親愛的朋友：

      你好，我是蒙志深，雖然我不認識你，但是我深知你現(xiàn)在正為生意遇到瘋狂競爭，發(fā)展遇到前所未有的瓶頸、感覺錢越來越難賺而困惑不已。

       當然，如果我告訴你，全國至少有99%以上的生意人跟你的處境是一樣的時候 ，或許你能得到一絲慰藉，因為太多的人以此為借口，把痛苦的宿命歸結(jié)于各種外界的因素，用什么金融危機、社會黑暗，甚至是宿命論來撫慰自己疲倦的心靈……我非常能夠理解你的心情，因為21世紀的商場就是這么殘酷！

       與此同時，你有沒有反思過，為什么在這個大眾認為生意不好做的時代，卻有那么1%的人能夠快速突破險境，輕松賺的彭滿缽滿呢？

     絕對不是他們擁有什么特別的資源，他們的成功僅僅只是掌握了一套不為人知的賺錢秘訣，并付諸實踐而已，假如明白了這一切背后的真相，我相信不管你現(xiàn)在的處境怎么樣，你也能夠輕松快速的打造自動化賺錢的生意，實現(xiàn)財富自由的夢想。

   這一切都是真的，因為事實在太多的人身上得到了驗證。

   贈品是市場營銷中推動顧客快速行用贈品進行營銷的時候，卻把這一威力巨大的殺手絕技當作一個普通的小工具在用，根本就沒有系統(tǒng)的思考過贈品在使用過程中的策略布局與設(shè)計原理，甚至有的人從來就沒有使用過贈品，這簡直是巨大的失策。

   好的贈品策略能夠讓你的生意鶴立雞群，瞬間擊敗競爭對手，如果能夠把贈品營銷發(fā)揮到極致，效果立竿見影！

打折降價與贈品營銷是商家經(jīng)常運用的促銷手段，相信你親自體會過甚至親手為拓展生意還用過，那么，我想問你，到底是選擇打折降價好還是選擇贈品營銷好呢？

看完下面這個案例，我們一起來深入探討。

某個酒公司，在兩個消費層次相近的城市做了兩種不同的促銷活動，A城市采取5折優(yōu)惠大回饋；B城市采取買一瓶送一瓶。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在此次促銷活動中，B城市不管是銷量還是銷售額都超過A城市許多。

打5折和買一送一，形式上都是優(yōu)惠50%，而為什么B城市會比A城市效果要好呢？

首先讓我們站在消費者的角度看一下

現(xiàn)在消費者普遍認為，不管你怎么打折，肯定還是要賺我的錢，甚至還會被賦予是不是故意抬高價格以后再來折扣的嫌疑（當然，市場價格透明的產(chǎn)品除外），折扣對于消費者來說能夠起到一定的刺激作用，但是對比強有力的贈品而言，折扣在消費者心理就顯得有點虛無縹緲了。

贈品會讓顧客感覺得到了實實在在的優(yōu)惠，也就是我們老百姓常說的?落了個實在?。

原價不變，賣100塊/瓶的酒還是100塊，只是活動期間再送一瓶價值100塊錢的酒給他，這種買一送一的促銷形式比打5折的促銷形式更能讓消費者感受到產(chǎn)品的價值與占到的便宜。

很簡單的一個道理，比如，現(xiàn)在你到服裝店買一件打5折的衣服，衣服雖然標價是100塊，最后你50塊錢得到了，你會打心底認為這件衣服真的值100塊嗎？或者你會敢在朋友面前理直氣壯的說我這件衣服是花100塊錢買的嗎？

 打折只會降低顧客的炫耀資本！

 再站到酒公司的角度來分析一下——

 假如一瓶酒的成本是25塊，市場銷售價格是100塊，采取打5折的形式，則需要讓利消費者50塊，而采取買一送一的形式，雖表面上還是讓利了消費者50塊，但按照酒的成本來計算，買一送一的形式反而只讓利了25塊，比起打5折而言還額外多賺了25塊/瓶，也就是說，B城市賣一瓶酒所賺的錢，A城市需要賣出2瓶才能追上。

經(jīng)常打折降價，不但會對利潤產(chǎn)生影響，陷入無休止的價格戰(zhàn)，還會直接影響品牌在消費者心目中的形象（當然，如果你不注重品牌，只為了促銷賺錢，那可以例外），更重要的是，降價容易提價難，打折降價的做法很容易讓消費者產(chǎn)生等你打折以后再去購買的期望。

消費者只會用市場價值來衡量你的贈品，而非成本。贈品則能夠起到低成本擴大促銷讓利價值的作用，是一個很好的營銷杠桿。

采取贈品的形式用于促銷，不但能夠有效的保證利潤和提高銷量，還能夠很好的樹立消費者心目中的品牌形象。

當然，這里我要聲明，并不是打折降價不能用，我只能說，按照市場上通用的打折降價的方法確實不是最好的選擇，

贈品營銷雖然非常重要，也非常厲害，但是并不是隨便搞個贈品就能達到理想的效果，在真正使用贈品營銷策略之前，我們還是非常有必要知道，如何正確地選擇贈品、如何有效設(shè)計贈品是贈品營銷成功的前提。

