很多創(chuàng)業(yè)朋友咨詢，我要如何做會員營銷呢？如何提升我的會員粘性提升消費頻率呢？如何才能很好地管理我的會員呢？我對我的會員需求一無所知，我該如何做呢......

思慮再三，這里就做一個簡單的梳理寫一篇文章做為分享，希望能對大家有所幫助與啟發(fā)。

簡單說，會員制營銷就是企業(yè)以會員形式發(fā)展顧客，并提供差異化服務(wù)與精準(zhǔn)化營銷的目的，并提升顧客的粘性與購買頻率。

世界頂級營銷權(quán)威專家菲利普-科特勒說過：“企業(yè)爭取一個新的客戶成本是保留一個老客戶成本的7-10倍”，因此留住5%的老客戶有可能會給企業(yè)帶來100%的利潤。

在競爭日趨激烈的今天，會員已成企業(yè)生存與發(fā)展的生命線，誰擁有忠誠的客戶群，誰就擁有競爭的主動權(quán)與發(fā)言權(quán)。

1、二八原則，即企業(yè)80%的利潤來源于20%的重要客戶，因此服務(wù)好這20%的重要客戶非常關(guān)鍵。

2、除了20%的重要客戶外，還有80%的長尾客戶，做為企業(yè)的發(fā)展，我們必須要想辦法持續(xù)將另外80%的客戶轉(zhuǎn)化成重要客戶同樣非常關(guān)鍵。

先來看看幾大主流營銷方法：

1、團購類：如美團，拉手、窩窩團等

2、網(wǎng)店：如淘寶、天貓、京東等

3、商超：如國美、沃爾瑪?shù)?/p>

4、營銷群發(fā)：如彩頁、郵件等

5、優(yōu)惠券：如點評網(wǎng)、丁丁網(wǎng)等

以上存在的弊端分析：

1、優(yōu)惠券、團購類價格低、利潤低

2、網(wǎng)店、商超入住成本高、推廣成本高

3、自己無法精準(zhǔn)地掌握會員需求

因此：建議自建會員平臺，制訂適合自己企業(yè)發(fā)展的會員制營銷方案才是生存之道

1、大部分會員卡只是打折用，并沒有起到與用戶互動增加粘性的作用。

2、會員卡只是簡單地充值打折，或贈送禮品的憑證

3、好多地方的會員卡無法跨店使用(連鎖店的優(yōu)勢發(fā)揮不出來)

4、會員卡太多，顧客攜帶不方便，很多顧客干脆就丟棄...

5、很多地方不帶卡又享受不到會員的權(quán)益

6、優(yōu)惠活動無法及時傳達，很多店并沒有打通與用戶互動的渠道

7、無法掌握會員充值情況、消費情況...

8、只是簡單地積分、打折，缺乏很好的會員營銷方案

9、很多店的會員卡只能線下消費，不能線上支付打折，線上與線下沒有打通...

10、沒有建立起會員行為大數(shù)據(jù)，無法給產(chǎn)品與市場提供決策依據(jù)

1、發(fā)展新客戶，留住老客戶

2、建立用戶行為大數(shù)據(jù)庫

3、打通與用戶互動的渠道，快捷零距離響應(yīng)用戶訴求與服務(wù)

4、降低推廣成本，建立市場競爭壁壘

5、為公司的產(chǎn)品改進與新品研發(fā)提供數(shù)據(jù)決策依據(jù)

