這里將會談到管理咨詢、管理培訓、線上教育和線下教育的背景、盈利模式和未來發(fā)展等問題。

一、首先我們先扯扯培訓行業(yè)的背景

2000年以后，國內(nèi)民營企業(yè)、外資企業(yè)迅速發(fā)展，形成了較廣的培訓需求市場，各種培訓力量開始積極進入其中。受就業(yè)競爭壓力加大等因素影響，中國培訓產(chǎn)業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出強大的生命力。近年來，教育培訓行業(yè)呈旺盛增長態(tài)勢，成為我國經(jīng)濟領域閃亮的新熱點。在這樣的環(huán)境下，教育培訓機構如雨后春筍般出現(xiàn)在人們的生活中。中國各類培訓機構已達數(shù)百萬家，英語、IT、少兒教育成為培訓產(chǎn)業(yè)的三大支柱。各個細分市場都誕生了具有品牌影響力的企業(yè)，包括從幼兒園早期教育到高等教育、職業(yè)教育、各類校外培訓、教育技術行業(yè)等市場都在以20%左右的速度快速增長。國內(nèi)企業(yè)對培訓日益重視，目前國內(nèi)59%的企業(yè)都建立了培訓部、培訓中心或企業(yè)大學，已經(jīng)有90%的公司有相對應的培訓組織部門負責培訓事宜。76%的企業(yè)培訓費用占工資比例1%以上，2%以上的有27%。中層干部在76%的企業(yè)成為費用最多的群體，中高層管理者成為企業(yè)培訓的重心。這塊大蛋糕也會有更多的機構前來分食，很多人分明已經(jīng)看到了商機，開始讓培訓企業(yè)走品牌建設的道路、規(guī)模化道路，而且培訓市場經(jīng)過多年來的發(fā)展，培訓機構呈現(xiàn)了'巨頭化'趨勢。實力'規(guī)范'正成為市場淘汰法則的新標準，而伴隨之的將是越來越多的中小培訓機構被淘汰出局。

近年來，安博教育、學而思教育、學大教育紛紛赴美掛牌交易，中國教育培訓機構海外掛牌上市出現(xiàn)高潮。國內(nèi)目前已有314家教育培訓機構被國內(nèi)外風險投資機構注資。接受風投之后的培訓機構，大部分的目標都是海外上市。無論是作為教育培訓行業(yè)的投資者還是經(jīng)營者，都更應該冷靜對待上市事宜。從投資機會來看，與發(fā)展已經(jīng)比較成熟的IT培訓、英語培訓、EMBA培訓相比，早教、中小學教輔、職業(yè)培訓、網(wǎng)絡教育、民辦學校等細分市場，仿佛一枚枚尚待挖掘的'金蛋'，有著較多投資進入的新機會。而人力資源培訓市場更是不容小覷，精明的培訓提供商們早已將眼光瞄準了這塊市場；而對于HR及企業(yè)管理者來說，這也是一個提升自我管理水平和企業(yè)綜合管理能力的一大契機：未來將有更多的資源向人力資源行業(yè)傾斜。

中國的教育培訓業(yè)尚處于起步階段，雖然教育培訓機構已有近萬家，但資金規(guī)模超過10億元的屈指可數(shù)。教育培訓業(yè)，還是一座尚待開發(fā)的'富礦'。目前全國品牌化的教育機構像新東方、巨人教育、安博教育、環(huán)球雅思等教育培訓機構占據(jù)英語、課外輔導、職業(yè)教育等行業(yè)領頭地位。而中小機構發(fā)展也面臨著危機，主要是人才缺乏、教學科研力量的薄弱，抵御風險的能力低下，在經(jīng)濟危機面前很難快速發(fā)展。

這邊注意幾點：

1.英語、IT、少兒教育成為培訓產(chǎn)業(yè)的三大支柱，圍繞著職業(yè)和發(fā)展這些剛性需求。

2.旺盛增長態(tài)勢，說明未飽和

3.紛紛風投上市，是競爭激烈還是泡沫？

4.外企侵入。說明這塊蛋糕大又甜

5.強強聯(lián)合，弱小必死的情況。腦中有木有浮現(xiàn)出現(xiàn)在國際的形勢也是這種情況？

二、然后扯到盈利模式

(一)大方面來說分七類

A類：與政府合作，做某某國家認證，掌握壟斷資源，靠發(fā)展加盟機構賺取加盟費和考試費。

門檻：與政府關系密切，沒有政府關系的公司或個人很難達成合作。

風險指數(shù)：★目前幾乎沒有風險

B類：掛靠或者承包某高校的一個培訓部門，以高校名義來招生，背靠大樹好乘涼。如：某某高?？偛醚行薨嗟?。

門檻：與高校關系密切，或者擁有雄厚資金實力。

風險指數(shù)：★★

給高校的管理費用較高，一般為收入的三分之一，導致利潤降低；受高校的管制多，不適宜施展拳腳；每一個項目都需要高校審批，往往由于審批的流程較長，耽誤招生旺季。

C類：與行業(yè)協(xié)會合作，例如與物流協(xié)會做物流培訓等等。門檻：有招生能力，有資金支持。

風險指數(shù)：★★★

招生情況與行業(yè)協(xié)會的影響力有關，如果該行業(yè)協(xié)會影響力差，則很難招生，所以要選擇有影響力的行業(yè)協(xié)會。

D類：加盟某全國性培訓機構，例如余世維倡導的培訓界“藍海戰(zhàn)略”等。

門檻：有一定規(guī)模及招生能力，準入條件有高有低

風險指數(shù)：★★★★

培訓機構濫竽充數(shù)的很多，所以要慎重選擇培訓項目。

E類：從事市場自由競爭的英語、IT等培訓領域。英語可以選擇外企密集的國貿(mào)等地區(qū)，生源充足，而且學員下了班可以直接步入教室，省去路途奔波，很受外企白領歡迎。另外英語培訓的企業(yè)團購目前正在興起，建議英語培訓公司關注這類客戶。

