謹以此攻略獻給那些奮戰(zhàn)在大電氣行業(yè)的銷售精英們！因為專業(yè)，所以成就！

1.怎么進門？

答：a.在工人處了解一些情況，問項目經(jīng)理辦公室在哪里，經(jīng)理貴姓，接著就可以找人。先介紹一下自己

b.像一些軍事管理區(qū)等，不易進去的單位或公司，需想辦法進去，如跟出入的工作人員套套近乎，讓其帶進去，或是裝作正給某個領(lǐng)導打電話，順帶跟門衛(wèi)說一聲，混進去等等方法。

2.第一次到甲方辦公室怎樣和甲方負責人談話？

答：初次見面先大概的介紹一下自己和公司的情況，詢問一下工程進度。

3.當我們給客戶介紹完自己和公司的一些情況時，客戶說，你們公司啊，我知道，產(chǎn)品不錯，但是我們暫時還不需要，這樣吧，要不你把資料和名片留下來，等我們有需要時和你聯(lián)系？這時我們?nèi)绾位卮穑?/span>

答：這樣的客戶，可能是處于習慣，一旦知道你是推銷員就馬上拒絕你。可以委婉的告訴他（她）只占用他（她）五分鐘時間或三分鐘時間，抓住機會介紹自己和產(chǎn)品。注：以上都是與客戶初次見面的情況，一般初次見面不需要在客戶處待太長時間，能給客戶留下不錯的印象，讓他記得你就可以。

4.初次見過客戶后，過多長時間適合做第二次拜訪？

答：一周左右的時間。

5.你和朋友吃飯時碰到他一個做建筑工程的朋友。

答：邀請其一起用餐，談一些共同感興趣的話題，留下聯(lián)系方式，比便以后聯(lián)系合作。

6.在你跟某項目經(jīng)理在辦公室里談起返點問題的時候，突然進來另一個主管。

答：換個話題。

7.當你拿著報好的價格去找項目經(jīng)理談具體事宜時，卻在他的辦公室看到了別的公司的銷售人員在跟其談合同的事情。

答：出于禮貌，讓他們先把話說完，再找對方，并詢問對方相關(guān)事項，以及競爭廠家，價格、是否與其簽訂合同等。

8.當你在報價過程中遇到了一些問題，打電話過去詢問時，對方卻告訴你合同已經(jīng)定下來了，接下來你怎么說？

答：俗話說買賣不成仁義在。這次不能合作，就爭取下次合作。

9.合同簽訂了但是工程師或者主管私下要求更改配置，以個人的名義賺取差價。

答：可以，但是要求其出具一定的字據(jù)；若對方不愿意出具任何字據(jù)，就不能答應(yīng)其要求。

10.設(shè)備產(chǎn)品安裝完畢驗收時，客方工程師卻說：“產(chǎn)品不合格！”以此為由遲遲不付款.

答：一般不會出現(xiàn)此種情況，若出現(xiàn)此種情況說明是自己相關(guān)工作沒有做到位。還需進一步做工作。

11.怎樣跟客戶建立的感情？

a:成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家，力求敏銳地把握客戶的真實需求。

b:優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?，細致周到，反?yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題.

c:客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，與客戶形成利益共同體。關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。

12.在外面總會碰到客戶說你們單位已經(jīng)來了好多人了，他們表現(xiàn)的有些不耐煩，碰到這樣的情況我該怎么回答？

答：我們企業(yè)是不在媒體上做廣告的，有那么多人來過那時我們公司很重視貴單位，希望您有機會可以照顧一下。

13.怎樣能讓對方用好一點的柜子？

答：根據(jù)客戶的實際情況予以推薦，若客戶的資金情況很好，建的是很高檔的辦公樓，或是廠房等等，可以推薦他用好一點的柜子，這才能與他的建筑像匹配。若客戶資金情況一般，他也只是想用一般的配電設(shè)備，那么從客戶的實際情況出發(fā)介紹客戶用經(jīng)濟型的配電設(shè)備。若是跟乙方談判，且這個項目是總包給乙方的，只能以低價來做。

