得到顧客的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到顧客明確的購買信號。當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待顧客的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙⒖桃_顧客的注意力，使成交功虧一簣。

　　銷售人員為顧客提供兩種解決問題的方案，無論顧客選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使顧客避開“要還是不要”的問題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的問題。注意，在引導(dǎo)顧客成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令顧客無所適從。

　　把顧客與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在顧客面前，把顧客關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)顧客所有最關(guān)心的利益，促使顧客最終達(dá)成協(xié)議。

　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：

　　(1)讓顧客感覺他是特別的，優(yōu)惠只針對他一個(gè)人，讓顧客感覺到自己很尊貴很不一般。 專業(yè)門店管理分享平臺，搜索關(guān)注-門店運(yùn)營管理。

　　(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則顧客會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

　　(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示。這樣顧客的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。

　　激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。銷售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，顧客一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦顧客意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動。

　　惜失成交法是抓住顧客“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給顧客施加一定的壓力來敦促對方及時(shí)作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

　　(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。

　　(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

　　(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。

　　(4)限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品。