門檻：只要是正規(guī)公司就可以，打些招生廣告，聘請兼職講師，租個教室就可以開班。

風險指數(shù)：★★★★★

由于沒有品牌，招生困難，師資沒有保證，教學質量難以評估。（注：星級越高，風險越大）

F類：以提供講師為主業(yè)的培訓公司。獨家擁有該培訓師，公司的業(yè)務就是保證培訓師的授課水平，開發(fā)緊跟市場、緊跟企業(yè)的培訓課程，屬于培訓內(nèi)容提供商。面對的客戶大部分是同業(yè)的培訓公司，以渠道銷售為主。

門檻：必須獨家擁有該培訓師，這樣的公司一般培訓師自己為法人或者股東。

風險指數(shù)：★★

如果投資者本人就是培訓師，可以走這條路線。但需要搭配一名善于管理公司的合伙人或者經(jīng)理人來幫助打理公司，才能使培訓師抽出時間來在課程上精益求精。風險在于該培訓師的授課水平，授課水平高則很順利，否則就會很慘。

G類：以銷售課程為主的培訓公司，講師一般是簽約講師，和培訓公司之間是代理關系，即為F類培訓公司或自由講師的渠道代理商，他們幫助F類培訓公司或自由講師銷售課程，F(xiàn)類培訓公司為他們提供培訓講師。

門檻：必須擁有強大的客戶資源，具有獨特的銷售能力。

風險指數(shù)：★★★★

如果擁有強大的客戶資源，則風險幾乎沒有。但是如果沒有客戶資源，就需要招聘一批銷售能力非常強的業(yè)務員隊伍，而銷售人員的能力高低決定了公司的未來。另外，在培訓講師的選擇上要注意講師的職業(yè)道德，以講師簽定職業(yè)道德協(xié)議，防止客戶流失到講師手中。（注：星級越高，風險越大）

(二)細分出管理咨詢，管理培訓和線上教育

管理咨詢行業(yè)至少包括管理咨詢和管理培訓兩個方面，是密不可分的一對孿生兄弟，我們先看培訓業(yè)的贏利模式。

A.管理培訓分了十三種盈利模式

1、宗教定位——賣信仰：教練技術與人生導師模式。代表：深圳匯才

2、會員定位——賣健身：會員學習卡模式。代表：深圳聚成

3、文憑定位——賣公章：資格證書模式。代表：職業(yè)經(jīng)理人認證

4、娛樂定位——賣游戲：游戲拓展模式人。代表：北京人眾人

5、旅游模式——賣名企：現(xiàn)場考察模式。代表：深圳濟智慧

6、演出定位——賣包裝：激勵表演模式。代表：陳安之

7、百貨定位——賣白菜：音像出版模式。代表：深圳夢工廠、北京時代光華

8、形象定位——賣魅力：個人魅力模式。代表：曾仕強、余世維

9、關系模式——賣熱鬧：論壇俱樂部模式。代表：廣州益策

10、洋務定位——賣老外：洋買辦模式。代表：深圳麥肯特、北京極速動力

11、高校定位——賣招牌：高校MBA研修班模式。清華、北大、中大等

12、行商定位——賣老師：內(nèi)訓模式。代表：深圳競越、問鼎

13、網(wǎng)絡定位——賣信息：網(wǎng)站模式。代表：中華企管網(wǎng)、中人網(wǎng)等

第一種叫傳教式定位，就是把管理思想作為一種類似宗教的信仰或理念傳播過給他的學員，改變學員的心智模式，這種模式的代表是匯才公司，賣的是信仰，據(jù)說每年有上億的銷售，它盈利的模式是非常成功的，匯才的培訓分三個階段，兩萬多塊，有很多企業(yè)很崇拜他，也有報紙寫了不少批判的文章，質疑他到底是培訓，還是傳銷或者宗教。

第二種是會員卡模式，會員卡模式是03年興起的非常代表的成功模式，他的代表是深圳的聚成公司。聚成公司通過會員卡模式一年為每家企業(yè)提供一百人次，或者三百人次的培訓服務，以每年收取卡費兩萬為例，他賣一千張卡就是兩千萬，具體數(shù)額不詳。聚成公司的培訓，每一場都八百上千人的規(guī)模，發(fā)展非?？?。但是他的問題在于預收費，要把握好現(xiàn)金流，用好未來的錢，否則有出現(xiàn)資金鏈風險的可能。

第三種是文憑定位，那就是“賣公章”，他們的優(yōu)勢是有證書，當然也有培訓，重點是在證書，像很多的認證、資格證書。發(fā)證書也是很流行，職業(yè)經(jīng)理認證、商業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)培訓師等認證推廣都非常成功。

