隨著白領(lǐng)階層占比不斷上升，女性可支配收入的增加將會(huì)帶動(dòng)女性消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒，促使由女性主導(dǎo)的日常鮮花需求大爆發(fā)，日常鮮花市場(chǎng)將會(huì)是下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

O2O大潮褪去之后，很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目宣告死亡，單純的TOVC、被證實(shí)的偽需求再加上不靠譜的商業(yè)模式，一時(shí)間市場(chǎng)又陷入談O2O色變的境況。事實(shí)上，盡管美業(yè)、旅游、生活服務(wù)、校園等領(lǐng)域的一大波創(chuàng)業(yè)公司江河日下，其中仍有不少創(chuàng)業(yè)者突圍而出，有的領(lǐng)域甚至還有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入。

鮮花O2O便是如此，2016年年初，兩家新三板公司愛(ài)尚鮮花、唐榮股份宣布進(jìn)入日常鮮花市場(chǎng)，進(jìn)一步布局和拓展互聯(lián)網(wǎng)+鮮花業(yè)務(wù)。主打B2C模式的花+、花點(diǎn)時(shí)間也先后獲得新一輪投資。

鮮花電商按市場(chǎng)定位的不同分為高端鮮花定制市場(chǎng)以及日常鮮花市場(chǎng)，日常鮮花市場(chǎng)的玩家較多，模式不盡相同，有主打C端的花+、花點(diǎn)時(shí)間，以B端用戶(hù)為主的宜花科技，以及提供綜合服務(wù)的愛(ài)尚鮮花。

眾所周知，對(duì)鮮花行業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈?zhǔn)种匾?，決定了鮮花的品質(zhì)，深度影響用戶(hù)體驗(yàn)，花+定位訂閱式鮮花供應(yīng)商，是最早進(jìn)入鮮花電商市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司之一，自創(chuàng)立以來(lái)，一直致力于供應(yīng)鏈和信息化的建設(shè)。

看好日常鮮花市場(chǎng)，選擇ToC模式

2015年，連續(xù)五次創(chuàng)業(yè)的王柯開(kāi)始把目光從禮品鮮花市場(chǎng)轉(zhuǎn)向日常鮮花市場(chǎng)，創(chuàng)立了花+。王柯告訴億歐：“花+的商業(yè)模式是C2F，用戶(hù)預(yù)訂產(chǎn)生鮮花需求，花+通過(guò)供應(yīng)鏈進(jìn)行采購(gòu)、生產(chǎn)、配送，最后把鮮花送到用戶(hù)手中，完成從需求到產(chǎn)品，再?gòu)漠a(chǎn)品到服務(wù)的過(guò)渡?！?/span>

之所以選擇ToC模式，在于王柯對(duì)日常鮮花市場(chǎng)的判斷，他認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)更大，受眾群體廣泛，消費(fèi)頻次高，對(duì)資金總量和周轉(zhuǎn)率的挑戰(zhàn)也更低。

荷蘭花卉拍賣(mài)市場(chǎng)2015年的調(diào)研報(bào)告佐證了王柯的想法，中國(guó)每年實(shí)際流入市場(chǎng)的鮮切花約有70億枝，實(shí)際年銷(xiāo)售規(guī)模為415億人民幣，而這只是男性主導(dǎo)的禮品鮮花市場(chǎng)規(guī)模。

隨著白領(lǐng)階層占比不斷上升，女性可支配收入的增加將會(huì)帶動(dòng)女性消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒，促使由女性主導(dǎo)的日常鮮花需求大爆發(fā)，日常鮮花市場(chǎng)將會(huì)是下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

“日常鮮花市場(chǎng)比想象的還要大?！蓖蹩抡J(rèn)為，“伴隨新興中產(chǎn)階級(jí)壯大帶來(lái)的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，人們對(duì)美好生活方式的追求增加了他們對(duì)日常鮮花的需求，我們?cè)诮逃袌?chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)在不斷增大，不可估量?！?/span>

不過(guò)，億歐曾花兩個(gè)月時(shí)間體驗(yàn)訂閱式鮮花，發(fā)現(xiàn)訂閱式鮮花存在幾大難題：1）產(chǎn)品高度同質(zhì)化，平臺(tái)很難形成用戶(hù)忠誠(chéng)度；2）用戶(hù)持續(xù)性消費(fèi)習(xí)慣難養(yǎng)成；3）鮮花是非標(biāo)產(chǎn)品，品質(zhì)難保證，一周一花的理想狀態(tài)很難達(dá)到。