到底什么樣的贈品才算是好贈品呢？通過這些年在市場上的實踐得出，好的贈品必須符合兩個標準才能發(fā)揮出巨大的威力。

標準一：與銷售的產(chǎn)品相關(guān)、互補或是顧客有欲望想要得到的價值。

這些年在市場的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，很多商家在使用贈品的時候，贈送給顧客的都是一些與他們銷售的主產(chǎn)品毫無關(guān)聯(lián)或是顧客毫無欲望想得到的贈品，用極端的比喻：買保險送襪子、買香水送拖鞋……這些肯定都不是最好的贈品，買保險送理財相關(guān)的產(chǎn)品、買香水送美容化妝品一類的服務(wù)會比較好。（至于具體如何設(shè)計，后面會講到）

標準二：低成本高價值。

這里提到了2個關(guān)鍵詞，低成本與高價值。低成本不難理解，如果贈品的成本太高，則會影響利潤的空間，而高價值是最重要的關(guān)鍵，你送的東西一定要對顧客而言是非常有價值的，并且是顧客可以感知到的價值，不要拿一些庫存的連你自己都賣不出去的東西來當贈品，那樣只會削減你的成交率，顧客不是傻子，他們很聰明，他們只會對自己有價值的東西感興趣，所以，除了要贈送有價值的贈品外，還要特意塑造贈品的價值以達到更進一步發(fā)揮贈品威力的目的。

前面我們分析了贈品在使用過程中起到的重要作用以及分享了選擇贈品的基本原則，下面將帶你詳細解碼贈品在成交過程中的實際運用。

 贈品在營銷的過程中，出現(xiàn)的先后時間不同，所達到的目的也截然不同。按照贈品出現(xiàn)的先后順序，我們將贈品劃分成了三種形式：引流型贈品、成交型贈品、抓心型贈品。

這一節(jié)，我會詳細為你破解?引流型贈品?的使用策略。

 什么是?引流?？?引流?是?吸引客流量?的縮寫，?引流型贈品?就是通過贈品帶動大量的客流量，為大規(guī)模的成交做鋪墊。

在實際的操作過程中，?引流型贈品?又有兩種不同的操作形式：先買后送和先送后賣

一、      先買后送

先買后送?就是一開始主動向消費者宣傳，告訴他們購買產(chǎn)品有贈品相送。

這是最常見的促銷形式，比如優(yōu)惠大派送買一送一、凡購買本店200元以上的產(chǎn)品，送價值100元的**……這一類促銷贈品形式能夠瞬間讓顧客感覺到有價值且便宜。

如果你是賣沙發(fā)，沙發(fā)標價是4500元，本來以前是選擇打7折以后賣3150元，而現(xiàn)在懂得了贈品的威力，你的廣告可以這樣打：時尚布藝沙發(fā)4500元，在活動期間（10月1日——10月3日），凡購買者贈送——價值1000元（假設(shè)成本600元）的茶幾一個、價值300元（假設(shè)成本150元）的沙發(fā)墊一套、價值500元(假設(shè)成本300元)的?開心選購券?（持這?開心選購券?今后任何時間可以到本店直接購買價值500元的商品）一張，僅限3天，預(yù)購從速……

 通過這樣設(shè)計，消費者得到了價值1800元的贈品，而你的實際讓利成本僅1050元，比打7折促銷多賺了300元，還會吸引更多的顧客，更重要的是，顧客買回家的不是3150元的沙發(fā)，而是貨真價實4500元的產(chǎn)品，心里炫耀的資本將提升一個層次。

先買后送?的方法，現(xiàn)在大多數(shù)的商家已經(jīng)開始沿用，并產(chǎn)生了一定的效果，但是，如果能夠運用接下來分享的?先送后賣?的贈品策略，你將更快速的取得成功。

二、先送后賣

   先送后賣?顧名思義，就是先免費贈送禮品給目標顧客，等吸引他們過來之后，再賣其他產(chǎn)品給他們從而實現(xiàn)盈利。

 這個策略如果懂得運用，比起?先買后送?，更能產(chǎn)生爆炸式的轟動力。

 也許這樣抽象的描述你不會有什么感覺，我們還是先看一下具體操作案例之后再做詳細講解，相信你會為這個策略所帶來的效果而感到震驚。

案例一：振動按摩器的瘋狂銷售策略

這個案例來自我們湖南的一個學(xué)員，當時他選擇了銷售手提式的振動按摩器作為挖掘第一桶金的項目，信心十足的進購了一萬多塊錢的貨，然后瘋狂的發(fā)廣告、沿街推銷，結(jié)果一個月下來累得半死也沒有賣出幾臺，在迷茫困惑的時候加入了我們創(chuàng)富動力團的VIP會員，得到了我們團隊的陳老師的指點，僅用了簡單的幾個步驟就在一個星期賣完了所有的貨，大賺了一筆，成為了名副其實的小老板。

具體成功操作步驟如下：

1、 首先，到?淘寶網(wǎng)?進購了一批自動發(fā)熱的止痛藥貼（批發(fā)價2元/貼，市場價銷售10元）。

2、 通過宣傳單，在菜市場派發(fā)給中老年人，大力宣傳止痛藥貼的功效與價值，并在宣傳單上面注明，持此宣傳單可免費領(lǐng)取一盒價值10元的特效止痛藥貼。

3.領(lǐng)取藥貼的顧客，教他們?nèi)绾瓮ㄟ^按摩點壓穴位來更有效的配合藥貼使用，從而

治療疼痛，同時使用大量的顧客見證來證明點穴配合藥貼的功效，引出振動按摩器，鼓動顧客購買振動按摩器代替手工按摩點穴，并塑造振動按摩器點穴的保健與止痛療效。

4、 當顧客猶豫不決的時候，告訴顧客可以免費獲得價值198元的振動按摩器：?其實您今天可以免費獲得一臺振動按摩器，只需要您投資2個療程20貼止痛藥貼，就可以不花一分錢獲得價值198元的振動按摩器，由于本次活動振動按摩器的數(shù)量有限，并且購買的人特別多，贈完就沒有了，只要您在這里簽個字就給您留上一個名額了。?說完，拿出一本訂購單讓顧客簽字付錢，訂購單上提前已經(jīng)準備了很多搶購者的簽字。

