今天我想跟各位同學分享的這個話題了，跟我的最初的老本行有關(guān)，就是HR，是跟組織能力，跟組織大圖，組織戰(zhàn)略這樣的一些話題有關(guān)。

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我經(jīng)常在講戰(zhàn)略是什么，戰(zhàn)略就是客戶價值。我覺得戰(zhàn)略離開客戶價值不稱其為戰(zhàn)略?？蛻魞r值是什么？就是(我們的飯菜怎么讓大家覺得好吃，排隊的時候怎么能讓大家等的時候覺得爽一點，不用那么辛苦)這些其實都是客戶價值。

客戶價值是什么呢？客戶價值我也有一個解釋，客戶價值等于利益成長體驗。這個是我自己十幾年尤其是做支付寶到現(xiàn)在螞蟻金服這六年(我自己)非常切身的一個體會?？蛻魞r值等于利益成長體驗。利益是什么？很清楚，用戶付了錢，我給他提供服務和產(chǎn)品，他有沒有得到他想要的東西。我的供貨商，我的銷售，我的渠道，我的產(chǎn)品，然后我給人家創(chuàng)造，讓他得到了什么好處，說白了，對吧。

為什么崇尚用戶體驗呢？有時候一個非常好的事，由于你的細節(jié)粗糙，他得到的這個過程覺得很狗血，然后很不爽，那么像這樣的時候，即使你滿足了他的利益，但他的體驗好嗎？不好，對吧？但是我想說的是，客戶價值等于利益成長體驗，利益是核心，但是體驗本身做得好的話，可以讓它事半功倍。但如果做得不好的話呢，會把它的利益大打折扣。

我們再啟慧一下，這兩個核心，這個公式背后，其實就是我們說戰(zhàn)略最最重要的出發(fā)點和它最最重要的核心在什么地方，我覺得無論今天我們有多小，或者說我無論是剛做還是今天我已經(jīng)是一家上市公司，或者即便是今天到阿里，我們的生態(tài)如此之龐大，那么我覺得其實這個出發(fā)點，也就是我們經(jīng)常說的初心，非常重要，這是第一句土話。

第二句土話是什么呢？好，就回到我們今天談文化，談組織。文化就是言行舉止。不管你是什么行業(yè)，是不是文化的外顯最后都是透過你的言行舉止來進行表達。你去一家公司，你感覺這家公司是什么樣一家公司的時候，其實從你一進門就能感覺得到。(你去)它的前臺，廁所看一下，那種地方其實就是很能夠體現(xiàn)公司文化的地方。

包括進阿里，包括在支付寶，我們那個視頻，放的Video，它在傳播什么。還有比如說像我們的廁所，阿里巴巴的每一個廁所，蹲坑的前面都有廣告(位)，它傳播了什么樣的東西，然后你跟我們的團隊打交道，或者你的合作伙伴，你的用戶跟你的團隊打交道，他們在用什么樣的方式跟你交流，他在用什么樣的方式給你提供服務，甚至包括他的衣著，這些都是文化。所以我想今天跟各位同學分享的第一條就是關(guān)于戰(zhàn)略和文化，我的一點非常土的理解：戰(zhàn)略就是客戶價值，文化就是言行舉止。

文化和組織戰(zhàn)略是按照什么樣的思路和邏輯在做落地的？戰(zhàn)略大圖和我們的組織大圖之間的一種連接，這個背后我們還是要一整套的思想體系，這個思想體系是什么呢？就是我們必須(今天大家各位作為創(chuàng)業(yè)者，你們對你今天所負責的這樣的一個業(yè)務，這樣的一個行業(yè))得有很清晰的自己的一張圖。這張圖就是你的戰(zhàn)略思想。

我想對各位同學說的是這張圖非常重要，為什么非常重要？第一，你不能只是讓自己明白這張圖是什么。比如說我們今天做網(wǎng)游，做餐飲，或者做健康，無論你做什么，面對什么樣的群體，你怎么去做這樣的一個排兵布陣，讓你的核心團隊甚至讓你的全體，站在一張圖上，否則就會出現(xiàn)鐵路警察各管一段(反正我只管我自己的就好了，跟你有什么關(guān)系)。今天大家得明白，我們是站在不同的位置上，但是拼起來是一張完整的圖。

