銷售大師喬?吉拉德說過如果你從事銷售，那成交就是你的工作！在成交之前，客戶隨時都有反悔的機會，這也是銷售過程中，最讓銷售員期待、又怕受傷害的階段。

銷售成交技巧

主動掌握成交主動權(quán)

取得了客戶的信任，這是銷售重要環(huán)節(jié)，此時客戶對產(chǎn)品可能愛不釋手，很多時候銷售員開始陷入了進(jìn)退兩難困境：如果再進(jìn)一步提出成交請求，怕把客戶嚇跑；如果后退一步、會錯過成交時機，讓訂單被競爭對手搶走。如何才能讓客戶成交？

其實，客戶在內(nèi)心有購買意向時，就是成交時機！只是這時候客戶往往是不會說出來的。如果銷售員掌握銷售主動權(quán)，敏銳抓準(zhǔn)時機做出讓客戶感到不安的措施，都有可能簽單。

銷售員可從兩方面來判斷客戶是否會成交：一是客戶的行為突然有變化，比如在交談中，突然陷入沉思，或是反復(fù)檢測你樣品；另一方面是客戶對于產(chǎn)品細(xì)節(jié)提出很多問題。

對于客戶的提問，很多銷售員以為客戶是對產(chǎn)品有疑慮，或是，否定產(chǎn)品。其實當(dāng)客戶提出問題時，90%是在暗示要購買，但是很多銷售員認(rèn)為客戶在刁難。

銷售成交技巧

銷售員遇到到這種情況時，應(yīng)該使用“響應(yīng)式問句”，利用反問客戶問題，以促成交易。比如客戶問:“有現(xiàn)貨嗎？”銷售員應(yīng)該地響應(yīng)說“有”，接下來反問客戶“你需要我們立刻交貨嗎？”的方式，既回答了客戶的答案，也能確認(rèn)客戶的購買意愿。

將拒絕轉(zhuǎn)為成交契機

除了抓不準(zhǔn)成交時機之外，“不敢提出成交”也是讓是銷售員感到恐懼，銷售員怕提出成交后遭到客戶拒絕，或是給客戶制造更大壓力，會讓成交失敗。

銷售大師認(rèn)為促成交易的關(guān)鍵在于真誠和自信的態(tài)度，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶有購買的愿望時候，只要相信自己的判斷力，并且堅信客戶會買，就可順勢而為，以不卑不亢的態(tài)度讓客戶簽訂。

如果銷售員低聲下氣地求客戶購買，這樣就會讓客戶認(rèn)為銷售員對自己產(chǎn)品都沒信心，我為什么要買。同時會使客戶感到不專業(yè)，也會損壞產(chǎn)品和公司形象。

有時候客戶以“太貴”“不需要”等原因拒絕。這時候銷售員務(wù)要提醒自己，“否定他人觀點只是人類本能”，只要不放棄，還是有可能將客戶的拒絕轉(zhuǎn)變?yōu)槌山坏钠鯔C。

銷售成交技巧

有個頂級銷售大師做過5000次拜訪客戶的經(jīng)驗中，歸納總結(jié)一項結(jié)果:“顧客拒絕購買的理由，只有38%是真的?！彼?，遭受客戶拒絕時，要引導(dǎo)客戶說出“不買的真正原因”。

比如客戶說“產(chǎn)品賣得太貴”，你要這樣說:“是的，我們價格的確比其他品牌貴，但這其實是有理由的，因為??”，說出產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里，，幫助解決客戶的困擾。

好，我是波哥，更多銷售、職場問題請關(guān)注公眾號九九方略，一起探討與交流，每一個人都有一個夢想，只有付出就會幸運！越努力越幸運！