第四種是娛樂定位，就像賣游戲。這里代表是人眾人，通過戶外拓展賺錢。它的優(yōu)點是比較刺激有一點挑戰(zhàn)，缺點是只能玩一次就沒新鮮感了，他面臨產(chǎn)品創(chuàng)新的問題。

第五種是旅游模式，就是賣名企，像海爾考察、格蘭仕考察、溫州考察等，這個深圳的濟智慧公司做得不錯，效益也不錯，影響也不錯，問題是需要有新的賣點與企業(yè)來考察，不要全放一個籃子里。

第六種就是演出定位，就是賣包裝，最有代表性的是陳安之，我覺得陳安之實際上更象一個小品演員，他的舞臺效果有時比春節(jié)晚會的還好。這個年代，把培訓當培訓賣是不會掙錢，只能把培訓當成我們客戶需要的某一種產(chǎn)品或服務賣才會盈利。賣包裝這個有意思，你去看陳安之原來的照片什么樣子，包裝一下現(xiàn)在什么樣子，完全是演出的定位。臺灣一位教授說了句笑話：講成功學，老師永遠成功，學生永遠不成功。雖然有些偏頗，但也指出了成功學的局限性。雖然我們不可否認它的積極作用，能給人一些激勵，但是問題在于激勵解決的問題是有限的，提高自身實力才是根本。所以他未來的的市場取決于是否加入一些更務實的元素。

第七百貨定位，就是把培訓做成超市的蘿卜白菜的來賣，當成保健品來賣。這里代表就是夢工場的王陽，專門賣陳安之的光盤，很快發(fā)展起來了。賣白菜，夢工場值得贊揚，王陽原來做一個產(chǎn)品叫排毒養(yǎng)顏膠囊，開始沒做做得非常成功，后來用賣保健品的方式賣培訓就成功了。

第八是形象定位，賣個人的魅力、名師的品牌，象余世維就是這樣。余世維的培訓有幾次做到一千多人的規(guī)模，市場影響力是比較大的，個人魅力力量是巨大的，但是盛名之下未來面臨的是產(chǎn)品創(chuàng)新的問題。。

第九是關系模式，賣熱鬧，像廣州的益策公司，主辦的南中國人資源俱樂部、營銷俱樂部，采取的會員俱樂部的形式，匯聚了一大批知名專家與包括寶潔、可口可樂等上千家知名企業(yè)，每次都比較熱鬧，每年的收入據(jù)說也不菲，同時該模式結合會員卡模式,推廣效果也不錯。

第十是洋務的定位，賣老外，賣外腦，就是賣外國人的腦袋。像極速動力公司，麥肯特公司、像上次做韋爾奇的公司都是這一類，但是這個可復制性非常差。有人說了一句笑話：大家聽了韋爾奇有沒有收獲，有收獲，收獲就是現(xiàn)在聽老外的的話暫時還不能。

第十一是高校定位，就是依托一些高校做一些EMBA研修班，這種做法也是非常成功。就是賣招牌，很多依托北大清華的MBA研修班都發(fā)了財，比如中大方略等，依托高校也是一個辦法，招牌現(xiàn)在也很重要。在長春工業(yè)大學有個匯才教育學院,該院在沈陽、哈爾濱、濟南都有分部，聘請國內(nèi)著名講師授課，畢業(yè)發(fā)外國MBA文憑，學費三萬多，辦的不錯。

第十二種是行商定位，就是上門賣老師，象競越、問鼎屬于這一類，以內(nèi)訓為主要業(yè)務來源，也是一條很穩(wěn)定的發(fā)展道路。

第十三種就是網(wǎng)絡定位，賣信息，象中華企管網(wǎng)、中人網(wǎng)等。

B.咨詢業(yè)分了十種盈利模式：

1、國際化定位——賣來頭：外企模式。代表：麥肯錫、畢博、蓋洛普

2、名校定位——賣背景：學院派模式。代表：北大縱橫、和君創(chuàng)業(yè)、華夏基石

3、武林定位——賣老板：策劃人模式。代表：朱玉童、葉茂中、孔繁任、王克

4、名門定位——賣東家：名企下海模式。代表：胡紅衛(wèi)、張志學、張建國

5、江湖定位——賣絕活：個人英雄模式。代表：姜汝祥、宋新宇

6、桃源定位——賣偏門：聯(lián)合創(chuàng)業(yè)模式。代表：歐顧得、香港天高、威肯、藍凌

7、水滸定位——賣人頭：合伙人模式。代表：正略鈞策

8、夫妻定位——賣傳媒：媒體合作捆綁模式。代表：基業(yè)常青

9、政府定位——賣背景：腦庫模式。代表：綜合開發(fā)研究院

10、九千定位——賣苦力：認證模式。代表：業(yè)務流程、南晟德

第一是國際化定位，主要是一些外企，憑借雄厚的實力與經(jīng)驗、品牌聲譽獲得一些大的客戶資源，包括IBM這樣的咨詢業(yè)巨頭,我本人不是太了解，不多談。

第二是名校定位，比如北大縱橫，和君創(chuàng)業(yè)、華夏基石、成偉顧問等,創(chuàng)辦人都有一定的名校背景買這些機構憑借良好的學院背景與平臺大多取得了長足的發(fā)展。

其三是武林定位，賣老板。這里代表人物有葉茂中、王克等，他們憑借自己多年在咨詢業(yè)打拼的地位，在某一些領域占據(jù)絕對的市場優(yōu)勢。

其四是名門定位，賣東家，名企下海模式。這里面像胡紅衛(wèi)、張建國都是華為出來的。理光公司的副總經(jīng)理，在日本人企業(yè)中國人做到最高層的管理專家劉承元，都有自己的核心優(yōu)勢和競爭力，他創(chuàng)辦的威肯顧問也發(fā)展的很不錯。

其五是江湖定位，賣絕活，宋新宇從德國回來帶了一套戰(zhàn)略賣了好幾年，非常受歡迎，最近又推出了新的關聯(lián)產(chǎn)品。這也是一種很好的方式。比如香港的天高公司做服務業(yè)顧問做的非常好，你跟他們談了以后沒有人選擇第二家。高檔酒樓他們做的非常專業(yè)，后來王建業(yè)從中分離出來成立優(yōu)智顧問，雖然規(guī)模不大，但一成立就接到了成龍大哥的單，他們的八大步驟完全成為你服務的標準。他們做的非常細。麥當勞、柯達都選擇和他們合作。

其六是桃源定位，就是幾個人合伙起來，大家整合起來，像深圳歐顧得專門做全球通的呼叫中心的顧問服務。合作非常愉快，同領域無出其右。

其七是水滸定位，賣人頭。合伙人的模式，像正略鈞策。它是一種小老板大經(jīng)理的模式，老板并不是很突出，但是很突出他的經(jīng)理層，很大、很強、很多。

其八就是夫妻定位，就是和媒體捆綁，或與協(xié)會捆綁，我了解長沙基業(yè)常青和湖南經(jīng)視MBA大講堂的合作就非常成功。還有比如北京的智聯(lián)招聘與央視也是一個很成功的例子；媒體與咨詢公司各取所需。

其九就是政府定位，賣背景。就是給政府做咨詢，象綜合開發(fā)研究院即中國腦庫側重于政府咨詢。國務院等部位下屬也有很多這類的機構。憑借其獨特地位與資源，日子大多過得不錯。

其十是認證定位，賣苦力。認證在一些地方有點濫了，成功的模式是一種流程服務，第一個流程打電話，三五十個電話營銷員天天打電話，對客戶進行掃描,五千個電話掃描最后有五百個有希望的，第二流程業(yè)務經(jīng)理跟進、剩下五十個有誠意的，第三流程顧問去簽單，第四流程項目小組跟進。這一套也不錯，前幾年認證公司憑借其獨特的優(yōu)勢已經(jīng)有一定積累，初具規(guī)模，有的已經(jīng)有相當實力。但是現(xiàn)在的顧問認證行業(yè)，價格很低，很多企業(yè)確實是在賣苦力，確實比較辛苦。

C.線上教育盈利模式

1.風投

在商業(yè)社會，風投是擔任很重要的角色。細說國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展歷程，沒有幾家逃脫過風投的青睞。無論是單純的融資，還是借助資本方的力量，亦或者以圈錢為目的，每天都在神州大地上重復的上演著。而且有人歡喜，有人哭，遇到靠譜的企業(yè)家，那么起碼有個譜，而如果遇到打著產(chǎn)品的牌，實則是圈錢或者過上好日子的人，那么哭是必然。

在線教育平臺原始資本來源無非幾個：一是自己籌備;二是風投投入;三是自身平臺反哺。作為風投投入，在線教育平臺的盈利模式或許不清楚，但是為未來投資。可是，不排除有在線教育平臺借助不斷的風投融資來形成盈利模式。而在線教育平臺考慮的盈利模式是風投，而真正的盈利模式可能是位水客。

當然，在國內(nèi)環(huán)境下，把這種當作盈利模式不是沒有，只是一部分走“捷徑”的人，最后會付出相應的代價。而且這種模式并不算是在線教育平臺的盈利模式，只是當作提醒用。

2.中介商

代表作：淘寶同學、百度教育

在國內(nèi)而言，相信沒有人不知道淘寶是互聯(lián)網(wǎng)購物的天堂，而依托淘寶強大的流量資源，進而打造起來的淘寶同學會是在線教育中介商的身份。淘寶同學只提供平臺，不生存內(nèi)容。定位決定道路，淘寶同學的路早已決定。

2014年3月12日，在教育培訓年會，淘寶同學負責人透露教育類目支付寶交易額在2013年的10.53億人民幣，其中，用戶購買的品類中在線課程占43.1%、教材資料占33.3%、線下課程占23.5%。從10.53億數(shù)據(jù)中可以看出：在線教育依然是整個教育類目中大頭，而教育教程是一種營銷方法。淘寶同學從中抽取一定的交易金額，是它們一貫的做法。而且教育機構的入駐，也不用花大力氣推廣，更多的手段是淘寶同學承擔。

事實上，類似淘寶同學中介商的形式，有點跟以前招生代理商差不多，所不同的是消費者是在線觀看視頻，后者是要線下體驗。而且這種中介商平臺的模式更多是3BAT四巨頭，其它走此類平臺終歸不是好路。早前互聯(lián)網(wǎng)流傳著：三巨頭的項目你就不要做，但是新的說法是：三巨頭走的行業(yè)你必須走，但是不要走一樣模式，記住是不一樣模式。

3.入駐費

代表作：傳課網(wǎng)