就這樣簡單的流程下來，振動按摩器瘋狂熱賣！

案例我們已經(jīng)看完了，我希望你不只是陶醉在案例的精彩中，而是讓我們一起來深度剖析振動按摩器成功熱銷背后的營銷秘訣是什么。

秘訣一：使用低成本高價值且符合目標顧客需求?止痛藥貼?作為免費贈送的?引流贈品?吸引大量的目標顧客。

秘訣二：塑造藥貼功效價值，并使用大量客戶見證刺激顧客對藥貼的信任與購買欲望，為接下來銷售止痛藥貼，作強有力的鋪墊。

秘訣三：通過點穴配合藥貼的使用，引導(dǎo)出振動按摩器，并將振動按摩器這個主銷產(chǎn)品當作贈品來贈送，產(chǎn)生了更大的推動力。（關(guān)于把主產(chǎn)品當作贈品贈送，從而實現(xiàn)成交的方法，在下一節(jié)?成交型贈品?策略中，會更詳細的剖析。）

秘訣四：通過描述贈品數(shù)量有限，來制造出稀缺性，并暗示購買的人特別多，以制造出緊迫感。

秘訣五：通過拿出訂購單，展示訂購單上面很多搶購者的簽字，來抓住人的?從眾心理?，讓顧客徹底拋開疑慮，馬上簽字買單。

看到這里，相信你已經(jīng)慢慢體會到了贈品營銷的威力了，不過我要告訴你，這僅僅只是一個開端，后面的分享會越來越讓你震撼！

案例二：蛋糕店從10萬做到了100萬 ！

對于要不要分享這個案例的操作方法，我們猶豫了很久，有兩個原因，第一、這個案例的操作方案，我們完全可以高價賣給更多的蛋糕店，賺取更多的策劃費，因為這套方案的威力實在是太大了，操作簡單，馬上見效！第二、張老板作為第一個使用這套策略的人，從一開始的迷茫困惑，到現(xiàn)在他的蛋糕店已經(jīng)開始全自動輕松賺錢了，并陸續(xù)擁有了2家分店，他更不想我們把這套方法分享出去，讓他的競爭對手學(xué)會。

鑒于此，我們最終決定只把這套方案的?引流型贈品?的使用環(huán)節(jié)分享出來，以做到大家心理都平衡。

好啦！接下來開始分享?蛋糕店從10萬做到了100萬?到底是怎么運用贈品來實現(xiàn)?引流?的吧！

很多時候，免費的贈品并不一定會像上一個案例的?止痛藥貼?那樣吸引人，這與消費群體有很大的關(guān)系。然而，更多是，在路上免費領(lǐng)取禮品的廣告會讓人不屑一顧，因為現(xiàn)在的消費者深深的知道，天下沒有免費午餐，你之所以用免費，是想把我搞進來之后宰我一把，我才不會上這個當！

 難道?引流型贈品?就只能認命了嗎？當然不是，我們早已有一套巧妙、成熟的策略，能夠讓你的?引流型贈品?做到百發(fā)百中。

你一定要明白，你想要的客戶，他們除了需要你的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足生活，肯定還有其他各種各樣的需求，因此，他們早已經(jīng)是別人的客戶了，你只要找到擁有大量你所需要的客戶的人，跟他合作，并讓他從中受益，他就會心甘情愿的把他的客戶分享給你。

 張總在認識我們之前，每天都為如何拓展顧客而發(fā)愁，當明白了這個原理之后，經(jīng)過我們的指導(dǎo)，馬上采取行動。

1、 印刷了5000張?壽星卡?，生日當天，持這張卡片可到他店里免費領(lǐng)取一份價值10塊錢的禮物。

2、 這張卡片肯定不是到大街上派發(fā)，而是找到同城各個兒童藝術(shù)、補習(xí)等培訓(xùn)班和幼兒園的負責人，以培訓(xùn)班或幼兒園的名義，把這些卡片讓他們的老師當作禮物送給自己過生日的學(xué)員，然后學(xué)員也可以向老師申請禮物送給自己過生日的父母（領(lǐng)禮物的前提必須是家長陪同過來）。

就這樣，每天都有大量的家長陪著自己的孩子來領(lǐng)取老師送給自己孩子或孩子送給父母的禮物，當然，只要來領(lǐng)取，我們還設(shè)計了一套絕妙的成交流程與話術(shù)，經(jīng)過測試，已經(jīng)能夠做到99%以上在領(lǐng)取禮物之后購買大的生日蛋糕慶祝生日。

你可以想象一下，這是一件多么可怕的事情嗎？蛋糕店還會缺客源嗎？全部的培訓(xùn)學(xué)校和幼兒園都在幫他免費輸送客人過來，前面送出的禮物雖然需要成本，但是只要后面購買大的生日蛋糕，還不一樣賺的盆滿缽滿的，生日蛋糕可是暴利產(chǎn)品??！

