【背景】

1、 我今年剛做汽車銷售，目前一個人在成都某4S店擔(dān)當(dāng)銷售顧問。

【問題】

1、我才20歲。很多客戶來了以后直接無視我，得不到他們的信任。如何取得他們的信任？留下一個好的第一印象？

2、看車上來就直接問底價。把價錢壓的很低。如何和客戶討價還價？保證客戶和公司的利益？

3、沒交定金，如何在這段時間關(guān)心客戶，留住客源？客戶舉棋不定的時候，如何說服客戶選擇我，選擇這款車？

4、如何發(fā)現(xiàn)更多的客源？要買車的人事先都會很關(guān)注這款車，通過汽車之家，易車網(wǎng)等了解這款車。他們的購買力？會不會買？何時買？怎樣讓他們到店的時候交定金，逼單？
5、有的時候會出現(xiàn)幾個顧問同時接待一個客戶，如何在這個時候讓客戶只選擇我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顧問打小報告后怎樣和經(jīng)理交流？

藍小雨回復(fù)：
 
1、 被人無視的兩個原因：
（1）自己的銷售水平實力還需提升，在客戶面前放不開，介紹產(chǎn)品講解產(chǎn)品不自然，專業(yè)水平差，話術(shù)不精；

（2）自己急于求成，你沒有得到客戶的認可。

2、 掌握銷售主動權(quán)、客戶殺價我們給客戶講故事
（1）我們開始談合資車的歷史，什么一百多年前誕生了第一輛××品牌汽車，接著就開始談汽車設(shè)計大師，聊他們的創(chuàng)意，他們的人生信條，聊他們的汽車生活，聊他們的八卦……大師級人物設(shè)計的車子，那就是藝術(shù)品，客戶你好意思對著一件藝術(shù)作品玩命砍價嗎？

（2）客戶不聽這套，咱們就換一套話術(shù)，聊汽車的風(fēng)水啊，如果平常開車，建議一個月時間，用粗鹽在車輪胎前后揮灑粗鹽，讓車子永保干凈磁場，厄運不會靠過來。更刺激的話術(shù)是，我們請了××大師，為本店做了開光，凡是從我們這兒賣出去的汽車，都會多一份安全系數(shù)……

（3）客戶不聽這套，咱們就在繼續(xù)換一套話術(shù)，從這款車的技術(shù)、性能、亮點入手，從專業(yè)上先震撼客戶

提醒一點，你說的一定要非常專業(yè)，不是隨便網(wǎng)上扒來的大路貨。如何搞到這些信息？
去找4S店的維修師傅，他們太清楚每輛車的毛病了，你要對汽車專業(yè)知識了如指掌，那才能一談一個準(zhǔn)呢，結(jié)交幾位修車師傅，先成為朋友，后拜師學(xué)藝，記住，不是真去修車，而是把他們說的做改編，變成你的銷售話術(shù)，一開口就把客戶注意力牢牢抓過去……
 
3、 如何提煉銷售話術(shù)？向競品學(xué)習(xí)，向公司高手學(xué)習(xí)、百度借力、研究消費者。
（1）比如你是賣路虎攬運的，客戶糾結(jié)是買攬運還是寶馬X5，你一開口就做十項對比，1、X5的喇叭聲音尖，不夠厚重，那聲音聽起來不太像豪車的感覺，而攬運的喇叭聲音渾厚，中氣十足的感覺；2、X5的喇叭按起來比較費力，但攬運方向盤有兩條喇叭按鍵，一個手指頭就行了，非常方便……等你說完十項對比，咱們再來看看客戶的臉色吧……

（2）最直接的辦法是，你去《汽車之家》這類網(wǎng)站，搜一下你賣的產(chǎn)品的客戶的用車口碑，把客戶說的缺點和優(yōu)點都記下來，每個車型都要哈！每個車型找上100多條，最后錘煉一下客戶異議的解決辦法。
或者在找口碑的過程中，你就已經(jīng)找到答案了，因為每個人對同一項異議理解不一樣的，例如有人說這個車油耗高，嫌費油，那有的人就說這個車本身自重就大，底盤穩(wěn)，這個油耗接受，再說油耗還跟上下班開的路況和駕駛習(xí)慣有關(guān)吧！

（3）可以關(guān)注公司的銷售冠軍，看人家是怎么邀約客戶的和關(guān)心客戶的，其實，在接待客戶時，一定要盡可能多的了解客戶的信息背景，比如，在前期接待過程中，了解到客戶是養(yǎng)牛發(fā)家的，能不能回頭聊一聊關(guān)于養(yǎng)牛的話題？！不會，回去百度速成啊，下次見面就有話題了哦。就算你不懂能不能問他是怎樣發(fā)家的，客戶說起自己的發(fā)家史那絕對是滔滔不絕呀！也算是有共同語言呀！