14.一客戶說我跟海諾打過交道，只是你們價格總是較高的。面對這樣的情況我們?nèi)绾位卮穑?/span>

答：首先不能在自己心里覺得我們的產(chǎn)品價格就是比別的廠家高，如果客戶談到我們的產(chǎn)品價格高，你就想個辦法繞開他的話題去講我們的產(chǎn)品好在哪里，若他非要談這個話題，你可以跟他講配電柜價格高低取決于我們的元器件價格，柜體的價格，銷售費用，工人工資以及售后服務(wù)等方面。我們對用戶的承諾是產(chǎn)品和服務(wù)的滿意率達到100％，所以：

1）、我們的元器件要保證100 ％是正品，不可能有假冒的！

2）、工藝要求方面肯定是按照國家標準制作，所有要求的附件我們都不會少，有些企業(yè)對可作可不做的工藝他們都不會做，但是我們一定要做！

3）、柜體工藝我們也是在一些大廠家購買，因為他們工藝及措施能保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

15.甲乙雙方老是推來推去，該怎么辦？

答：他們推來推去是工作沒有做進去，找甲方就是找對了.

16.客戶說：“我都快要退休了不能為了幫你的忙而犯錯誤?！甭牭竭@樣的話，我們怎么解決？

答：可以從別的方面，感情上接近客戶，要看清客戶的心理：一是不想收，那我們就從別的方面補償；二是想收又不敢收，這樣的話我們就要給客戶吃個定心丸。

17.第一次去客戶辦公室，剛介紹完自己和公司的產(chǎn)品客戶就說我們已經(jīng)交給某公司做了。

答：這個問題要分幾種情況給予回答：1）、如果工地是才打了地基或是剛剛建了一兩層，那么他說的定了，應(yīng)該是前期用電，我們可以跟他談工程的正常用電的。2）、工程已經(jīng)做了一半或是接近完工時，有可能是定了，可是有可能他只是一個拒絕你的借口。還是需要通過別的途徑探知他們是否真的已經(jīng)定了。

18:我公司的實際交貨期遠比客戶規(guī)定的交貨期要長，怎么辦？

答：一方面加快我們的生產(chǎn)流程，盡量縮短生產(chǎn)周期。另一方面做客戶的工作，讓他把交貨期適當放寬一點。

19.如果客戶說他只有一份圖紙不能給我們拿走，要我們公司工程師到現(xiàn)場報價，怎么辦？

答：a. 把圖紙復印拿回去報價；b. 交押金把圖紙拿回去，并許諾會以最快的速度送還。

20.甲方負責人說，配電設(shè)備這塊我們已經(jīng)交給供電局做了，遇到這種情況怎么辦？

答：可問他交給哪個供電局做，報裝了沒有，報裝的容量是多大，問其是否可以出具推薦函。

21.在跟客戶介紹時，如何介紹我們公司的強項，產(chǎn)品特色技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標準，大致價位？

答：首先我公司在全國有32個辦事處，并且現(xiàn)在控股6家公司，如：西安西馳電子傳動與控制有限公司、深圳西馳電氣技術(shù)有限公司、西安西馳電能技術(shù)有限公司、西安西馳自動化系統(tǒng)工程有限公司、西安西馳成套設(shè)備有限責任公司、成都西馳電氣有限責任公司等；另外我們沒有一分錢的銀行貸款，像我們公司這樣的同類企業(yè)是很少見的。對于元器件的采購我們都是采用的集中采購，這樣相對來說成本就會比較低。另外給我們公司供貨的企業(yè)都是一些合資企業(yè)和一些國內(nèi)知名企業(yè)，在質(zhì)量方面絕對可以保證。技術(shù)方面我們公司有四個設(shè)計組，設(shè)計組成員都是靠訂單吃飯，設(shè)計組之間存在相互競爭，哪個組設(shè)計的好，成本低，客戶滿意率高，業(yè)務(wù)人員就會把訂單給哪個組做，這樣一來就提高了他們工作的積極性，同時也降低了成本，獲得了客戶的不少好評。至于產(chǎn)品標準和大致價位，前面已經(jīng)說了給我們供貨的有合資企業(yè)也有國內(nèi)知名企業(yè)，這樣產(chǎn)品就分出高中低檔，根據(jù)客戶的需求不同，可以推薦客戶選擇不同的產(chǎn)品，在滿足質(zhì)量要求的前提下，盡量降低成本。