這就是?引流型贈品?的威力……有人會問了，培訓(xùn)學(xué)校還有幼兒園為什么會愿意幫他送這些卡片給學(xué)生??？

這個問題問到點子上了，我想問你，培訓(xùn)學(xué)校和幼兒園需要什么？他們需要學(xué)生與家長對他們的好感，他們需要維護客戶忠誠度，所以送禮物給過生日的孩子或家長就能幫他們輕松做到這一點，這也就是為什么他們愿意幫蛋糕店送卡片的原因了。

更重要的是，禮品是以學(xué)校老師的名義贈送，無形中就提高了信任與價值，所謂禮輕情意重，這個時候，顧客就不會對蛋糕店產(chǎn)生任何懷疑，并且他們會把對老師的信任與好感轉(zhuǎn)嫁到蛋糕店來。

 蛋糕店的成功不是偶然，因為有太多運用這套策略成功的案例，接下來我還要跟你分享一個廣東中山市的一家美容院是如何運用這套?引流型贈品?來成功拓展顧客的案例。

案例三：美容院輕松提高10倍精準客流量的秘訣

這個案例說來比較有意思，我有一個朋友是美容院的店長，他號稱自己的銷售特別厲害，然后想跟我PK一下，當然，我笑著接受了他的挑戰(zhàn)。 

他們店里現(xiàn)在推出了一種卡項（價值1380元，現(xiàn)在僅售30元）用來抓取目標顧客，然后他們通用的銷售方式是在大街上見到看似目標顧客的女性就開始推銷，我的這個店長朋友，她是店里最厲害的，當其他美容師一天最多銷售4張卡的時候，她卻能銷售達到12張以上，成為了店里美容師崇拜的明星。

這次她跟我的挑戰(zhàn)就是以30元的價錢賣出這張價值1380元的卡，看誰賣得多。

可是，當我告訴她我的銷售策略的時候，她馬上震驚了，還沒開始較量，她就認輸了，并且馬上按照我的方法開始行動，結(jié)果超過了她以前10倍以上的效果，并且根本不需要自己親自出馬，每天坐在店里就能產(chǎn)生自動化銷售并帶來客源。

這一切是怎么實現(xiàn)的呢？下面我就把詳細的操作步驟分享給你，相信你能從中得到莫大的啟發(fā)。

找到中高檔女性內(nèi)衣、服裝、化妝品、瑜伽等目標顧客經(jīng)常消費的商家，告訴他們有辦法可以幫助他們提高成交率，并約見他們的負責人開始洽談。

我的朋友說：?如果顧客在你們這里消費，每消費600元的產(chǎn)品就能獲得價值1380元的禮品，這樣會不會更容易促成交易呢？?

合作商家的負責人：?那當然，可是這個成本比較大，我們不劃算，所以沒有這個方面的預(yù)算。?

我的朋友：?假如說這個禮品由我來承擔，每通過贈送我這個禮品，只要幫你促成一單交易，你愿不愿付給我30塊錢？?

合作商家的負責人：?這樣啊！我還是考慮一下吧！? 我的朋友：?您不用考慮了，如果您現(xiàn)在馬上決定，我就不去隔壁找你的競爭對手合作了，并且如果你有需要的話，我在我們店里多向顧客推薦一下你們店。?

 ……

幾句話，跟合作商家達成了協(xié)議，并按照同樣的方法，與目標顧客相似的很多商家達成了合作。

這個案例中最厲害的是，贈品的成本都收回來了，不管目標顧客享受完贈品的服務(wù)后有沒有被說服續(xù)卡其他的服務(wù)，都沒有損失，同時，這么多合作商家給美容院源源不斷的輸送優(yōu)質(zhì)的客源，美容院根本就不用再為拓展顧客而發(fā)愁，他們早已把所有的精力都用到技術(shù)與服務(wù)的提升上面，形成了良性循環(huán)，現(xiàn)在我朋友這個店長職位做得非常輕松與成功，有了這套成功策略之后，她都想自己開店了。

 還有太多的案例這里就不全部分享了，我們更重要的是明白背后的原理，并懂得如何操作，下面就總結(jié)一下?先送后賣?的?引流型贈品?的操作方法吧！

 第一步：設(shè)計出低成本高價值且目標顧客有需求的?引流型贈品?，并印刷好相應(yīng)的贈品領(lǐng)取卡。

 第二步：找到擁有自己目標顧客的商家或團體合作（要么幫助他們實現(xiàn)引流拓客、要么就是幫他們促成成交、要么就是幫他們維護顧客關(guān)系等），讓合作商家或團體以他們的名義免費贈送禮品?領(lǐng)取卡?給他們的顧客。

第三步：目標顧客持卡到你店里來領(lǐng)取禮品，你再通過設(shè)計成交流程與話術(shù)讓顧客購買其他的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)盈利。

看到這里，好好整理一下思路，深吸一口氣，馬上進入更精彩的學(xué)習(xí)！

顧客都有砍價的共性，面對顧客的瘋狂濫砍，你真的決定降價嗎？

你應(yīng)該非常明白，降少了顧客不買賬，降多了你肯定也不會干，就算彼此達成了交易價格，顧客也只會得了便宜還賣乖，心里暗暗喜道：幸好我還價，要不然又被你宰了。而你了，只能有苦口難開，要不是競爭這么激烈、要不是為了混口飯吃，這點微薄的利潤我才不會賣給你了

