文/ 老K 

《一個(gè)人的平靜》

1、八成以上的候選人都會(huì)說(shuō)換工作不是為了錢，但又會(huì)有至少九成以上的人是只要錢合適，就一定會(huì)接受Offer的。

2、幾乎沒(méi)有一個(gè)人是對(duì)現(xiàn)在的工作完全滿意的，也就是說(shuō)，大家都是“有縫的蛋”。

3、對(duì)于候選人來(lái)講，真正的換職痛點(diǎn)不會(huì)超過(guò)2個(gè)。只不過(guò)很多時(shí)候，他自己都不知道這個(gè)痛點(diǎn)是什么，那HR或是獵頭就更難知道了。我的核心方法論之一：如果痛點(diǎn)是真實(shí)，那就幫候選人找出來(lái)；如果痛點(diǎn)是模糊的，那就幫他厘清；如果他自己認(rèn)為的痛點(diǎn)其實(shí)并不是真正的痛點(diǎn)，那就像外科手術(shù)一樣，把這個(gè)偽痛點(diǎn)切除，然后揪出那個(gè)真實(shí)的。

4、情懷真的是可以當(dāng)飯吃的?！熬\(chéng)所至，金石為開(kāi)”這句話無(wú)論聽(tīng)上去多么的雞湯，但在一個(gè)如此浮躁的職場(chǎng)中，它確實(shí)能夠打動(dòng)不少的人。

5、說(shuō)服候選人的工作其實(shí)是從職位設(shè)立之初就開(kāi)始了的，如果最初的定位有問(wèn)題，那么到了Offer談判階段再來(lái)修正，就會(huì)是一個(gè)極其艱難的過(guò)程?；蛘哒f(shuō)即使候選人勉強(qiáng)接受入職了，后面的生存概率也不會(huì)太高。

6、一定有一些候選人是你無(wú)論如何都說(shuō)服不了的，在你情我愿的雙向自由選擇中，我們要做到的是窮盡一切可能的方法，然后安然接受好的，或者是不好的結(jié)果。不要將一次不成功的說(shuō)服經(jīng)歷無(wú)限放大，把自己的心態(tài)搞壞。

7、候選人在一份工作面試溝通過(guò)程中投入的越多，他拒絕Offer的難度就會(huì)越大，哪怕是一份他覺(jué)得有明顯瑕疵的工作機(jī)會(huì)，哪怕是周圍的朋友都勸他要慎重考慮。所以，作為面試流程的主導(dǎo)者，我們要盡力創(chuàng)造更多的場(chǎng)景，讓候選人從時(shí)間、精力、思考、情感中更多地involve（參與）到你所提供的機(jī)會(huì)當(dāng)中，你成功說(shuō)服他的概率會(huì)成倍增加——這是我的核心方法論之二。

8、很多候選人與其說(shuō)是在意錢，不如說(shuō)是在意你對(duì)他的態(tài)度。同樣是38K的Offer，一家是原本上限只能給到35K，你通過(guò)層層特批加到了38K，另一家的上限是45K，經(jīng)過(guò)評(píng)估給出了38K。在我們的實(shí)踐中，超過(guò)7成的候選人會(huì)選擇第一家。

以上種種現(xiàn)象，不再一一列出，這些都會(huì)在其后的場(chǎng)景和案例分析中，給出更深入的解讀。下面還是進(jìn)入正文。

這是過(guò)去三年中最常見(jiàn)的一種場(chǎng)景，也讓無(wú)數(shù)的HR和獵頭們生不如死。雖然和5年前比，大公司向小公司的人才流動(dòng)早已成為了互聯(lián)網(wǎng)職場(chǎng)的常態(tài)，但其間正面和負(fù)面的案例都有很多，市場(chǎng)上也充斥著不同的聲音，那就讓我們來(lái)梳理一下，看看其中的路徑和關(guān)鍵點(diǎn)都有哪些，對(duì)策又會(huì)有哪些。

我們前面說(shuō)過(guò)候選人都是“有縫的蛋”，那么一個(gè)典型的，在大公司供職的候選人，都會(huì)有哪些可能的“縫”呢？

先定義一下我們所說(shuō)的“大公司”，有幾個(gè)基本要素，其一，基本都已上市；其二，基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)已經(jīng)穩(wěn)定，現(xiàn)金流相對(duì)充裕，沒(méi)有現(xiàn)實(shí)緊迫的生存危機(jī)；其三，人員規(guī)模至少過(guò)千；其四，或多或少地出現(xiàn)一些大公司病，比如層級(jí)繁雜，等級(jí)分明，創(chuàng)新不足，邊緣性業(yè)務(wù)增多，制度框架死板，管理流程冗長(zhǎng)等等，這點(diǎn)是判斷大公司與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。