22.如果有一個同學在房地產(chǎn)工作，我們該怎么樣問他，問他一些什么問題，從那些方面下手，做這個要認識哪個部門的人？

答：肯定是問一些與項目有關(guān)的情況，諸如這個項目誰在負責，工期多長，容量多大等問題。

23.甲方負責人說，關(guān)于這個項目供電局已經(jīng)介入了，但是我們不想給供電局做，如果你們能拿出來做的話就給得你們做，我們?nèi)绾位卮穑?/span>

答：可以讓其出具推薦函，我們?nèi)ス╇娋肿龉ぷ鳌?/p>

24.如何盡快進入角色？

答：勤奮、用心、多問。

25.如何去尋找項目，新手應(yīng)該從那些方面去尋找適合自己的項目？

答：可以通過多種途徑尋找項目，諸如報刊雜志、新聞、親朋好友介紹、自己搜尋等方法。一般新人可以采用地毯式搜尋來找項目。

26.會見關(guān)鍵人士的技巧?

答：銷售人員經(jīng)常有會見活動。既講究實在，又講究藝術(shù)，才能夠取得會見的最佳效果。下面介紹一些會見要訣：

a.問候時最好點名道姓。邁進會客室的門，你的第一句話可能是：“你好，見到你很高興?！钡@卻不如說：“王經(jīng)理，你好，見到你很高興?！睋?jù)測，后者比前者要熱情得多。

b.若對方?jīng)]請你坐下，你最好站著。請記住，切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上，那是很不得體的。

c.不要急于出示隨身帶的資料、書信或禮物。只有在你提及了這些東西，并已引起對方興趣時，才是出示他們的最好時機。另外，你得事先準備好，當對方詢問你所攜帶資料中的有關(guān)問題時，你應(yīng)給予詳細的解釋或說明。

d.主動開始談話，珍惜會見時間。盡管對方已經(jīng)了解到你的一些情況和來訪目的，你仍有必要主動開口。你可再次對某些問題進行強調(diào)和說明。

e.保持相應(yīng)的熱情。在談話時，你若對某一問題沒有傾注足夠的熱情，那么，對方會馬上失去談這個問題的興趣。

f.當憤怒難以抑制時，應(yīng)提早結(jié)束會見。憤怒會使你失去理解他人和控制自己的客觀尺度。它不僅無助于問題的解決，反而會把事情搞得更糟。

g.學會聽的藝術(shù)。聽有兩個要求，首先要給對方留出講話的時間，其次要'聽話聽音'。如對方首先講話，你不可打斷對方。應(yīng)做好準備，以便利用恰當?shù)臅r機給對方以響應(yīng)，鼓勵對方講下去。

h.不能夠認真聆聽別人談話的人，也就不能夠“聽話聽音”，更不能機警、巧妙地回答對方的問題。記?。翰徽撌巧缃粓龊希€是在工作中，善于聽乃是一個人應(yīng)有的素養(yǎng)。

i.避免不良的動作和姿態(tài)。玩弄手中的小東西，用手不時地理頭發(fā)、攪舌頭，清牙齒，掏耳朵，盯視指甲、天花板或?qū)Ψ缴砗蟮淖之嫷?，這些動作都有失風度。

j.也不應(yīng)忘記自己的身份去故作姿態(tài)，賣弄親近：“咱倆無話不談，要是對別人，我才不提這個呢!”俚話和粗話更應(yīng)避免。

k.要誠實、坦率、有節(jié)制。若在一件小事上做假，很可能使你的整個努力付諸東流。對方一旦懷疑你不誠實，你的各種不同凡響的作為都將黯然失色。誰都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地談起或承認自己的缺點或過失。在評論第三者時不應(yīng)失去體量他人的氣度，無節(jié)制地使用尖刻語言只會讓人疑心“誰知哪一天，他也許會在背后這樣說我呢。

l.要善于“理亂麻”，學會清楚地表達。善于表達使人終生受益。講話不會概括的人，常常引起人們的反感：敘事沒有重點，思維頭緒混亂的人，常常迫使人們盡量回避他。一般來說，你若從沒有擔心過別人會對你的話產(chǎn)生反感，就意味著你已引起他人的反感了。

m.作一次音色和語調(diào)的自我檢查。把自己要講的話錄音5分鐘，聽聽是否清晰，喉音、鼻音是否太重？語速怎樣？語調(diào)老成、平淡嗎？如不滿意，改進后再錄一段聽聽。充滿朝氣的語調(diào)會使你顯得年輕。此功重在平時留心多練。

