日前，商派（ShopEx）聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁裴大鵬在第九屆中國中小企業(yè)電子商務大會暨2014中國（河南）跨境貿易電子商務峰會上表示，電子商務要回歸商業(yè)本質，以消費者為核心。

　　4月3日-4日，由河南省人民政府主辦、河南省商業(yè)廳和億邦動力網(wǎng)承辦的“第九屆中國中小企業(yè)電子商務大會暨2014中國（河南）跨境貿易電子商務峰會”在河南鄭州召開。會上，裴大鵬發(fā)表了主題為《如何助力傳統(tǒng)品牌企業(yè)擴大銷量》的演講。

　　裴大鵬以一組數(shù)據(jù)開始了自己的演講：2012年的天貓雙11訂單最高的一家企業(yè)南極人就是商派提供的軟件做的服務和支撐，在48小時之內完成了所有的訂單的發(fā)貨，無一錯單漏單；2013年天貓雙11當天交易額350億，其中53億跑在商派的平臺上面；目前商派服務的用戶總量135萬，每天訂單處理量超過800萬……。

　　在回答商派是什么之前，裴大鵬首先闡釋了商派眼中的商業(yè)本質，商派認為，對于任何一家公司來說，都應以消費者為中心。而以消費者為中心需要做以下五個領域的事情。第一個是獲得客戶。商派有很多手段幫助商家獲得潛在客戶，這個時候考驗大家的就是看誰獲得一個客戶的成本最低。獲得客戶之后當然是要跟客戶產(chǎn)生交易，轉化客戶，把銷售行為做完。這個時候無論實物的銷售還是服務的銷售都是要完成訂單的履行。然后，當這個客戶通過交易成為商家真正意義上的付費客戶之后還有兩個活兒要干：第一個要服務好客戶，要在未來持續(xù)不斷的服務客戶；當然還要做運營的客戶，運營客戶，就是要黏住客戶，讓客戶以后持續(xù)不斷的跟商家發(fā)生關系，產(chǎn)生二次消費，三次消費。當然，要支撐以上幾點，整個公司內部需要有一個非常好的資源供應體系。以上五點就是商派所認為的商業(yè)本質，而商派提供的價值就是以自己的系統(tǒng)和服務，幫助傳統(tǒng)企業(yè)、幫助商家提升這五個領域的能力。

　　裴大鵬認為，對傳統(tǒng)企業(yè)來說，需要重新認識電子商務，尤其要重新認識未來的電子商務，從而正確布局自己的電子商務。他把電子商務劃分為三個階段。第一個是單店階段，大致時間為2000年到2011年，其中00-04年以B2C為主，04-08年以淘寶為主，08-11年以天貓（淘寶商城）為主，而單店的效能往往是有瓶頸的，很多人做淘寶天貓做到一定程度發(fā)現(xiàn)怎么都上不去。2011年到2013年是為多渠道階段，這個階段的主要形態(tài)是B2C+天貓+n平臺的多渠道銷售，主要特點是電子商務作為一個新興渠道被割裂對待。2014年開始，是電子商務的全渠道階段，這個階段，電子商務、互聯(lián)網(wǎng)、移動…不再作為一個神秘的技術和獨特的渠道，將與實體店融合的泛渠道形式，這個階段的主要特點是各行各業(yè)的線上、線下將全部統(tǒng)一。電子商務將不再是一個割裂的新興渠道，互聯(lián)網(wǎng)必將滲透到各行各業(yè)的每個角落。市場將進入全渠道時代，線上、線下、移動的融合進入如火如荼的階段。

　　接下來，傳統(tǒng)企業(yè)需要審視自己在電子商務所處的位置。裴大鵬提出了一個商派的方法論，即通過一個九宮格來劃分客戶，把客戶的在線經(jīng)濟規(guī)模和客戶的總體經(jīng)濟規(guī)模做一個橫軸和縱軸，每根軸都有三個階段，共同組成一個九宮格，將每個客戶能夠放在這個九宮格里面。比如說左下角在線的經(jīng)濟規(guī)模非常小，實際經(jīng)濟規(guī)模也很??；而右上角，像百麗、聯(lián)想這些商派服務的客戶，在線下經(jīng)濟規(guī)模非常大，在線上由于也是非常重視，將電子商務作為企業(yè)的核心戰(zhàn)略來看待，所以在線核心規(guī)模也非常大。每個企業(yè)都可以通過九宮格找到自己的位置，而位置不同，也決定了各自電商發(fā)展道路的不同。

　　緊隨九宮格之后，裴大鵬描摹了企業(yè)的電子商務全景。一般而言，企業(yè)往往通過直營和代理的方式開展業(yè)務，線上線下都是如此。單就線上而言，直營方面，一般有諸如天貓和QQ商城等直營渠道，諸如微信和QQ空間一類的無線/SNS渠道，以及自己的獨立B2C商城，此外，還可以有呼叫中心。代理方面，則可能有淘寶網(wǎng)和拍拍在內的加盟渠道，還有在線零售商，再加上天貓京東1號店當當亞馬遜一類的大型流通平臺、唯品會和走秀網(wǎng)一類的垂直流通平臺、拉手美團一類的團購平臺、招行交行聯(lián)通的兌換平臺。當然，這是一個企業(yè)的電子商務的全景，對一個企業(yè)來說，它其實并不是一上來就要把整個布局全部就要完成，而是讓企業(yè)在開啟電子商務之路的時候，就能有一個非常完整的宏觀視圖，但是做的時候要結合自己當前所處的階段和體量。對照九宮格，找準企業(yè)當前所處的位置，然后分階段、分步驟、非常有節(jié)奏地實施電子商務的全渠道銷售。

