過去的兩年房產(chǎn)市場萎靡,墻紙行業(yè)也難獨(dú)善其身。一小部分壁紙門店最終也沒能熬到2016年。壁紙門店獲客難、留客難、返客難!門店老板每天都在發(fā)愁如何打破這3個難題。上一個章節(jié)我們講了墻紙店獲客引流的問題，今天我們重點來談?wù)劻艨碗y的問題，畢竟讓進(jìn)店顧客多留10分鐘,成交率將提高20%!!

進(jìn)店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。顧客進(jìn)店之后3分鐘之內(nèi)，導(dǎo)購如果不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系，也就是顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹，那么，接下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感。

現(xiàn)狀：不能留住顧客是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業(yè)績提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

分析：顧客同導(dǎo)購之間有一層“冰帶”，它的存在是障礙，更是冷漠!那么作為導(dǎo)購要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進(jìn)行“破冰”，也就是如何融化這層“冰帶”。

先來分析一下顧客進(jìn)店時的心理狀態(tài)，以利于我能夠客觀的理解顧客的行為。顧客進(jìn)店時，難免會產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購的問題，更不愿意多說話，因為擔(dān)心一旦開口，就有可能被導(dǎo)購纏住不放。所以，最好的方式就是盡量不說話，或者少說話。這種情況在家居耐用品方面尤為突出。

其實，顧客進(jìn)店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前進(jìn)入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到他們當(dāng)下心理的排斥。也就是說，導(dǎo)購接待顧客的時機(jī)不能過早，那樣會招來拒絕;但也不能太晚，這樣也會讓人感受怠慢，服務(wù)不周到。

墻紙店在陳設(shè)布局上給用戶設(shè)置的障礙

當(dāng)一個客戶走進(jìn)前幾家墻紙店的時候往往都是茫然的，超過一半的人不知道自己到底想要買什么品牌、什么花色、什么風(fēng)格的產(chǎn)品，也就只有一個初步的價格預(yù)算。顧客在進(jìn)壁紙店之后，看到的是堆積如山的墻紙版本，而且全部沒有標(biāo)示價格。于是瞬間就迷失在版本的海洋之中。因為太多選擇反而找不到感覺，不知從何處選起，由于客戶無法鎖定自己感興趣的目標(biāo)，導(dǎo)購在任何時候與其搭訕，都是“找打”!得到的答復(fù)，無外乎以下幾種：

顧客行為描述

A、我隨便看看……

B、要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。

C、一言不發(fā)，面無表情。

那么，正確的方式是什么樣子的呢?我們又該如何把握呢?您為何不引入專為壁紙門店設(shè)計的門店導(dǎo)購終端呢?

市場上可是有免費(fèi)的解決方案

利用iPad作為載體，連接云端大量的墻紙電子畫冊，就能夠方便友好的與顧客開展交流與演示。利用移動展示終端來導(dǎo)購，除了給顧客時尚感、科技感和高端品質(zhì)的體驗以外，它出色的DIY交互式設(shè)計，能夠快速拉進(jìn)導(dǎo)購與客戶的距離。

電子畫冊在持續(xù)發(fā)展一段時間以后，將擁有傳統(tǒng)墻紙樣本無可比擬的信息量和互動性，線下墻紙門店，同樣也可以輕松擁有淘寶店的圖片營銷和視覺營銷的功力。壁紙店的老板拿著iPad與用戶交流，這種交流方式更加容易與用戶形成良性互動，贏得更長的店內(nèi)停留時間，從而提高成交轉(zhuǎn)換率。壁紙不但可實時上墻看效果，如果接上大屏電視壁紙及場景的細(xì)節(jié)效果將展現(xiàn)的更為明顯，甚至給用戶帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊。

展示虛實交互

另外電子畫冊還可以迅速檢索出客戶希望了解的信息，所以您也不必再讓您的案臺上陳列堆積如山的畫冊。壁紙花色、品牌、材質(zhì)、風(fēng)格的多元化，可選擇性讓用戶目不暇接，以花型風(fēng)格舉例：現(xiàn)代、歐式、田園、地中海、東南亞、簡約、中式等等，而每種風(fēng)格下又衍生出諸多風(fēng)格分類如后現(xiàn)代、中歐、簡歐等等層出不窮，不僅花型如此，壁紙的色調(diào)以及材質(zhì)的種類同樣數(shù)不勝數(shù)，這不僅給商家增加管理成本，也讓用戶在購買過程中產(chǎn)生選擇困難，從而阻礙成單率。

電子畫冊讓挑選壁紙不再困難，所有的壁紙商品，電子畫冊都將按品牌、風(fēng)格甚至色調(diào)逐一詳細(xì)分類，用戶可以通過過濾檢索的方法，快速找到符合自己要求的壁紙，并查看壁紙在對應(yīng)風(fēng)格場景中的上墻效果。讓用戶在挑選的過程中更加便捷且快速，大大降低了門店管理壁紙本的超高成本。

經(jīng)銷商門店銷售過程

·門店導(dǎo)購軟件不僅可以手持演示，還可以與門店內(nèi)的液晶電視機(jī)、投影儀相連使用，將原先分散于網(wǎng)站、廣告、宣傳海報、墻紙樣冊中不同類型的銷售素材綜合到一個軟件演示，既方面又高效。軟件中涵蓋了不同品牌、風(fēng)格、款色的產(chǎn)品，還可以對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)部位、賣點、材料優(yōu)勢、生產(chǎn)工藝等銷售過程中的重要信息通過文字、圖片、視頻等效果綜合演示，讓顧客充分了解產(chǎn)品的性價優(yōu)勢、工藝優(yōu)勢、設(shè)計優(yōu)勢，從而提升銷售成交可能性。

·用戶通過APP演示軟件，不但可以進(jìn)行墻紙款色、場景的自由選擇搭配;還可以實時查看墻紙上墻的整體效果，甚至全屋搭配的效果;還可以把自己家里所需張貼墻紙的實景照片與展示系統(tǒng)中的壁紙進(jìn)行匹配設(shè)計。能極大的增強(qiáng)目標(biāo)客戶在門店中的選擇與購買可能。

·因為企業(yè)形象、產(chǎn)品圖片、參數(shù)、賣點等都集成在軟件中，業(yè)務(wù)銷售人員上手快，在銷售過程中可以靈活調(diào)用所需信息，及時答疑或推薦其他產(chǎn)品，促進(jìn)銷售成交。上門銷售過程中，也不必攜帶繁重的墻紙樣冊或說明。

· 戶外展銷、展會、臨時(非門店中)銷售輔助

· ·在臨時性銷售商機(jī)出現(xiàn)的時候，不會因為沒有足夠的產(chǎn)品資料或?qū)嵨锿扑]而錯失機(jī)會。

· ·戶外展銷時，可以彌補(bǔ)展品不夠或擺放空間有限的缺憾