年底了，到了發(fā)提成和獎(jiǎng)金的時(shí)候了。
最近問(wèn)我提成問(wèn)題的土友也越來(lái)越多了。
說(shuō)實(shí)話，做業(yè)務(wù)、做銷售的不關(guān)心自己年終能拿多少錢的肯定不是好業(yè)務(wù)、好銷售。
那還算人嗎。
談了一年的夢(mèng)想啊，大餅啊，都要靠money實(shí)現(xiàn)呢。
勞動(dòng)所得，也是應(yīng)該的。
雖然這話題稍微有點(diǎn)敏感，但是也沒(méi)什么鳥關(guān)系。這么多年了，其實(shí)很多信息已經(jīng)不是什么秘密了。網(wǎng)上一查，群里一問(wèn)，你以為藏著掖著的，其實(shí)人家都心知肚明著呢。
人人心里一桿秤，全看良心。
當(dāng)然，料也不能一下爆的太猛。
所以，今天就先說(shuō)說(shuō)常見(jiàn)的提成方式。
直接開(kāi)門見(jiàn)山，不廢話了啊。
A. 銷售額提成法
什么叫銷售額提成？就是說(shuō)公司根據(jù)業(yè)務(wù)員的總銷售額來(lái)確定提成比例。比如你銷售額是1000W，提成1%，那提成就是1000W*1%=10W。
常見(jiàn)的銷售額提成方式有以下幾種：
1. 銷售額的0.8%
就是按總銷售額的0.8個(gè)點(diǎn)計(jì)算提成，如上例，1000W*0.8%=8W。
2. 銷售額的1.0%
就是按總銷售額的1個(gè)點(diǎn)計(jì)算提成，如上例，1000W*1.0%=10W。
3. 銷售額的1.5%～2%
就是按總銷售額的1.5或2個(gè)點(diǎn)計(jì)算提成，如上例，1000W*1.5%=15W，1000W*2%=20W 。
4. 其他的銷售額比例
很多公司還會(huì)設(shè)定其他的銷售比例，有0.2%的，有0.4%的，有0.5%的，也有3%的，5%的等等。
5. 保底的銷售額比例
什么叫保底？就是公司給你規(guī)定一個(gè)保底銷售額，你要超過(guò)這個(gè)保底銷售額，然后才可以按比例提提成。比如保底銷售額400W，提成1%，那你的提成就是（1000W-400W）*1%=6W。
很多公司都會(huì)設(shè)定保底銷售額，有些是有現(xiàn)成的老客戶轉(zhuǎn)交過(guò)來(lái)，有些是公司原來(lái)有資源或有投入資源等等。
采用銷售額提成法的以生產(chǎn)型工廠居多，因?yàn)閷?duì)雙方來(lái)說(shuō)都比較方便計(jì)算，而且很多工廠基本也都有保底銷售額要求。
B. 毛利潤(rùn)提成法
什么叫毛利潤(rùn)提成？就是主營(yíng)業(yè)務(wù)收入減去主營(yíng)成本=毛利潤(rùn)。
這里拿貿(mào)易公司做個(gè)比方，一支筆你買來(lái)10塊，賣出去20塊，利潤(rùn)算50%，運(yùn)費(fèi)1塊，20-10-1=9，這9塊就是毛利潤(rùn)，也就是賬面利潤(rùn)。這里沒(méi)有計(jì)算其他的成本，比如工資等等，這個(gè)后面再說(shuō)。
常見(jiàn)的毛利潤(rùn)提成方式有以下幾種：
6. 毛利潤(rùn)的5%
按賬面利潤(rùn)的5%計(jì)算提成，如賬面利潤(rùn)100W，100W*5%=5W。
7. 毛利潤(rùn)的8%
按賬面利潤(rùn)的8%計(jì)算提成，如賬面利潤(rùn)100W，100W*8%=8W。
8. 毛利潤(rùn)的10%
按賬面利潤(rùn)的10%計(jì)算提成，如賬面利潤(rùn)100W，100W*10%=10W。
9. 毛利潤(rùn)的15%
按賬面利潤(rùn)的15%計(jì)算提成，如賬面利潤(rùn)100W，100W*15%=15W。
10. 毛利潤(rùn)的20%
按賬面利潤(rùn)的20%計(jì)算提成，如賬面利潤(rùn)100W，100W*20%=20W。
