《POSITIONING》這是特勞特《定位》英文版的書(shū)名。

Position的意思大家都知道，就是位置。

《韋氏詞典》對(duì)“戰(zhàn)略”的定義是針對(duì)敵人（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）確立最具有優(yōu)勢(shì)的位置（position）。

我們?cè)倏纯刺貏谔叵壬鷮?duì)定位的定義：

所謂定位，就是讓品牌在消費(fèi)者的心智中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個(gè)類(lèi)別或某種特性的代表品牌。

單從文字上，可見(jiàn)定位之關(guān)鍵。

我的理解，就是把你的產(chǎn)品或服務(wù)根植于用戶(hù)心中（最好是第一），讓用戶(hù)一想到某一個(gè)特性，某一個(gè)品類(lèi)，某一個(gè)想法，馬上能聯(lián)想到你的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是定位要做的。

例如，帶孩子看牙，首先想到三葉兒童口腔；想去正畸，就去賽德陽(yáng)光。

定位第一步，分析整個(gè)外部環(huán)境，確定我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值是什么，有哪些優(yōu)勢(shì)。

找見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這事，如果放在其他行業(yè)，非常明確，可口可樂(lè)對(duì)百事可樂(lè)，淘寶對(duì)京東，海爾對(duì)海信，還有肯德基和麥當(dāng)勞這對(duì)好基友。

可是放在口腔診所這行上，很多人會(huì)說(shuō)，我沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是我自己，我只要做好自己，練好內(nèi)功，技術(shù)過(guò)關(guān)，對(duì)客戶(hù)好，慢慢積累客戶(hù)，扎實(shí)的樹(shù)立口碑，我就能很好的發(fā)展起來(lái)。

這邏輯真心沒(méi)問(wèn)題，酒香不怕巷子深，維持個(gè)溫飽一定沒(méi)問(wèn)題，就靠朋友介紹，能滿(mǎn)足您及團(tuán)隊(duì)的需求嗎？雖然期望不高也會(huì)帶來(lái)幸福感，但這真的是你的目標(biāo)嗎？

“兩耳不聞窗外事，深居巷中等客來(lái)”與這個(gè)時(shí)代似乎有點(diǎn)不搭。

以“競(jìng)爭(zhēng)”為導(dǎo)向和以“顧客”為導(dǎo)向的思路，最后誰(shuí)能走的更久和更快呢？只和自己競(jìng)爭(zhēng)，不把別人看成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，人家就不會(huì)把你看成眼中釘嗎？

坊間總是說(shuō)，服務(wù)好方圓三公里，這是很多診所的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，或者叫勢(shì)力范圍。在這三公里內(nèi)，和體量沒(méi)關(guān)系，關(guān)鍵看服務(wù)的患者群是否重合，只要明顯重合就都是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

舉個(gè)例子，在三線(xiàn)城市太原，恒大綠洲是一個(gè)中檔樓盤(pán)，東西長(zhǎng)1200米，南北長(zhǎng)650米，有12837戶(hù)，44229人，周邊有15個(gè)5--20把椅位的口腔診所，平均不到3000人一個(gè)口腔診所，有的口腔診所甚至就是門(mén)對(duì)門(mén)，面對(duì)著同樣的小區(qū)、學(xué)校、幼兒園、社群。

仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些診所從理念、裝修、業(yè)務(wù)、醫(yī)生、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)都差不多，都是在爭(zhēng)奪同樣的人群。從客戶(hù)的角度來(lái)看，理論上去誰(shuí)家都差不多。這說(shuō)明它們要么在潛在顧客心智中定位模糊，要么根本沒(méi)有定位。

這方圓一公里內(nèi)，最強(qiáng)悍的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)該是紅十字口腔分門(mén)診部，很高的品牌影響力，業(yè)務(wù)全面，醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)完善，流程完善，質(zhì)量可控，專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部，頻繁的市場(chǎng)活動(dòng)，中規(guī)中矩的裝修，良好的就診體驗(yàn)等等，這是我們能看到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

有個(gè)問(wèn)題，公立醫(yī)院的口腔科、拜博、瑞爾、歡樂(lè)口腔等全國(guó)性口腔連鎖機(jī)構(gòu)又是誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？我認(rèn)為這是本地龍頭老大必須要考慮的事情，中小診所完全沒(méi)必要擔(dān)心。賀州老師說(shuō)過(guò)，就算拜博開(kāi)在了你門(mén)口，有必要焦慮擔(dān)心嗎？他是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？你和拜博服務(wù)的根本就是不同的人群??！

真正找見(jiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能開(kāi)啟定位之路。

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢？