我們用了兩篇文章從不同角度講了數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析對生意的重要性。本篇將繼續(xù)深入介紹數(shù)據(jù)的重要性以及講解數(shù)據(jù)分析的6個步驟。 提問：在TOP的品牌供應(yīng)商中，有哪些是通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)成長的？
回答：我沒有找到答案 
數(shù)據(jù)對生意成長的影響 1、大數(shù)據(jù)在快消品行業(yè)面臨的尷尬。 一方面互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)已經(jīng)很厲害，以手機終端收集的消費行為數(shù)據(jù)堪稱海量，可以通過大數(shù)據(jù)找到消費行為的規(guī)律； 另一方面，大數(shù)據(jù)并沒有與品牌商相結(jié)合，創(chuàng)造新的生意增長。 在快消行業(yè)，大數(shù)據(jù)離品牌商太遠。那些顛覆式創(chuàng)新并沒有在快消行業(yè)出現(xiàn)。 關(guān)于大數(shù)據(jù)在快消行業(yè)的話題，我將用一篇單獨的文章討論。
2、快消行業(yè)“小數(shù)據(jù)”的現(xiàn)使用狀 “小數(shù)據(jù)”的概念：非互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、已經(jīng)在快消行業(yè)中使用的數(shù)據(jù)。小數(shù)據(jù)不一定小，只是為了區(qū)別大數(shù)據(jù)的叫法。例如，尼爾森市場份額、零售商的零售數(shù)據(jù)（Scandata）、零售商的會員數(shù)據(jù)以及供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)。還有企業(yè)內(nèi)部的銷售數(shù)據(jù)、門店執(zhí)行、OI和費率、應(yīng)收賬款、訂單、產(chǎn)品庫存貨齡等等。 從品牌商維度看：一些大型品牌供應(yīng)商有部門在使用分析“小數(shù)據(jù)”。并且具備強大的分析能力。但也有一些大牌供應(yīng)商沒有自己的數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)很不準(zhǔn)確。很多中小型品牌供應(yīng)商完全沒有數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析能力。 從企業(yè)的部門維度看：在KA、市場、渠道部門使用數(shù)據(jù)比較頻繁。在銷售部，使用頻率相對較低。記得有一次區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)，講授如何計算增量機會，我給大家準(zhǔn)備了三張Excel表格，把公式鏈接都做好了。觀察發(fā)現(xiàn)不到50%的區(qū)域經(jīng)理會用Excel分析，有些學(xué)員還拿著計算器，計算要用Excel才能做的數(shù)據(jù)分析。
總之，中國快消行業(yè)在使用數(shù)據(jù)上相對落后，在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)方面僅停留在一些概念上，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)離品牌供應(yīng)商太遠。在現(xiàn)有的數(shù)據(jù)方面，要么有些企業(yè)沒有數(shù)據(jù)，要么有的企業(yè)沒有很好的利用數(shù)據(jù)。 
對數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)分析的體會 企業(yè)對數(shù)據(jù)使用頻率多少、分析能力的高低，跟企業(yè)的目標(biāo)和要求直接相關(guān)。對生意增長的不同要求導(dǎo)致使用數(shù)據(jù)的差異很大。以重點客戶管理為例有以下三種要求 對生意要求“增長”即可：指標(biāo)關(guān)聯(lián)的是“銷量增長”和“收入增長”。不要求銷量和收入的增長關(guān)系，只要增長就行。 對生意要求“健康增長”：不僅要求增長，還要有盈利地增長 。指標(biāo)反饋的是收入增長快過銷量增長快過費用增長。 對生意要求“可持續(xù)地健康成長”：這個要求最高，要保證五項指標(biāo)均要達標(biāo)即銷量收入要好；份額要贏；門店執(zhí)行要好；利潤要達標(biāo)；服務(wù)要好。這五項指標(biāo)貌似沖突矛盾，但其內(nèi)在關(guān)系是緊密相連并且環(huán)環(huán)相扣，可以讓生意持續(xù)地健康發(fā)展。
