營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)行過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各種環(huán)節(jié)，對(duì)于家庭農(nóng)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一個(gè)合適的銷售渠道才是長(zhǎng)期獲利的關(guān)鍵，否則，產(chǎn)品再好，銷售不出去，一切前期的努力都是白搭。下面，我們就從銷售渠道講起，逐步帶領(lǐng)大家找到最為適合家庭農(nóng)場(chǎng)的銷售策略。

一、營(yíng)銷渠道的種類：

按照產(chǎn)品在銷售過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)這一劃分標(biāo)準(zhǔn)，可分為直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道。

(1)直接渠道。這是指家庭農(nóng)場(chǎng)將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的一種銷售渠道。目前這一渠道的具體方式主要有以下幾種：

①家庭農(nóng)場(chǎng)直接設(shè)立門市部進(jìn)行現(xiàn)貨銷售。

②家庭農(nóng)場(chǎng)派出推銷人員上門銷售。

③家庭農(nóng)場(chǎng)接受顧客訂貨，按合同銷售。

④參加各種展銷會(huì)、農(nóng)博會(huì)。

⑤參加網(wǎng)絡(luò)銷售。

⑥辦理郵購(gòu)、電話訂購(gòu)業(yè)務(wù)。

這類渠道的優(yōu)點(diǎn)在于節(jié)約了交易時(shí)間，但也存在缺點(diǎn)，即當(dāng)銷售量大或用戶多時(shí)，一方面使家庭農(nóng)場(chǎng)的工作量增大；另一方面又限制了家庭農(nóng)場(chǎng)的消費(fèi)者范圍。

(2)間接營(yíng)銷渠道。這是指家庭農(nóng)場(chǎng)通過(guò)若干中間環(huán)節(jié)將產(chǎn)品間接地出售給消費(fèi)者的一種產(chǎn)品流通渠道。這種渠道的主要形態(tài)有以下幾種：

①家庭農(nóng)場(chǎng)一零售商一消費(fèi)者。

②家庭農(nóng)場(chǎng)一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。

③家庭農(nóng)場(chǎng)一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。

這類渠道的優(yōu)點(diǎn)在于接觸的市場(chǎng)面廣，可以擴(kuò)大用戶群，增加消費(fèi)量；缺點(diǎn)在于中間環(huán)節(jié)多，會(huì)引起銷售費(fèi)用上升。

二、影響營(yíng)銷渠道的三個(gè)因素

(1)產(chǎn)品因素。影響營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品因素主要有：產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品的耐貯性、產(chǎn)品的技術(shù)性、產(chǎn)品的類型和規(guī)模、產(chǎn)品的生命周期和產(chǎn)品的適口性等。

(2)市場(chǎng)因素。影響營(yíng)銷渠道的市場(chǎng)因素主要有：市場(chǎng)銷售量、市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品銷售的季節(jié)性等。

(3)家庭農(nóng)場(chǎng)自身因素。影響營(yíng)銷渠道的家庭農(nóng)場(chǎng)自身因素主要有：聲譽(yù)與實(shí)力、營(yíng)銷能力和經(jīng)驗(yàn)、可提供的服務(wù)和其他營(yíng)銷策略等。

(4)政府政策因素。影響營(yíng)銷渠道的政府政策因素主要有：補(bǔ)貼政策、壟斷政策等。

三、如何選擇營(yíng)銷渠道？

一般來(lái)說(shuō)，最佳營(yíng)銷渠道是指能以最低的費(fèi)用把產(chǎn)品保質(zhì)保量地送到消費(fèi)者手中的渠道，因此在選擇營(yíng)銷渠道時(shí)應(yīng)掌握以下原則。

(1)銷售的高效率。家庭農(nóng)場(chǎng)只有通過(guò)高效率的渠道，才能將產(chǎn)品有效地送到消費(fèi)者手中，從而刺激家庭農(nóng)場(chǎng)提高生產(chǎn)效率，促進(jìn)生產(chǎn)的發(fā)展。

