【導(dǎo)語(yǔ)】

前兩天在微信公共號(hào)寫(xiě)了一篇文章《如何玩轉(zhuǎn)“乙方殺乙方”，讓你銷(xiāo)售連連開(kāi)單》，本是一個(gè)無(wú)心之作，后面出乎意料地好評(píng)如潮，都說(shuō)特別實(shí)用接地氣，讀者們紛紛留言跟進(jìn)，有很多人還偷偷找到我，跟我探討一些銷(xiāo)售（主要是快銷(xiāo)的居多）問(wèn)題，我也“知而不言，言無(wú)不盡”毫無(wú)保留地跟分享我的個(gè)人思路和想法。也有很多正在擇業(yè)或想轉(zhuǎn)崗做銷(xiāo)售的朋友也過(guò)來(lái)交流，我結(jié)合自己從大學(xué)畢業(yè)到現(xiàn)在，從一個(gè)小小的一線業(yè)務(wù)員通過(guò)7年的努力，干到區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人親身經(jīng)驗(yàn)，給大家一些建議，都覺(jué)得特別落地和中肯。

后面還建議我，可以給有心做銷(xiāo)售或有心轉(zhuǎn)崗做銷(xiāo)售的朋友一些少路彎路的經(jīng)驗(yàn)幫助，可以將這7年的一線寶貴經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)給大家參考和借鑒，甚至還提供問(wèn)題答疑。我能感受到大家的真誠(chéng)和期待，但由于時(shí)間關(guān)系，答疑方面不能安排太多的時(shí)間，每天回答1~2個(gè)快銷(xiāo)類(lèi)問(wèn)題還是可以的；同時(shí)，這也算是自己這7年來(lái)做銷(xiāo)售一路拼博奮斗的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)吧。

下面就從銷(xiāo)售開(kāi)始之前最基本的動(dòng)作說(shuō)起：

問(wèn)題1：我想做銷(xiāo)售，但是不知道做什么銷(xiāo)售工作好？

我個(gè)人回答：

1、首先我們先來(lái)明確一個(gè)問(wèn)題，那就是“銷(xiāo)售和工作的本質(zhì)”問(wèn)題。有人認(rèn)為，做銷(xiāo)售的本質(zhì)就是賣(mài)貨；我個(gè)人認(rèn)為這不正確，我更傾向于認(rèn)為，銷(xiāo)售的本質(zhì)是信任。也就是說(shuō)，你在賣(mài)貨之前你必須要先把你自己賣(mài)給客戶，讓客戶認(rèn)同你、接受你、信任你；這才是本質(zhì)的；你想，如果客戶認(rèn)可你信任你了，你還愁你的貨賣(mài)不出來(lái)嗎？

那么，工作的本質(zhì)是什么呢？

我個(gè)人認(rèn)為：一切工作的本質(zhì)是價(jià)值交換。咱們做一個(gè)工作，是要付出時(shí)間、精力、體力、腦力以及其他各種成本的，這些就是你的價(jià)值；同時(shí)，公司每個(gè)月會(huì)給你發(fā)放對(duì)應(yīng)的工資或薪水，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)工資數(shù)額就是對(duì)在公司的“價(jià)值”。這是一種“等價(jià)交換”。

把本質(zhì)問(wèn)題弄明白了之后，接下來(lái)我們可以再做進(jìn)一步的深挖。

我們工作的目的，毫無(wú)疑問(wèn)，就是為了多賺錢(qián)改變自己不滿的現(xiàn)狀態(tài)、過(guò)上自己想要的生活，要么周游世界，要么名牌加身，要么珍饈佳肴，但這一切幾乎都是建立上“赤裸裸的金錢(qián)”上，否則一切都是空談。

自然地，我們都想有一個(gè)既不用太累，又可以賺很多錢(qián)的工作。但是這種工作目前我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。我看到的都是“只要干不死，就往死里干”的活兒，但是收入一般都會(huì)和正方向的努力程度是成正比的 。當(dāng)我們想賺年薪10萬(wàn)的時(shí)候，你要自己先在心里掂量一下自己有沒(méi)有拿10萬(wàn)的能力，如果明知道自己有幾斤幾兩卻偏偏要爬上千斤的稱(chēng)上去，那結(jié)果可想而知，要么扯壞了蛋傷了自己，要么自信心大大受挫。“量力而行”說(shuō)的就是這個(gè)道理。

所以我個(gè)人建議：一開(kāi)始可以從最簡(jiǎn)單，最基礎(chǔ)的銷(xiāo)售做起。

那什么樣的銷(xiāo)售工作才算是最簡(jiǎn)單、最基礎(chǔ)的呢？

根據(jù)前面提煉的兩個(gè)本質(zhì)“信任+價(jià)值交換”來(lái)看，我覺(jué)得“最簡(jiǎn)單、最基礎(chǔ)”的銷(xiāo)售應(yīng)該包含幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）能夠廣泛接觸客戶。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售肯定是要做對(duì)很多人的，你只要跟很多人打過(guò)交道，才能從這“數(shù)量級(jí)”的接觸和觀察對(duì)象中，總結(jié)出客戶或消費(fèi)者的性格、心理、喜好等特征；懂得了看人，是有效跟人打交道的前提。