對(duì)此，花+合伙人兼執(zhí)行副總裁蘇春姿向億歐解釋說(shuō)：“以花+為例，目前花+的月流水在5000萬(wàn)左右，一半的流水來(lái)自老用戶(hù)的貢獻(xiàn)，用戶(hù)每周購(gòu)花的消費(fèi)習(xí)慣在逐漸養(yǎng)成。至于產(chǎn)品同質(zhì)化和品質(zhì)難保證的問(wèn)題，可以通過(guò)供應(yīng)鏈的重塑和優(yōu)化來(lái)解決，比如引進(jìn)和種植稀有品種，將干線(xiàn)由航空改為冷鏈，增加鮮花采后保鮮處理環(huán)節(jié)等?！?/span>

打造供應(yīng)鏈，這是ToC模式的核心

與ToB模式相比，鮮花供應(yīng)鏈對(duì)ToC模式更為重要，給花店供花時(shí)采購(gòu)量相對(duì)集中，不像直接對(duì)用戶(hù)這樣穩(wěn)定而分散。

傳統(tǒng)鮮花市場(chǎng)以禮品鮮花為主，存在鮮花品種單一、數(shù)量供給不穩(wěn)定、生命周期短、物流環(huán)節(jié)過(guò)于冗雜、節(jié)假日價(jià)格波動(dòng)大等問(wèn)題。

傳統(tǒng)的鮮花供應(yīng)鏈已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足日常鮮花的模式和需求，對(duì)于定位于日常鮮花消費(fèi)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，布局前端的鮮花種植、采購(gòu)，中端的倉(cāng)儲(chǔ)物流有助于實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，降低成本，提高效率，掌握鮮花前端的資源，保證鮮花的數(shù)量和質(zhì)量。

蘇春姿告訴億歐：“花+自成立以來(lái)，一直致力于供應(yīng)鏈的建設(shè)，我們做了三個(gè)工作，第一步是去掉中間環(huán)節(jié)，直接從花田采購(gòu)鮮花，第二步是改變物流的配送方式，第三步是在終端把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，盡量做到可追溯?；?已經(jīng)完成前面幾步，把產(chǎn)業(yè)鏈跑通之后，我們現(xiàn)在做的是供應(yīng)鏈的信息化。”

在鮮花供應(yīng)鏈前端，花+在云南的自營(yíng)花田有2000畝，年底這個(gè)數(shù)字會(huì)增長(zhǎng)到5000畝。長(zhǎng)期扎根云南的花+供應(yīng)鏈合伙人張宇向億歐介紹，在云南，目前與花+合作的基地和農(nóng)戶(hù)約有600家，花+超過(guò)90%的花來(lái)自于花田直采和基地自營(yíng)，不到10%來(lái)自自由交易市場(chǎng)。

“倘若我們依賴(lài)鮮花一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)，我們將面臨雙重加價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，每逢節(jié)假日鮮花需求暴增，鮮花的價(jià)格也會(huì)水漲船高，而我們通過(guò)自營(yíng)花田、直接與花農(nóng)合作，已經(jīng)把花價(jià)受節(jié)假日影響的可能性從100%降低到60%?！睆堄钣靡贿B串的數(shù)據(jù)強(qiáng)調(diào)了鮮花供應(yīng)鏈前端的重要性。

花農(nóng)從花田采集鮮花后，必須到花+自建的鮮花采后處理點(diǎn)對(duì)鮮花進(jìn)行第一次保鮮，毛花在昆明總倉(cāng)經(jīng)過(guò)冷凍休眠、打包，發(fā)往成都、廣州、上海、北京等地的城市分倉(cāng)，經(jīng)過(guò)解凍、保鮮預(yù)處理、包裝等二次加工，最終通過(guò)同城配送或跨區(qū)域配送到達(dá)用戶(hù)手中。

“由于花+的鮮花運(yùn)輸量較大，我們采用整車(chē)而不是拼車(chē)運(yùn)送我們的鮮花，我們可以在冷鏈車(chē)中安裝溫濕度監(jiān)控器，實(shí)時(shí)把數(shù)據(jù)反饋到后臺(tái)系統(tǒng)。”蘇春姿一邊指著花+后臺(tái)系統(tǒng)的各種數(shù)據(jù)圖，一邊向億歐描述，“為了保證終端鮮花的妥投率，花+有三種配送方式，除了自建的物流團(tuán)隊(duì)之外，還和上海的O2O公司合作建設(shè)配送站點(diǎn)，當(dāng)然，也包括最常規(guī)的和順豐、萬(wàn)象等快遞公司合作?！?/span>