　　裴大鵬以義烏紫薇網(wǎng)為案例重點講述了一個企業(yè)是如何一步步實施自己的電子商務全渠道銷售。義烏紫薇網(wǎng)是商派一個非常具有典型意義的客戶，其創(chuàng)始人吳翼飛和吳鵬飛兩兄弟先從代工雜志架開始，當時是家庭作坊的企業(yè)，接到生產(chǎn)訂單，然后把訂單分配到村里的閑散勞動力，統(tǒng)一安排生成任務。2004年，家庭作坊向自己經(jīng)營邁步，吳家兄弟投入全部積蓄，購買原材料，自產(chǎn)自銷。

　　這個時候兩兄弟開始遭遇自己的第一個發(fā)展瓶頸，沒有商鋪，產(chǎn)品積壓，從而不得不開始尋找出路。他們的決定是開淘寶店，零星賣出一些雜志架，快遞成本較高。然后上阿里巴巴、注冊誠信通。一番努力之后，效果初現(xiàn)，吳家兄弟陸續(xù)接到訂單，也有了一些意外收獲，擴大品類，代理一些其他日用家居商品。2005年下半年，阿里巴巴上的商品，已經(jīng)有300多個品種，每天的訂單額近1萬元。這個時候，吳家兄弟開始招聘客服人員、配貨人員，隨后，正式成立紫薇網(wǎng)并開始營業(yè)。他們把紫微網(wǎng)的價值定位于全國各地小商品批發(fā)市場原有進貨模式需要親自跑來義烏小商品進貨，紫薇網(wǎng)小額混批模式，解決了這個問題，給客戶降低了采購成本。隨后，紫薇網(wǎng)為首批入駐義烏青巖劉的電商，大量淘寶賣家跟隨紫薇網(wǎng)入駐青巖劉。紫薇網(wǎng)品類從300增加至1500品種，倉庫面積300平方-1000平方，租了多幢樓房，訂單大量增加。

　　2009年，紫微網(wǎng)的網(wǎng)站和倉庫的發(fā)展問題開始顯現(xiàn)。由于訪問量暴增，帶寬要求越來越大；服務器性能也要求越來越大；高峰期經(jīng)常出現(xiàn)堵塞，網(wǎng)站無法打開，圖片打開慢等問題；商品品類增加，訂單數(shù)量暴增；倉庫面積不夠用，專業(yè)人員等問題凸顯。吳家兄弟當機立斷，將企業(yè)搬遷至5000平方/層童店廠房，裝修全部按照紫薇網(wǎng)流程設計；使用商派分銷系統(tǒng)進行管理；托管中國電信百兆帶寬機房；商品品類增加至5000種，月銷售額達到500萬。至此，紫微網(wǎng)實現(xiàn)了自己的又一次飛越。

　　這次飛越之后，各種榮譽紛至沓來，記者采訪、電視報道不斷。但紫微網(wǎng)再次遇到發(fā)展瓶頸：大量電子商務網(wǎng)站成立，商品同質化嚴重，勞動力成本的不斷上升，租金每年翻倍增長，諸多同行頂不住壓力壯烈犧牲下。吳家兄弟經(jīng)過多方調研和反復思考，決定推動企業(yè)的再次轉型，開始實施產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，建立自有品牌體系，比如清潔日用品牌好阿姨、女性時尚品牌黛寶蓮、包包品牌法蒂希、收納品牌木暉。

　　現(xiàn)在的紫微網(wǎng)，旗下的多個品牌商品，占商品種類10%，但占整個銷售額的30%以上，自有品牌商品的利潤保證。在競爭巨大的2010-2013年中，紫薇網(wǎng)還是能以30%左右的銷售額增長，擁有線上線下龐大的分銷網(wǎng)絡，成立了國內最有實力的創(chuàng)意家居類產(chǎn)品研發(fā)中心。此外，紫微網(wǎng)也開始通過無線、微信的方式把整個全渠道的布局夯實得更深，更堅實。

　　演講的最后，裴大鵬說，雖然商派是一家技術服務公司，但是商派從來不想說技術這玩意兒特別神秘，把它說得非常牛逼。其實電子商務，商務是本質，電子只是一個手段。商派只是幫客戶插上那雙翅膀，通過技術首先幫助企業(yè)拓展銷售?；貧w商業(yè)本質就是要以消費者為中心，不能以企業(yè)為中心。消費者在變化，過去的消費者都是在線下去超市里面購物的。但是現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在可能習慣在網(wǎng)上購物，習慣用手機來購物……。所以要有布局全渠道的思維，所謂布局全渠道一定不是創(chuàng)造性的渠道，不應該去創(chuàng)造，而是應該去迎合消費者，順應消費者，取悅消費者，滿足消費者。消費者在哪里，企業(yè)就到哪里去做布局。當然，企業(yè)布局完成了之后要給消費者有一個非常無縫的體驗，要讓他在不同渠道乃至整個渠道體系都能夠有一個非常好的體驗。最好做到無論消費者到線下消費還是線上消費，或者通過手機消費，你都知道他是誰，都能給他有一樣的體驗，愛到哪里去哪里。只有這樣才能回歸商業(yè)的本質，真正地幫助企業(yè)去拓展銷售。

　　商派成立于2002年，是中國最早一批從事電子商務軟件及服務的提供商，為阿里巴巴、聯(lián)想和貝塔斯曼投資的企業(yè)。目前，施耐德、聯(lián)想、海爾、麥德龍、美的、TCL、Kappa、名鞋庫、The north face、new balance等均是商派客戶。