阿里、騰訊、百度、京東等等，是當(dāng)然的大公司。老三家，新浪、網(wǎng)易、搜狐，也是大公司。再列舉一些，汽車之家、58、360、攜程、優(yōu)酷、樂(lè)視等等。小米、滴滴、新美大等，雖然沒(méi)有上市，但也是典型的大公司。像網(wǎng)秦這樣的公司，雖然早已上市，但人員規(guī)模從沒(méi)有上千，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)也從來(lái)沒(méi)有穩(wěn)定過(guò)，肯定不算大公司。像人人這樣的公司，雖然也上市了，但主體業(yè)務(wù)分崩離析，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向投資為主，怎么看都不是大公司的狀態(tài)，但也不能算是創(chuàng)業(yè)公司，算是一個(gè)另類吧。其他的，大家根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)自己判斷吧。

1、上升前景渺茫

大公司的牛人太多了，舉個(gè)“栗子”，T4升T5，那是分分鐘的事情，T5升T6，也不算太難，但要從T6升T7，再到T7升T8，瓶口一下子就收緊了，大部分人是終其一生都升不上去的。再說(shuō)即使能升到T7，收入和地位也是一目了然，誘惑也就沒(méi)那么大了。人就是這樣的奇怪，對(duì)于確知的結(jié)果總是提不起太大的興趣，而對(duì)于模糊的前景，即使可能的結(jié)局還不如那個(gè)確知的，也會(huì)趨之若鶩，這就是人性。所以，很多大公司的青年才俊選擇出走創(chuàng)業(yè)公司，這是主要原因之一。

2、Work Scope（工作責(zé)任范疇）的狹窄

大公司的工作劃分就是很細(xì)，每個(gè)人負(fù)責(zé)的就是那么一點(diǎn)點(diǎn)，就拿產(chǎn)品為例，會(huì)分為B端和C端，C端又會(huì)分為用戶研究、行為分析、競(jìng)品分析、用戶體驗(yàn)、場(chǎng)景化設(shè)置、功能設(shè)置、項(xiàng)目協(xié)調(diào)、子模塊分解等。級(jí)別上不去的話，你可能三五年都接觸不到產(chǎn)品的整體邏輯和立項(xiàng)分析。在這樣的螺絲釘一樣的work scope中，年輕人自然就會(huì)產(chǎn)生不滿足感，想在本領(lǐng)域之外去看看其他的模塊。碰上開(kāi)明一點(diǎn)的領(lǐng)導(dǎo)和同事還好，如果不是，你就會(huì)被視為不安心本職工作，調(diào)低你的績(jī)效分?jǐn)?shù)還是輕的，一旦失去信任感，持續(xù)的打壓在所難免，讓你想混都混不下去。

這時(shí)如果有創(chuàng)業(yè)公司伸來(lái)橄欖枝，可以接觸更多的工作維度，離職的動(dòng)機(jī)就會(huì)很強(qiáng)了。

3、人際關(guān)系和辦公室政治的錯(cuò)綜復(fù)雜

你站過(guò)隊(duì)嗎？你嘗試過(guò)站錯(cuò)隊(duì)的生不如死嗎？所謂大公司，就是已經(jīng)脫離了光著腳，而是穿上了鞋的公司，在沒(méi)有明確生存壓力的環(huán)境下，人家就好整個(gè)斗來(lái)斗去的游戲，農(nóng)民起義也知道要得了天下再內(nèi)訌，這也是人性難免。你說(shuō)一個(gè)中層領(lǐng)導(dǎo)，手里就那么一點(diǎn)資源，他不分給跟自己親近的人，而給那些不怎么服從自己的下屬，那今后誰(shuí)還會(huì)跟他呀？如果都沒(méi)人跟他了，他這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)還怎么當(dāng)？他有病??？

4、大公司就一定穩(wěn)定嗎？

很多人去到大公司，或是留在大公司，一個(gè)核心的追求就是穩(wěn)定。但這也是一定程度上的悖論。大公司就一定穩(wěn)定嗎？如果你有幸在它的核心業(yè)務(wù)里，這種說(shuō)法基本成立，比如百度的大搜索、阿里的淘寶，或者是騰訊的微信、QQ和游戲業(yè)務(wù)，這都是幾大公司的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，老板是不允許出大亂子的。

但如果你不幸處在了非核心業(yè)務(wù)，那就有很大的不確定性了。大公司這些年都在構(gòu)建自己的生態(tài)體系，他們不想錯(cuò)過(guò)任何一條可能的賽道，手里又有錢又有人，于是對(duì)于各種新業(yè)務(wù)的不斷嘗試就成為一種常態(tài)。先給你點(diǎn)資源，你們自己跑跑看，跑得好，再追加投入，跑得不好，分分鐘裁掉，這樣的嘗試周期通常是三個(gè)月一個(gè)輪回。

