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晉國后期君弱臣強，朝政被智、韓、魏、趙四家把持，其中以智氏最強，智瑤為了代晉自立，又懼怕其他三家圍攻，就假借晉出公之命，一一向三家提出割讓土地以作晉國稱霸軍餉之用。企圖削弱三家勢力。 韓、魏兩家懼怕就照做了，趙氏不肯，于是智瑤就以滅了趙氏平分土地為誘餌，號召其他三家圍剿趙氏，趙氏逃到晉陽，三家緊追不舍，將晉陽圍的蒼蠅都飛不出去。 晉陽富庶，能自給自足，且軍民團結(jié)，如此固若金湯，簡直找不到一點進攻的辦法。 智瑤雖猖狂，但也是看電視長大的，他想到了白素貞的水漫金山寺，于是依葫蘆畫瓢，人工引渠將晉水引入晉陽，這下晉陽成灌湯包了，老百姓出入都得用豪華游艇，趙氏雖然堅持，但隨著水位線越來越高，再耗下去大家都要淹死在這里了。 得趕緊想辦法啊，想什么辦法？ 孫子兵法云： 知可戰(zhàn)與不可戰(zhàn)者勝！大意是分析的清楚到底能戰(zhàn)還是不能戰(zhàn)的人才有勝利的可能。就趙氏目前處境來說：繼續(xù)耗下去會被淹死，軍隊被水困住，出城作戰(zhàn)也無可能，若直接投降，以智瑤的貪心也難逃一死。所以趙氏只剩一條路可以試：聯(lián)合韓、魏兩家造反智瑤。 關(guān)于說服他人，我寫過很多文章了，今天說點新的。當(dāng)然，說服他人的關(guān)鍵點，還是要看說辭能否直搗他要害。 現(xiàn)在趙氏要說服韓、魏兩家造反智瑤，一定不能以“可憐者”身份去求韓魏，要找到他們最關(guān)切的點。 對于韓魏兩家來說，他們攻打趙氏是因為能分到土地，這是唯一的利益點。只有把這個利益點拆了，或者找到更大的利益點，才能說服韓魏兩家造反智瑤。 我們都知道智瑤貪婪成性，也許你知道這里有“商機”，但如何組織語言呢？不能就說智瑤很貪得無厭，今日滅趙，明日就有可能滅韓、魏吧。 你是韓魏掌門人，此時趙氏土地唾手可得，你會為了這個 “將來很可能”反水嗎？何況反智本身就是一件風(fēng)險大的事，人都是趨利避害的動物。 只有正確的游說思路，卻無法生動的講述，聽起來太寡淡，沒有代入感，無法讓對方共鳴。這跟我們看電視一樣，有些人的演技讓我們淚眼磅礴，有些人的演技令我們清心寡欲。 趙氏要游說智瑤伙伴韓魏一起反智瑤，這是一個策反敵人伙伴的經(jīng)典案例，東周史上有個基本一致的故事可以參考。 有誰還記得燭武說秦穆公的詳細(xì)情節(jié)嗎？看過的記不得，等于沒看。 晉文公糾集秦穆公攻打鄭國，鄭國上級領(lǐng)導(dǎo)楚國遠(yuǎn)水解不了近渴，鄭國危在旦夕。八十歲的燭武去游說秦穆公退兵，他的核心思路很簡單：秦國與鄭國不直接相連，但晉國與鄭國相連，滅了鄭國只會讓晉國變得更強大，于秦國沒任何便宜可沾。 理就是這個理，燭武卻說的很生動，生動到當(dāng)即掀翻了秦穆公和晉文公的友誼小船。 我們再次回味總結(jié)一下燭武當(dāng)時游說要點： 1.向穆公陳述此次滅鄭，對晉國有好處，對秦國沒好處，這是關(guān)鍵； 2.痛訴晉國曾經(jīng)的“流氓行徑”，用事實證明晉國從沒把秦國當(dāng)回事，強調(diào)晉國不值得幫（晉惠公曾答應(yīng)秦穆公若扶他上位，就割地若干給秦國，結(jié)果后來食言了，還為此和秦國干起了一架，穆公為這事憋屈了好久）； 3.秦穆公扶持晉文公上位后，雖說之前沒有應(yīng)允過穆公什么好處，但也沒有主動回饋秦國任何好處，說明晉文公也沒把秦國當(dāng)回事。 燭武：晉國把秦國如此不放在眼里，秦國為啥還要幫他呢？ 4.晉文公上位后，不斷增兵買馬東征西戰(zhàn)，整天不是打這個就是揍那個，說明其野心之大，一個高壓鍋都裝不下??！秦國真的很危險！ 秦穆公聽了燭武的話，有一種“恍然大悟”的感覺，友誼的小船掀翻了，連招呼都懶得和晉文公打就連夜撤兵了。 燭武的思路，是找到關(guān)鍵厲害點，再輔助其他實際發(fā)生的真實情節(jié)一起游說，引用晉國曾經(jīng)對秦國的種種不好，一來可佐證自己的核心觀點不是惡意揣測，二來有更強的代入感，引起秦國共鳴。這其實也是偷換概念的一種策略，它極為隱晦的將“晉文公值不值得幫”這個話題，轉(zhuǎn)移到了“晉文公和晉國是不是做了對不起你的事？”上來，而承認(rèn)“晉國對秦國忘恩負(fù)義”，比讓秦穆公直接接受“晉國不值得幫”要容易很多。因為晉國確實做了對不起秦國的事呀！ 其實這兩個概念不能直接劃等號，可一旦秦穆公認(rèn)為晉文公和晉國不是好東西，就會順理成章的默認(rèn)“晉文公不值得幫，得趕緊撤兵”一事。 