這個就是阿里的戰(zhàn)略大圖，在阿里的戰(zhàn)略板塊就是我們現(xiàn)在三角：電商、物流、金融。這個已經(jīng)很清楚了，電商就是B2B，淘寶，天貓；物流就是菜鳥，包括我們的合作伙伴；金融就是現(xiàn)在以螞蟻為核心的支付，基金，小貸，網(wǎng)商銀行，所有的都在這。所以我們的戰(zhàn)略圖跟第一天阿里巴巴的使命“讓天下沒有難做的生意”是一脈相承的。今天我們的核心戰(zhàn)略板塊依然圍繞著從1999年創(chuàng)業(yè)開始，然后不斷延伸，阿里巴巴的戰(zhàn)略有一個很全護的我們把它跟道家的“道生一，一生二，二生三，三生萬物”(聯(lián)系在一起)。其實這個17年下來阿里巴巴的戰(zhàn)略就是這么一點點生下來的。

那為什么它可以生下來了，其實就是我說的”我們要不斷追問，你今天做這件事情是為什么？”這個時候我們的腦子才足夠清晰，然后你就會發(fā)現(xiàn)你今天再要去回答這個問題越來越困難的時候，你當下的布局和服務已經(jīng)不足夠的時候，你才基于這樣一個“為什么”而做“我是誰”，才去構(gòu)思出你新的一張圖。因為當下你不斷問的時候你會發(fā)現(xiàn)不夠，不夠的時候你就會想到要去“一生二，二生三”，然后才會有這樣一個布局。這兩年我們開始去做健康，快樂(就是我們的阿里娛樂，阿里影業(yè))，包括我們的國際化。開始做這樣一個布局。所以這個就是我們整個的戰(zhàn)略大圖。

所有的CEO必須要具備雌雄同體的能力，絕對是非常重要的。你不要認為我就只是管生產(chǎn)的，我這個東西弄完就把HR弄來給我招人，給我放人。不是這樣子的，你對于整個基于戰(zhàn)略大圖過后的你的組織能力，你的人才結(jié)構(gòu)，你的文化傳承重點是什么。你得要帶著你的HR去把這張圖workout(工作)出來。而不是今天你就只負責這個部分，然后那個部分交給HR，其實不是這樣。

很多HR沒法跟你在這個上面相通的時候，他做出來的東西根本就是兩碼事。尤其是我聽到很多創(chuàng)業(yè)者都意識到HR的重要性，我認為呢，這個還只是意識上面。因為你意識了，第一步很好，但第二步你得要帶著你的HR去把你基于戰(zhàn)略延伸出來的組織思考跟整個HR團隊要有一個非常清晰的交流。這個過程，這個步驟是不可缺少的。就姍阮那個時候進來的時候正好我們從一個草臺班子慢慢有點像正規(guī)軍的時候，其實在那個時候姍阮和馬總，我那個時候是負責HR的，我們花了很多的時間完成從戰(zhàn)略大圖到組織大圖的這樣的一個過程。我們做大量的培訓，去討論“獨孤九劍”(每一條是什么)，你們可能聽上去都覺得不可思議。

那個時候活都快活不下去了，我們那個時候關(guān)起門來討論什么，討論價值觀，討論客戶第一是什么意思，討論直言有諱是什么意思，這樣子匪夷所思。一直到今天，我這兩天做了個統(tǒng)計，光光這兩年所有的合伙人(應該說是最貴的那群人，時間最寶貴的那群人)，我們大概這兩年花了20多個工作日不做別的，專門討論合伙人制度，合伙人存在的價值是什么？他要做些什么事情，甚至我們怎么評估你作為合伙人承擔的責任和創(chuàng)造的價值，包括我們整個集團的未來，愿景和使命。花了20多個工作日，每年雷打不動要聚3到4次，每次2到3天。