或者是因?yàn)槟撤N戰(zhàn)略的需要，給投資者看也好，將就某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績(jī)工程也好，還是大老板說(shuō)了某句話，下面的VP積極響應(yīng)也罷?？傊阍谙旅妫呛茈y知道某項(xiàng)所謂的新業(yè)務(wù)出臺(tái)到底是個(gè)怎樣的背景，在這種情況下，如果你不幸加入到這樣的團(tuán)隊(duì)，你覺(jué)得自己的穩(wěn)定性如何？

這就像皇上的后宮，皇后和重要皇子的生母是主營(yíng)業(yè)務(wù)，是可以得到切實(shí)保障的，而下面某個(gè)新進(jìn)的“常在”或者“答應(yīng)”，也許連皇上的面都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，你覺(jué)得她們的生死可有人在乎？或者說(shuō)即使死個(gè)三個(gè)五個(gè)的，對(duì)于整體后宮也都形不成絲毫的影響。

今年以來(lái)，我就有不下二十幾個(gè)候選人處在這樣的境地，看似身處大公司，但一年以來(lái)?yè)Q過(guò)三四個(gè)項(xiàng)目或者是團(tuán)隊(duì)的還是平?，F(xiàn)象。最夸張的一位，一個(gè)半月內(nèi)被扒拉到四個(gè)不同的項(xiàng)目組，換了五任領(lǐng)導(dǎo)，最短的一次只有三天，就又通知他調(diào)整。你說(shuō)在這樣的氛圍中，他的職業(yè)可有成長(zhǎng)？他的經(jīng)驗(yàn)可有提升？面試中被提問(wèn)的話，他可該怎么回答？總不能說(shuō)我在某某大公司中，游歷過(guò)N多的部門，所以人頭特別熟吧？

5、開(kāi)會(huì)，開(kāi)會(huì)，開(kāi)會(huì)，協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)

大公司是以管理細(xì)膩和流程嚴(yán)謹(jǐn)著稱的，這就意味著很多事情都有著明確的規(guī)則和審批權(quán)限。當(dāng)牽扯到多部門配合，或者是多層級(jí)審批時(shí)，那就只有開(kāi)會(huì)開(kāi)會(huì)開(kāi)會(huì)和協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)了。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)做招聘的小姑娘，為了協(xié)調(diào)兩個(gè)候選人的面試安排，就曾經(jīng)在某廠的大樓內(nèi)上下翻飛了一整天的時(shí)間，晚上9點(diǎn)最后搞定時(shí)，她掏出手機(jī)看了一下行走的步數(shù)，15000多步，距離超過(guò)10公里。

6、實(shí)在是呆膩了

有相當(dāng)一部分大公司出身的候選人經(jīng)歷極其漂亮，名校畢業(yè)，A大廠數(shù)年，B大廠數(shù)年，再C大廠數(shù)年。終于有一天，無(wú)可忍受大公司的換湯不換藥，食堂工作餐也吃膩了，于是憤然出走。這算是靜極思動(dòng)，動(dòng)極思靜的一種，他只是想有一種人生的改變，哪怕這種改變帶有風(fēng)險(xiǎn)。

想起現(xiàn)實(shí)生活中我的一個(gè)公務(wù)員朋友，永遠(yuǎn)溫文爾雅，和顏悅色，每天必然按時(shí)回家，上床前一定要洗臉?biāo)⒀狼謇肀强?，早飯一定是兩個(gè)雞蛋一杯牛奶，皮鞋是系帶兒的，帽子是帶蓋兒的，蹲馬桶是兩瓣兒的。在我們的心目中，他是成功的典范，道德的楷模。兩年前來(lái)京看我，酒后默默流淚，忽而收淚，憤起：老K，我們這就去夜總會(huì)！我大驚：別別，等下嫂夫人的查崗電話就要到了——我們都知道這是他的家規(guī)。

周圍的朋友都在側(cè)目，我卻能理解他——做了一輩子規(guī)矩的好人，只是想偶爾做一次壞人。

7、做點(diǎn)自己想做的事情

互聯(lián)網(wǎng)的青年們都有奔放的一面，各種奇思妙想，或者是胡思亂想構(gòu)成了這個(gè)行業(yè)向前發(fā)展的根本動(dòng)力。在大公司完成了基礎(chǔ)技能和經(jīng)驗(yàn)的搭建之后，有志者都想在某個(gè)方向或者是領(lǐng)域把自己的想法付諸實(shí)施，但在大的體系下想要實(shí)現(xiàn)自己的理想，不是說(shuō)完全沒(méi)有可能，但成功者也是寥寥無(wú)幾。于是自己創(chuàng)業(yè)，或者是去到一家創(chuàng)業(yè)公司來(lái)嫁接自己想法的，在每個(gè)年代都不在少數(shù)。