……

難道就讓砍價無休止的進行下去嗎？當然不是，成交型贈品將徹底為你解決這一難題，并且實現(xiàn)快速的成交。

在正式破解成交型贈品的使用方法之前，我們來分析一下，顧客為什么都有砍價的習(xí)慣。

大的不說，就說小到菜市場買菜，為幾毛錢也要砍到?你死我活?，難道真的是為了幾毛錢嗎？當然不是，這只是人類天生的共性——占便宜的心理。

你要做的不是讓利到自己骨折，而是想盡辦法讓顧客認為自己占到了便宜而暗暗自喜 ！

成交型贈品的操作思路就是：一開始不要說出來你有贈品，而是在顧客討價還價的過程中，一步一步做出退讓，把贈品慢慢的引導(dǎo)出來，讓顧客占盡風(fēng)頭，最后讓他為自己打了?勝仗?而買單。

 然而，成交型贈品在使用過程中又分為兩種類型，第一種叫做?籌碼交易?，而另外一種則是?轉(zhuǎn)型交易?。

一、籌碼交易

籌碼交易?是指，將贈品作為促成主產(chǎn)品成交的籌碼，逐一刺激顧客，最終實現(xiàn)主產(chǎn)品的成交。

下面，讓我們一起來看看張女士是如何活靈活現(xiàn)的運用這一成交技術(shù)的。

案例一：張女士輕松促成成交的無敵籌碼

顧 客：這西裝多少錢？

張女士：先生，320元（以前只報價280元，最低價格可以220元成交，而學(xué)習(xí)了成交贈品技術(shù)后，張女士多報了50元）。

顧 客：這么貴，少點怎么樣？

    張女士：先生，真的不好意思，我們的衣服都是保證品質(zhì)的，給您的已經(jīng)是最低價格了！ 

顧 客：這么貴還是最低價格，到底能不能少。（這時顧客的舉動表明，如果不能少馬上就要離開了）

   張女士：先生，我想告訴您的是，你真的很有眼光，像這件衣服……（夸獎的話這里就暫且省略），不過我們的衣服都是能夠保證品質(zhì)的正品，給您的已經(jīng)是最實惠的價格了！

顧 客：那算了……（顧客準備走了）

    張女士：先生，請留步，難得挑選到自己中意的衣服，干嘛急著走了，您看，這條領(lǐng)帶是不是很配您挑選的這套西裝？這可是**領(lǐng)帶哦！128塊（成本才50塊），賣得很好，現(xiàn)在已經(jīng)只剩這幾條了……（此時顧客感到有點莫名其妙）

張女士接著說：要是您確定馬上買下這套西裝的話，這領(lǐng)帶我就送您吧！不過西裝的價格真的不能降了，您也看了西裝的品質(zhì)，他確實也值這個錢，您說是嗎？

顧 客：才送條領(lǐng)帶？？（此時，顧客已經(jīng)開始暗暗自喜了）

張女士：先生，你真的非常喜歡這西裝，并且確定要買，對嗎？

 顧 客：不確定買，我干嘛跟你廢話這么久！

張女士：如果我們的服裝令你非常滿意，您愿意介紹更多的朋友過來嗎？

      顧 客：你這人還真有意思，問這么多……

      張女士：先生，看來您是非常愿意為我們介紹更多的朋友過來，今天做妹妹的就豁出去了，為了贏得口碑、為了長遠著想，就當花錢做了一次宣傳，這里的襯衫都是80—110元/件（其實成本也才40—60元）的，您隨便挑一件，免費送給您，不過您在給朋友介紹我們店的時候，千萬不要說我送了這么多東西給您啊，要是誰都送的話，我可送不起哦，不過您介紹過來的朋友，我可以適當?shù)膬?yōu)惠點……

 我們來幫這位幸運的顧客清點一下他所得到的贈品價值吧！

 128元（領(lǐng)帶）+110元（襯衫）=238元

想象一下，這樣的成交還會難嗎？比起報價280元，最多讓利60元而言，誘惑是不是大了很多倍！完全滿足了顧客占便宜的心里。顧客只有占了便宜才會拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才會有利于你店面的傳播！

 再來幫張女士算一下細賬 送128元的領(lǐng)帶，成本才50，剛好抵消多報出的價格，110元的襯衫剛好用60元浮動讓利的價格做了成本，兩次價值的放大，在保證正常利潤的同時，快速促成了成交。

當然，張女士完全可以選擇只送128元的領(lǐng)帶，只要顧客真的喜歡這件衣服，就這一個贈品再多溝通一翻已經(jīng)足夠讓顧客成交了。

在為張女士的成功慶賀的同時，我已經(jīng)為你準備好了?籌碼交易?成交型贈品的操作流程。

 第一步：面對顧客的瘋狂砍價，堅決不讓步，并且反復(fù)強調(diào)自己產(chǎn)品的品質(zhì)以及價值。

第二步：在顧客準備離開的一瞬間?拖?住他，并開始把話題巧妙的轉(zhuǎn)換到準備贈送的贈品上面來，并開始塑造贈品的價值。

第三步：告訴顧客如果馬上決定買下這個產(chǎn)品，就把這個贈品免費送給他。

 第四步：若還不能打動，接下來再丟一個贈品的籌碼。

有了上面的四步流程，要想把?籌碼交易?成交型贈品做到極致，還必須注意以下5個關(guān)鍵點：

關(guān)鍵點一：事先必須針對每一類需要銷售的產(chǎn)品，設(shè)計出相應(yīng)的1—2個贈品，不要到時候臨陣磨槍，贈品可以使實物、電子類產(chǎn)品（電子書、視頻）也可以是其他的服務(wù)，關(guān)鍵是對顧客有價值的。

