業(yè)務(wù)包括代理基金產(chǎn)品、電話委托、自助委托、刷卡委托、代辦股份轉(zhuǎn)讓、報(bào)價(jià)股份轉(zhuǎn)讓、權(quán)證業(yè)務(wù)等。企業(yè)融資業(yè)務(wù)包括投資銀行業(yè)務(wù)、企業(yè)并購(gòu)業(yè)務(wù)、債券結(jié)構(gòu)融資業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品等。

截至２００７年２．汽車金融公司情況。

該汽車金融公司將在今后的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)明顯的渠道優(yōu)勢(shì)。目前，這幾家汽車金融公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到了全國(guó)多個(gè)城市。

三、保險(xiǎn)公司與證券公司、金融公司合作在國(guó)內(nèi)外的具體實(shí)踐

從國(guó)際資１．國(guó)際合作經(jīng)驗(yàn)與模式。本市場(chǎng)來(lái)看，證券業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的合作由來(lái)已久，比較成熟。在美國(guó)，很多大財(cái)閥都是包括保險(xiǎn)、證券等金融業(yè)態(tài)的金融控股集團(tuán)，如美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（ＡＩＧ）、巴菲特的伯克夏?哈撒韋公司等，這些公司很好地將保險(xiǎn)和證券的客戶資源、銷售隊(duì)伍進(jìn)行融合，實(shí)現(xiàn)了公司價(jià)值的最大化。

從國(guó)外成熟資本市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，證保合作可以分為三個(gè)階段。第一階段，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，開(kāi)展混合業(yè)務(wù)和一體化。在代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品階段，加深相互了解和交流，用多種方式相互宣傳，逐步確立品牌影響力，為拓展混合業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備。第二階段，聯(lián)合拓展業(yè)務(wù)、雙方銷售人員相互代理業(yè)務(wù)等混合業(yè)務(wù)開(kāi)始出現(xiàn)，并逐步深度利用客戶資源，合作層次也逐步提高。第三階段，雙方簽訂一攬子排他性協(xié)議，進(jìn)行全方位合作，此時(shí)保薦上市、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等大規(guī)模業(yè)務(wù)開(kāi)始出現(xiàn)，證保合作以制度化的形式固定下來(lái)，對(duì)利益分配、銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)等方面進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)定，并最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟。而國(guó)外汽車金融公司一般將車險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)服務(wù)，甚至理賠服務(wù)全部納入其業(yè)務(wù)范圍。

４月底，全國(guó)共獲準(zhǔn)成立了９家汽車金融

公司。其中主要的汽車金融公司有上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司（總部設(shè)于上海）、大眾汽車金融（中國(guó)）有限公司豐田汽車（中國(guó)）金（總部設(shè)于北京）、

融服務(wù)公司（總部設(shè)于北京）、福特汽車金融公司（總部設(shè)于上海）和戴姆勒－克萊斯勒汽車金融公司（總部設(shè)于北京）、北京現(xiàn)代汽車金融公司（總部設(shè)于北京）等。另外，沃爾沃汽車金融（中國(guó)）有限公司和東風(fēng)日產(chǎn)汽車金融公司也分別與２００６年底和２００７年初正式成立。東風(fēng)標(biāo)致雪鐵龍汽車金融公司已于２００７年初獲準(zhǔn)籌建，將于年內(nèi)開(kāi)業(yè)。值得注意的是，中國(guó)銀行在該汽車金融公司中占有５０％的股份，憑借其豐富的網(wǎng)點(diǎn)資源，

２．國(guó)內(nèi)合作經(jīng)驗(yàn)與模式。

證券公司（１）證保代理合作情況。

代售銀保產(chǎn)品目前國(guó)內(nèi)已進(jìn)行了較多的實(shí)踐。一是２００２年國(guó)泰君安證券上海分

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表

公司名稱

中國(guó)國(guó)際金融有限公司

合資證券公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)

股權(quán)結(jié)構(gòu)

建銀投資４３．３５％、中國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)投資擔(dān)保有限公司７．６５％（中資合計(jì)持股５１％）；摩根士丹利３４．３％、新加坡政府投資公司７．３５％、名力集團(tuán)７．３５％（外資合計(jì)持股４９％）

國(guó)家開(kāi)發(fā)投資公司、紅塔集團(tuán)、中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)、上海國(guó)資合計(jì)持股５１％；中銀國(guó)際證券有限責(zé)任公司中國(guó)石油、