所以我覺得這些事情一定得要投資，除此之外別無他法。所以這個是阿里的業(yè)務戰(zhàn)略大圖。然后演化為我們今天的組織大圖。組織大圖是什么呢？就是我們的使命，愿景，結(jié)果。結(jié)果非常重要，然后中間的三角就是心力、腦力、體力。中間其實才是我們作為組織的能量。作為我們今天組織能力，組織戰(zhàn)略來說，這三角同樣缺一不可。為什么缺一不可呢？我跟大家簡單說一下，為什么這三個方面缺一不可——心力、腦力、體力。

在我們的業(yè)務環(huán)境中，其實最容易做到的是什么，是腦力和體力。尤其在草創(chuàng)初期的時候，甚至有時候可能是體力追穩(wěn)，我們就相信一點點(吭呲吭呲)把它做起來，我們就帶著這種方向和目標感把它做起來，但其實越到后面你會發(fā)現(xiàn)，體力不支。你覺得心里(在想)我為什么要去做，為什么那么累？

我這兩天在跟一個規(guī)模已然不小，應該進入到高速但是平臺期的一個創(chuàng)業(yè)者在聊，是一個女同學。她跟我吐槽“我憑什么那么累呢？”她說，“我每天面臨復雜情況，然后被投資人在后面追著屁股趕，競爭對手在市場上大家殺紅了眼，團隊有兩三千人，也是一堆的問題”，她就覺的很累，她說“她為什么要這么累，我今天存在的意義和價值是什么？”所以說到底，今天可能作為每一個創(chuàng)業(yè)者，你要去做這件事情的第一天的時候，你肯定是發(fā)自內(nèi)心相信某一個事情。相信這個事情，說小一點呢，就是今天我想要賺錢或者說我想成就多么大的事業(yè)，這個是一個可能一開始讓你走得快但是沒有辦法走遠的一個“相信”。

另外還有一個“相信”是什么呢？我就好這口，我喜歡做出很好吃的東西，我看到那么多人在我們這個店消費的時候他們很開心我就覺得很開心。我覺得美食當中有很多創(chuàng)意，或者游戲當中可以讓人很享受，他有這樣一種“相信”。

第三種“相信”是什么呢？我可以幫到別人活得更好，這個就是阿里巴巴當年的“相信”，就是“讓天下沒有難做的生意”，它解決他的生存問題，發(fā)展問題。然后到螞蟻金服，今天我們給小企業(yè)提供貸款，為了讓它在發(fā)展過程當中，它快要死掉的時候，我們助它一臂之力。所以這種“相信”是基于利他的相信，所以這些東西跟什么有關(guān)，是基于你對創(chuàng)造某一個用戶價值之后的一種堅信一種信念有關(guān)。所以這個心力的部分是非常非常的重要。

而且我也坦率跟大家說，有些時候消耗心力的往往是一些很小的事情。比較文藝地說法，影響你走遠路的往往是鞋子里的一個石頭，而不是說我缺少工具，那個時候咬咬牙就過去了，但是有一些小的地方嗝得你非常難受，比如說今天投資了很多錯綜復雜，像我剛剛說很多朋友面臨的狀況，A輪，B輪，不同投資人之間不同的訴求，團隊今天從草創(chuàng)到正規(guī)軍的時候新老的融合，老的覺得你現(xiàn)在不愛我了，覺得我跟不上了，然后新的人可能覺得你們怎么亂七八糟的現(xiàn)在什么都沒有，各種看不順眼。然后你作為老大怎么去平衡這樣一種狀況。

可能今天你們很多做的還是創(chuàng)新的事情，你做這件事界限在哪，你對傳統(tǒng)機構(gòu)的沖擊有沒有(現(xiàn)在說的共享，共享經(jīng)濟)，他一定會有調(diào)皮搗蛋的時候，像這種時候，他會不會會想“我今天遭誰惹誰了”，我為什么要去面對這樣一個質(zhì)疑？我們開始從創(chuàng)造客戶價值出發(fā)很好啊，今天突然有一天你做大的時候，你對傳統(tǒng)行業(yè)有沖擊，你對于各方面的利益，投資人，消費者，你內(nèi)部的合作伙伴有各種紛爭的時候，那個時候你的力量、動力來自于哪里，其實就會非?，F(xiàn)實的擺在你面前，你究竟只是為了掙錢去做這樣一個創(chuàng)業(yè)了，還是說你今天懷著某一種理想，想要去改變某一個現(xiàn)象，甚至再說大一點。人這一生有很多種不同生活方式，有些人就愿意這輩子一直這么折騰下去，他在折騰的過程中不斷創(chuàng)造價值，為這個社會帶來一些進步。