8、Title上一層

大公司的總監(jiān)以上職級(jí)還是比較難拿到的，小公司求賢若渴，Title上就會(huì)松一點(diǎn)。你只要資歷合適，從大公司一轉(zhuǎn)身，拿個(gè)總監(jiān)或者是VP，乃至合伙人，都不算是太難的事情。

1、創(chuàng)業(yè)公司的項(xiàng)目靠譜嗎？

這是被最多提及的問(wèn)題，也是最大的顧慮所在。即使這個(gè)候選人已經(jīng)決定從大公司離開(kāi)，要去創(chuàng)業(yè)公司闖一闖，但在選擇去什么樣的創(chuàng)業(yè)公司時(shí)，本著控制風(fēng)險(xiǎn)的本能，他還是會(huì)多方考慮和甄別創(chuàng)業(yè)公司的背景、實(shí)力、資本、團(tuán)隊(duì)、方向等因素，以使自己的風(fēng)險(xiǎn)在某種程度上可控。

2、可進(jìn)可退的顧慮

頭上頂著大公司的光環(huán)和標(biāo)簽，在市場(chǎng)上怎么都是受歡迎的。但去到創(chuàng)業(yè)公司，做起來(lái)了還好說(shuō)，如果中途夭折而被迫另謀出路，下家好不好找確實(shí)是很多人的顧慮所在?；蛘哒f(shuō)在創(chuàng)業(yè)公司闖蕩了幾年，想回大公司時(shí)是不是還能回去，也是需要思考的原因。

3、適應(yīng)性的顧慮

如果一路都是大公司背景，從來(lái)沒(méi)有在小公司呆過(guò)，就會(huì)有個(gè)適不適應(yīng)的問(wèn)題。畢竟各方面的差別太大，從文化到品牌，從各種流程到規(guī)章制度，單單是辦公環(huán)境的高大上變成了相對(duì)簡(jiǎn)陋、局促，就能讓一部分人適應(yīng)好幾個(gè)禮拜。

4、心理落差

以前一出去，同學(xué)聚會(huì)也好，業(yè)內(nèi)沙龍也好，你一說(shuō)，我是騰訊的，我是淘寶的，別人或多或少會(huì)另眼相看一下。就算是獵頭，也特別愛(ài)給你打電話，久而久之，你會(huì)把這些都當(dāng)做是你的固定資產(chǎn)之一了。頭頂大公司的光環(huán)，到哪兒辦事都能更吃得開(kāi)一些。一朝剝離，你就從國(guó)軍變成了共軍，從家養(yǎng)的變成了野生的，一切都要靠自己，沒(méi)有了大公司的背書，你倒是可以更切實(shí)地掂量一下自己在市場(chǎng)中的斤兩。

5、穩(wěn)定性的顧慮

大公司短時(shí)間是不會(huì)倒的，創(chuàng)業(yè)公司可就說(shuō)不定了。雖然你決定從溫室里跳到野地里折騰一下，但如果所去的公司幾個(gè)月或者一年就黃了，這種折騰未免就有點(diǎn)大發(fā)了。況且，如今是資本寒冬，周圍時(shí)不時(shí)就能聽(tīng)到創(chuàng)業(yè)公司倒閉的消息，相對(duì)的穩(wěn)定性就更成為一個(gè)重要的考慮因素了。

6、收入上的顧慮

這兩年還好，一般對(duì)于年薪在百萬(wàn)以下的候選人來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)公司基本上在現(xiàn)金部分還是能夠match的。在很多情況下，為了吸引加盟，創(chuàng)業(yè)公司還都開(kāi)出了更高的薪資。但對(duì)于高階的候選人，年薪動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)的，創(chuàng)業(yè)公司通常拿不出這么多的現(xiàn)金，候選人大部分情況下只能是降薪加入，我見(jiàn)過(guò)將近300萬(wàn)年薪降到50萬(wàn)入職創(chuàng)業(yè)公司的。當(dāng)然，期權(quán)或股權(quán)部分會(huì)有明確的補(bǔ)償，人家過(guò)來(lái)也就不是奔著眼前的現(xiàn)金來(lái)的，謀求的是一旦革命成功，要把這點(diǎn)損失數(shù)十倍乃至百倍地拿回來(lái)的。

1、事前要做必要的準(zhǔn)備

從看到一個(gè)候選人的簡(jiǎn)歷開(kāi)始，我們其實(shí)就已經(jīng)在分析判斷針對(duì)他的說(shuō)服要點(diǎn)可能會(huì)有哪些。