11. 其他的毛利潤(rùn)比例
很多公司還會(huì)設(shè)定其他的毛利潤(rùn)比例，有比5%低的，也有比20%高的（比較少）等等，每個(gè)公司情況不同，比例不同。
12. 保底的毛利潤(rùn)比例
有些公司也會(huì)設(shè)定保底毛利潤(rùn)，可能有老的訂單轉(zhuǎn)交之類，情況不同制度不同。你要超過(guò)這個(gè)毛利潤(rùn)，才能拿提成。比如保底30W毛利潤(rùn)，提成10%，那么你的提成就是（100W-30W）*10%=7W。
采用毛利潤(rùn)計(jì)算提成的以貿(mào)易公司居多，因?yàn)橐贿M(jìn)一出大家比較能算的清楚。如果工廠的話，就比較麻煩，因?yàn)槌杀窘M成比較復(fù)雜，即使核算出來(lái)，很多人也不相信。
C. 凈利潤(rùn)提成法
凈利潤(rùn)就是主營(yíng)收入減去所有的成本剩下的利潤(rùn)。
這里的所有的成本就不光是采購(gòu)原料成本了，還包括所有人工資福利，房租，水電，辦公用品，機(jī)器折舊，財(cái)務(wù)費(fèi)用，銷售費(fèi)用，管理費(fèi)用，注冊(cè)成本，所有稅費(fèi)，以及股東投資收益和風(fēng)險(xiǎn)收益成本等等等等。
總之，開(kāi)公司要花錢的地方實(shí)在太多了。
還是拿那支筆做比方，你買來(lái)10塊，賣出去20塊，運(yùn)費(fèi)1塊，毛利潤(rùn)是20-10-1=9塊，再減去上面所有的綜合成本，假設(shè)5塊，那凈利潤(rùn)就是20-10-1-5=4塊。
常見(jiàn)的凈利潤(rùn)提成方式有以下幾種：
13. 凈利潤(rùn)的10%
按凈利潤(rùn)的10%計(jì)算提成，如賬面毛利潤(rùn)100W，凈利潤(rùn)50W，（100W-50W）*10%=5W。
14. 凈利潤(rùn)的15%
按凈利潤(rùn)的15%計(jì)算提成，如賬面毛利潤(rùn)100W，凈利潤(rùn)50W，（100W-50W）*15%=7.5W。
15. 凈利潤(rùn)的20%
按凈利潤(rùn)的20%計(jì)算提成，如賬面毛利潤(rùn)100W，凈利潤(rùn)50W，（100W-50W）*20%=10W。
16. 凈利潤(rùn)的25%
按凈利潤(rùn)的25%計(jì)算提成，如賬面毛利潤(rùn)100W，凈利潤(rùn)50W，（100W-50W）*25%=12.5W。
17. 凈利潤(rùn)的30%
按凈利潤(rùn)的30%計(jì)算提成，如賬面毛利潤(rùn)100W，凈利潤(rùn)50W，（100W-50W）*30%=15W。
18. 其他的凈利潤(rùn)比例
有些公司還會(huì)設(shè)定其他的凈利潤(rùn)比例，或高或低，不過(guò)高于30%的很少看到，我想那應(yīng)該不是提成，應(yīng)該算合伙人才對(duì)。
19. 保底的凈利潤(rùn)比例
保底的凈利潤(rùn)要求倒是沒(méi)見(jiàn)到過(guò)，比較少用。
采用凈利潤(rùn)計(jì)算提成的也是以貿(mào)易公司居多，而且是比較大的貿(mào)易公司才會(huì)使用。
這些公司大多采取小組制的方式管理業(yè)務(wù)，說(shuō)白點(diǎn)，就是全靠你自己。公司只提供個(gè)位置，發(fā)點(diǎn)工資，給個(gè)銀行賬號(hào)，擔(dān)負(fù)公司法律和資金風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品啊，銷售啊，采購(gòu)啊，所有一切你自己搞定，賺了錢扣除所有成本大家按比例分。
因?yàn)閮衾麧?rùn)涉及到的成本和賬目太多，工廠基本不會(huì)用，小型貿(mào)易公司也不會(huì)用。因?yàn)榧词拐娴陌殉杀径剂谐鰜?lái)，彼此的信任度也很不好說(shuō)。