中銀國(guó)際控股４９％

華歐國(guó)際證券有限責(zé)任公司湘財(cái)證券６７％；里昂證券３３％長(zhǎng)江巴黎百富勤高盛高華瑞銀證券海際大和

長(zhǎng)江證券６７％；法國(guó)巴黎銀行３３％北京高華６７％；高盛３３％

中資合計(jì)持股７５％；外資合計(jì)持股２５％

上海證券有限責(zé)任公司６７％；大和證券ＳＭＢＣ株式會(huì)社３３％

資料來(lái)源：中信證券研究部。

公司獲得了兼業(yè)代理資格，成為首家獲準(zhǔn)在下屬證券營(yíng)業(yè)部銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的證券公司。二是２００２年６月，銀河證券取得了保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格，開(kāi)始在上海、北京、深圳三地展開(kāi)試點(diǎn)工作，正式代銷太平洋安泰人壽的“小福星”的少兒兩全保險(xiǎn)和“９９９還本兩全保險(xiǎn)”。三是２００２年聯(lián)合證券與中國(guó)人壽簽署合作協(xié)議。中國(guó)人壽在代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、客戶資源共享、合作開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等方面與聯(lián)合證券開(kāi)展合作。四是２００５年４月，北京證券與瑞泰人壽保險(xiǎn)公司簽署了合作協(xié)議，北京證券各網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始銷售瑞泰人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。五是２００６年初銀河證券和中國(guó)人保、國(guó)泰君安上海分公司和美國(guó)友邦保險(xiǎn)上海分公司簽訂了證保合作協(xié)議，證保合作進(jìn)入一個(gè)全新的發(fā)展階段。六是平安保險(xiǎn)依托集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，與平安證券實(shí)現(xiàn)交叉銷售，搶占市場(chǎng)。證券、２００７年平安銀行、信托等業(yè)務(wù)系列交叉銷售平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品將全面啟動(dòng)。

（２）

金融公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況。

效保障銀行信貸資產(chǎn)安全的重要手段，對(duì)促進(jìn)汽車銷售的增長(zhǎng)，滿足汽車消費(fèi)需要，發(fā)揮了積極的作用，成為汽車消費(fèi)市場(chǎng)的重要支柱之一。我國(guó)《汽車金融公司管理辦法》第十八條規(guī)定，允許汽車金融公司從事“與購(gòu)車融資活動(dòng)相關(guān)的代理業(yè)務(wù)”，因此，經(jīng)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，并取得保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格，汽車金融公司將可以從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。目前代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要為車貸履約險(xiǎn)、車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)等。豐田汽車金融（中國(guó)）有限公司、戴姆勒－克萊斯勒汽車金融（中國(guó)）有限公司等眾多汽車金融公司都對(duì)中國(guó)市場(chǎng)提供轎車和商用車消費(fèi)者保險(xiǎn)服務(wù)。但目前所有汽車金融公司代售的汽車保險(xiǎn)都主要局限在產(chǎn)險(xiǎn)范圍內(nèi)，因此，代銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于汽車金融公司將是一個(gè)全新的嘗試。

四、證保合作、金融公司與保險(xiǎn)公司合作模式

目前證券１．代理業(yè)務(wù)方面的合作。公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要有兩種方式。一是專業(yè)代理，成立保險(xiǎn)代理子公司，如湘財(cái)證券已經(jīng)成立了湘財(cái)保險(xiǎn)代理有限公司，專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。二是兼業(yè)代理，如聯(lián)合證券在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的協(xié)助下取得保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可資格等。證券公司的客戶一般收入相對(duì)較高，客戶經(jīng)理與自己的客戶建立了較為長(zhǎng)期的

信任關(guān)系，證券公司的客戶經(jīng)理完全可以從投資組合或個(gè)人理財(cái)管理角度向自己的客戶銷售保單，容易被客戶接受。

目２．財(cái)務(wù)顧問(wèn)、資本運(yùn)作的合作。前，保險(xiǎn)公司上市是一個(gè)趨勢(shì)，但普遍缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)證保合作，證券公司可以為保險(xiǎn)公司提供改制、上市的全套服務(wù)，并對(duì)保險(xiǎn)公司的投資、并購(gòu)等提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)。保險(xiǎn)公司擁有數(shù)量可觀的保費(fèi)收入，而且余額在不斷增長(zhǎng)。保險(xiǎn)公司或其下屬的資產(chǎn)管理公司可以就保費(fèi)收入的投資組合等問(wèn)題與證券公司開(kāi)展合作，充分利用證券公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)為保險(xiǎn)公司提供咨詢服務(wù)。