例子1：一個(gè)在兩家不同的大公司總共工作了5年的候選人，如果升職加薪的線路比較平緩，那么上升前景和工作范疇的狹窄就更可能是他的跳槽動(dòng)因。

例子2：同樣一個(gè)在大公司工作5年的候選人，如果上升軌跡挺不錯(cuò)，那么可能是覺(jué)得自己已經(jīng)完成了必要的積累，想出來(lái)做點(diǎn)事情；也可能是因?yàn)檗k公室政治的原因，上升勢(shì)頭突然受阻，他不能忍受自己的職場(chǎng)節(jié)奏被打亂，所以出來(lái)看機(jī)會(huì)。

例子3：之前在小公司連續(xù)工作了幾年，最近這份工作是在大公司，但不超過(guò)2年，那一種可能是他覺(jué)得在大公司鍍完金了，癮也過(guò)了，還是想回到小公司發(fā)展；另一種可能是他覺(jué)得大公司沒(méi)什么意思，自己也不大適應(yīng)，所以回到自己熟悉的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)一展所長(zhǎng)。

例子4：從畢業(yè)就在一家大公司，連續(xù)超過(guò)4、5年經(jīng)驗(yàn)的，工作內(nèi)容看著也比較單一枯燥，那就有可能是呆膩了，想出來(lái)?yè)Q換空氣。

例子5：候選人在大公司的時(shí)間不長(zhǎng)，但頻繁地更換項(xiàng)目和部門，那就很有可能是有關(guān)穩(wěn)定性的問(wèn)題了。

通過(guò)簡(jiǎn)歷建立對(duì)于一個(gè)候選人的預(yù)判，是HR和獵頭的基本功，這當(dāng)中需要你見(jiàn)過(guò)足夠多的案例，并且對(duì)于人性有充分的洞察和理解?？梢韵胂螅绻阍诿嬖嚨念^兩分鐘就能夠?qū)蜻x人做出一個(gè)客觀準(zhǔn)確的判斷，他要么目瞪口呆，要么覺(jué)得和你溝通特別順暢，信任感就可以相對(duì)容易地建立起來(lái)，后面的交流就會(huì)輕松很多。

事前的準(zhǔn)備不單是對(duì)于候選人簡(jiǎn)歷的解讀，還包括：對(duì)于所招職位的理解，候選人所在公司和部門的了解，當(dāng)前人才市場(chǎng)行情等等。

2、抓住核心的換職痛點(diǎn)

前面我們提到了八個(gè)大公司候選人跳往創(chuàng)業(yè)公司的離職動(dòng)因，分別是前景渺茫、工作范疇過(guò)窄、人際關(guān)系復(fù)雜、穩(wěn)定性差、流程冗長(zhǎng)和規(guī)則繁復(fù)、呆膩了、做自己想做的事情、Title上不去等，這基本涵蓋了大部分人的狀態(tài)。但需要注意的是，這八條在很多候選人身上都有著或多或少的影子，但一個(gè)人的核心跳槽動(dòng)因通常不會(huì)超過(guò)兩個(gè)。如果候選人說(shuō)所有的因素他都占，那一定是他沒(méi)有想清楚，你要幫助他梳理出來(lái)最主要的動(dòng)機(jī)是哪一個(gè)或者兩個(gè)。通常的方法是讓他自己做個(gè)排序，或者是讓他說(shuō)說(shuō)在過(guò)往工作中，他感覺(jué)最不爽的事情都有哪些，從中可以分析判斷出核心的痛點(diǎn)是什么。

這里是一個(gè)先做加法再做減法的過(guò)程，我在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，如果候選人沒(méi)有太想清楚，或者是他認(rèn)為的痛點(diǎn)其實(shí)并不是痛點(diǎn)的話，后期的說(shuō)服工作會(huì)極其難做，因?yàn)樗闹饕饪赡軙?huì)一天一變，你完全找不到切入的重點(diǎn)。

3、抓住候選人的換職痛點(diǎn)后，有針對(duì)性地向他做你手頭職位的推薦和說(shuō)服。

說(shuō)服候選人接受Offer一定不是一個(gè)你一直在喋喋不休的過(guò)程，在沒(méi)有了解清楚候選人真實(shí)的動(dòng)機(jī)之前，我通常會(huì)大量地提問(wèn)，以及盡力地傾聽(tīng)，中間加適度的引導(dǎo)。你如果沒(méi)等了解清楚候選人之前，就急著把自己所有的底牌都拋給對(duì)方，是一件非常被動(dòng)的事情。