對(duì)于凈利潤(rùn)提成模式，無(wú)論是對(duì)公司還是員工，我個(gè)人都不怎么推薦。
實(shí)在太復(fù)雜了。
D. 獎(jiǎng)金提成法
20. 還有一些公司會(huì)采用獎(jiǎng)金提成法。
打個(gè)比方，銷售額做到300W，獎(jiǎng)金1W；銷售額500W，獎(jiǎng)金2W，銷售額1000W，獎(jiǎng)金5W，等等。
其實(shí)這些也是換湯不換藥，道理也是一樣的。
獎(jiǎng)金提成法工廠和貿(mào)易公司都有使用，但是不是很普遍。
獎(jiǎng)金大多用于績(jī)效考核比較多。
E. 關(guān)于提成，還有幾個(gè)規(guī)律你要懂。
1. 提成越高，底薪越低。
經(jīng)常很多人和我說(shuō)，我底薪只有1200，1600，1800，2000，2500等等，做業(yè)務(wù)底薪普遍較低，這也是行規(guī)。
如果你拿一樣的提成比例，底薪在3000以上，那老板算不錯(cuò)的。
銷售是個(gè)具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，如果你要想著靠底薪，那就完了。
2. 產(chǎn)品銷售越難，提成越高。反之一樣，產(chǎn)品銷售越容易，提成越低。
有些公司產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，很好賣，提成當(dāng)然就低，這也很正常。比如蘋果手機(jī)，人家不愁賣啊，買家自己都排隊(duì)上門要貨，不要銷售都行。
銷售貢獻(xiàn)率自然就低了，提成也就低了。
有些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，或者很小眾，很難賣，提成自然就高了。
所謂重賞之下必有勇夫，其實(shí)不要命的也有，比如敘利亞的雇傭兵，人家是拿命換錢，你不多給點(diǎn)講不過(guò)去啊，就是這個(gè)道理。
3. 公司投入資源越多，提成越低。反之亦然。
一個(gè)公司采購(gòu)、生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、行政、銷售等等人員配套越齊，銷售提成越低。為什么？很正常啊，你只干銷售的活啊，技術(shù)啊，采購(gòu)啊，生產(chǎn)啊，財(cái)務(wù)，投資啊，管理啊都不用你操心啊，你可以背靠團(tuán)隊(duì)專心攻城啊。
競(jìng)爭(zhēng)力提高了。
這就是團(tuán)隊(duì)的力量。
當(dāng)然，成本也高了。
所以，城攻進(jìn)去了，戰(zhàn)利品得大家一起分。你別說(shuō)槍是我放的，所以這都是我的。那叫壞了規(guī)矩，沒(méi)有良心。
好了，關(guān)于提成，今天就分享到這里。
主要讓大家有一個(gè)基本的認(rèn)知和了解。
一方面有大概的辨別力，不會(huì)被亂忽悠。
另一面也能正確理解和認(rèn)識(shí)公司的提成制度，以免造成額外的誤解。
對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，因?yàn)楦骷仪闆r不同，底子不同，文化不同，條件不同，選擇適合自己公司發(fā)展的提成方式，公司的發(fā)展才會(huì)更順利。
對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，因?yàn)槟芰Σ煌?，階段不同，期望不同，接受自己認(rèn)可的提成方式，個(gè)人的發(fā)展才能得到保障。
總之，沒(méi)有最好的提成方式，適合的就是最好的。
Ps. 不管是誰(shuí)，心都要放平。平衡了，走的才最快。