在線教育第三種盈利模式，類似于地產(chǎn)商租房。在線教育平臺負責搭建平臺，邀請教育機構入駐，而利潤來源是收取教育機構一定的費用，不收取最終的成交額與消費額。對于教育機構而言，在有著充足用戶的時候，是占優(yōu)，而在流量式微的時候，反而容易虧本。而對于在線教育平臺而言，是一種沒有多大風險的模式，但如果要做大做強，必須要增加機構入駐金額以及入駐數(shù)量，可惜這種情況有點理想化。

在線教育機構思考盈利模式的時候，入駐費盈利模式不是三甲之內(nèi)。但是在國內(nèi)很多行業(yè)，這種模式普遍存在，例如服裝品牌網(wǎng)站等，就是一種服裝平臺交入住費用而能夠獲取好位置的網(wǎng)站。

4.會員服務

代表作：華圖網(wǎng)校，優(yōu)米網(wǎng)

在在線教育平臺而言，如果說針對用戶繳納一定的會員費用能夠免費觀看平臺內(nèi)所有課程的話，那么華圖網(wǎng)?？芍^是走在前頭。980元包月費用能夠享受到免費觀看所有課程的福利，但是這種模式不太好使。在筆者看來，會員服務的盈利模式是一種未來的趨勢，也是作為在線教育平臺比較適合一種模式。

在互聯(lián)網(wǎng)思維籠罩下的在線教育，想要推行免費模式，又想走收費路徑，那么會員服務是一種選擇。會員服務是什么?相信熟知互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的都了解，這里不作解釋。做好會員服務，必須要做好平臺的流量以及內(nèi)容，一個直接的問題：免費跟付費有什么區(qū)別?能夠直接告訴用戶，一句話戳中用戶心的增值服務，才是核心的答案。

第四種盈利模式很普通、很簡單、很容易接受，但是不容易嘗試。

5.付費課程

代表作：梯子網(wǎng)、能力天空、第九課堂等

付費課程是在線教育平臺最普遍的一種盈利模式，也是目前眾多在線教育的盈利模式。對于這種模式，筆者也不想過多的話語，因為了解到在線教育，基本都能夠了解。最后要說下的是付費課程注意價格，從淘寶年會的數(shù)據(jù)看，價格區(qū)間在160-700元之間課程范圍選擇用戶更多，考慮點會少有點;另外一個就是付費課程的質量問題。在線教育平臺賺錢很重要，但是劣質的課程是對教育最大的打擊，記住教育產(chǎn)品是一種特殊的產(chǎn)品，切勿為了成為資本家而忘記國之未來。

6.傭金費(老師)

代表作：YY

對于在線教育感興趣的不單單是資本市場與創(chuàng)業(yè)者，而老師更是關心。最近，YY與新東方的口水戰(zhàn)可謂是一層接一層，YY對外披露的YY教育上面的老師月收入上萬多大幾百位，這種數(shù)據(jù)嚴重刺激著一批批的老師，而YY教育的做法老師入駐平臺，收取一定的傭金費用，而老師自己講課的收入基本歸于老師，YY教育在其中就相當于房租差不多，類似于淘寶同學，但是前者是軟件，后者是平臺模式。

在線教育平臺要想做傭金費盈利模式，必須具備兩個條件：一是有著足夠的用戶數(shù)，不然老師為什么理會你;二是老師質量高，隨便為了點傭金費用而放任一批批內(nèi)容的課程，那么是一個平臺的失敗，用戶很簡單也很真實，一次的欺騙或者一次的假貨，基本被判“死刑”了。

7.廣告費用

在在線教育平臺里面，這種模式很少見。而作為一種盈利模式出現(xiàn)，是針對APP軟件為主，廣告費的形式，是APP軟件一個大的盈利來源，而作為一些在線教育類型的軟件更是如此。

少見單不代表沒有，所以作為盈利模式稍微了解下就可以了。廣告費用模式不深奧，跟平時見到一些網(wǎng)站經(jīng)常出現(xiàn)的廣告差不多。

8.后續(xù)費

模式八簡單的說就是初期免費，后期課程收費的形式。通過免費的噱頭吸引用戶，借此圈住用戶，而初級課程免費觀看，高級或者進階課程就需要收費。在整個互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)里面，這種模式是很普遍，例如視頻網(wǎng)站一些多吉的視頻前面免費觀看，后面就需要你付費觀看。

這種模式的好處是在線教育平臺不擔心用戶，后面需要做的是內(nèi)容的質量以及服務的增值;而壞處是見光死，作為消費者而言，一看到這種形式，喜歡的就會經(jīng)?？疵赓M，不喜歡的就直接關閉，進而成為其他在線教育平臺的寵兒。

9.優(yōu)惠(補貼)

代表作：大眾點評等團購網(wǎng)站教育類目

聽到優(yōu)惠補貼的第一反應是優(yōu)惠券的形式，事實上相差無幾。目前，筆者還沒有見到一個在線教育平臺專門做教育返利或者優(yōu)惠券的平臺，但是這種模式有著無數(shù)的網(wǎng)站證明還是可以活著，也是在線教育平臺的另外一種形式。

當然對于大眾點評等團購網(wǎng)站而言，他們有著得天獨厚的優(yōu)勢，而且他們也有專門針對教育優(yōu)惠的類目，但是團購形式確實不好走，就筆者而言，無論是嘗試過團購網(wǎng)站團購課程，還是自己獨立推廣團購課程銷量不理想，而優(yōu)惠補貼同樣。但是不妨礙作為一種盈利模式，而且也是確實存在的。