因?yàn)榈谝唬赡苣銙伒呐聘揪筒皇菍?duì)方想要的，第二，即使你的牌中有對(duì)方想要的，但如果對(duì)方提出質(zhì)疑，你會(huì)缺乏后續(xù)的手段。這就像自己發(fā)力過(guò)猛失去重心一樣。好的說(shuō)服過(guò)程是需要先把拳頭收回來(lái)，找到對(duì)方的弱點(diǎn)之后再打出的。在這種節(jié)奏的把握中，經(jīng)驗(yàn)不足的獵頭和HR，乃至于有些老板，會(huì)經(jīng)常犯錯(cuò)誤。

4、如何有效地應(yīng)對(duì)候選人的質(zhì)疑

我們前面提到的大公司的候選人換職創(chuàng)業(yè)公司的6種顧慮，分別是項(xiàng)目是否靠譜、職場(chǎng)上的可進(jìn)可退、適應(yīng)性、心理落差、穩(wěn)定性、收入。我們必須理解的是，候選人有這些顧慮是正常且合理的，要避免候選人一提出質(zhì)疑，就急吼吼地硬頂回去。還是需要耐心，有些問(wèn)題可以正面回答，無(wú)法立刻回答的可以在溝通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)后再給候選人答復(fù)，有一些實(shí)在無(wú)法明確回答的。比如項(xiàng)目是否靠譜，是否一定能成，何時(shí)能夠上市，估值在下一輪能夠增長(zhǎng)多少等問(wèn)題，你可以給出自己專業(yè)的判斷，可以適度樂(lè)觀，但不要無(wú)謂夸大，大家都不是傻子，你說(shuō)的越好，對(duì)方可能會(huì)越不相信。要知道，他既然選擇了創(chuàng)業(yè)公司，心里是有準(zhǔn)備的，誰(shuí)都知道沒(méi)有一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是必然能成的，你只需要坦率的告知對(duì)方，留出空間讓對(duì)方自己來(lái)判斷，有時(shí)會(huì)起到意想不到的效果。

1、有關(guān)公司或項(xiàng)目是否靠譜的質(zhì)疑

這種質(zhì)疑常會(huì)集中在創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式、重要運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、細(xì)分領(lǐng)域排名、巨頭是否介入、資金等幾個(gè)方面，那么回應(yīng)這樣的質(zhì)疑，也要從這些點(diǎn)上給出相應(yīng)的解答。

比如，創(chuàng)始人之前有過(guò)大公司的高管背景，或者是成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，也可能有的就是投資人出身。老是給別人投項(xiàng)目不過(guò)癮了，自己下海來(lái)試一試，這些都是候選人比較看重的背景?？傊?，創(chuàng)始人之前只要是職場(chǎng)上的成功者，大家通常會(huì)認(rèn)為他接下來(lái)成功的可能性會(huì)更大。當(dāng)然也有不少創(chuàng)業(yè)者之前就是nobody，那也沒(méi)有關(guān)系，王侯將相，寧有種乎。只要總結(jié)出若干鮮明的特質(zhì)，總會(huì)對(duì)某些人群產(chǎn)生吸引。比如有不少90后創(chuàng)業(yè)者，平地而起，赤手空拳打天下，也是挺值得敬佩的。

說(shuō)到團(tuán)隊(duì)，如果有業(yè)界比較有影響力的大牛在負(fù)責(zé)某個(gè)方向，那么他那個(gè)團(tuán)隊(duì)就比較有吸引力，這點(diǎn)尤其體現(xiàn)在對(duì)于技術(shù)團(tuán)隊(duì)的招募上，比如有PHP的KOL坐鎮(zhèn)，那么PHP這條線上的招聘就非常有號(hào)召力，又比如你們的CTO之前是某個(gè)大公司的技術(shù)大拿，那么說(shuō)服那個(gè)公司的研發(fā)人員過(guò)來(lái)加盟就相對(duì)容易。如果團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有大牛，那么你們比較高標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)規(guī)格，比如有Google的，F(xiàn)acebook的，或者是多少多少BAT的種子，都可以成為吸引人才的因素。

商業(yè)模式的闡述對(duì)于一般的獵頭和HR會(huì)難一點(diǎn)，給大家的建議是平時(shí)多關(guān)注一些有關(guān)的文章，比如融資的消息，大公司的戰(zhàn)略調(diào)整，投資人對(duì)于投資方向的闡述等等。我本人因?yàn)槭茄芯可虡I(yè)模式出身，每年也都會(huì)和很多的投資人和創(chuàng)業(yè)者探討這方面的問(wèn)題，因此候選人對(duì)于這方面的質(zhì)疑反而會(huì)成為我說(shuō)服他們的絕佳切入點(diǎn)。但是對(duì)于每段時(shí)間的商業(yè)模式風(fēng)口，大家還是要多多關(guān)注，比如今年的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)、直播、2B模式、VR等，去年和前年的O2O和共享經(jīng)濟(jì)，假如你所服務(wù)的企業(yè)恰好就落在這樣的風(fēng)口上，無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)候選人的信心。