n.注意衣著和發(fā)式。第一次見面就給人一種不整潔的印象，往往會給你的自我表白投下陰影。平時不修邊幅的銷售人員，在會見前應(yīng)問問懂行的人，讓他根據(jù)你的年齡、體形、職業(yè)及季節(jié)等因素設(shè)計一下你的衣著和發(fā)式。

o.如果對方資歷比較淺，學識比較低，你應(yīng)格外留心自我優(yōu)越感的外露。當你介紹了自己令人羨慕的學位職稱等情況后，對方也得談到他的相應(yīng)情況。為了避免對方自愧不如，在介紹自己時你應(yīng)該謹慎一些。對對方可以表示贊佩。過度的關(guān)心和說教應(yīng)該避免，要表現(xiàn)出誠意和合作精神。

27.被人拒絕，下次該怎么辦？如果這次被拒絕下次應(yīng)該注意那些方面？

答：銷售是從被拒絕開始的。找到被拒絕的原因找到相應(yīng)的對策為再次見面做好充分的準備。

28.如何巧妙的把客戶約出來？

答：跟他表示，有些事要請教他，在辦公室不方便，想找個清凈的地方單獨求教。應(yīng)該找個他這方面專業(yè)的問題。也可以用演雙簧的方式把客戶約出來。

29.由于公司內(nèi)部其他部門工作中的失誤（如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期延誤等），而致使你的客戶對你的工作加以嚴厲的言語職責，你應(yīng)該如何向客戶解釋?

答：承認是我們自己的原因，對客戶表達我們的歉意，并保證積極努力配合完成本次工作。

30.價格談判時需要那些技巧客方要求降價否則拒絕采購怎么辦如何去突破談判中的僵局?

答：讓步的原則：謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，不使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。事前做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如加長質(zhì)保期，售后服務(wù)條款等等，在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應(yīng)，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結(jié)帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是：當你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。

31.自己的資金情況制約了很多項目的及時跟進怎么辦？

答：1、抓緊回收外面的欠款，加快資金周轉(zhuǎn)。

2、盡量選擇有預付款的項目、資金狀況好的項目去做。

32.競爭對手先我們和客戶建立了良好的關(guān)系，我們再如何去和競爭對手競爭？

答：有1％的希望就做100 ％的努力。分析現(xiàn)狀，如果有希望，就一定努力扎實的去做。

33.如果項目公司的財務(wù)狀況不好，但是他們又有好的項目做，怎么辦？

答：最好不做，風險較大。

34.遇到項目碰車的情況怎么辦？

答：公司的制度是：當遇到項目碰車情況時，只給予保護該項目者以支持。當出現(xiàn)項目撞車這種情況時，想做該項目者和保護該項目者雙方協(xié)商解決。

35.有一個項目，經(jīng)核實沒有被保護，現(xiàn)在的問題是：前面有人找商務(wù)部報過價了，現(xiàn)在甲方又要求另外一個人報價，根據(jù)這種情況，還有沒有必要報價？該項目并沒有被保護。

答：原則上可以報價，不過要分析一下客戶是不是只是尋個價格

36.你在與甲方談判的時候，突然進來兩人說他們是西馳電氣的，這時該怎么說，怎么處理？

答：首先向客戶解釋我們公司的市場管理制度，說明項目是自己保護的，他們不知道我在做這個項目，就過來看看。另外告知客戶我們公司對自己的產(chǎn)品是不在媒體上做宣傳的，主要是通過業(yè)務(wù)員在外面宣傳，這也就出現(xiàn)了一個項目來幾個業(yè)務(wù)員的現(xiàn)象，也是對貴項目重視的一種表現(xiàn)。

37.公司產(chǎn)品的價格為什么在外面有高有低？

答：我們公司的產(chǎn)品價格取決于柜型和元器件的價格。元器件又有很多廠家，有進口和國產(chǎn)，國產(chǎn)的又有高中低端之分。

38.由于工程工期有長有短，那么在這段時間內(nèi)如何進行有效的跟蹤，如何把握好時間？

答：首先工程肯定是有長有短，那么根據(jù)自己跑業(yè)務(wù)的情況，對工期短的、也就是近期可以運作的項目，就要跟緊一點；對于遠期的項目就要定期跟蹤。另外對項目還要分輕重緩急，選擇重點項目進行跟蹤。

