當(dāng)我們找準(zhǔn)對象并激發(fā)出其保險需求時就要立即進(jìn)入計劃書推銷步驟。

讓客戶明確投保意向

大家注意，推銷到了這一步依然沒有促成，而是讓對方明確投保意向。我們通過計劃書向客戶傳達(dá)強烈的促成意向，雙方都感到計劃書做完了之后應(yīng)當(dāng)履行簽單手續(xù)了。

不要這環(huán)節(jié)行嗎？

事實上，許多營銷員雖然沒有給客戶做具體的計劃書，但已經(jīng)把相關(guān)內(nèi)容說清楚了。對于簡單險種不必做計劃書，但對于復(fù)雜的險種組合，不用計劃書就欠妥當(dāng)了。

有的營銷員認(rèn)為做計劃書不但花錢，花時間，而且增加了展業(yè)環(huán)節(jié)和促成時間，純屬多此一舉。

我們對此有不同的看法。

第一，用不用計劃書應(yīng)根據(jù)需要而定。一名營銷員從來不使用計劃書并不代表他展業(yè)水平很高，只能說明他沒有真正認(rèn)識到計劃書的重要性罷了。

第二，即使在沒有競爭對手的情況下也要盡量使用計劃書。這樣不僅讓客戶清楚了解所購買的保單，而且再一次讓客戶明確投保意向，并徹底斷絕了競爭對手介入的機會。

第三，計劃書除了反映客戶投保事項及保障利益外，還有重要的促成作用。

專業(yè)的計劃書與投保建議書存在本質(zhì)區(qū)別。后者是保險人或代理人按自己對險種的理解和對客戶需求分析所預(yù)先設(shè)計的宣傳材料，就像產(chǎn)品說明書或宣傳樣本之類的東西。而前者是反映客戶明確保險需求的成交意向書。

一旦我們給客戶設(shè)計了保險計劃書就意味著與該客戶達(dá)成了明確的成交意向，任何一方從情理上都不能輕易反悔。

此外，一個人是否專業(yè)，很大程度上反映在是否重視細(xì)小的環(huán)節(jié)。用心的營銷員就是比其他人更注重細(xì)節(jié)，才最終真正贏得客戶的信任，打敗競爭對手。

要領(lǐng)一，把握計劃書使用火候

當(dāng)客戶保險需求明確表現(xiàn)出來時，就要趁熱打鐵，立即使用計劃書。否則，過一段時間我們又要再次開發(fā)客戶的保險需求，人為的延長了促成周期。

要領(lǐng)二，注意計劃書的形式與內(nèi)容

形式力求精美，內(nèi)容力求簡明而又專業(yè)。有些營銷員隨手拿張紙給客戶做計劃書，有些則拿公司統(tǒng)一印刷好的“計劃書”。這些做法都欠妥。一來，給客戶的感覺不夠鄭重。二來，容易給競爭對手創(chuàng)造機會。不得不告誡大家，要用心做保險。

其實，許多營銷員相當(dāng)優(yōu)秀，但就是疏忽了一些細(xì)節(jié)，而導(dǎo)致前功盡棄。例如，許多營銷員費了相當(dāng)多的時間和精力把客戶的保險需求激發(fā)起來，卻在計劃書這個環(huán)節(jié)被更細(xì)心的對手打敗。確實太遺憾了，但市場競爭就是這樣無情。

營銷員的行為給客戶帶來的是實實在在的感受，尤其是存在對比的情況下，客戶太容易區(qū)分誰更專業(yè)。在價格相差不大的情況下，更細(xì)心，更專業(yè)的營銷員總會占上風(fēng) 。

另外，在計劃書內(nèi)容方面也要多加注意。其一，文字不要太多。把好處（保險責(zé)任）挖空心思地列一大堆是沒有用的，相反多講一些除外責(zé)任會更好一些，這樣客戶會感受到我們更負(fù)責(zé)任，更專業(yè)，強調(diào)好處多多的做法是推銷行為，而強調(diào)除外責(zé)任是幫助行為。其二，盡量用曲線，圖表反映保障利益。要把重要的東西反映出來，而不是反映很多內(nèi)容。簡單的說，計劃書的內(nèi)容應(yīng)簡明扼要，不要包裝過度，洋洋灑灑幾大篇，看似認(rèn)真負(fù)責(zé)，專業(yè)細(xì)致，其實是勞而無功。這些做法本身反映出不專業(yè)和缺乏實際經(jīng)驗。