（物流體系監(jiān)測(cè)圖）

供應(yīng)鏈信息化，才是一家互聯(lián)網(wǎng)公司

“信息化是花+的戰(zhàn)略重點(diǎn)，信息化程度的高低是衡量供應(yīng)鏈好壞的關(guān)鍵指標(biāo)之一?！被?CTO聶永輝這樣說(shuō)明供應(yīng)鏈信息化的必要性。

在后臺(tái)系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控冷鏈車(chē)中的溫濕度只是花+供應(yīng)鏈信息化的一小部分，據(jù)聶永輝介紹，花+和快遞公司實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)互聯(lián)，能實(shí)時(shí)獲取每單快遞的路由信息，花+的系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)計(jì)算出每個(gè)整點(diǎn)的妥投率數(shù)據(jù)，一旦低于正常值，系統(tǒng)會(huì)發(fā)出警報(bào)，便于及時(shí)和快遞員溝通。

在配送鮮花的過(guò)程中，最大的難題其實(shí)是給用戶(hù)送什么花，這不僅會(huì)影響用戶(hù)體驗(yàn)，也會(huì)影響采購(gòu)成本。

花+的解決方案是根據(jù)用戶(hù)偏好、配送歷史、地理位置、花材當(dāng)期產(chǎn)量以及價(jià)格、是否為養(yǎng)花新手、是否作為禮品等10多條規(guī)則計(jì)算出每個(gè)客戶(hù)應(yīng)該配什么花材?！拔覀儍?nèi)部把這叫做最大加權(quán)滿(mǎn)意度算法。”聶永輝笑著說(shuō)。

作為花+的總掌舵人，王柯平穩(wěn)地把控著鮮花供應(yīng)鏈信息化的進(jìn)度?！拔锪餍畔⒒?，我們引進(jìn)鮮花流水線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)包裝信息化，最后是干線(xiàn)信息化。明年我們的目標(biāo)是做追溯系統(tǒng)、完全打通前后端，讓每一束花都可以追溯到采摘于哪塊花田，哪輛車(chē)運(yùn)輸，運(yùn)輸環(huán)境如何，甚至哪個(gè)花姐進(jìn)行的包裝處理也可以查到?！?/span>

不管是供應(yīng)鏈的建設(shè)，還是信息化的嘗試，花+的初衷都是更好地服務(wù)用戶(hù)，王柯在采訪中提到，花+的團(tuán)隊(duì)都是因?yàn)橄矚g鮮花行業(yè)才加入的，公司向外界傳達(dá)的是積極向上的正能量，花+倡導(dǎo)一種美好的生活方式，希望這種理念能通過(guò)鮮花傳遞給用戶(hù)。

后記

張宇向億歐分享了鮮花供應(yīng)鏈前端的兩個(gè)小故事。

有的鮮花電商希望通過(guò)打造移動(dòng)App,讓農(nóng)戶(hù)搶單實(shí)現(xiàn)有機(jī)競(jìng)爭(zhēng)，降低鮮花采購(gòu)成本，思路是對(duì)的，但是農(nóng)戶(hù)不會(huì)，也不愿意使用App,導(dǎo)致?lián)寙蔚娜硕际嵌?jí)市場(chǎng)上的鮮花供應(yīng)商，鮮花價(jià)格反而被抬得更高。

花+能夠成功和農(nóng)戶(hù)合作、甚至簽訂排他協(xié)議的原因非常簡(jiǎn)單，花+把鮮花價(jià)格分為夏季價(jià)和冬季價(jià)，讓農(nóng)戶(hù)有穩(wěn)定收入，不吃虧。最重要的一點(diǎn)，不論訂單量多少，花+都選擇單次現(xiàn)金支付的方式和花農(nóng)結(jié)清賬款，從不賒賬。

歸納為兩點(diǎn)，一是到三四線(xiàn)小城市做業(yè)務(wù)一定要接地氣兒，北上廣的互聯(lián)網(wǎng)思維暫時(shí)還不適合小城市，二是多些真誠(chéng)，少些套路。