目前，保險(xiǎn)公司最３．產(chǎn)品研發(fā)合作。

核心的競(jìng)爭(zhēng)力仍然體現(xiàn)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新能力上，兼業(yè)代理對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力要求更高。保險(xiǎn)公司與證券公司合作，一方面可深入開(kāi)發(fā)投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品，另一方面可進(jìn)一步改善保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加保保險(xiǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種，如開(kāi)發(fā)適合券商的責(zé)任險(xiǎn)、期貨、網(wǎng)絡(luò)安全險(xiǎn)等，從而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此外，雙方還可以在保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)，特別是投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)方面進(jìn)行合作。

五、新渠道拓展面臨的有利條件及主要困難

目前，金融公司兼業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要為汽車金融公司，其眾多的網(wǎng)點(diǎn)資源可以為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售所利用。車貸險(xiǎn)成為汽車金融公司代理的主要險(xiǎn)種。我國(guó)車貸險(xiǎn)業(yè)務(wù)自１９９８年推出后，以年均

１．有利因素分析———證保雙方具有

強(qiáng)烈的合作動(dòng)因。證保合作中證券公司

２００％以上的速度迅猛增長(zhǎng)，已經(jīng)成為有

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的主要?jiǎng)右颍皇亲C券公司的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)波動(dòng)較大，打破“靠天吃飯”的固有格局，實(shí)現(xiàn)收入多元化已成為所有證券公司面臨的緊迫問(wèn)題。隨著２００６年５月

２．不利因素分析———證券公司代理

保險(xiǎn)產(chǎn)品容易受到股市行情波動(dòng)和技術(shù)因素影響。一是與證券投資相比，保險(xiǎn)產(chǎn)品具有投資期限相對(duì)較長(zhǎng)，收益較為有限等特點(diǎn)。證券公司代理保險(xiǎn)產(chǎn)品將會(huì)直接受到股市行情波動(dòng)的影響，表現(xiàn)為股市高漲時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品由于替代效應(yīng)受到排擠，股民將資金投入股市，而較少考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品。在股市低迷時(shí)證券公司顧客減少，直接影響代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，增加了保單銷售的波動(dòng)性。二是目前我國(guó)的證券市場(chǎng)處于明顯的牛市，各證券公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)一改前兩年的頹勢(shì)，利潤(rùn)開(kāi)始快速增長(zhǎng)。證券公司經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的不斷好轉(zhuǎn)將可能影響證券公司證保合作的積極性。三是不管是代理業(yè)務(wù)還是進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，證保合作都有一個(gè)大的前提，那就是技術(shù)上的支持代理業(yè)務(wù)，需要證保業(yè)務(wù)系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，保費(fèi)進(jìn)出還涉及到銀行的資金匯劃轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)，電子商務(wù)更關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)安全的問(wèn)題，而業(yè)務(wù)創(chuàng)新面臨的最大問(wèn)題就是精算數(shù)據(jù)的采集和數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，這些都需要在技術(shù)上加以解決。如果不能很好地處理該問(wèn)題，技術(shù)因素將構(gòu)成對(duì)證保合作的“瓶頸制約”。

六、保險(xiǎn)公司與證券公司、金融公司合作的可行性分析

目前部分證券公司態(tài)度積極，但也有一部分證券公司持觀望態(tài)度。２００４年和２００５年，由于中國(guó)股市的不景氣，證券公司普遍虧損，一些證券公司出于增加業(yè)務(wù)收入考慮，開(kāi)始主動(dòng)與保險(xiǎn)公司商洽保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。雖然目前股市行情較好，但通過(guò)代理保險(xiǎn)產(chǎn)品可以擴(kuò)大收入來(lái)源，分散風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性，因而證保合作為多數(shù)證券公司所看好。

但一些證券公司也表示，目前主要還是要將精力放在開(kāi)放式基金的銷售上，因?yàn)榛鹨呀?jīng)成為證券市場(chǎng)的主要機(jī)構(gòu)投資者，證券公司希望能夠?yàn)樗麄兲峁┓?wù)，達(dá)到互惠互利的目的。該類證

券公司普遍認(rèn)為，投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展空間會(huì)很大，但是目前市場(chǎng)還比較小，而且證券公司對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不是十分了解，期待著銀保產(chǎn)品像開(kāi)放式基金一樣進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展期的時(shí)候再全力介入。