39.當一個工程對方告知已經(jīng)交給供電局時，如何進行下一步？

答：問其交給哪個供電局在做，看他能否出具推薦函。

40.如何處理好甲乙雙方的關(guān)系？

答：根據(jù)項目的情況，看一個項目的決定權(quán)是在甲方還是乙方。決定權(quán)在哪方，我們就要把那一方作為重點去跟蹤，但是也不能忽略另一方，讓他們感覺到我們都很重視他們，依賴他們，這樣我們做起來就會更順一些，把握大些，阻力就會小些。

41.如何用電話與客戶進行初次的溝通？

答:初次電話溝通不易太長時間，只需把自己和產(chǎn)品稍微介紹一下，約一個見面的時間就好。

42.跟客戶的交流與溝通進行到什么程度時，可以談給對方好處呢？

答：才開始接觸的客戶就要等到大家都熟了，對方已經(jīng)相信自己了再跟客戶談利益的問題；另外，若跟對方本身就是朋友，一開始就可以說明，使朋友或客戶相信我們有共同的利益，這樣客戶就會全心全意的幫助我們把這個項目做下來。

43.供電局規(guī)定達到2000KVA的用電負荷，必須在市局報裝，能不能想辦法在地方局報裝？

答：這是供電局的規(guī)定，這個沒有辦法操作。但是不管是在市局還是地方局我們都要努力去做好工作做好關(guān)系。

44.做大包項目時，客戶通常會問我們跟供電局的關(guān)系如何，我們該如何回答?

答：很好，我們跟供電局關(guān)系都不錯。

45.有的客戶為了節(jié)約成本，自己購買元器件，只是要求我們組裝一下，提供箱體。這樣我們賺不了什么錢，這種情況下我們是拒絕還是接受？

答：若關(guān)系很好或是接下來還有沒有項目做。那么可以答應(yīng)；如若不是可以委婉的拒絕。

46.在做關(guān)系的過程中，有的客戶會直接詢問關(guān)于自己回扣的問題，我們該如何回答？

答：客戶能問到這個問題，說明你的關(guān)系做的已經(jīng)不錯了。你可以算一下自己的利潤空間再給客戶做答。值得提醒一下的是，不要說的太具體，因為在合同執(zhí)行過程中會有一些不定因素，若是成本增加，那么你許諾的具體金額就有可能不能兌現(xiàn)，那樣客戶的滿足感就得不到滿足，繼而影響以后的工作，或是滿足客戶的要求，自己的利潤空間就變得很小。

47.在做業(yè)務(wù)過程中，客戶常常會給你一個用電負荷，或是說出用的什么柜型，就讓你當場給報個價格，我們?nèi)绾位卮穑?/span>

答：高壓柜和箱變比較好估價，這個需要業(yè)務(wù)員對我公司產(chǎn)品相當了解，經(jīng)常關(guān)心一些主要元器件的價格情況。低壓和箱子就比較復雜，一個是元器件廠家比較多，另外低壓柜出線回路是根據(jù)客戶需求可以變化的，箱子的回路更是千變?nèi)f化，不太好報價，可以跟客戶說我們公司有專門的商務(wù)報價中心，可以詳細的給他報一個價，請他的具體要求寫下來，我們以最快的速度給他報價。

48.如何談判付款問題？

答：一般情況下我們要求有30％的預付款，貨到現(xiàn)場一周內(nèi)付至合同總價的90％或是95％，余款10％或是5 ％在質(zhì)保期內(nèi)一次付清。質(zhì)保期一般為一年，不過也有兩年，或是幾個月的，這個主要看自己做的工作怎么樣。至于怎么談判，上面已經(jīng)做答。

49.客戶要求我們在供電局的預算上做出降價，我們?nèi)绾翁幚恚?/span>

答：若供電局的預算價格很好，那么可以考慮降價；若供電局價格一般，沒有很大的利潤空間，自然不能夠降價，想別的辦法簽訂合同。

50.如何面對拒絕？
答：被拒絕時，先自我思考一下“ 為什么” ？是因為產(chǎn)品或服務(wù)無法讓他滿意；還是他根本就不想再和你談；他確實很忙；他情緒不佳；他對你的形象看不順眼，客戶可以用任何一個借口，一條理由，甚至是不成理由的理由拒絕你。這需要我們找到真正的原因，以便下次拜訪時用準備好的一套套語言和技巧去和他溝通。