關(guān)鍵點二：贈品最好是明碼標價的，并以正品的形式擺放在商店里。 但這里要非常注意一點，既然是擺在店里明碼標價，顧客就會認為你的這個贈品是店里的主銷產(chǎn)品，所以這個贈品必須是真正符合所標價的價值的東西，否則你說送價值200元的贈品，可在消費者眼中這個東西僅僅值50元，這樣的贈品反而會大打折扣。

關(guān)鍵點三：報價的時候必須高出以往報價，以實現(xiàn)讓利價值的放大。

關(guān)鍵點四：在選擇送給顧客贈品的時候，必須給予他一個符合情理的理由，要不 然，顧客會認為其中有詐！

關(guān)鍵點五：不要一下子把幾個贈品都拿出來，先溝通，溝通不行拿出一個，再反復(fù)溝通，再不行又拿出一個，不要一下把自己的?籌碼?全扔沒了，有可能幸運的是你還沒有扔籌碼他就成交了哦！

 為了進一步理解?籌碼交易?成交型贈品的運用，我們再看一個精彩的案例。

案例二：清潔公司運用贈品成交術(shù)輕松打敗競爭對手

某小區(qū)業(yè)主汪小姐的100平米新房裝修終于完工了，接下來的任務(wù)就是請清潔公司進行全面的新居衛(wèi)生打掃工作。

這天，汪小姐先后叫來了好主婦清潔服務(wù)公司和源通清潔服務(wù)公司進行現(xiàn)場比價。

一大早，汪小姐叫來了好主婦清潔服務(wù)公司，他們的報價為500元（5元/平米），而汪小姐期望的價格在400元左右，經(jīng)過一輪的討價還價，好主婦清潔服務(wù)公司還是沒能相讓，最終因為30元的價差讓汪小姐決定再作考慮，委婉的送走了好主婦清潔服務(wù)公司的業(yè)務(wù)員。

 快中午了，源通清潔服務(wù)公司被汪小姐通知了過來，經(jīng)過仔細觀察了新房的保潔程度，給出了550元（5.5元/平米）的報價。

汪小姐這下有點不自在了：?一句話，400元能不能做！？?

源通清潔：汪小姐，我應(yīng)該很負責的給您報告一件事情。

汪小姐：請說……

源通清潔：如果想在不傷害到家裝材質(zhì)并保證作業(yè)人員安全的情況下達到最理想的清潔效果，您還真得聽我具體說明一下。

您看這個窗戶，擦拭的時候是一項非常細致且危險的工作，尤其是擦反面的玻璃，而我們的作業(yè)人員就懂得雙面玻璃擦的使用，在保證玻璃潔凈度的同時，我們也保障了操作的安全性（重點：邊說邊走到窗戶邊拿雙面玻璃擦操作，讓汪小姐看到實際操作的效果）；

 您再看，窗戶鋁和金上面的這些漆質(zhì)污垢，絕對不能使用鋼絲球或刀片，這樣就會刮花材質(zhì)表面，我們有專門的百潔布，效果非常的好（重點：邊說邊操作，并讓汪小姐看到操作效果）；

您再看地磚和墻磚上的這些頑固污垢，我們都會有針對性的使用不傷材質(zhì)的保潔產(chǎn)品配合云石鏟刀祛除，以達到光潔如新的效果；

 再看，木地板的縫隙里面是不是有很多灰塵，我們必須用吸塵器將每條縫隙都處理干凈，而不僅僅只是擦一下地板的表面；

除了這些，還有很多地方要注意！

當省去剛剛我所說的這些環(huán)節(jié)以后，價格確實可以便宜很多。不過這肯定不是您愿意要的結(jié)果。

如果沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，不規(guī)范的操作會導(dǎo)致安全系數(shù)不高，保潔質(zhì)量很難達標，甚至?xí)茐暮芏嗉已b材質(zhì)的表面。畢竟我們是正規(guī)的保潔公司，服務(wù)質(zhì)量我們必須保證100%的符合全國《保潔驗收標準》（這個標準當然可以是他自己定），施工安全上必須保證您不承擔任何風(fēng)險，并且在施工過程中若損壞了東西我們100%照價賠償；

價格我們確實不能再少了，您看您家安裝的這些木地板肯定花了不少錢吧！木地板防塵、防水、防磨損和保持光亮是最重要的，如果沒有好的養(yǎng)護，使用壽命和美觀程度肯定要大打折扣，要不這樣，我們給您免費上一層保護蠟，并拋光，像您房子這么大的面積，我們收費大概是200塊錢（其實成本很便宜的）左右，而今天就當作，做一次宣傳吧……

如果沒有其他問題了，您就在這里簽一個字，我們好給您安排最合適的時間…… 

你猜，成交了嗎？那還用問，汪小姐馬上簽了字。

 從這個案例我們可以看出，主營產(chǎn)品把價值塑造到位并配合?籌碼交易?贈品的使用，將能夠非常有效的促成成交。

引流型贈品?的振動按摩器的銷售案例中，相信你已經(jīng)對?轉(zhuǎn)型交易?的贈品策略有了初步的認識。通過搭售或贈送等方式完成實際銷售目標的替換，體現(xiàn)價值感，達成銷售的目的，這就是?轉(zhuǎn)型交易?的指導(dǎo)思想。

那么接下來我將通過更多的案例分享，讓你徹底明白?轉(zhuǎn)型交易?這種成交型贈品的運用。

案例一：賣鞋油打破傳統(tǒng)方式的贈品促銷

經(jīng)銷商王老板新進了一批鞋油，但是市場銷路一直不佳，雖然搞了幾次?買一送一?、?半價銷售?之類的促銷活動，仍有一萬多支鞋油的庫存無法消化。王老板向他的大學(xué)同學(xué)老賀——一個營銷高手求助。老賀靈機一動，計上心來：?你先借我兩萬塊錢，這事我一個星期內(nèi)幫你搞定。?