在快消行業(yè)，數(shù)據(jù)分析能力是綜合性能力，是經(jīng)驗+數(shù)據(jù)的閉環(huán) 數(shù)據(jù)在專業(yè)人士頭腦中是一個現(xiàn)實和虛擬同在、數(shù)據(jù)與經(jīng)驗共存的綜合模型 對生意、市場營銷、公司運作有較完整的理解。通過“數(shù)值”和“經(jīng)驗值”得出結(jié)論、對短期和長期目標(biāo)進行綜合預(yù)判、再采取行動。
數(shù) 據(jù) 類 型 我們以“可持續(xù)地健康成長”的要求有以下指標(biāo)。 1、企業(yè)內(nèi)部： 銷售數(shù)據(jù)：產(chǎn)品的品牌、包裝；渠道、售點；銷量收入等數(shù)據(jù) 門店執(zhí)行：售點價格、陳列、庫存、貨齡等 費用和經(jīng)營利潤：各項市場費用及經(jīng)營利潤數(shù)據(jù) 供應(yīng)量數(shù)據(jù)：產(chǎn)品庫存、貨齡等數(shù)據(jù)
2、企業(yè)外部： 市場份額：反映市場地位的尼爾森數(shù)據(jù) 零售商的零售數(shù)據(jù)（Scandata）：反映品牌供應(yīng)商銷售情況 零售商會員數(shù)據(jù)：零售商會員數(shù)據(jù) 供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)：零售商庫存量與天數(shù)、貨齡、訂單滿足率、、貨架有貨率
為什么要做數(shù)據(jù)分析 數(shù)據(jù)是市場營銷行為的記錄，市場及消費者綜合因素的結(jié)果。分析數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)規(guī)律，找到問題的原因，做好規(guī)劃，更好地達成目標(biāo)！ 數(shù)據(jù)分析的方法步驟 
數(shù)據(jù)創(chuàng)造價值，需要通過數(shù)據(jù)分析方法結(jié)合對消費者洞察、營銷經(jīng)驗、企業(yè)運營經(jīng)驗、行業(yè)經(jīng)驗一起會創(chuàng)造出新的生意價值。從數(shù)據(jù)分析的步驟看，有以下6步： 發(fā)現(xiàn)問題、確定分析主題：從問題中確定要分析的主題。 建立分析模型、確定分析方法：所謂建模是考慮從哪幾個緯度，使用漏斗方法層層剝離數(shù)據(jù)。 收集整理數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)生意機會：從公司系統(tǒng)取數(shù)、向銷售團隊和客戶收集數(shù)據(jù)。然后整理，根據(jù)分析的結(jié)果，得出當(dāng)前問題產(chǎn)生的一些結(jié)論。這里注意分析的方法以及維度，結(jié)果的展示方式等。最后從數(shù)據(jù)中找到機會。 撰寫報告和制定計劃：向老板或主管報告分析結(jié)果，通過這些機會制定執(zhí)行計劃。 落地實施產(chǎn)生價值：銷售團隊根據(jù)計劃進行落地實施，獲得指標(biāo)改善或生意增長，從而讓數(shù)據(jù)創(chuàng)造價值。 回顧總結(jié)修正完善：按照PDCA原則，根據(jù)實施效果進行評估，比對執(zhí)行與計劃的差異。進而完善數(shù)據(jù)分析、完善計劃、完善執(zhí)行。以此循環(huán)往復(fù)。
上述6個步驟高度概括了數(shù)據(jù)分析的步驟，每一個步驟展開有會有詳細的操作方法和經(jīng)驗技巧，由于篇幅所限不一一列舉啦。 在通過數(shù)據(jù)創(chuàng)造價值的過程中，數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析擔(dān)當(dāng)了非常重要的角色，但請注意，不是有了數(shù)據(jù)就能創(chuàng)造價值，如果沒有對消費行為的理解、沒有行業(yè)經(jīng)驗、營銷經(jīng)驗、企業(yè)運營經(jīng)驗。簡單講，有了數(shù)據(jù)但沒有與品牌商經(jīng)驗相結(jié)合，數(shù)據(jù)產(chǎn)生不了更大的價值。 總之沒有進行數(shù)據(jù)分析的企業(yè)應(yīng)該盡快具備數(shù)據(jù)分析能力。而互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)必須與品牌商結(jié)合，所謂合作共贏，共同把生意做大！
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