（2）能夠與客戶重復(fù)接觸。人與人之間的信任不可能是只見(jiàn)一次面就建立了的，特別是做銷(xiāo)售這類(lèi)與自身利益息息相關(guān)的行業(yè)。所以無(wú)論是做哪個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售工作，一般成交都是在對(duì)客戶持續(xù)跟進(jìn)4次以上才會(huì)成交。所以，能夠重復(fù)與客戶接觸是一個(gè)重要的特點(diǎn)。

（3）進(jìn)入門(mén)檻低。也就是說(shuō)當(dāng)你想進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，你必須得考量進(jìn)入這個(gè)行業(yè)最低的技術(shù)要求和能力是什么樣的。比如，一般而言，一個(gè)小白在自身能力還沒(méi)有的時(shí)候，就一頭猛扎進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)，十有八九就是 ，要么累死，要么餓死。因?yàn)?span>房地產(chǎn)行業(yè)需要的能力和技術(shù)要求實(shí)在太高，而且房地產(chǎn)客戶都是金貴客戶，一旦把控不準(zhǔn)你的機(jī)會(huì)就飛了。歸根結(jié)底還是對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)、分析和把控做得不到位。本質(zhì)還是自身能力不足。所以，如果開(kāi)始做銷(xiāo)售的話，建議最好先選擇門(mén)檻低的，只要你“聽(tīng)話+執(zhí)行”就得出成績(jī)的行業(yè)。

（4）能夠迅速積累經(jīng)驗(yàn)、人脈和資源。如果你想向更高更大的平臺(tái)，你的自身能力必須是牛逼的；而對(duì)于做銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，牛逼的人向來(lái)都是經(jīng)驗(yàn)豐富、人脈和其他資源很多的；即使你不是做這個(gè)銷(xiāo)售的，但是如果你認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售，你就會(huì)知道他們行業(yè)的情況和問(wèn)題。當(dāng)然，做銷(xiāo)售不是 一個(gè)人閉人造車(chē)，埋頭苦干，說(shuō)不定其他行業(yè)銷(xiāo)售員的思考會(huì)能更好地解決你的銷(xiāo)售問(wèn)題。當(dāng)然認(rèn)識(shí)足夠多的同行或者不同行銷(xiāo)售，你的空間和平臺(tái)已經(jīng)無(wú)形中有了延伸了。

大概就總結(jié)出這么幾點(diǎn)。

綜合以上幾點(diǎn)，我個(gè)人建議，如果是剛做銷(xiāo)售或正在想轉(zhuǎn)崗做銷(xiāo)售的朋友，按照“先易后難”的原則，最好還是先考慮從“傳統(tǒng)快銷(xiāo)行業(yè)”切入（傳統(tǒng)快銷(xiāo)行業(yè)有哪些？如何選擇哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的快銷(xiāo)？我們明天會(huì)做一個(gè)專(zhuān)題進(jìn)行分享），為什么呢？

一是傳統(tǒng)快銷(xiāo)行業(yè)一般都是實(shí)體店形式的 ，你的客戶就是固定在哪里，只要你做到“定線定時(shí)定點(diǎn)”地固化對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，一回生二回熟三回那啥啥，你還怕自己搞不定客戶不能贏得客戶對(duì)你的認(rèn)可和信任嗎？而且一個(gè)市場(chǎng)有N多客戶，你把自己負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域上的客戶都搞定，你會(huì)不會(huì)收獲感特別強(qiáng)？等你搞定了你客戶，你的銷(xiāo)量和業(yè)績(jī)還沒(méi)有理由上來(lái)嗎？

二是傳統(tǒng)快銷(xiāo)行業(yè)的客戶各式各樣各種型號(hào)的都有，有爽快的，有摳門(mén)的，有自以為是的，有打哈哈應(yīng)付的，等等等等，如果你都能把這些“小老百姓的老板客戶們”都搞寫(xiě)到了，針對(duì)各種特點(diǎn)的人都能夠應(yīng)付有方融會(huì)貫通，那么你再做其他行業(yè)的銷(xiāo)售，你腦子里就是條件反射般地做對(duì)特定類(lèi)型客戶的應(yīng)對(duì)舉措。相比于小白一開(kāi)始去做，那豈不是更加胸有成竹？

三是說(shuō)得直白一點(diǎn)，傳統(tǒng)快銷(xiāo)行業(yè)就是給你練手的，就是一個(gè)把讓從一個(gè)小白練成銷(xiāo)售高手銷(xiāo)冠的一個(gè)過(guò)度場(chǎng)所。僅此而已。當(dāng)然，這是有前提的，那就是你必須要努力，不僅要努力用心做事，更加努力不斷學(xué)習(xí)，沒(méi)有這些，洗洗睡吧！

先做快銷(xiāo)的理由和原因，其他不用說(shuō)得太多，道理都懂的。而且我也相信，大多數(shù)人也像會(huì)我一樣，被領(lǐng)導(dǎo)罵個(gè)無(wú)數(shù)次笨，因?yàn)楸緛?lái)也不聰明。如果你也覺(jué)得自己不夠聰明，覺(jué)得我總結(jié)的有道理，那么，我還是建議有心用銷(xiāo)售或正想轉(zhuǎn)崗做銷(xiāo)售的朋友，最好先從傳統(tǒng)快銷(xiāo)行業(yè)做起。至于選擇做快銷(xiāo)行業(yè)的哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域？做多久才可以換工作？咱們明天繼續(xù)！

歡迎大家提問(wèn)題和探討。

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