10.眾籌模式

最近，眾籌模式風靡整個互聯(lián)網(wǎng)圈，處處都看到眾籌的信息以及項目，那么在線教育為何不能眾籌模式盈利?怎么做?在線教育平臺通過眾籌的形式來籌集資金，選擇合適的老師以及內(nèi)容進行授課，另外一種是通過眾籌做在線教育平臺，無數(shù)的用戶付費成為會員，而平臺就給予優(yōu)質的內(nèi)容，而且網(wǎng)站只開放給眾籌的用戶，并且眾籌沒有時間限制，說白了是另類的會員費形式。

這種眾籌的盈利模式，是筆者思考到一個可能會出現(xiàn)的盈利模式。而且在線教育平臺市場上面，還沒有出現(xiàn)，也是一個機會吧。

三、小機構盈利模式及困境

一個培訓機構收入的主要來源是靠兩方面，一是學生數(shù)量，二是課程價格。當我們課程價格很低時，學校幾乎是在給員工打工。同樣是教英語，同樣是名師，為什么韋博、華爾街能收上百一個小時，而我們自己的機構卻只能收二十一個小時，同樣是100個學生，別的機構能創(chuàng)造出百萬業(yè)績，而我們自己卻只有一二十萬業(yè)績?？赡苣愕幕卮鹗莿e人是大品牌，大機構，當然能收這個費用，而我們自己是小機構，只能向客戶搖尾乞憐，每次續(xù)費都是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。難道收費差距這么大真的僅僅是因為品牌影響力的問題嗎?難道小機構、小品牌就不能高收費嗎?帶著這樣的疑問，我們好好聊下小機構高收費到底能不能成功?小品牌高收費具體怎么操作?

首先我們要弄明白課程提價和哪些因素息息相關

第一個因素：公司利潤。整個宏觀環(huán)境成本上升，導致機構按照原有的利潤水平很難存活，不提價等死。

第二個因素：品牌價值。當我是一個分校小機構的時候我收20一個小時我認了，但當我經(jīng)過幾年的發(fā)展，從一個分校拓展到多家分校，師資整體提升，教學水平提高，服務越來越好，在當?shù)匚业钠放朴绊懥υ絹碓酱罂诒絹碓胶?，我也得翻身做大爺，漲價那是必須的。

第三個因素：團隊利益。當你滿足于你現(xiàn)在的利益時，而你下面的團隊卻蠢蠢欲動，覺得再不漲工資可能就拍屁股走人，這時公司利潤本來就很薄，如果在營業(yè)額不增長的情況下，再提高員工工資，那利潤真的就是薄的像一張紙，此時此刻你只能通過提高課時價格，能挽留員工。

第四個因素：客戶利益。說漲價是為了客戶著想，作為老板的你肯定不相信，糊弄糊弄客戶就好了，你還拿這個來忽悠我，但其實不然，要想更好的服務客戶是需要成本的，跟客戶解釋這個的時候我們要從價值從性價比入手，不能從價格入手，假設客戶你花一塊錢你可以在我這坐3個小時，但如果你肯花10塊錢，你可以得到一些服務，有一杯清香的熱茶、有電視供你觀賞、有書籍供你閱讀、有人可以陪你聊天，你覺得哪個更值?哪個對客戶吸引力更大?

所以提價的四個因素：公司利潤、品牌價值、團隊利益、客戶利益。

其次我們要做好漲價的心理準備，做任何事情首先要做的不是找方法不是考慮失敗，而是要先調(diào)節(jié)好心態(tài)，下定決心。所以提價要做好三個準備。

1.是清晰價格提升是利潤的來源，有些機構價格上來了，但是利潤沒上來，員工沒留住，口碑還受到了影響，得不償失。

2.是有提升價格清晰的有執(zhí)行力的流程，很多機構特別是小機構，老板拍一下腦袋就決定了，直接從20提到100，明天就開始執(zhí)行，立即把課程單價表改了，員工看的是瞠目結舌，客戶看的是逃之夭夭。

3.是有改變現(xiàn)在的勇氣，很多機構也很明白道理，不提價等死，但提價就是找死，每次老板我好不容易下定決心提價，但首先跳出了反對的就是員工，說你以提價我的學生就會流失，我的利潤就會受損，我可不管你長期，你要提價可以，你的保證我工資不會比這個低，員工這邊還沒有安撫好，一波未平一波又起，緊接著客戶就來威脅你，以前你的老客戶就跑過來說，怎么又漲價了(其實你是第一次漲價)，你的已經(jīng)很貴了，別人的機構比你便宜這么多，你漲價我就去你旁邊的機構了，我還要退費，就這樣漲價不了了之。

四、培訓行業(yè)未來的發(fā)展

(一)教育培訓項目向綜合化發(fā)展

教育培訓項目向綜合化發(fā)展根據(jù)一項數(shù)據(jù)顯示，2009年至2010年間，我國教育培訓市場總體規(guī)模達6800億元，預計到今年年末，這一規(guī)模預計將達到9600億元。

近幾年，我國教育培訓機構發(fā)展非常迅速，尤其是2010年開始的教育機構上市潮，一年時間就有近十幾家機構在美國上市，與高校專業(yè)院系以行業(yè)精英人士為對象，以自身學科發(fā)展為導向，面向相關行業(yè)中高層人士開展高品位、相對專一的教育培訓相比，教育培訓專門機構所從事的培訓項目是以職業(yè)發(fā)展為導向，旨在為在職人員更新知識，提高素質，提升能力，謀求更好的工作崗位服務，其培訓對象為大眾型、實用型高層次人才。其培訓項目更注意知識的整合，學科的融合，視角的新穎和理念的前沿，體現(xiàn)了鮮明的復合型綜合化特征。

(二)教育培訓課程向個性化發(fā)展

隨著培訓市場競爭的日趨激烈，培訓機構普遍覺得生存壓力加大，在這種情況下，誰能另辟蹊徑，誰就能爭取到新的商機。于是，個性化培訓漸成主流。英語培訓市場出現(xiàn)了金融英語、獵頭英語、行業(yè)英語等“專業(yè)戶”；IT培訓市場開始分化為“白領培訓”和“藍領培訓”兩大陣營；CEO培訓則出現(xiàn)了針對女性CEO、CEO太太的培訓項目；企業(yè)內(nèi)訓分管理培訓、項目管理培訓、銷售培訓、技術培訓等等。培訓項目、課程越來越個性化的發(fā)展趨勢預示：差異化競爭態(tài)勢已經(jīng)開始形成，培訓市場細分天下的時代已經(jīng)來臨。

就目前的發(fā)展態(tài)勢觀之，差異化競爭之路可以通過課程設置等手段來實現(xiàn)。以個性化課程的逐漸完善和教學質量的進一步提高，逐漸打破培訓機構之間的同質化競爭格局。突出實戰(zhàn)性，從課程的設計到培訓過程，都盡量讓其具有良好實用價值和針對性，更符合學員的個性化需求。

(三)教育培訓范圍向國際化發(fā)展

隨著中國培訓市場“金礦”效應的日益凸現(xiàn)，境外培訓機構紛紛行動，爭搶中國培訓市場這塊大“蛋糕”。這導致了中國培訓市場國際化進程的加快和程度的加深。

1、國外培訓機構加快進入中國的步伐

近幾年，國外培訓機構進入中國培訓市場的步伐加快。特別是2004年，由于距離我國全面開放教育市場的時間越來越近，境外培訓機構更是加快了進入中國培訓市場的步伐。身價高達50億美元的超級教育機構——美國阿波羅集團專門派人進入中國進行前期市場調(diào)查，并正式宣布進軍中國市場；美國最大的私立教育集團K—12的董事長JackClegg則親自出馬，尋找合作對象；英國、加拿大、韓國等國的教育機構也都派出代表洽談合作項目；而一些已經(jīng)嘗到中國教育培訓市場“甜頭”的，如新加坡英華美教育集團、印度APTECH集團、美國修文公司等，則紛紛表示將擴大招生規(guī)模。

國外培訓機構之所以紛紛進入中國市場，看中的是中國培訓市場的巨大潛力。預計未來我國培訓市場的“洋軍團”的規(guī)模將進一步壯大。

2、教育培訓國際化給培訓市場帶來的變革

國外培訓機構進入中國教育培訓市場的數(shù)額雖然還不多，但是，涉及面卻很廣。據(jù)統(tǒng)計，在上海的非學歷辦學機構中，洋機構的比例不足10%，但其項目的市場占有率卻相當高，幾乎占了上海市非學歷培訓市場的“半壁江山”。國外培訓機構的進入，促進了教育培訓國際化程度的加深，也引發(fā)了教育培訓市場的深層次變革：一是帶來了先進的辦學方式；二是帶來了國際化的培訓內(nèi)容；三是營造了超一流的培訓環(huán)境。

3、國際教育培訓合作的領域及亮點

近幾年，國外培訓機構進入中國市場的速度不斷加快，涉足的領域也日益寬廣，涉及到學歷學位教育、幼兒教育、IT教育、外語、金融、管理、市場類職業(yè)培訓等諸多領域。面對五花八門的洋培訓，國內(nèi)的求學者如何選擇？對此，業(yè)內(nèi)人士認為，洋培訓具有以下四大亮點：一是外語培訓；二是IT培訓；三是管理培訓；四是職業(yè)培訓。

(四)教育培訓模式向多元化發(fā)展

1、培訓內(nèi)客體系從以課程培訓為核心向咨詢、培訓服務一體化轉變

目前，在繼續(xù)教育培訓市場上，一般是以課程為中心開展培訓活動。往往是某一培訓機構或某幾個人，預計到某一培訓項目有一定的市場潛力，就攢出幾門課程，然后進行招生，組織培訓。由于這些課程往往是大眾化課程，沒有針對性，因而難以持續(xù)發(fā)展，只能是“打一槍換一個地方”，其弊端顯而易見。為克服這種情況，一些有實力的培訓機構開始探索改變這種以單純的培訓產(chǎn)品（課程）為中心的培訓模式，而采取一種集咨詢、培訓服務于一體的新型培訓模式——咨詢式培訓模式。

所謂咨詢式培訓，就是培訓機構協(xié)助客戶（企業(yè)）培訓主管，理清客戶（企業(yè)）未來的重點業(yè)務方向，形成中長期工作計劃、長期規(guī)劃，分步實施。長期計劃重點主要是，在企業(yè)診斷基礎上有效地建立起完整的培訓規(guī)劃體系，推進企業(yè)長期業(yè)務發(fā)展；短期計劃重點主要是，做到有的放矢，達到快速推動業(yè)務發(fā)展的目的。它與一般培訓業(yè)不同之處在于，一般培訓業(yè)短期內(nèi)可能根本看不出培訓的效果來，而咨詢式培訓中的短期計劃一般奉行“百天計劃”，即在通過業(yè)務診斷后，有針對性地給出培訓計劃，直接而快速促進公司短期業(yè)務。在充分調(diào)查與分析的前提下，為客戶（企業(yè)）量身定做培訓計劃，并有始有終地執(zhí)行與實施。為客戶帶來增值的咨詢式培訓。有效地發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供滿足企業(yè)整體培訓的解決方案是培訓公司未來的生存之道。

2、招生模式從面向個體的社會化招生向面向組織的會員制培訓服務轉變，培訓走向大眾化

培訓公司如何持續(xù)吸引學員的注意力？如何做大？價格戰(zhàn)顯然是站不住腳的?？梢哉f，通過強強聯(lián)手的方式，搭建一個培訓平臺，通過規(guī)模效應，既能降低企業(yè)學員的培訓成本，又能保證培訓公司的利潤，保證課程質量，使得培訓

五、總結

和國外的咨詢業(yè)相比，我國咨詢業(yè)還存在很大的差距。世界各國咨詢業(yè)的產(chǎn)值平均占國民生產(chǎn)總值的1％，發(fā)達國家達到2—3％。2000年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬億元，咨詢業(yè)的營業(yè)額卻只有近100億元，咨詢業(yè)占的比例僅有0.11％，到目前應該有所增長但差距必然還很明顯，近20年來，世界咨詢市場增長迅猛，年均增長為12％，2001年全球咨詢市場規(guī)模達到1140億美元。我國咨詢市場規(guī)模近幾年也在迅速擴張，營業(yè)額從1996年的21．85億元增長到2001年的302億元，5年間增長了13倍，增長速度超過了同期我國快速發(fā)展的電信產(chǎn)業(yè)。2001年后增長更快。在咨詢業(yè)迅速發(fā)展的同時，中國咨詢業(yè)象傳統(tǒng)企業(yè)一樣，同樣也面臨變革的動力與壓力：

其一：企業(yè)對咨詢的效果也越來越關注，對效果的評估也從感性階段上升到了理性階段，科學的數(shù)據(jù)與嚴謹客觀的調(diào)查成為了評估的主要依據(jù)。據(jù)一些客戶反映，凡是咨詢企業(yè)在誠信方面體現(xiàn)了較高的職業(yè)水準，一般只接受經(jīng)驗及能力所勝任的顧問合同,宣傳咨詢服務不弄虛作假，對待客戶以誠相待、充滿自信、實事求是；對客戶的情況及客戶協(xié)議保密情況均體現(xiàn)較高職業(yè)操守。特別是在使用客戶內(nèi)部信息、收費、尊重同行等方面，都有口皆碑，因此一般回頭簽約率較高，對于許多咨詢企業(yè)來說，企業(yè)面臨的困難已經(jīng)不是沒有業(yè)務，而是怎樣用有限的時間服務最有價值的客戶的問題。

其二：咨詢行業(yè)作為極富增長潛力的行業(yè)，其發(fā)展也同樣面臨一些問題：沒有一個對咨詢業(yè)管理的統(tǒng)一機構，各項法規(guī)制度不健全，沒有咨詢師和咨詢機構認證的標準和機構，必然導致咨詢市場上的混亂。咨詢業(yè)在資源整合、規(guī)范管理、協(xié)調(diào)發(fā)展、業(yè)務培訓、行業(yè)規(guī)范等方面還存在一些問題。咨詢業(yè)有志之士認為，管理咨詢行業(yè)需要規(guī)范管理與加強合作，一是需要有行業(yè)管理，從全行業(yè)出發(fā)，對管理咨詢服務活動進行行業(yè)內(nèi)部和外部的組織協(xié)調(diào)；二是建立管理咨詢顧問資格認定制度，并加強對管理咨詢顧問的管理；三是要搞好專業(yè)委員會的建設，推出明星管理咨詢專家與專業(yè)領域帶頭人，以推動全行業(yè)的發(fā)展，為客戶提供更專業(yè)的服務。

其三：咨詢業(yè)人才都是精英中的精英，如果沒有一套好的盈利模式與運作模式，無法管理這么復雜的團隊。有人說管理一個100人的咨詢公司比管理一個1000人的傳統(tǒng)企業(yè)要復雜得多，這種說法并非沒有依據(jù)。君不見，一批批咨詢公司成立不到一年，就提前分拆成數(shù)家咨詢公司.

可以看出，咨詢業(yè)正處于一個快速發(fā)展的時期，呈現(xiàn)一種快、專、多、高、大五大的發(fā)展趨勢及贏利模式的形成與轉變，一大批咨詢機構的轉型與變革，從戰(zhàn)國時期到三國演義也許是未來咨詢、培訓市場發(fā)展的必然，是咨詢行業(yè)的特點決定的，是咨詢業(yè)人才結構的要求。咨詢機構只有順應這種轉變才能迅速成長與發(fā)展，否則將面臨被淘汰的命運