6、建立會員營銷體系，形成口碑式營銷

一、如何做好會員制營銷，需要思考的幾個問題：

1、消費者為什么來你這消費？

你的門店能給消費者帶來什么整體的價值消費方案？價值對比優(yōu)勢在哪里？與同行比能提供什么樣的差異化價值與服務(wù)，重復(fù)消費的價值點在哪里？

2、產(chǎn)品的價格優(yōu)勢在哪里？

3、產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢在哪里？

4、環(huán)境的感知優(yōu)勢在哪里？比如：產(chǎn)品的擺放、裝修風(fēng)格以及店里的氣氛等

5、服務(wù)感知的優(yōu)勢在哪里？

6、優(yōu)惠、售后服務(wù)的優(yōu)勢在哪里？

二、會員制營銷的一些準(zhǔn)備工作：

1、要認(rèn)真分析你的目標(biāo)消費人群

2、產(chǎn)品選擇以及服務(wù)差異化的定位

3、廣告宣傳，包括線上與線下

三、會員營銷的原則

1、匹配度、個性化、尊崇感，簡單說就是：和誰說，說什么，怎么說。而會員管理，就是要解決匹配度的問題，動態(tài)跟蹤會員數(shù)據(jù)庫所有類目，一旦到達預(yù)設(shè)的觸發(fā)條件，系統(tǒng)就會自動刺激會員

一、活躍度管理

跟蹤統(tǒng)計會員的操作行為數(shù)據(jù)，它綜合評估了在一個時間段內(nèi)，網(wǎng)站的產(chǎn)品、活動、服務(wù)對會員的吸引力。根據(jù)這個參數(shù)，我們可以把會員分成“興奮會員”、“活躍會員”、“惰性會員”和“休眠會員”，一旦某個會員跌入到下一層級的會員類別時，系統(tǒng)就可以自動觸發(fā)營銷機制，進行挽救。

二、忠誠度管理

跟蹤會員的消費行為數(shù)據(jù)，當(dāng)購買忠誠度和訪問活躍度并線時，還有一個很重要的參考價值，那就是評估企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量滿意度、服務(wù)滿意度以及產(chǎn)品上新策略：購買忠誠度低、訪問活躍度高，那一定是新品出問題了，可能是款式，也可能是定價；購買忠誠度低、訪問活躍度低，那一定是產(chǎn)品質(zhì)量或者服務(wù)質(zhì)量出問題了；

三、事件管理

這是跟蹤管理會員的事件行為數(shù)據(jù)，當(dāng)消費者做出諸如訂單取消、拒收、退換貨、投訴、評論、建議、推薦等事件時，往往帶有很明顯的情緒傾向，不加管理，客戶會流失。

四、應(yīng)對策略

匹配度解決了，接下去，就要解決個性化和尊崇感，就是“說什么和怎么說”。 按企業(yè)的目的來劃分，可分為四大類型

1、關(guān)系維護型

就是對符合特定條件的會員開展關(guān)懷行動。譬如對活躍度不佳的會員，提醒；對忠誠度高的會員，額外獎賞；對活躍度高而忠誠度低的會員，特別刺激；對投訴會員，安慰和跟蹤等等。 關(guān)系維護是會員營銷的核心，也是最難把握的部分。一方面，它涉及客情人文關(guān)懷，需要捏準(zhǔn)火候，不夠則沒效果，過了就顯得套近乎，假；另一方面，在設(shè)置觸發(fā)條件上，也需要對消費者和市場有很強的洞察力。

2、專享促銷型 

除了標(biāo)準(zhǔn)化的新品上架促銷、主題促銷、節(jié)假日促銷以外，會員營銷主張更細化、更精準(zhǔn)的細分群體個性化短促。有了精細化營銷的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，誰獲得額外的促銷獎勵，誰已經(jīng)處于購買的臨界點，一促就銷！ 

3、信息告知型 

它讓我們的郵件短信不再垃圾化！什么樣的產(chǎn)品，最適合告知給哪類會員？目前這一塊，國內(nèi)個別比較優(yōu)秀的B2C也已經(jīng)開始嘗試“猜你喜歡”、“特別推薦”等

只有把自己打造好才最值錢，自己才是最大的產(chǎn)品。窮人思維慣性是慢慢地自己摸索，而富人思維是最大化地對自己的學(xué)**投資，少走彎路...