生活中，我們會遇到各種各樣營銷手法，銷售員可以說是心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)高手中的高手。最近有本新書叫《生活中的大腦騙局》，作者在書里寫了一次自己買車的經(jīng)歷。有個很牛的銷售員，只用了幾招，就讓作者心甘情愿地把錢掏了。

那時候正趕上秋天，天比較涼，一進(jìn)門，作者就感受到了暖氣帶來的暖意。銷售員馬上遞上一杯熱咖啡，讓他在軟椅上坐下來。這里的暖氣、熱咖啡和軟椅，就是銷售員使出的第一招。

暖氣、熱咖啡和軟椅有什么用呢？心理學(xué)家做過一個實(shí)驗(yàn)，請一些志愿者填寫問卷，來評估某個陌生人的性格。填問卷的時候，給他們喝咖啡，有人喝的是熱咖啡，有人喝的是冰咖啡。結(jié)果那些喝熱咖啡的人，對陌生人的印象都比較好。所以暖氣和熱咖啡帶來的溫暖，會讓人對銷售員產(chǎn)生好感。坐著很舒服的軟椅也有用，它可以軟化你的態(tài)度。

另一個實(shí)驗(yàn)證明了這一點(diǎn)。實(shí)驗(yàn)人員找了一些人，讓他們對一輛正在拍賣的汽車進(jìn)行提價，有人坐的是很硬的椅子，有人坐的是很軟的椅子。這些人第一次提價會被拒絕，然后再讓他們第二次提價。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，坐軟椅的人提出的第二個價格，比坐硬椅子的人提出的第二個價格高40%。這說明我們的社交判斷和決策，很容易受到觸覺的.

接著，銷售員用了第二招，先帶作者看了一款很貴的車，然后再去看普通的車。這招你可能很熟悉了，就是錨定效應(yīng)。

比如，商場經(jīng)常會把某些商品的原始標(biāo)價劃掉，然后寫上打折后的價格，這就是錨定的一種手法。

再比如，美國有個10歲的小女孩，曾經(jīng)用錨定效應(yīng)轟動了營銷界。當(dāng)時她推銷一種餅干，但她每次都先問對方：“您可以捐3萬美元嗎？”幾乎所有人都會說不捐。她接著就說：“那您至少可以買一盒餅干吧？”和3萬美元相比，一盒餅干不到兩美元，簡直太便宜了，一般人都會買一盒。

她在3周內(nèi)賣了3000盒餅干，破了這個餅干的銷售記錄。所以，銷售員帶顧客看很貴的車也是這個道理，看過那些豪車之后，再看普通車的時候，人們就會覺得價格便宜多了。

再接下來，推銷員用了第三招，給作者推薦了兩款汽車，一款是二手車，售價一萬五千美元；一款是年份和配置完全相同的新車，售價兩萬美元。這招叫商品組合效應(yīng)，意思是說，我們對某個商品的態(tài)度，會因?yàn)榱硪粋€商品的出現(xiàn)而改變。

比如，90年代，美國有個零售巨頭出了一個面包機(jī)，定價275美元，上市之后沒什么銷量，買的人很少。經(jīng)過市場調(diào)查之后，他們推出了另一款更大型的面包機(jī)，定價400美元。結(jié)果新面包機(jī)一出來，公司就賺錢了，但大家搶購的不是新面包機(jī)，而是舊面包機(jī)。因?yàn)樾聶C(jī)型推出之后，成了舊機(jī)型的一個“對比商品”，大家一看，兩臺面包機(jī)功能差不多，但這個大的面包機(jī)竟然買400美元，瞬間覺得過去那個小面包機(jī)好多了。

再比如，房屋推銷員也會用這招，先帶客人看幾間不好的房子，然后再給你推薦一個價格差不多而且比較好的房子，你看了好幾間爛房子之后，最后這間好房子就會讓你眼前一亮，沒準(zhǔn)馬上就簽約了。

經(jīng)過上面三招之后，這單二手車交易的成交幾率已經(jīng)很高了，但為了保險，銷售員又出了第四招，扶著作者的肩膀，帶他去展示區(qū)看車。適當(dāng)?shù)睦址黾?，是利用觸覺獲得好感的典型技巧。神經(jīng)學(xué)家曾經(jīng)做過實(shí)驗(yàn)，在進(jìn)行了很舒服的按摩之后，人們更愿意和陌生人進(jìn)行金錢上的信任互動。而且這時候人們的大腦也會釋放較多的催產(chǎn)素，很多研究發(fā)現(xiàn)，催產(chǎn)素濃度較高的時候，人會有較高的同情心，更愿意信任別人。

在肢體接觸之后，銷售員使用了最后一招，就是讓作者坐到車?yán)?，試開一下。第一個原因，當(dāng)然是為了確定車子沒問題；另一個潛在的原因，是讓人對車產(chǎn)生“擁有感”。有一個消費(fèi)行為實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，人們摸過實(shí)際的商品之后，認(rèn)為商品屬于自己的感覺就會增強(qiáng)。果然，試完車之后，作者就心滿意足地繳納定金了。

你看，銷售員不愧是現(xiàn)實(shí)世界中的心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)高手。下次你遇到銷售員的時候，不妨留意一下是否也有類似的技巧。不管買什么，知己知彼，才能讓我們在談判的時候更平等。