其他的比如漂亮的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，在細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先的排名，其實(shí)都能說(shuō)明你的商業(yè)模式的成功和前景。

對(duì)于巨頭可能介入這件事，我覺(jué)得在現(xiàn)今的市場(chǎng)上，可能更多地看做是利好，為什么這么講？因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)早已過(guò)了獨(dú)霸地盤的年代，我們看到的是幾大巨頭爭(zhēng)相構(gòu)建自己的生態(tài)系統(tǒng)，投資領(lǐng)域越來(lái)越廣，從純粹的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)，到體育、娛樂(lè)、文化、影業(yè)、金融、制造、物流等等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，巨頭們或全資、或控股、或參股，整個(gè)版圖呈現(xiàn)彌散性。以前的巨頭們還沒(méi)有想開(kāi)，看到有好的模式，第一反應(yīng)是自己也做一個(gè)，然后擠垮小公司，比如騰訊頭些年那樣，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)公司們都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，生怕自己的方向被巨頭看上，搶了生意。

但這兩年，巨頭們也都想開(kāi)了，要做的事情太多了，只靠自己，肯定是做不過(guò)來(lái)，你做的好，我可以收購(gòu)你，也可以投資你，只要把你納入到我的生態(tài)圈就好，大家一起發(fā)展。于是，如果你所創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域是巨頭們感興趣的，那么其一，你可以加入他的生態(tài)圈，立刻就有大粗腿可抱，或者做的大一點(diǎn)，被收購(gòu)也是不錯(cuò)的選擇，至少作為候選人，你的期權(quán)變現(xiàn)路徑變短了，也更有確定性。怕的反而是那些舅舅不疼，姥姥不愛(ài)的模式，孤單單地在那里沒(méi)人理你，就比較頭疼了。

其他的，如果有一線VC投的，比如紅杉，比如經(jīng)緯，那也是可以背書的要素，融資額比較大的，當(dāng)然更是實(shí)力的說(shuō)明。

2、有關(guān)職場(chǎng)標(biāo)簽和光環(huán)的顧慮

在大公司呆久了的候選人，在跳往創(chuàng)業(yè)公司時(shí)總會(huì)有患得患失的糾結(jié)。自己目前頭頂著大公司的光環(huán)，去到哪兒都會(huì)有人要，擔(dān)心如果加入了小公司，市場(chǎng)上又沒(méi)什么名氣，做成了還好，如果做不成，會(huì)不會(huì)成為自己經(jīng)歷中的敗筆，今后的工作就不那么好找了。

這種想法在5年前還是成立的，畢竟那時(shí)創(chuàng)業(yè)公司不像今天這么多，沒(méi)有形成氣候，從大公司出來(lái)后要想再回去，確實(shí)有一定的難度。但放在今天，情況已經(jīng)完全變了，從我們看到的數(shù)千案例中，先不要說(shuō)大公司和創(chuàng)業(yè)公司早已形成了人才的雙向流動(dòng)，就說(shuō)大公司本身，內(nèi)部孵化的項(xiàng)目也很多，那些之前有過(guò)大公司的經(jīng)歷，再到創(chuàng)業(yè)公司歷練過(guò)的，在市場(chǎng)上反而更受歡迎。因?yàn)檫@一方面證明了你的適應(yīng)性，另一方面，大公司的管理層本身也很頭疼內(nèi)部的大公司病，希望能夠引進(jìn)更加靈活的創(chuàng)新機(jī)制來(lái)促進(jìn)變化。于是，有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人才被認(rèn)為是更加狼性更加進(jìn)取更加沒(méi)有框架，因此想要回到大公司的體系，是非常順理成章的。

再說(shuō)回來(lái)，很多在大公司長(zhǎng)期工作的人，會(huì)不自覺(jué)地把公司的品牌當(dāng)做自己的品牌，光環(huán)當(dāng)做自己的光環(huán)，那么離開(kāi)大平臺(tái)的背書之后，你難道不想試試自己到底是幾斤幾兩，離開(kāi)了襁褓，你是否也可以健步如飛。

3、有關(guān)適應(yīng)性的顧慮

我們首先要承認(rèn)，從大公司去到創(chuàng)業(yè)公司，確實(shí)會(huì)有適應(yīng)的問(wèn)題。這樣的適應(yīng)主要體現(xiàn)在有規(guī)則和規(guī)則很少或是沒(méi)有規(guī)則，負(fù)責(zé)的范疇從窄到寬，從專精的方向到又扁又平，從精致細(xì)膩到一定程度上的糙快猛，從事事請(qǐng)示開(kāi)會(huì)到獨(dú)當(dāng)一面，從資源充沛到只能刷臉，等等等等。