總結(jié)一下就是：確定游說的主線思路后，再以曾經(jīng)具體發(fā)生過的事件做輔助游說，因為是曾經(jīng)發(fā)生過，對方又記憶尤深的事，就容易引起他的共鳴，等占領(lǐng)對方心智階梯后，再偷換概念，把“要他接受你的游說觀點”，換成了要他承認(rèn)以前發(fā)生過的那件事確實帶來了不良影響，進而改變他的想法。 其實這也是利用了人性的盲目：兩件表面差不多但實際不同的兩個事項，只要承認(rèn)了一項，另一項也會被默認(rèn)。比如在審核一個人今天是不是偷了東西，一旦有人拿出他曾經(jīng)偷過東西、或他人品差的實際案例來，大多數(shù)人就會心里認(rèn)為這次偷盜一定是他干的。 其實他曾經(jīng)偷盜和他今天是否偷盜，不能劃等號。 現(xiàn)在用燭武的思路，我們依葫蘆畫瓢，思考趙氏該怎么說服韓魏兩國反智瑤。套路一樣： 1.說出幫助智瑤攻打趙氏對韓魏兩家的壞處，這是核心點； 2.繪聲繪色的揭露智瑤對大家干過的惡事，引起韓魏兩家共鳴。 3.讓韓魏兩家承認(rèn)第2點，認(rèn)定“智瑤不是好人”，進而得出智瑤不值得聯(lián)盟的結(jié)論。 好，我們現(xiàn)在看看趙氏家臣張孟談怎么去給韓魏兩家洗腦的。 張孟談見到韓虎，說：我主被圍已久，如今危在旦夕，怕一旦城破身死，無法向人吐露心懷，所以特派臣來見將軍，有一言相告。將軍如肯讓臣說完，臣就開口，如若不然，臣愿死在將軍面前?！?/p> 孟談?wù)Z氣決絕，拿出“以命來說”的架勢（不給說的機會就自殺），獲得游說機會。此時韓已追隨智瑤，不見得會給他機會，所以張孟談先發(fā)制人，盡量不讓韓有拒絕的機會。 韓虎說：“你有話就說吧，如果說得有理，我自會聽從?！?/p> 張孟談?wù)f：“先前六卿和睦相處，共掌晉國政務(wù)，后來范氏、中行氏多行不義，自取滅亡。如今晉國只剩智、韓、魏、趙四卿。智伯無故侵奪趙氏封地，吾主顧念封地是先世所傳，不忍心將它們割讓給他人，但并未對智伯有什么得罪。智伯依仗其勢力強大，糾合韓、魏兩家，想將趙氏攻滅，趙氏一亡，這種大禍接著就會落到韓、魏兩家頭上?！?/p> 這是游說主線，開門見山，引起韓家敏感，這步棋也是大家都能想到的。 張孟談此處為什么要提到范氏、中行氏被滅的事呢？ 其實晉國以前有六卿，范氏、中行氏為其中兩位，當(dāng)時因為趙簡子（趙襄子爹）殺害了一位和中行氏有親戚關(guān)系的人，于是范氏、中行氏追殺趙氏，韓魏兩家為爭權(quán)，又一起討伐范氏、中行氏，后來兩家就被滅了。 張孟談?wù)f這段往事，一是告訴韓魏兩家，你們曾經(jīng)和趙氏合作搞定了范氏、中行氏呢？咱也算是老客戶了；二是委婉告訴他，人在做天在看，曾經(jīng)惡意追殺趙氏的那兩家都沒有好結(jié)果喲！ 韓虎聽罷不做聲，不做聲好啊，至少沒有明確反對你觀點。 張孟談圍繞“智氏滅趙后必滅韓魏”的主線，添加佐料繼續(xù)游說：“現(xiàn)在韓、魏之所以追隨智伯攻趙，只不過是指望日后能與智伯三分趙氏封地，韓、魏從前不是曾經(jīng)被迫割地給智伯嗎，你們世代相傳的封地，他都垂涎要奪去，何況別人的土地呢？滅掉趙氏，智氏會變得更加強盛，你們以為憑著今日發(fā)兵助戰(zhàn)的功勞就可以與智伯爭長短較厚薄了嗎？即使現(xiàn)在能三分趙氏土地，誰又能保證智伯將來不起反復(fù)呢？請將軍三思而后行！” 這里是引用智瑤曾經(jīng)逼迫其他兩家割地的事，引起韓虎的共鳴和憤懣，加大他對智瑤的惱恨。 韓虎聽到這里，心里有了動搖，沒有承諾張孟談什么，只說要和魏家商議一下。 本來韓魏兩家并非非反智瑤不可，只因智瑤曾做了一件不起眼的小事，勝券在握時又隨口說了一句不該說的話。這有如臨門一腳，將韓魏踢到了趙氏陣營。 下篇文章，繼續(xù)為大家分析后來的故事，告訴大家哪些“小事”和“無意中的話”，是人在得意時最容易犯的錯。三家分晉值得細(xì)細(xì)品味，學(xué)習(xí)不貪多不求快，我們每次學(xué)一點東西，記住了就是得到，會用了就是賺到。 古人云：讀史明智。這里所有的文章，都是對歷史故事進行深度解析，我們的目的有二： 1.讀懂歷史，學(xué)會從真實的歷史事件中悟出人生智慧，提高我們的做事格局； 2.了解各種歷史事件，打造我們博古通今的高端形象。 作者微信公眾號：dushu02 閱讀精彩歷史文章 你一定要學(xué)會的這種說話套路，否則將被人引入事先設(shè)計好的陷阱。 |
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