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當(dāng)營(yíng)銷市場(chǎng)處于低迷，工作難做的時(shí)候，人人都在埋怨市場(chǎng)，埋怨客戶，但很多伙伴沒(méi)有冷靜的思考：如何在困境中找到突破口，走出困境。 所有成功人士或企業(yè)都是最困難的時(shí)候堅(jiān)持過(guò)來(lái)而做大做強(qiáng)的。經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候大家一哄而上，經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候是最具考驗(yàn)的，誰(shuí)能堅(jiān)持下來(lái)，誰(shuí)能在困境中挺過(guò)來(lái)，誰(shuí)就是最后的勝利者。 壽險(xiǎn)工作也是如此。社會(huì)在進(jìn)步，人們的觀念在改變，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，工作越來(lái)越難做。此時(shí)也處于困難時(shí)期，是選擇堅(jiān)持和追隨，還是放棄而被淘汰？誰(shuí)都想成為最后的贏家，誰(shuí)都想在困境中突破市場(chǎng)、突破自我。要想有所突破成為贏家，拜訪量至關(guān)重要。 市場(chǎng)好的時(shí)候，我們需要至少每日三訪；市場(chǎng)不好了，還想保持原來(lái)的收入和生活品質(zhì)不變，或稍有提高，就必須加大拜訪量。有人可能會(huì)說(shuō)：“經(jīng)濟(jì)不景氣，客戶們賺錢(qián)少了，保費(fèi)不容易做了……”那我們就歇了嗎？不妨來(lái)分析一下客戶的心理：當(dāng)客戶的生意紅紅火火，蒸蒸日上的時(shí)候，你去拜訪，客戶有時(shí)間見(jiàn)你嗎？有充足的時(shí)間坐下來(lái)和你談嗎？客戶是有錢(qián)，但找機(jī)會(huì)聊保險(xiǎn)也不容易。現(xiàn)在客戶生意處于低谷，錢(qián)掙得也不易，客戶會(huì)有一種敏感的心理：窮在鬧市無(wú)人問(wèn)，富在深山有遠(yuǎn)親。我富有的時(shí)候你每天來(lái)八百趟，現(xiàn)在我情況不太好了，都不見(jiàn)人影了，如果有一天我東山再起，你們誰(shuí)都沒(méi)有機(jī)會(huì)。而此時(shí)，如果我們加大拜訪量，會(huì)有三種不同的收獲：1.把保費(fèi)降低談保險(xiǎn)。生意不好收入低，那就降低保費(fèi)好了。2.結(jié)交朋友。客戶處于低谷時(shí)，你的每一次問(wèn)候都會(huì)讓他記憶猶新，感激不盡。朋友結(jié)交成功，若有朝一日東山再起，保費(fèi)水到渠成，或者尋求轉(zhuǎn)介紹也是可以的，即便是現(xiàn)在處以低迷時(shí)期，客戶也會(huì)有他的一些人際關(guān)系，有自己的一個(gè)圈子。3.談增員?？蛻舻纳獠缓米?，錢(qián)不好掙，我們可以引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變思路，抓住現(xiàn)有人脈資源，用做保險(xiǎn)來(lái)擴(kuò)大收入，成功增員。 當(dāng)然，拜訪量只是我們走出困境的第一步，不斷提高自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能才是自我發(fā)展的硬道理。 |
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