 第二天，在市里的幾個小區(qū)內(nèi)，?高檔鞋油五元試用，買兩盒送雨傘?的促銷活動一下子都冒了出來。結(jié)果是響應(yīng)者如云，不到一個星期，一萬支鞋油搶購一空。王老板一打算盤，賺了五萬多。

半年后，在武漢，和我推杯換盞之后，老賀就把這件事聊了出來。老賀卻神彩飛揚，借著啤酒的勁兒宣講起他的理論：

此次促銷成功有三個潛在原因：

第一個是盤活存貨的基礎(chǔ)和藥引。最便宜的雨傘在當?shù)亓闶蹆r長期穩(wěn)定在十元，所以，對于老百姓來說，雨傘和十塊錢人民幣是等價物。這樣，促銷活動幾乎沒有吃虧上當?shù)娘L(fēng)險。因為，傘的好壞，老百姓很容易判斷；

第二個原因是，雨傘在當?shù)厥巧畋赜闷?，這個贈品有價值，能派上用場； 

第三個原因則有點忽悠的味道，這款鞋油的市場宣傳是高檔品，老百姓都有撿了大便宜的心理。這三點加起來，自然是‘無法抗拒的誘惑’了。至于王老板這邊，一盒鞋油的進價才五角錢，雨傘的批發(fā)價不過四元——這樣一個‘買二送一’套餐的成本就是五元，穩(wěn)賺五元，50%的利潤率。?

案例二：足浴按摩中心鼓動顧客充值卡消費的策略

我們都知道，足浴按摩中心每天都會想盡辦法讓顧客充值消費，以實現(xiàn)大量的現(xiàn)金回收，并有效的鎖定顧客消費。

老周自己經(jīng)營了一家足浴按摩中心，他是一個行動力很強的人，然后操作上的疑惑就會馬上給我們留言，在我們來幫他調(diào)整優(yōu)化之后，他再去測試，直到真正落實為止。

 然而在老周的店里，他早已把?轉(zhuǎn)型交易?成交型贈品策略運用得如魚得水。

 其實，他僅僅要求自己的前臺服務(wù)人員在顧客結(jié)賬的時候多說一句話，就做到超過以前費勁口舌要求顧客充值的比例。

前臺服務(wù)員：?您是會員卡消費還是直接現(xiàn)金支付？?

 顧客：?現(xiàn)金支付。?

 前臺服務(wù)員：?那太好了，您今天可以享受一次免單消費哦！只要您充值500元辦理我們的會員卡，今天您享受的服務(wù)就算我們送給您啦，并且下次您持會員卡消費還可以銷售9折優(yōu)惠哦 ！?

 顧客正在遲疑……

前臺服務(wù)員：?老板，您是選擇今天現(xiàn)金支付，今后全額付款消費，還是跟其他顧客一樣，選擇今天免單，今后享受超值的9折優(yōu)惠呢？您看，這里已經(jīng)有很多像您一樣的顧客已經(jīng)做了明智的選擇了哦?

這樣的策略是不是非常的棒？ 

事情當然沒有完，假如顧客一定不充值而是選擇現(xiàn)金消費也沒關(guān)系，在顧客付完款后，前臺服務(wù)員會做這樣一個動作：?老板，送您一張價值10元的優(yōu)惠券，謝謝您的支持！?

這樣感覺是不是更完美了。簡單的操作能夠有意想不到的效果，這就是把知識變?yōu)閷嵺`的力量，在這里我們要感謝周老板的分享。

最后，我們來分析一下這個案例的成功要素。

1、 在傳統(tǒng)的充值策略中，都是在顧客充值完，今后再來消費的時候才能享受到不一樣的待遇，而周老板這種反傳統(tǒng)的方法，讓顧客立刻就享受到了充值所帶來的消費快感，更容易促成顧客感性的認知，因為人都喜歡不要錢的服務(wù)，假如這個顧客有經(jīng)常做足浴按摩的習(xí)慣，那么他就會珍惜這次機會。

2、 最后給現(xiàn)金消費的顧客贈送價值10元的優(yōu)惠券，能夠帶動這位顧客下一次的消費。

前面所說的兩類贈品都是促成成交手段，而抓心型贈品則是指成交以后再額外贈送給顧客的禮物。它至少比前面兩種類型贈品的威力要大10倍以上。

 為什么叫做?抓心?呢？引流型贈品，可以立刻讓顧客感覺到便宜且有價值，成交型贈品則可以讓顧客感覺到占盡了小便宜，抓心型贈品則是讓顧客喜歡你、愛上你的強有力手段，死死抓住他的心。

具體怎么做，我們還是先從真實的案例開始。

案例一：水果店的成功秘訣

馬女士開了一家水果專賣店，以前競爭小，生意還算不錯，可現(xiàn)在不同往日了

有好幾家競爭。怎么才能有效的招攬更多的顧客呢？通過我們簡單地指導(dǎo)后，現(xiàn)在她的生意可做得紅火了，更重要的是競爭對手都還被蒙在鼓里，到底她使用了哪些不為人知的秘訣呢？下面詳細為你揭秘。

第一步：凡是顧客結(jié)賬準備走的時候，額外的多送一個水果給他。

馬女士實戰(zhàn)方法真實分享——  

實戰(zhàn)方法一：假如顧客今天購買了5斤蘋果，付錢之后，馬女士會立刻從旁邊再拿一個蘋果搶著塞進顧客的購物袋，并說：?這個免費送您……?

