供稿：桐鄉(xiāng)農(nóng)商銀行  李森

ETC項目被定位為我省重要的“便民惠民工程”，自2015年5月衢州農(nóng)信機構(gòu)成功開展ETC業(yè)務試點以來，浙江農(nóng)信成為了我省繼工商銀行和中信銀行后第三家開辦此項業(yè)務的金融機構(gòu)。到今年6月末，我省農(nóng)信系統(tǒng)全面開放ETC業(yè)務，累計發(fā)行總量已達46.21萬輛，占全省ETC發(fā)行總量的31%。我行ETC業(yè)務持續(xù)發(fā)力，截至7月，已累計簽約發(fā)放ETC7098臺。同時，我市機動車保有量穩(wěn)步增長，ETC業(yè)務仍有巨大的發(fā)展空間。根據(jù)我市公安局交警大隊車輛管理所的數(shù)據(jù)顯示，截至2015年12月，全市汽車保有量已經(jīng)達到了184988輛，較2014年增長25831輛。面對如此巨大的市場，如何在現(xiàn)有業(yè)績的基礎上，拓寬銷售渠道，搶占市場份額，進一步增量提質(zhì)，是一個值得深思的課題。

如今銀行業(yè)競爭日趨激烈，了解其他銀行ETC的營銷手段，避免同質(zhì)化競爭，是營銷工作的重要部分。同時，競爭對手的作法亦可成為他山之石。

中信銀行推出ETC信用卡現(xiàn)場發(fā)卡業(yè)務，優(yōu)化信用卡發(fā)卡流程，本地客戶從申請到領卡的業(yè)務周期最短只需3個工作日，異地區(qū)域也只需5個工作日；同時推出借記卡簽約ETC功能，保證有需求的客戶均能申請ETC服務。在營銷上活動上，針對ETC客戶開展“四重禮遇”活動，包括免費贈送ETC標簽、綁定信e通有好禮、0元洗車權(quán)益、樂享加油權(quán)益。工商銀行桐鄉(xiāng)支行2015年1月起即全面實現(xiàn)ETC“一站式”服務。其電子設備售價每套175元，ETC自動扣款綁定工行信用卡，還推出了有專門針對駕駛員的小額牡丹暢行信用卡，憑借本人駕駛證和有效身份證即可辦理。此外，桐鄉(xiāng)工行還聯(lián)合汽車4S店、聯(lián)合保險公司開展ETC營銷活動。

我行應在現(xiàn)在方案的基礎上，汲取其他銀行銷售方案的可取做法，結(jié)合自身基層基礎扎實、管理靈活、自主性強等優(yōu)勢，制定符合我行及符合各街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際情況的營銷方案，通過市場細分和個性化服務，在與其他銀行的銷售競爭中實施差異化戰(zhàn)略，以便進一步在日益增長的ETC業(yè)務中占有更大份額。

1、新舊媒體相結(jié)合，打造立體宣傳陣地。在營業(yè)大廳布置宣傳海報、折頁，利用LED顯示屏播放宣傳語；在報刊、電臺等外部媒體刊載ETC業(yè)務宣傳廣告，組織員工在高速公路收費站和各個小區(qū)門口擺攤設點宣傳ETC業(yè)務；結(jié)合政府“文化下鄉(xiāng)”、“電影惠民”等活動，在具有較好客戶基礎的農(nóng)村地區(qū)進一步擴大宣傳面，深入推廣ETC業(yè)務。同時，充分利用我行自媒體進行宣傳推廣，在微信公眾平臺中發(fā)布宣傳推文，鼓勵員工借助微信朋友圈分享ETC推文，在全行營造大動員、大宣傳的良好氛圍。