十年前，何櫟所經(jīng)營的旅行社在上海灘也算小有名氣，每周豪擲數(shù)萬金在當(dāng)時(shí)還頗為輝煌的平面媒體上打廣告，客源財(cái)源也是滾滾而來。而現(xiàn)在，這些曾經(jīng)的忙碌繁華，都在他的視線之外。

十年說長不長，說短也不短。對于已經(jīng)在旅游領(lǐng)域征戰(zhàn)了16年的年輕“老將”何櫟來說，退出的決定一定特別不容易做。這十年間，旅游行業(yè)發(fā)生了什么？何櫟講述了他的故事。

我剛進(jìn)旅游行業(yè)的時(shí)候，是在1998年前后吧。那時(shí)候傳統(tǒng)的旅行社除了一些國字頭比較實(shí)力雄厚之外，留給私人創(chuàng)辦的旅行社的空間還很大，我也算趕上了一個(gè)好時(shí)機(jī)。

所以，你現(xiàn)在看到很多所謂低價(jià)團(tuán)的線路，報(bào)價(jià)可以說都是“貼地飛行”的，就是它的報(bào)價(jià)剛夠覆蓋門票、車費(fèi)、住宿、餐費(fèi)這些硬性成本。然后，旅行社利潤從哪里來？只有靠購物。這就是為什么國內(nèi)旅游中購物店這么盛行，而且打不光，因?yàn)槭袌錾系挠慰蛯Φ蛢r(jià)有需求，旅行社對利潤有需求，這樣一來，購物店幾乎就是必然存在的環(huán)節(jié)。

這本身也是個(gè)很奇怪的現(xiàn)象。我們行內(nèi)的人經(jīng)常說，這些年什么東西都在漲價(jià)，好像只有旅游團(tuán)的價(jià)格不漲，甚至還跌了。所以，旅行社的利潤也從最初的15%到了10%、5%，直到最后的幾乎沒有利潤。旅行社賺錢難，游客也得不到好的旅游體驗(yàn)，大家一起走進(jìn)了惡性循環(huán)的怪圈。

總之，對于傳統(tǒng)旅行社的經(jīng)營者來說，大環(huán)境變差了是毫無疑問的。

另外困擾我的一點(diǎn)，是租金和人力成本的上升。這些年房價(jià)在漲，辦公區(qū)域的租金也一直在漲，對于利潤已經(jīng)相對微薄的傳統(tǒng)旅行社來說，無異于雪上加霜。還有就是人力成本和管控，當(dāng)時(shí)公司里的一些90后，拿的收入也不算低，但是并不那么好管。很多小孩本身有父母的房子車子，不會(huì)對工作全力以赴，跳槽也更快，這些都會(huì)對公司的運(yùn)作造成影響。

如果說這些困境是大家都看得到的話，真正壓垮我的最后一根稻草，是旅游“黃?！钡膲汛?。

可以說，旅游“黃牛”是旅行社自己養(yǎng)出來的，但他們也幾乎成了傳統(tǒng)旅行社的“掘墓人”。早先，傳統(tǒng)旅行社的線路有一些尾單賣不掉的時(shí)候，就會(huì)找到這些“黃?！贝圻@些產(chǎn)品。

所以，這樣的尾單除了旅行社工作人員在親友中做一些推薦外，后來也更多地依賴于手中有一定客戶資源的社區(qū)“黃牛”。這些“黃牛”的最大本事，就是能夠在較短的時(shí)間內(nèi)將這些低價(jià)尾單甩賣出去，這對旅行社來說也是好事。

但事情發(fā)展到后來，苗頭就不對了，旅游“黃?！备善鹆寺眯猩绲幕顑骸?/span>說實(shí)話，最開始我也沒想到“黃牛”已經(jīng)那么厲害，后來在朋友的指點(diǎn)下，我到“黃?！苯?jīng)常蹲點(diǎn)的一座公園門口去看，發(fā)現(xiàn)他們就跟擺攤似的，折疊椅一坐，眼前攤開一排大型旅行社的牌子就開始賣線路。旅行社當(dāng)然不是他們開的，他們只是代售線路。因?yàn)槭掷镆恢庇懈鞔舐眯猩绲奈矄嗡Γ麄兊目蛻羧涸絹碓酱?，有了一批固定的“粉絲”。

發(fā)展到最后，“黃?！币呀?jīng)可以挾客戶以令景區(qū)，向景點(diǎn)、賓館等拿團(tuán)購價(jià)，然后自己組織旅游——這樣的模式，就等于“黃?！弊约洪_了旅行社，原來仰仗“黃?！彼ξ矄蔚穆眯猩缈梢钥窟呎玖?。 

更讓我不安的是，除了一部分以承包或者掛靠的形式經(jīng)營旅游業(yè)務(wù)的“黃?！蓖?，還有一些“黃?！备揪褪菬o證經(jīng)營，只要手里有客源，辦公室可以沒有、合同可以不簽，帶著“粉絲”們就直接出游，也不用繳稅，成本比正規(guī)旅行社低得多。據(jù)我所知，這些“黃?！爆F(xiàn)在已經(jīng)有了固定的聚集地，經(jīng)常辦“沙龍”，場子里旅游線路一發(fā)就賣出去了，很少留下什么蛛絲馬跡，監(jiān)管部門很難抓到他們的把柄。

