經(jīng)歷了6年左右的實(shí)體店關(guān)閉潮，2015年開(kāi)始，我們經(jīng)常聽(tīng)到電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)下實(shí)體店的消息，工匠精神、服務(wù)、細(xì)節(jié)、場(chǎng)景、體驗(yàn)等關(guān)鍵詞頻被提起，無(wú)一不在提示著實(shí)體店重新崛起的信號(hào)。這種崛起，是實(shí)體店轉(zhuǎn)型后新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的崛起，是+場(chǎng)景體驗(yàn)、+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)后的崛起。做好這種新模式，實(shí)體店的未來(lái)可能比電商牛100倍！

面臨電商競(jìng)爭(zhēng)和分流，實(shí)體店之所以節(jié)節(jié)敗退，是因?yàn)榭偰米约骸岸烫帯焙蛣e人“長(zhǎng)處”拼。國(guó)內(nèi)大部分實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，集中在價(jià)格、促銷(xiāo)上，而這些顯然是電商更占優(yōu)勢(shì)。

實(shí)體店要獲得長(zhǎng)足發(fā)展，就要集中優(yōu)勢(shì)兵力，在電商的短板——場(chǎng)景、體驗(yàn)、服務(wù)等方面做到極致，黏住顧客。然后再整合互聯(lián)網(wǎng)手段，通過(guò)數(shù)據(jù)化、社交化提升實(shí)體店的整體經(jīng)營(yíng)效率。

對(duì)實(shí)體店轉(zhuǎn)型有個(gè)普遍誤區(qū)，就是將商品搬到線(xiàn)上去銷(xiāo)售，毫無(wú)電商經(jīng)驗(yàn)的實(shí)體店這樣做必死無(wú)疑，完全摒棄了自身固有客流、實(shí)體店面展示、面對(duì)面溝通和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，跑去搞自己毫不擅長(zhǎng)的電商，只會(huì)死的更快。

真正的實(shí)體店轉(zhuǎn)型應(yīng)是將電商渠道無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和手段，將消費(fèi)者、商品、供應(yīng)鏈數(shù)字化，通過(guò)微信等社交平臺(tái)，與消費(fèi)者深度互動(dòng)，從而提升店面的整體經(jīng)營(yíng)效率。就是說(shuō)，用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具。

通過(guò)場(chǎng)景化體驗(yàn)或服務(wù)，吸引顧客、粘住顧客。比如宜家，通過(guò)虛擬場(chǎng)景展示空間效果和生活方式，還能讓你隨坐、隨躺，盡情體驗(yàn)。逛宜家不僅僅是購(gòu)物，還是一種休閑方式，一種享受。

再比如我家附近有家書(shū)店，主要設(shè)在地下一層，一般人是不愿意下去的。但這家書(shū)店設(shè)計(jì)明快溫馨，提供了沙發(fā)凳子，你可以隨處坐下來(lái)看書(shū)。即使你看一整天，也不會(huì)有導(dǎo)購(gòu)員來(lái)催你買(mǎi)書(shū)。我家孩子就經(jīng)常吵著去這家書(shū)店看書(shū)，呆的時(shí)間長(zhǎng)了，總會(huì)有幾本中意的書(shū)，再加上呆的時(shí)間久，感覺(jué)對(duì)店家“欠疚”的心理，就會(huì)捎帶著買(mǎi)上幾本。

還有一個(gè)案例，杭州一家女裝店設(shè)在咖啡館里，將服裝銷(xiāo)售植入到等待咖啡的碎片時(shí)間。她可以試穿完了，再喝一杯咖啡，通過(guò)這種跨界組合取得不俗業(yè)績(jī)。

所以單純賣(mài)貨的經(jīng)營(yíng)思維已經(jīng)OUT了，好好想想你的商品，通過(guò)怎樣的場(chǎng)景設(shè)計(jì)，能吸引到用戶(hù)，粘住他們？

這方面有個(gè)典型案例，就是流行美。因?yàn)樗瞥觥百I(mǎi)發(fā)夾，終生免費(fèi)做頭發(fā)”的模式，單靠電商是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

小小的發(fā)飾品，普通飾品店只賣(mài)幾十塊，但在流行美能賣(mài)到幾百，還是有人趨之如騖，就是因?yàn)榱餍忻赖摹懊赓M(fèi)終生做頭發(fā)”的服務(wù)。貴賓般的待遇，美麗發(fā)型的愉悅享受，赴晚宴般的心情，顧客買(mǎi)的不是發(fā)夾，是那種高尚的生活方式，對(duì)自我美好的向往，愉悅的心理享受。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，日本的便利店的進(jìn)店人群只有20%是單純來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。而剩余的80%，有的可能是來(lái)取錢(qián)的，有的可能是來(lái)蹭wifi的，有的來(lái)吃東西，有的來(lái)取包裹。

所以想想，你的店面和商品，能夠提供什么面對(duì)面的服務(wù)？

“產(chǎn)品+場(chǎng)景+體驗(yàn)（服務(wù)、互動(dòng)）”是未來(lái)實(shí)體店的必經(jīng)之路，只有這樣，才能打破目前“價(jià)格+促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)困境，才能走出電商無(wú)法復(fù)制的重生之路。

通過(guò)掃碼優(yōu)惠等手段，將會(huì)員歸集到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將供應(yīng)鏈、商品、消費(fèi)者數(shù)據(jù)化，全部打通，由以往的“采購(gòu)—上架銷(xiāo)售”變成“洞察需求—精準(zhǔn)銷(xiāo)售”，由以往的消費(fèi)者光臨實(shí)體店才能溝通，變成社交平臺(tái)的高頻次溝通。

傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)營(yíng)模式，供應(yīng)商壓貨，實(shí)體店采購(gòu)積壓庫(kù)存。將供應(yīng)鏈貨品、會(huì)員數(shù)據(jù)集合在社區(qū)平臺(tái)上，就可以通過(guò)新品預(yù)售、團(tuán)購(gòu)等方式來(lái)測(cè)試消費(fèi)者的反饋，通過(guò)反饋數(shù)據(jù)來(lái)制定進(jìn)貨量，精準(zhǔn)賣(mài)貨、減少庫(kù)存，提升現(xiàn)金流效率。

比如線(xiàn)下起家的良品鋪?zhàn)樱壳熬€(xiàn)上線(xiàn)下通吃，2015年做到45億，其中線(xiàn)上一年12億。他們就參與到了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以一體化供應(yīng)鏈體系，精確控制銷(xiāo)貨量和補(bǔ)貨量。貨賣(mài)了，才開(kāi)始生產(chǎn)，是良品鋪?zhàn)拥奶厣?。該模式可保證良品鋪?zhàn)铀芯€(xiàn)下實(shí)體店不斷貨、從容補(bǔ)貨，且通過(guò)縮短庫(kù)存時(shí)間，讓零食更新鮮。

將會(huì)員歸集到社交微信平臺(tái)，通過(guò)免費(fèi)服務(wù)或其他方式，粘住顧客，比如針對(duì)女裝的實(shí)體店，可通過(guò)微信平臺(tái)提供化妝知識(shí)、服裝搭配技巧有價(jià)值的信息，然后不時(shí)推出“新品預(yù)告”、“優(yōu)惠促銷(xiāo)”等，起到整體的營(yíng)銷(xiāo)效果。