從保險(xiǎn)監(jiān)管法規(guī)方面分析，在２０００年９月舉行的“中國(guó)金融經(jīng)濟(jì)新概念研討會(huì)”上，中國(guó)人民銀行、中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)、中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)的有關(guān)負(fù)責(zé)人就已達(dá)成以下共識(shí)，金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)鼓勵(lì)商業(yè)銀行、證券公司和保險(xiǎn)公司相互合作，進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新和代理業(yè)務(wù)。凡是金融監(jiān)管法規(guī)沒(méi)有禁止的業(yè)務(wù)，金融機(jī)構(gòu)均可辦理，或報(bào)監(jiān)管當(dāng)局備案后辦理。由于目前國(guó)內(nèi)證券公司和汽車金融公司都有許多代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)和模式，許多證券公司和汽車金融公司都已取得了保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格，所以，證保合作在政策上應(yīng)不存在本質(zhì)性障礙。

通過(guò)前面分析我們可以看到，保險(xiǎn)公司與證券公司及汽車金融公司進(jìn)行全面合作，充分利用其豐富的銷售渠道代理壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品具有廣闊的前景，而且目前這種合作模式已被部分保險(xiǎn)公司所采用。保險(xiǎn)公司與證券公司及汽車金融公司的合作符合雙方的業(yè)務(wù)需求及利潤(rùn)增長(zhǎng)需要。雖然證券公司和汽車金融公司的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)較之商業(yè)銀行較為有限，但大量的高素質(zhì)投資人才及眾多的投資客戶將使得雙方合作有著廣闊的發(fā)展空間。

對(duì)于證券公司，主要宜重點(diǎn)銷售投連險(xiǎn)等投資性強(qiáng)，相對(duì)高端的理財(cái)產(chǎn)品。而對(duì)于汽車金融公司宜銷售意外險(xiǎn)、保障類壽險(xiǎn)產(chǎn)品。由于汽車金融公司的客戶主要目的是獲取汽車消費(fèi)貸款，自有資金普遍不足，因此，不適宜銷售投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品。

１日開(kāi)始實(shí)施的傭金市場(chǎng)化，證券公司的

壓力也越來(lái)越大，拓寬利潤(rùn)來(lái)源已勢(shì)在必行，而銀保合作的成功模式為證保合作開(kāi)了好頭。二是代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品是吸納保險(xiǎn)客戶群最簡(jiǎn)捷的辦法，也是當(dāng)前證保合作的主要方式。通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品代銷，一方面可以為券商帶來(lái)較高的傭金收入。據(jù)了解，保險(xiǎn)產(chǎn)品的代理傭金通常達(dá)到２％以上，遠(yuǎn)高于基金銷售千分之五的綜合效益。另一方面，可以促進(jìn)證券營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，更好地發(fā)揮營(yíng)銷職能，提升營(yíng)業(yè)部的客戶服務(wù)能力。獲取手續(xù)費(fèi)只是證券公司代理保險(xiǎn)最直接的收益。而另一個(gè)更重要的收益是通過(guò)與保險(xiǎn)公司合作，證券公司可以留住大量的資金，也留住了客戶。三是保險(xiǎn)公司的銀保產(chǎn)品，特別是投連險(xiǎn)產(chǎn)品是以“長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄投資”為核心的理財(cái)產(chǎn)品，其用戶群與證券公司的一部分高端客戶群基本融合。從國(guó)外保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展來(lái)看，投連險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展的方向，對(duì)代理方來(lái)講，未來(lái)將有巨大的市場(chǎng)空間，同時(shí)還可以與證券公司現(xiàn)有產(chǎn)品形成良好的互補(bǔ)。

證保合作中保險(xiǎn)公司方面的主要?jiǎng)右?，一是可以拓寬保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷渠道，擺脫證券公司銀保產(chǎn)品對(duì)銀行渠道的過(guò)分依賴，有效分散渠道銷售風(fēng)險(xiǎn)。二是擴(kuò)大保單銷量，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前，商業(yè)銀行的銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，導(dǎo)致銷售費(fèi)用不斷攀高，更重要的是銷售業(yè)績(jī)主要取決商業(yè)銀行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)的動(dòng)員能力。開(kāi)辟新的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道可以快速增加保單銷量，提升業(yè)務(wù)規(guī)模。三是證券公司員工較銀行員工具有更強(qiáng)的投資理念及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，自身的素質(zhì)普遍較高，十分有利于高端保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，因而對(duì)保險(xiǎn)公司具有較大的吸引力。