一、實(shí)體店倒閉潮現(xiàn)象

近年來(lái)，電商市場(chǎng)不斷繁榮，而實(shí)體店們受到電商的嚴(yán)重沖擊，生意越來(lái)越難做。便利店、專賣(mài)店、超市等業(yè)態(tài)的毛利率都出現(xiàn)了不同程度的下滑，沃爾瑪、人人樂(lè)等大超市不斷有門(mén)店關(guān)閉。大商鋪都遭遇了如此困難的處境，小店鋪們的日子更不好過(guò)，商品成本和租金的不斷上漲與月流水的不斷下滑，使得很多店鋪連收支平衡都做不到。去年阿里巴巴的成功上市讓中國(guó)電商像打了一把雞血，而實(shí)體店主們叫苦不迭之下，也把矛頭對(duì)準(zhǔn)了電商。但將失敗全部歸咎于電商的沖擊，并不能拯救實(shí)體店于水深火熱之中。只會(huì)讓實(shí)體店更加無(wú)視自身的不足。說(shuō)句難聽(tīng)的話，實(shí)體店落到今天這個(gè)地步完全是咎由自取，隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展與成熟，實(shí)體店本應(yīng)該跟隨市場(chǎng)的變化做出相應(yīng)調(diào)整，然而實(shí)體店卻固執(zhí)不肯賣(mài)出改革的的一步！

不怪馬云、不怪電商、不怪租金、不怪顧客，只是我們慢了一步而已，或許我這么說(shuō)，大部分深處水深火熱的老板們很不認(rèn)可！然而，曾經(jīng)一位面臨倒閉的普通超市的老板向我的師姐求助，生意得到徹底火爆了起來(lái)，口說(shuō)無(wú)憑，直接看他們的對(duì)話！

二、一家面臨8家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超市如何徹底逆襲

超市背景：處于一個(gè)擁有2000戶住戶的高檔小區(qū)，60%的業(yè)主都有車(chē)，現(xiàn)在面臨7-8家競(jìng)爭(zhēng)，生意很慘淡，超市沒(méi)有差異化，不能很好的吸引小區(qū)的業(yè)主消費(fèi)。曾經(jīng)為了吸引消費(fèi)者也加了話費(fèi)充值，本來(lái)想靠這個(gè)不賺錢(qián)來(lái)吸引業(yè)主的，可是這個(gè)太容易模仿了，效果也不大，打折的話不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)槔麧?rùn)大薄了！

這種形式的抓取客戶的方法，誘惑力太小，只有把禮品的價(jià)值方法放大！如何放大禮品價(jià)值？

與老板對(duì)話過(guò)程：

許總：假如說(shuō)在你這里購(gòu)物滿300 送400元的禮品 你覺(jué)得會(huì)不會(huì)有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

老板：太夸張了吧？利潤(rùn)那么微薄還送這么多？

許總：假如禮品別人給你免費(fèi)提供呢？（看到這里我相信你已經(jīng)開(kāi)始對(duì)我撇嘴了）

許總：這就是超常規(guī)，常規(guī)與超常規(guī)就這個(gè)界限！

老板：提供代金券，我們幫別人免費(fèi)發(fā)嗎？

許總：不是，是實(shí)實(shí)在在的禮品，如果是代金券的話就根本沒(méi)有任何意義了！

老板：想不明白，別人為什么要免費(fèi)提供，難道是他先提供，然后我再付錢(qián)給他？

許總：NO！打個(gè)很簡(jiǎn)單的比方，就拿你小區(qū)的車(chē)主來(lái)說(shuō)，他們除了要到超市購(gòu)物，他們還需不需要去消費(fèi)汽車(chē)相關(guān)類的服務(wù)呢？是不是這些跟汽車(chē)服務(wù)相關(guān)類的商家也需要這些業(yè)主？！

老板：好像跟我們超市沒(méi)什么關(guān)聯(lián)？

許總：表面上沒(méi)什么關(guān)聯(lián)，但是一旦合作威力就非常大了，假如你找到汽車(chē)服務(wù)類的商家，跟他們談：我是**小區(qū)的，我在那里經(jīng)營(yíng)了一家超市，經(jīng)常跟這些業(yè)主打交道，我統(tǒng)計(jì)了一下，有60%的業(yè)主都有自己的私家車(chē)，我可以幫你對(duì)接一下，把他們推薦到你這里來(lái)，有沒(méi)有興趣合作一下，并且，我還把你的廣告打到我們店外面去。如果我是這個(gè)汽車(chē)服務(wù)商家的話，我肯定有興趣??！然后你再問(wèn)汽車(chē)服務(wù)商幾個(gè)問(wèn)題：如果100個(gè)目標(biāo)客戶給你對(duì)接過(guò)來(lái)，你有沒(méi)有可能通過(guò)維護(hù)，鎖定1個(gè)？

老板：這個(gè)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧，100個(gè)目標(biāo)客戶鎖定一個(gè)應(yīng)該非常容易！

許總：那你再問(wèn)他，如果花20元的成本吸引一個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)店，100個(gè)客戶進(jìn)來(lái)，通過(guò)維護(hù)鎖定一個(gè)就不虧了是吧？一般我們的經(jīng)驗(yàn)是，汽車(chē)服務(wù)店的老板會(huì)拼命證明自己絕對(duì)不止留住一個(gè)，因?yàn)?00個(gè)才留住一個(gè)的話，他的生意也別干了！那這樣是不是留住2個(gè)他就賺了2000塊，留住10個(gè)就賺了2萬(wàn)塊，那他花20塊錢(qián)的成本吸引一個(gè)目標(biāo)客戶是不是非常值？

老板：確實(shí)非常值。

許總：洗一次車(chē)的成本是5塊，市場(chǎng)價(jià)20塊，20元的成本是不是就是4次洗車(chē) 然后消毒一次的成本基本上可以忽略不計(jì)，但是價(jià)值也是60塊左右，這樣汽車(chē)服務(wù)商家是不是可以用20元的成本放大到140元的服務(wù)！

老板：我還是不理解這140元的價(jià)值跟我們超市有什么關(guān)系？

許總：那你是不是可以拿這140元的禮品幫汽車(chē)服務(wù)店去到你們小區(qū)對(duì)接客戶？你這時(shí)候可不可以到你超市門(mén)口掛一塊廣告宣傳：年終回饋，購(gòu)物滿300元，送140元的禮品；消費(fèi)滿100元送價(jià)值140元的洗車(chē)卡，值不？他們還去別的超市嗎？是不是至少可以很好的吸引其他60%有車(chē)的業(yè)主？你可以不斷的關(guān)聯(lián)和大家生活有關(guān)的產(chǎn)品整合到你的超市，滿多少送多少。

老板：是不是除了汽車(chē)服務(wù)的，其他很多都可以呀？

許總：這可以舉一反三 ?。?/p>

老板：天啦！生意還可以這樣做呀！

三、結(jié)語(yǔ)

相信上面的超市生意操盤(pán)模式已經(jīng)讓你看到了不一樣的世界，然而那只是我們?nèi)ψ永锏谋揭唤巧系囊涣Ｑ┗?，屬于空手整合禮品八大模式里面的第一種“買(mǎi)客戶模式”！在我們?nèi)ψ永镉泻芏噙@樣的成功案例和高手，歡迎你持續(xù)關(guān)注，你一定會(huì)為之驚嘆：居然還可以這樣做生意！太神奇了！

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