這些東西，我覺得說得現(xiàn)實就是業(yè)務模式背后的思考，但是說得再深一點，其實我覺得，跟在座各位創(chuàng)業(yè)者你們內(nèi)心對自己是一種什么樣的人的最后的價值判斷和取舍。我一直認為，其實心力更重要，是跟后面有關(guān)系的，跟你認定你自己這輩子想怎么活，你想做一個什么樣的人是有關(guān)系的。但是我相信你們每個人肯定會有這樣的思考，所以我覺得心力特別重要。當你有這個(心力)的時候，你才可以去感染人，你才可以去鼓舞人，你才可以讓大家為你的夢想而激動，你才會愿意去投入無窮無盡的心力，去創(chuàng)造，去改變，去引領(lǐng)。

所以我說這個畫面感是什么呢？心力的畫面感，很多時候，它是一種溫度，一種氣度(基于威信)，有些時候甚至它是一種烈度，老子就這么定了，就這么干了，碰到那種很糾結(jié)的狀況的時候，就是大氣，就是那一下，那這個有些時候就是烈度。還有些時候，是溫度，就是你得讓人覺得你做的事情是有溫暖，有價值，讓人愉悅，或者讓人興奮，它有這樣一種畫面感。

第二個了，更好理解的是什么呢？它就是腦力，今天的很多創(chuàng)業(yè)環(huán)境，我們在開玩笑說，阿里巴巴在創(chuàng)業(yè)的時候，99年，我們那個時候都還是挺年輕的(小姑娘啊)，馬總那個時候也是青春年華，相當于現(xiàn)在80后創(chuàng)業(yè)的這個階段(相當于現(xiàn)在80后啊，可不是，35/6歲)。那么在那個時候其實比較幸運，盡管也很難，九死一生，但是其實今天的整個創(chuàng)業(yè)環(huán)境比當年更復雜。但我覺得這個見仁見智了，但是這個確實也是今天形成的獨特的一種現(xiàn)象，在當年確實是沒有的。

第二個呢，今天由于在行業(yè)里資源很多，說得俗一點就是資金也很多，所以只要你但凡有一點想法的，你都能去折騰點東西出來。所以它也把整個市場教育得足夠的好，你想要去發(fā)現(xiàn)一個尚未人所知的一個領(lǐng)域，你進去之后如入無人之境，就是所謂的藍海，也比較難。

第三個呢，就是整個中國這十五年(十七八年)來，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)滲透到方方面面的生活，但是這個對于整個社會形態(tài)的改變，甚至意識形態(tài)的改變，它也是在潛移默化過程當中，它對于整個中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型和滲透也已經(jīng)是非常清楚。所以它已經(jīng)跟整個中國的社會體系沒有辦法分開，不管你今天做什么，你都不能逃開去。所以這個一定對于整個社會治理結(jié)構(gòu)也會提出更高的要求，對于里面的從業(yè)者提出更高的要求，所以今天確實很難。

所以我再說回來了，為什么腦力變得越來越重要，你如果不足夠聰明，這不單是你啊，包括你的團隊如果不足夠聰明，你今天根本沒有辦法去對付那么復雜的局面。那這個怎么做呢？我覺得其實還是要(最重要)回到最最根本的地方，就是你問自己的那幾個問題，“我的客戶價值是什么？”，當然也是比較哲學層面的問題“我是誰？我從哪來？我要到哪去？”就是保安經(jīng)常問哲學家的問題。這幾個問題在座的各位也可以每天每時每刻問問自己。只有這樣子，你的腦力的源泉才不會枯竭。

你怎么去解那個題呢？“我是誰？我從哪來？我到哪去？”，后面就會說到很多組織的組織方式，就是我們團隊之間怎么配合，你作為leder怎么去把大家的各種能力整合在一起。