美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：他讓助手去訪問(wèn)一些家庭主婦，請(qǐng)求被訪問(wèn)者答應(yīng)一個(gè)小招牌掛在窗戶上，她們答應(yīng)了。過(guò)了半個(gè)月，實(shí)驗(yàn)者再次登門(mén)，要求將一個(gè)更大的招牌放在庭院內(nèi)，這次的牌子不僅很大，而且還不美觀。同時(shí)，實(shí)驗(yàn)者也向以前沒(méi)有放過(guò)小牌子的家庭主婦提出同樣的請(qǐng)求。結(jié)果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高出3倍。后來(lái)人們把這種心理現(xiàn)象叫做“登門(mén)檻效應(yīng)”。

這種為了達(dá)到最終目的而分步驟進(jìn)行的做法之所以有如此強(qiáng)的作用，可能是由于個(gè)體的自我形象在某些方面起了變化而產(chǎn)生的。例如，在上述掛招牌的實(shí)驗(yàn)中，主婦們?cè)詾樽约翰蛔屧O(shè)立牌子，即使有人找上門(mén)也不同意請(qǐng)求，但是，一旦她們同意了某個(gè)實(shí)際上很難拒絕的小要求，就可能改變自己的認(rèn)識(shí)。由于同意了在窗戶上掛一個(gè)小牌子這個(gè)小要求，不知不覺(jué)地就加入了情愿的行列，那么，當(dāng)?shù)诙€(gè)要求提出來(lái)時(shí)，就有可能更傾向于照著做了。

因此，答應(yīng)并實(shí)現(xiàn)了第一個(gè)小要求，改變了個(gè)體對(duì)自己或者對(duì)活動(dòng)本身的態(tài)度，由此減弱了個(gè)體對(duì)類(lèi)似活動(dòng)更高要求的對(duì)抗心理，使個(gè)體更容易順從第二個(gè)要求。這就是登門(mén)檻效應(yīng)，一只腳進(jìn)去了，何必在乎整個(gè)身子都進(jìn)去呢？

心理學(xué)認(rèn)為，人的每個(gè)意志行動(dòng)都有最初的目標(biāo)，在許多場(chǎng)合下，由于人的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，人們常常面臨各種不同的目標(biāo)比較、權(quán)衡和選擇，在相同情況下，那些方便簡(jiǎn)單的目標(biāo)更容易讓人接受。另外，人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫，首尾一致的形象，即使別人的要求有些過(guò)分，但為了維護(hù)印象的一貫性，人們也會(huì)繼續(xù)下去。

這種效應(yīng)在現(xiàn)實(shí)生活中也存在，當(dāng)顧客挑選衣服時(shí)，精明的銷(xiāo)售員會(huì)為了打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試。當(dāng)顧客把衣服穿在身上時(shí)，她會(huì)稱贊該衣服合適，穿上效果很好，并且周到的服務(wù)。在這種情況下，她再勸購(gòu)，很多顧客就難以拒絕了。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品時(shí)，并不是直接提出讓你買(mǎi)其商品，而是先提出試用，例如化妝品試用，試穿衣服等等，這些要求實(shí)現(xiàn)之后，才提出購(gòu)買(mǎi)建議。男士在追求自己心儀的女孩時(shí)，也不是“一步到位”，直接提出要與對(duì)方共度一生，而是逐漸通過(guò)看電影、吃飯等小要求逐漸達(dá)到目標(biāo)。

有經(jīng)驗(yàn)的老板在給員工安排工作時(shí)候也是這樣的，先讓員工承諾完成一項(xiàng)比較容易的任務(wù)，待到任務(wù)完成后，他再提出更大的要求。但是，在使用這種“門(mén)檻”時(shí)也要注意另一種新的技術(shù)，那就是先提出一個(gè)很大的要求，接著提出較少的要求，也將產(chǎn)生極大的效應(yīng)。

如果你想要求別人或者下屬去做某個(gè)較難的事情而又擔(dān)心他不愿意去做，可以先向他提出做一個(gè)類(lèi)似較小的事情。同樣，對(duì)于一個(gè)新人，上級(jí)不要一下子對(duì)他們提出過(guò)高的要求，應(yīng)該先提出一個(gè)只要比過(guò)去稍微有進(jìn)步的小要求，當(dāng)他們達(dá)到要求后，再通過(guò)鼓勵(lì)，逐步向其提出更高的要求，這樣別人更容易接受，預(yù)期目標(biāo)也更容易實(shí)現(xiàn)。

不過(guò)要記住，有的時(shí)候還要看住自己的“門(mén)檻”，該拒絕的時(shí)候一定要拒絕！