要領(lǐng)三，掌握計劃書的正確使用方法

假如我們寄希望于客戶看了計劃書之后會主動簽單，那我們就太幼稚了。

使用計劃書最有效的做法是：當(dāng)場說明，加速促成。

我們不能簡單的把計劃書交給客戶，而要當(dāng)場給出詳細(xì)講解，同時注意觀察客戶的反應(yīng)，一旦機會成熟立即做促成動作。

有些營銷員認(rèn)為只要計劃書做到位，比如形式非常精美，內(nèi)容讓客戶一看就明白，客戶肯定會簽單，這種想法也不對。

如果我們細(xì)心總結(jié)一下就會發(fā)現(xiàn)，通常只有一成客戶會仔細(xì)閱讀計劃書，三成客戶只是大致瀏覽一下，流程客戶多半是翻開看一眼，甚至干脆不看。按照這個經(jīng)驗，我們寄希望于客戶自己閱讀計劃書簽單的成功率不足10%。

實際上，那些大致瀏覽計劃書的客戶稍微遇到一點不理解，看不明白的內(nèi)容就會立即停止閱讀。所以，我們更需要進(jìn)行講解，講解過程就是有效促成過程。

要領(lǐng)四，計劃書只有一份

許多營銷員反復(fù)多次地給客戶做計劃書，也有很多客戶要求營銷員拿出高中低三種繳費或保額方案的計劃書，甚至要求營銷員把各家公司的險種都拿出來比較。所以 ，許多營銷員不得不設(shè)計很多份計劃書，結(jié)果簽單周期延長不說，而且經(jīng)常失敗。

我認(rèn)為，計劃書只有一份，就是最適合客戶收入水平和保險需求的那一份。如果存在多種計劃書，就意味著客戶的保險需求不確定，說明“客戶需求開發(fā)”的步驟沒有到位。這反映出營銷員的銷售技能方面仍然存在種種欠缺，已經(jīng)不是做不做計劃書的問題。所以，遇到這種情況，我們應(yīng)立即停止計劃書設(shè)計工作，轉(zhuǎn)過來繼續(xù)深入開發(fā)客戶的保險需求。

看來，不按照專業(yè)銷售步驟走總是事半功倍的。

某客戶希望把各家公司計劃書做比較

這種情況，我們多數(shù)會覺得反感，但還是應(yīng)該耐心的做溝通

“你認(rèn)為這很重要嗎？”

“如果你一定要讓我這么做，我當(dāng)然很樂意做，并且我現(xiàn)在就能告訴你比較的結(jié)果?！?/span>

“各家公司的險種設(shè)計都是按保監(jiān)會要求做的，選用的生命表和預(yù)定利率完全相同，費率水平大致差不多，一般相差在1%--3%之間，只有個別公司的險種繳費高一些?！?/span>

“我可以立即給你看資料。”

然后我們可以用保典調(diào)出各家保險公司的產(chǎn)品，給客戶講解保險責(zé)任。

當(dāng)然，客戶要求比較多家公司的險種很正常，這并不代表客戶打算拒絕我們，相反正是向我們暗示的購買信號。處理這種情況要冷靜，切忌攻擊其他公司，把自己公司說得像朵花，而把別人說的一塌糊涂是極其低劣，不專業(yè)，不自信的。

其實客戶根本沒有說不和我們簽單，他只是從經(jīng)濟角度考慮，從貨比三家不吃虧的一般常識出發(fā)而提出建議。應(yīng)當(dāng)說這是對我們的認(rèn)同。此時把別的公司說得一無是處，只能反映我們自己水平低下，缺乏經(jīng)驗結(jié)果，客戶很可能會產(chǎn)生被推銷的感覺，客戶很可能因此而延長簽單周期，甚至決定獨自找被我們攻擊對手公司的營銷員，看看他們的險種究竟如何不好。

在保險行業(yè)，因攻擊對手而兩敗俱傷的事例實在太多了。有些人，不在提高自己專業(yè)技能上下功夫，總愛挖空心思損別人，弄的保險市場烏煙瘴氣。所以，保險人要有高度自律行為，大力整頓那些不嚴(yán)格遵守規(guī)范的代理人，徹底杜絕相互攻擊現(xiàn)象。

大家都是同行，不要為了爭市場份額而費勁心機，甚至搞歪門邪道。其實，某家公司經(jīng)營狀況不佳，我們不但不要看笑話，而且還要拉他們一把。一旦某家公司真的倒閉了，公眾對保險行業(yè)會失去信心，整個行業(yè)都會因此陷入危機，這是“唇齒相依，唇亡齒寒”的簡單道理。

所以，我們要做專業(yè)而高明的代理人，而不是精明的生意人。

保典視頻：理賠難的根源

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