強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品呢？如果是長(zhǎng)期使用的話，好東西的成本會(huì)比較低 ，您同意嗎？ 四、分解法：

1）貴多少？ 貴多少？

2）計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份

3）算出平均每年的價(jià)格

4）算得的數(shù)字除以 52

5）算出平均每周的價(jià)格

6）若是辦公室使用則除以 5，若家中使用則除以

7）算出平均每天多貴了多少

五、如果法： 客戶先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天您能做出決定嗎？

六、明確思考法： 明確思考法： 1）跟什么比？ ）跟什么比？ 2）為什么呢？ 第三課 如何克服無(wú)法成交的五個(gè)理由 別家更便宜

-3-

·客戶先生，您說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，客戶先生， 我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？（是 ）同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事為評(píng)估： 1、最好的品質(zhì) 2、最佳的服務(wù) 3、最低的價(jià)格。對(duì)吧？

（ 我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時(shí)提供給客戶這三件事情。所以，我很好奇，為了能 讓您可以長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事對(duì)您而言，哪一項(xiàng)是您愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最底的價(jià)格？（放底音量） ？

超出預(yù)算

先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算， 幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具 ，不是嗎？（ 公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具， （是）但為了到成結(jié)果，工具本身應(yīng)具有彈 性，您說(shuō)是吧？（是） 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能給公司帶來(lái)長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力， 性，您說(shuō)是吧？（是）身為企業(yè)的 決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來(lái)主控預(yù)算呢？

我很滿意目前的產(chǎn)品

1）要知道客戶目前所使用的產(chǎn)品 2）要知道客戶目前所使用的產(chǎn)品是否滿意 ） 3）要知道客戶目前產(chǎn)品所使用的時(shí)間 ） 4）使用此產(chǎn)品前使用什么？ 5）轉(zhuǎn)變時(shí)他考慮的利益有哪些？ 6）轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎？ 7）真的很滿意嗎？ 8）告訴我既然在三年前你做出了改變的決定，并滿意自己所做出的決定，為什么又否定現(xiàn) ）自己所做出的決定 ，在出現(xiàn)同樣情形的機(jī)會(huì)呢？當(dāng)時(shí)您所做的考慮帶給您更多的利潤(rùn)， 在出現(xiàn)同樣情形的機(jī)會(huì)呢？為什么現(xiàn)在不在做一次 ，您同意我的說(shuō)法嗎？

到時(shí)候我再買 1）到時(shí)候您會(huì)買嗎？ 2）現(xiàn)在買跟到時(shí)候買有什么差別嗎？ 3）您知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 4）您知道到時(shí)候再買的壞處嗎？ ）到時(shí)候再買的壞處嗎？ 5）計(jì)算現(xiàn)在買幾個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢 ） 6）如果客戶無(wú)動(dòng)于衷表示這是借口 ）

我要問(wèn) XX 人

1）××先生（小姐）如果不問(wèn)別人您自己可以做決定話的話您會(huì)買嗎？

2）換句話說(shuō)您認(rèn)可我們的產(chǎn)品 ）

3）那您會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？

4）也許是多余的，單容許我多問(wèn)幾句，您對(duì)品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？對(duì)服務(wù)還有疑慮嗎？ 您認(rèn)為合理嗎？對(duì)我們公司有問(wèn)題嗎？對(duì)我個(gè)人還有問(wèn)題嗎？你還有別的問(wèn)題嗎？

5）太好了，接下來(lái)我們什么時(shí)候可以于***人見(jiàn)面 ）***人以后，你必須再對(duì) ***人介

紹一次 ）

7）讓客戶在中間做推薦與保證 ） 經(jīng)濟(jì)不景氣 XX 先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理。當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候， 成功者賣出。最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司， 我們決不會(huì)讓不景氣困擾我， 知道為什么嗎？因?yàn)榻裉鞊碛泻芏嘭?cái)富的人，您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉鞊碛泻芏嘭?cái)富的人，都是在不景氣的時(shí)候建立起他們事業(yè) 的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買的決定而獲得了成功。當(dāng)然，他們也必須做出這樣的決定。 XX 先生，今天您擁有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)？ 我從未在第一次見(jiàn)面時(shí)就和陌生人做生意， 我知道您的意思，并且非常了解，同時(shí)您知道嗎，在我走過(guò)這扇門時(shí)， 我們就已經(jīng)不是陌 生人了，您說(shuō)是么？（然后繼續(xù)銷售） ？

不要”成交法 不要 XX 先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向您推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品， 不是嗎？而您當(dāng)然可以想任何的推銷員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？身為一個(gè)專業(yè)的推銷員， 不是嗎？我的經(jīng)驗(yàn) 告訴我，（對(duì)自己的未來(lái)、健康、幸福、 快樂(lè)等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以） 而我怎么能夠讓客戶因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而對(duì)他們自己說(shuō)不呢？如果你們是我， 先生與太太對(duì)他們自己的未來(lái)說(shuō)不嗎？ 所以今天我也決不會(huì)讓您對(duì)我說(shuō)不。 第四課 十大必勝成交絕技