(2)銷售費(fèi)用少。銷售費(fèi)用是指在銷售產(chǎn)品過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用，它包括運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、保管費(fèi)及銷售人員工資等，這些費(fèi)用增加了成本，推動(dòng)了價(jià)格的上漲，從而影響消費(fèi)者的購(gòu)買。為此，最佳營(yíng)銷渠道應(yīng)當(dāng)能夠在保證產(chǎn)品銷量的前提下最大限度地降低銷售費(fèi)用。

(3)保證產(chǎn)品信譽(yù)。最優(yōu)的營(yíng)銷渠道選擇應(yīng)該在便利消費(fèi)者、保證產(chǎn)品直實(shí)可靠、提供售后服務(wù)、滿足消費(fèi)者欲望等方面多加考慮。

四、可以采用什么樣的營(yíng)銷渠道策略？

(1)直接銷售和間接銷售策略。家庭農(nóng)場(chǎng)運(yùn)用直接銷售有利于及時(shí)銷售產(chǎn)品，減少損耗、變質(zhì)等損失;對(duì)于市場(chǎng)相對(duì)集中、顧客購(gòu)買量大的產(chǎn)品，直接銷售可以減少中轉(zhuǎn)費(fèi)用，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售;直接銷售可以控制某些產(chǎn)品的價(jià)格，掌握價(jià)格調(diào)整的主動(dòng)權(quán)，增加家庭農(nóng)場(chǎng)的利潤(rùn);此外通過(guò)直接與消費(fèi)者接觸，可隨時(shí)聽取消費(fèi)者反饋意見，促使家庭農(nóng)場(chǎng)提高產(chǎn)品質(zhì)量和改善經(jīng)營(yíng)管理。

但在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展過(guò)程中，間接銷售已逐漸成為生產(chǎn)單位采用的主要渠道之一。當(dāng)然，對(duì)產(chǎn)品是否要經(jīng)過(guò)中間商的銷售，應(yīng)全面分析產(chǎn)品、市場(chǎng)和家庭農(nóng)場(chǎng)的自身?xiàng)l件，權(quán)衡利弊，然后加以選擇。

(2)長(zhǎng)渠道或短渠道的策略。銷售渠道的長(zhǎng)短是以產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的多少為標(biāo)志來(lái)區(qū)分的。只通過(guò)一個(gè)層次中間商的為短渠道，通過(guò)兩個(gè)以上中間商的為長(zhǎng)渠道。對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)是采用長(zhǎng)渠道還是短渠道，要根據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)和家庭農(nóng)場(chǎng)的具體情況選擇。

(3)寬渠道與窄渠道策略。所謂銷售渠道的寬窄是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)有多少中間商為生產(chǎn)者銷售某種產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)有4種可供選擇的策略。

①密集分配。家庭農(nóng)場(chǎng)同時(shí)選擇較多的經(jīng)銷單位推銷自己的產(chǎn)品。

②選擇性分配。指在特定市場(chǎng)上，家庭農(nóng)場(chǎng)有選擇性地確定少數(shù)中間商來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。

③獨(dú)家專營(yíng)。家庭農(nóng)場(chǎng)在特定的市場(chǎng)內(nèi)對(duì)一種產(chǎn)品的銷售只選擇一家批發(fā)商或零售商。通常雙方訂有書面約定，規(guī)定中間商不能再代銷其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。

④經(jīng)銷或代銷。經(jīng)銷能實(shí)現(xiàn)大批量銷售，能較快地回籠資金。一般情況下當(dāng)符合下列情況時(shí)應(yīng)采用經(jīng)銷方式，否則采用代銷。

(經(jīng)銷數(shù)量×出場(chǎng)價(jià) 收回資金×代銷期限內(nèi)的資金利潤(rùn)率)>(代銷數(shù)量×銷售價(jià)格一委托代銷總費(fèi)用一代銷產(chǎn)品在代銷期限內(nèi)的利息支出一儲(chǔ)存費(fèi)用)

找到合適的銷售渠道和銷售策略之后，家庭農(nóng)場(chǎng)主們就可以安心于生產(chǎn)環(huán)節(jié)了。不過(guò)，千萬(wàn)不要忽略，做家庭農(nóng)場(chǎng)不能過(guò)分依賴于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售，還是必須拓寬盈利點(diǎn)，才能保持農(nóng)場(chǎng)長(zhǎng)久的健康運(yùn)行。

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