既然是客觀存在的問(wèn)題，那么在這點(diǎn)上我從不會(huì)做刻意隱瞞和回避，而會(huì)更加犀利地挑戰(zhàn)候選人，看他對(duì)這個(gè)問(wèn)題如何看待。如果在這個(gè)問(wèn)題上他始終糾纏不清，畏首畏尾，我根本也不會(huì)做更多的說(shuō)服，要么直接Pass，要么讓他自己回去想清楚。因?yàn)檫@是一個(gè)重大的關(guān)鍵點(diǎn)，在此猶豫不決的候選人根本就沒(méi)有想清楚是否要出來(lái)，即使勉強(qiáng)過(guò)來(lái)，生存概率也會(huì)很低。

4、有關(guān)收入的顧慮

首先要說(shuō)明的是，這幾年看到和經(jīng)歷的從大公司跳向創(chuàng)業(yè)公司的案例中，除了年薪已經(jīng)百萬(wàn)之上的高管，或者是極其個(gè)別的情況，降薪加入創(chuàng)業(yè)公司的很少見(jiàn)，多數(shù)都是漲薪過(guò)去的，還有不少是大幅漲薪的。

單從收入上看，在總監(jiān)或以下級(jí)別中，多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)可以和大公司競(jìng)爭(zhēng)。于是在純收入的層面上，兩者之間的比較是很清晰的了，現(xiàn)金部分肯定不會(huì)少，大公司可能有個(gè)每年十萬(wàn)八萬(wàn)的限制性股票，我就拿北京的生活水平來(lái)做參照，循著大公司的四平八穩(wěn)往上走，5年之內(nèi)你的生活是否可以得到實(shí)質(zhì)性的改善，能否換一套是現(xiàn)在面積兩倍的房子，是否可以解決提前退休的問(wèn)題。

如果不是，那么在創(chuàng)業(yè)公司現(xiàn)金并不差的情況下，你為啥不在手里拿一些將來(lái)可能大幅變現(xiàn)的籌碼呢？因?yàn)橐坏┳儸F(xiàn)，你的生活就會(huì)徹底改觀，即使沒(méi)有賭成，接著回去大公司呆著就好了，你也不會(huì)損失什么。

5、有關(guān)穩(wěn)定性的顧慮

想起笑傲江湖中的兩句：“天下風(fēng)云出我輩，一入江湖歲月催”。確實(shí)，一入創(chuàng)業(yè)的江湖，絕對(duì)的穩(wěn)定感確實(shí)就從此離你遠(yuǎn)去了。還是那句話，追求絕對(duì)的穩(wěn)定，根本就不是互聯(lián)網(wǎng)人該有的心態(tài)。當(dāng)然，相對(duì)的穩(wěn)定也還是必要的，那么獵頭和HR們就要從心理疏導(dǎo)開(kāi)始，幫助候選人選擇和說(shuō)明機(jī)會(huì)的相對(duì)穩(wěn)定性，這包括資金、模式、競(jìng)爭(zhēng)、愿景、團(tuán)隊(duì)等多個(gè)維度，兩年左右的穩(wěn)定預(yù)期還是要和候選人梳理清楚的。兩年之后，一個(gè)項(xiàng)目的是死是活，怎么都應(yīng)該看得清楚了，這時(shí)即使真的不行，候選人還可以另謀高就。以現(xiàn)今的簡(jiǎn)歷篩選標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，兩年左右的跳槽頻率簡(jiǎn)直可以算是范本了，時(shí)間短了，略顯浮躁，時(shí)間長(zhǎng)了，我還擔(dān)心他擁抱變化的能力和激情呢。

說(shuō)服候選人的方法有千百種，但說(shuō)一千道一萬(wàn)，把握住他的核心訴求和痛點(diǎn)才是重中之重。前面所提到的大公司人才跳往創(chuàng)業(yè)公司的八大動(dòng)因和六大顧慮，基本涵蓋了說(shuō)服的要點(diǎn)，即使還有其他的因素，也都可以從這當(dāng)中演化出來(lái)。但在實(shí)際操作中的問(wèn)題是，候選人未必會(huì)那么輕易地讓你了解到他的心思，所以要多傾聽(tīng)，多溝通，多做功課。老道的說(shuō)服者往往可以憑借自己的判斷和經(jīng)驗(yàn)做到一語(yǔ)中的，那么就可以極大地增強(qiáng)彼此的信任感。即使做不到這點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，一個(gè)一個(gè)點(diǎn)去試，總會(huì)摸到候選人的脈搏的。