一、

三句話成交法

1）您知道他可以省錢嗎？ 2）您希望省錢嗎？ 3）如果您希望省錢，您覺(jué)得什么時(shí)候開始比較適當(dāng)呢？

二、 下決定成交法

·不管你做什么決定，買或是不買，您今天都必須做出一個(gè)決定。如果您只要投資區(qū)區(qū)（幾千或者幾百元，幾萬(wàn)元都可以）就可以保護(hù)您的家人而您自己也不會(huì)有任何損失的話， 那么讓您的家人處于危機(jī)中，又有什么意義呢？

三、 我在想看看（這是不信任你的表現(xiàn)）

·回答：您不信任我嗎？您不認(rèn)為我會(huì)對(duì)您誠(chéng)實(shí)嗎？如果您信任我，我們現(xiàn)在就可以談?wù)劇?回答 說(shuō)完后不論話多長(zhǎng)時(shí)間都要等待反應(yīng)）

四、 我負(fù)擔(dān)不起

1）如果真的花這筆錢，真的會(huì)對(duì)讓你的客戶的生活產(chǎn)生影響的話，那你是可以考慮適當(dāng)降低 ）讓你的客戶的生活產(chǎn)生影響的話 。 （但大多數(shù)情況不是這樣，大多數(shù)這樣的話是借口）

2）如果你的產(chǎn)品能幫他省更多的錢或賺更多的錢的話，如果他真的負(fù)擔(dān)不起的話，反而他 ）更應(yīng)該去借錢買這個(gè)產(chǎn)品。

五、 你的價(jià)格太高了

1）如果是免費(fèi)的，你愿意買我的產(chǎn)品嗎？ ）

2） 如果您買我的產(chǎn)品，我會(huì)讓您看到這樣產(chǎn)品是物超所值的，這樣你就等于免費(fèi)得到了它， 是不是？

3）證明您的產(chǎn)品為什么是物超所值 ）

六、 客戶愛(ài)拖延

重復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)危機(jī)的理由，迫使他馬上立刻下決定。 告訴他：不買可能會(huì)有什么對(duì)他的壞處和痛苦

七、 真的太貴了

1）你是指價(jià)格還是價(jià)值？（你是指價(jià)格還是代價(jià)） ？

2）你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是價(jià)值呢？ ）（價(jià)值是你買他所能帶來(lái)長(zhǎng)期利益，價(jià)格

只是你一時(shí)要付出的金額，大家是你不買這個(gè)價(jià)格， 不買產(chǎn)品長(zhǎng)期付出的損失）

八、 情景成交法

說(shuō)故事，把故事中的主教變成客戶，讓客戶進(jìn)入故事中的角色，并體驗(yàn)故事。

九、 富蘭客林成交法

列出正、負(fù)面理由，善于說(shuō)出多一點(diǎn)正面的理由。

十、 問(wèn)答成交法 問(wèn)答成交法

1）如果這種性能是這部機(jī)器絕無(wú)僅有的，您不覺(jué)得擁有它是非常值得的嗎？

2）當(dāng)我們安裝著這套設(shè)備的時(shí)候，你需不需要我們?yōu)槟痉兑淮沃饕男阅苣兀?/p>

3）您希望馬上送達(dá)，還是等到這禮拜您有空的時(shí)候再送？

4）如果我們訂出對(duì)您財(cái)務(wù)最有利的條件，我們是不是就算成交了？

5）您下定單的時(shí)候，還需不需要跟其他人商量？

6）你要自行去貸款，還是我們幫你安排銀行貸款？

7）您希望首付多一點(diǎn)以后月供比較輕松？還是希望首付少一點(diǎn)，以后月供比例加重呢？

8）你比較喜歡紅色還是黑色？

9）您希望我們用貨運(yùn)送達(dá)還是航空送達(dá)？

10） 這塊土地要登記在您的名下還是尊夫人的名下？ 您希望買在高爾夫球場(chǎng)旁邊還是湖邊？

12）您會(huì)不會(huì)覺(jué)得屋頂那盞大燈太亮了， 如果少了那幾盞大燈改用重點(diǎn)照明的效果不 但更省電，而且家里的氣氛更溫馨哦。

13） 您覺(jué)不覺(jué)得花錢買耐用的設(shè)備才是一勞永逸的辦法？ 您能不能告訴我您能承受的風(fēng)險(xiǎn)程度有多高？ 您希望采取冒進(jìn)還是保守一點(diǎn)的做法？