工作的緣故經(jīng)常和一線的銷(xiāo)售人員打交道，在這過(guò)程中發(fā)現(xiàn)一些有趣的現(xiàn)象：銷(xiāo)售人員興沖沖的到客戶(hù)那里，客戶(hù)簡(jiǎn)單一句話就打發(fā)了。客戶(hù)通常會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我不需要！”，銷(xiāo)售員的熱情就被冷卻了，這是為什么呢？

可以用一句話來(lái)總結(jié)原因：你不了解客戶(hù)！

幾千年前的古人就已經(jīng)想到了這個(gè)問(wèn)題，所以在《孫子兵法》里就提到：知己知彼百戰(zhàn)不殆。這句話放到今天一點(diǎn)也不過(guò)時(shí)，了解客戶(hù)是我們做好銷(xiāo)售工作的基本。你想呀，我們做銷(xiāo)售賣(mài)給客戶(hù)的是什么？是一件東西？是一種道具？都不是！客戶(hù)買(mǎi)的是你的產(chǎn)品，買(mǎi)的更是產(chǎn)品本身能幫助他解決某種需求。你要先懂得客戶(hù)需求，顯性的隱性的都要有所了解。銷(xiāo)售不是一種個(gè)體性的行為，而是一次系統(tǒng)的協(xié)調(diào)、解決問(wèn)題的過(guò)程。

要想搞清楚客戶(hù)有什么需求，我們?nèi)グ菰L客戶(hù)的時(shí)候，就應(yīng)該回答這7個(gè)他們最關(guān)心的問(wèn)題：

1、你是誰(shuí)？

我們?nèi)グ菰L客戶(hù)或者電話邀約客戶(hù)，他們的第一反應(yīng)就是產(chǎn)生一個(gè)疑問(wèn)“你是誰(shuí)？”。這是人類(lèi)與生俱來(lái)的一種防備心理，來(lái)源于古人長(zhǎng)期的野外謀生經(jīng)驗(yàn)。也就是說(shuō)這拜訪客戶(hù)前你一定要想好怎么介紹你自己，這是很關(guān)鍵的一步，因?yàn)槿说牡谝挥∠笠坏┬纬梢院缶秃茈y改變。如何回答好客戶(hù)的這個(gè)問(wèn)題呢？建議可以借鑒電話銷(xiāo)售的話術(shù)，在網(wǎng)上搜索100個(gè)電話銷(xiāo)售的話術(shù)，看別人是怎么介紹自己的。為什么選電話銷(xiāo)售的話術(shù)呢？因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售是時(shí)間上最考驗(yàn)人的，開(kāi)場(chǎng)30秒如果沒(méi)辦法吸引客戶(hù)那結(jié)果就不樂(lè)觀了。

當(dāng)然，如果你是上門(mén)拜訪的形式見(jiàn)客戶(hù)，回旋的余地會(huì)比電話銷(xiāo)售要多些，但是也要琢磨一下如何最快速度吸引客戶(hù)的注意力。這需要站在客戶(hù)的角度去提煉開(kāi)場(chǎng)白，用好這招才不至于一開(kāi)始就被客戶(hù)KO。

2、這是什么？

聽(tīng)完你的介紹后客戶(hù)就和對(duì)你介紹的內(nèi)容產(chǎn)生疑問(wèn)，很多產(chǎn)品客戶(hù)未必聽(tīng)說(shuō)過(guò)，客戶(hù)期待你進(jìn)一步解釋它是什么。要想回答好這個(gè)問(wèn)題，你要提前分兩步走，一是熟悉自己產(chǎn)品的資料、賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，二是你要提煉出通熟易懂的話術(shù)來(lái)介紹，不要搞太多專(zhuān)業(yè)詞匯把客戶(hù)給整暈了。

3、和我有什么關(guān)系？

不管我們說(shuō)什么，客戶(hù)的條件反射就是：這件事和我有什么關(guān)系？前面我們介紹完自己也介紹了公司產(chǎn)品，那這些和客戶(hù)有什么關(guān)系呢？客戶(hù)關(guān)心這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是：對(duì)我有什么利益？我們的產(chǎn)品可以幫助客戶(hù)解決什么需求？提高工作效率？增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力？提升員工執(zhí)行力？節(jié)約客戶(hù)銷(xiāo)售成本？幫助客戶(hù)創(chuàng)造更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？

如果你不能回答出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不要去找客戶(hù)談，找了也是白搭?？蛻?hù)真的不需要一個(gè)對(duì)自己沒(méi)有任何利益的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)然，如果是銷(xiāo)售牛人他們往往能挖掘出客戶(hù)的隱性需求，也就是創(chuàng)造了客戶(hù)需求。如何做到這點(diǎn)？跟著高手學(xué)！

4、我為什么要相信你？

就算你的東西再好，客戶(hù)為什么要相信你呢？如果你的產(chǎn)品是新廠家新產(chǎn)品，那客戶(hù)就更懷疑你的產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)水平了。所以拜訪客戶(hù)前你要準(zhǔn)備好如何應(yīng)答客戶(hù)這個(gè)問(wèn)題，或者如何主動(dòng)提出你公司產(chǎn)品、服務(wù)為何值得信賴(lài)。常見(jiàn)的辦法有故事包裝、傍大腕、權(quán)威數(shù)據(jù)等。沒(méi)有專(zhuān)家你可以找個(gè)觀點(diǎn)符合你公司產(chǎn)品的權(quán)威學(xué)者來(lái)做招牌，當(dāng)然要懂得巧干。

5、是否值得？

如果前面四個(gè)問(wèn)題解決了，基本上客戶(hù)就會(huì)開(kāi)始考慮我們的產(chǎn)品、服務(wù)，但是他還在猶豫，還需要找到憑證支持自己的想法，這在心理學(xué)上叫主觀求證。那我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？辦法是介紹你的服務(wù)如何保障客戶(hù)的利益，可以用講故事的方式說(shuō)說(shuō)同行見(jiàn)證的情況，某某公司用了你的產(chǎn)品后得到了什么樣的回報(bào)等。

6、我為什么要從你這里買(mǎi)

市場(chǎng)上提供同類(lèi)服務(wù)的公司有很多，相信我們大多數(shù)人做的都是普通類(lèi)型的產(chǎn)品，沒(méi)有壟斷的說(shuō)法。這個(gè)問(wèn)題要想回答好，首先要突出你們公司獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，其次介紹你們公司的售后服務(wù)如何最大程度包裝客戶(hù)的收益。這個(gè)問(wèn)題也可以用講故事的形式給出案例，讓客戶(hù)更信服。

7、我為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)

這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是我們逼單的理由是什么，不同的行業(yè)有不同的說(shuō)法。站在自身層面，可從公司的銷(xiāo)售政策、優(yōu)惠力度方面入手闡述理由；站在客戶(hù)層面思考，我們就要抓住用戶(hù)痛點(diǎn)并放大它。比如用了我們的產(chǎn)品本來(lái)可以每個(gè)月節(jié)省20%的成本，而如果拖著不買(mǎi)，就是每天白白消耗了20%的運(yùn)營(yíng)投入，損失太大啦。

以上是客戶(hù)最關(guān)心的7個(gè)問(wèn)題，做銷(xiāo)售一定要好好看看，對(duì)比一下以前拜訪哪些做到了哪些失誤了，不斷的優(yōu)化和改善自己的工作。