昨天在文章中提到在拜訪客戶的時(shí)候運(yùn)用麥凱66來和客戶聊天，從而從客戶的口中、行動(dòng)、穿著、以及他的周邊環(huán)境中提取有價(jià)值的客戶信息。把這些信息匯總在一起，就可以給客戶建立一份檔案。這樣做的好處就是下次在拜訪客戶的時(shí)候可以拿出來溫習(xí)一下。在見客戶的時(shí)候就會(huì)找到客戶感興趣話題聊，保你和客戶一聊一個(gè)準(zhǔn)。

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如何運(yùn)用這個(gè)高級的聊天術(shù)，這里有很多技巧，在這里列舉一二，還要靠平時(shí)多加練習(xí)才行。

當(dāng)我們想了解客戶的生日的時(shí)候怎么辦，我們在見客戶時(shí)候說：“先生，你的生日是什么時(shí)候？”這樣即顯得沒有禮貌，也顯得唐突，客戶還會(huì)反感我們?？梢赃@樣說：“李先生，今天穿著這么帥，是不是今天約好朋友給你一起過生日??？”如果是答案就出來了，不是那就接著話題問，客戶會(huì)告訴你的?？蛻艉軜芬庾龇窒淼?。

知道客戶的生日有什么作用啊，在客戶生日時(shí)候，可以送客戶一些精美禮物，并發(fā)送給客戶一條短信問候，禮物要通過淘寶來送，這樣送禮客戶沒有壓力，送禮也佷輕松。并附上一個(gè)生日賀卡?？傊覀冊谝院笏投Y的時(shí)候千萬不要給客戶制造壓力就好。

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做銷售一個(gè)重要技巧就是模糊銷售主張，就是我們銷售意圖越清楚，客戶就會(huì)模糊，開始裝傻。我們銷售意圖越模糊，客戶就會(huì)清楚。做銷售不要上來就玩命給客戶做推銷，因?yàn)檫@時(shí)候和客戶之間沒有信任感，你說的話客戶是不會(huì)相信的。這個(gè)時(shí)候就要通過聊天記錄，找到客戶需求，抓住客戶的痛點(diǎn)，通過給客戶做人情，慢慢暖化客戶的心就能打動(dòng)客戶。這些都是麥凱發(fā)揮威力。

麥凱可以幫助我們和客戶化敵為友，還可以幫助我們和客戶達(dá)成一些協(xié)議。這個(gè)麥凱運(yùn)用最關(guān)鍵的地方就是要很熟練的運(yùn)用，要做到條件反射，靈活運(yùn)用。不然就像審問一樣問客戶。這里有個(gè)小技巧就是：我們先說，客戶就會(huì)順著你的話題往下說，這樣就會(huì)弱化問問題了。

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比如，有一次銷售員在拜訪客戶的時(shí)候聊天中得知客戶小孩在上學(xué)成績不好，尤其數(shù)學(xué)佷差，客戶很是焦慮，銷售員知道后每天在孩子放學(xué)的時(shí)候都會(huì)去客戶的店里輔導(dǎo)小孩作業(yè)，并買了怎樣提高數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)方法書籍個(gè)客戶，經(jīng)過一段時(shí)間客戶小孩成績提升了，客戶訂單自然也給了這個(gè)銷售員。

要想做好銷售，就要收集客戶基本信息，只有掌握客戶信息，才能找到攻克客戶的方法。這也是市調(diào)客戶一個(gè)方法，市調(diào)做不好，銷售也很難做好。

麥凱66附件如下：

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希望能夠背誦下來，在運(yùn)用時(shí)候就不會(huì)卡殼，不然就會(huì)運(yùn)用時(shí)候忘記，這樣就不能夠和客戶正常聊天。

我是波哥，在銷售的路上已經(jīng)走過10年銷售路程，但愿這些銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o做銷售的提供幫助。