可以說，真正促使我下定決定退出做旅行社的，就是因?yàn)榭吹搅诉@些“黃牛”的能量。對傳統(tǒng)的旅行社而言，低價(jià)團(tuán)已經(jīng)做到極致，成本沒法再壓縮。現(xiàn)在，不需要太多人力和辦公成本的“黃?！痹賮磉M(jìn)一步擠占生存空間，旅行社出路何在？的確是非常難的。

如果說我自己的旅行社遭到擠壓是個(gè)例的話，我想整個(gè)傳統(tǒng)旅行社面臨的同一困境，就是來自資本市場的擠壓。這個(gè)不用多說，看看現(xiàn)在攜程、去哪兒、途牛、同程、驢媽媽這些OTA（在線旅游服務(wù)商）的聲勢有多大就知道了。

做旅游線路本身利潤不高，但這仍然是傳統(tǒng)旅行社的主要業(yè)務(wù)和利潤來源，他們只能死撐。OTA就不一樣，即使他們在某些旅游業(yè)務(wù)上并不賺錢，但在資本市場上拿到的錢也可以讓他們運(yùn)轉(zhuǎn)下去，不斷搶占市場份額。一些小眾的線路，傳統(tǒng)旅行社受制于市場份額做不了，OTA都可以做。最終的結(jié)果，就是游客拋棄傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)向OTA，因?yàn)镺TA提供的選項(xiàng)更多更全。

說到資本的擠壓，還得回過頭來說說零負(fù)團(tuán)費(fèi)。我們通常意義上的零負(fù)團(tuán)費(fèi)，是指旅行商開出的旅游產(chǎn)品價(jià)格低于實(shí)際成本，所以不允許旅行社做，但零負(fù)團(tuán)費(fèi)在資本面前，有時(shí)是個(gè)偽命題。 

轉(zhuǎn)戰(zhàn)資本市場之后，我對傳統(tǒng)旅行社的困境看得更清楚，也更了解資本運(yùn)作和做實(shí)業(yè)的不同。

當(dāng)初決定退出旅游行業(yè)的時(shí)候，有家大型集團(tuán)公司要來收購我旅行社的股權(quán)。我承諾三年內(nèi)每年可以賺取300萬元的利潤，以10倍溢價(jià)估值到3000萬，對方公司需要付1500萬購買50%的股權(quán)，分3年付清。

拿到第一年40%的投資600萬元后，我就把剩余的股份轉(zhuǎn)給了我的下屬，還送了他一輛車。當(dāng)時(shí)我的旅行社不過是有20萬的保證金，電腦、辦公桌這些資產(chǎn)對方都不收購，其實(shí)不值多少錢。他們收購50%的純股權(quán)1500萬，我覺得這買賣很合算，甚至覺得對方挺傻的。可以說，拿到600萬，剩下的900萬一分不拿我也是賺大了。

等我自己在資本市場玩了一些日子，我才發(fā)現(xiàn)是自己傻。原來，這家集團(tuán)公司旗下有幾個(gè)影視基地，平時(shí)拍拍影視劇，現(xiàn)在作為景區(qū)可以拿來開放。這家集團(tuán)公司想把影視基地賣出去，就收購旅行社作為它的銷售渠道，并且有旅行社承諾的利潤作為背書。

一旦條件成熟，這家集團(tuán)公司最終能實(shí)現(xiàn)上市的目的，然后以增資控股的方式進(jìn)行并購。并購過程中就要講故事，可以說我收購了1000家旅行社，渠道已經(jīng)形成了，這些旅行社都和我簽訂了合同和利潤承諾，這些都有法律文件可以拿出來。通過這些，它可以發(fā)行并購基金。

我后來知道的情況是，這家集團(tuán)在上海并購了50家旅行社，花了不到2億元。但它以這個(gè)項(xiàng)目為由頭發(fā)行并購基金時(shí)，募集到了20億。然后，他們用這20億買了一家藥業(yè)公司的股票，這家藥業(yè)公司當(dāng)時(shí)正面臨停牌重組，股票出來后3個(gè)漲停，收購旅行社的錢早回來了。至于旅行社當(dāng)初的利潤承諾是否兌現(xiàn)，有什么要緊呢？

所以我現(xiàn)在再回頭看當(dāng)初做旅游，也是做實(shí)業(yè)，真的覺得太累，想想都覺得頭大。但我對旅游還是有情結(jié)，如果條件合適的話，也許我也會(huì)收購一批旅行社吧，反正現(xiàn)在傳統(tǒng)旅行社的收購價(jià)格更便宜了，而他們的出路卻還沒有真正找到。當(dāng)然，也有更多的同行還繼續(xù)堅(jiān)守在這個(gè)領(lǐng)域，希望他們能找到更多的出路。