實戰(zhàn)方法二：還是以顧客購買蘋果為例，馬女士有時會把另外一種水果遞給顧客：?這是剛到的新鮮桔子，您嘗一個吧，很甜哦！?顧客有的時候會假裝?正經(jīng)?：?謝謝，不用了……?馬女士接著說：?別客氣嘛！嘗一個，不要錢的，送您哦！?順手就把桔子放進了顧客的購物袋。

實戰(zhàn)方法三：如果顧客是帶著孩子一起來的，馬女士則會在顧客結(jié)賬的時候這樣說：?小朋友真可愛，來，阿姨送你一個大大的蘋果……? 第二步：巧妙使用第二輪贈品留下顧客聯(lián)系電話，并有效鎖住顧客消費。

結(jié)完帳把贈品送給顧客以后，馬女士會這樣對顧客說：?您知道嗎？今天您購買了50塊錢的水果，其實只花了45塊哦！?。顧客這時肯定會顯得非常疑惑，馬女士馬上拿出了一個會員檔案登記簿，接著解釋到：?只要您愿意在這里簽個字并留下您的聯(lián)系方式，就成了我店9折優(yōu)惠會員咯！優(yōu)惠的錢，我們會直接給您登記在這里，下次可以抵現(xiàn)金消費的，您看，這次返給您的錢我已經(jīng)給您記錄好了，您簽個字吧!?結(jié)果80%的顧客都簽了字并留下了聯(lián)系方式。

 注意：選擇返利5元，是給顧客的第二輪免費贈品，更重要的是，這里返利的5元會鎖住顧客下次來消費，而下次消費所返還的錢又會鎖住顧客下下次消費，就這樣長期循環(huán)下去。

第三步：經(jīng)常給顧客發(fā)短信聯(lián)絡(luò)感情。

馬女士實戰(zhàn)方法真實分享——

操作一：每個周末都會給顧客發(fā)送問候的短信。

操作二：節(jié)日發(fā)送祝福的短信。

操作三：發(fā)送水果促銷的短信

秘訣補充：最厲害的短息溝通3要素

要素1：不用短信平臺群發(fā)，而是直接用個人手機號碼發(fā)送。

個人手機號碼發(fā)送是最能建立顧客關(guān)系的，通過短信平臺發(fā)送的短信，看號碼就知道不值得一看，有可能還沒看就會刪掉，所以最好用自己的手機發(fā)，這也方便客戶回復(fù)你的短信，更重要的是人們都喜歡跟一個人打交道而不是跟一個公司打交道。

要素2：必須叫出對方的名字或稱謂。

這樣至少能讓顧客感覺，你是在跟他溝通，是專門為他而寫的問候。有可能你會認為麻煩且浪費時間，如果你不想跟錢過不去的話，最好這樣做。

比如：?張大哥，你好！??王姐，您好！??李阿姨，您好！?

 要素3：語言要表露出真誠。

要明白，不是為了打發(fā)時間而發(fā)短信，你的目的是為了跟客戶建立關(guān)系，而關(guān)系是建立在人情的基礎(chǔ)上。

比如：張阿姨，您好！我是XX水果店的馬妹子啊，今天是中秋節(jié)特意問候您一聲，您一定很開心吧，祝您身體健康，全家幸福。

 試想，你每個周末都能收到來自一個人的真誠問候，你會忘記他嗎？所以顧客同樣也會始終記得你。

據(jù)馬女士透露，短信每次發(fā)送出去以后，有40%左右的顧客都回復(fù)了短信。有一次福利院的院長還回電話過來了，她說出了幾天差，今天回來才看到你發(fā)的短信，所以打個電話告訴你一聲，類似這樣的電話，她會經(jīng)常接到，這就是手機短信發(fā)揮的威力。

別人沒有這樣做，而你做了，顧客就會更愿意選擇你！并且他們還會推薦更多的朋友來選擇你！ 看了馬女士的成功秘訣之后，是不是有所感悟了，其實都是一些很簡單的且符合人情的東西，當把這些簡單的東西組合在一起時，所發(fā)揮出來的威力是巨大的。

當交易還沒有完成之前，你送給顧客的任何東西，顧客都會認為是理所當然的。當交易完成以后，顧客清楚的明白，你沒有義務(wù)再送東西給他，而此時再送給他額外的禮物，他會從情感層面去理解這個贈品的價值，所以顧客會對你的服務(wù)感到相當?shù)臐M意，這就是抓心型贈品的秘密所在。

通過前面三類贈品的講解，我們不難發(fā)現(xiàn)，按照使用的先后，贈品能夠分別滿足顧客開心消費的三層心理：便宜、占便宜、感覺很滿意。

請記?。罕阋瞬蝗缱屗急阋耍急阋瞬蝗缱屗軡M意！

如果你能夠把這三種類型的贈品全部運用到你的生意中去，可想而知威力將是多么巨大。

先用?引流型贈品?把顧客吸引過來，然后，用?成交型贈品?讓顧客感覺占盡了便宜，最后用?抓心型贈品?使顧客滿意而歸，并鎖住他。

 看到這里，請先停下來，拿出紙和筆，開始規(guī)劃你的贈品，并運用到你的生意中去吧！ 

明天的文章

下一節(jié)的內(nèi)容將再度升級，把贈品的具體設(shè)計方法來做一個全面的剖析，讓贈品從你的生意的各個角度發(fā)力！

敬請期待