什么是毛利？

說的很明白就是：毛利就是沒有除去員工工資、水電、 稅 等一切開支的收入。 

比如你一天下來晚上錢箱里有1000元, 這就是毛利 ；你要去掉工資、水電、 稅 、房租等一切開支后省下的就是凈利。 如果扣除上述還有600 元，那就是你賺來的。 

///01

提升銷售額

毛利 = 銷售額 - 成本

毛利率 = 毛利 / 營業(yè)收入 × 100%

所以提高銷售額可以最簡(jiǎn)單的提高毛利。

///02

控制物料儲(chǔ)存

原料的儲(chǔ)存是否得當(dāng)，決定計(jì)劃物料量，導(dǎo)致影響營業(yè)總成本。

///03

計(jì)劃量控制

計(jì)劃量影響庫存量，計(jì)劃量大，而實(shí)際需求少，導(dǎo)致剩余物料量增多，引起物料非正常損耗，導(dǎo)致毛利下降。

///04

產(chǎn)品配料控制

根據(jù)不同季節(jié)調(diào)整各季節(jié)時(shí)蔬類配料占比。

如：冬季，菠菜，價(jià)格高而且出成率低，如果繼續(xù)使用該種蔬菜作為配料，當(dāng)月毛利肯定吃緊。

但是，牛心菜，冬季原料 2.4 元每公斤，且出成率高，如果將配料菠菜更換成牛心菜，總物料成本降低，毛利升高。

///05

驗(yàn)收控制

控制原料的源頭就是對(duì)所來原料的驗(yàn)收環(huán)節(jié)，新鮮的原料，出成率高，且質(zhì)地好，原料因不合格丟棄的量少。

使用率提高，減少了原料第一步的浪費(fèi)。

///06

初加工控制規(guī)格方法

有了新鮮原料，最大程度的使原料轉(zhuǎn)化成半成品，如香菇的菌桿部分可以使用，但是初加工時(shí)將香菇的菌桿部分丟棄，大大浪費(fèi)了原料，降低原料使用率，導(dǎo)致原料需求量增大，毛利降低。

///07

產(chǎn)品熟制控制：火候時(shí)間加工方法

1）10 KG 的牛心菜正確焯水 15 秒，牛心菜的出成率是 74% 。但是在沸騰的水中焯水 1 分鐘，牛心菜質(zhì)地色澤發(fā)生重大改變，不能使用，出成率不足 30% 。

2）5 KG 豬五花肉塊每塊約 15 克。在桶中放入涼水開火煮制。

加蓋煮制，煮制 45 分鐘肉塊 100% 熟制，同等情況煮制 50 分鐘肉塊吐油，同等情況，肉塊煮制 55 分鐘，肉塊變趴軟，同等情況煮制 5 KG肉塊，肉塊變碎，出成率極低。

3）6 KG涼水在容器中不密封燒制 8 分鐘燒沸，但是同等情況 6 KG水密封燒制 7 分鐘水即可燒開。

///08

產(chǎn)品陳列控制

做好的產(chǎn)品，在不同溫度不同濕度不同季節(jié)，各自變涼風(fēng)干色澤質(zhì)地都有不同情況的改變，產(chǎn)品展示過多，造成產(chǎn)品浪費(fèi)，降低物料使用率，降低了毛利。

///09

產(chǎn)品承裝控制，固定乘具承裝

當(dāng)物料有原料轉(zhuǎn)變成成品交付給顧客時(shí)，打餐量，就成為對(duì)于物料制作工藝流程中最后一步控制成本的步驟了。

如：如規(guī)定一份牛肉面規(guī)定熟牛肉 100 克面 300克，但是打餐員給顧客承裝產(chǎn)品時(shí)，承裝了 200 克牛肉 600克 面，那么每賣出一份產(chǎn)品時(shí)，你實(shí)際的物料消耗則是 2 倍的消耗量，而且這還是在其它浪費(fèi)點(diǎn)完全控制基礎(chǔ)上得出的數(shù)據(jù)。

原料成本自然升高，毛利降低，利潤(rùn)減少。

///10

晚餐剩余物料量控制

每個(gè)餐飲經(jīng)營者必然會(huì)遇到的一個(gè)毛利控制問題就是晚餐閉店結(jié)束后 100% 的會(huì)出現(xiàn)原料剩余的情況，減少閉店時(shí)剩余的物料也就是減少物料成本的浪費(fèi)。

///11

重點(diǎn)物料重點(diǎn)控制

物料可分為重點(diǎn)物料和非重點(diǎn)物料。

重點(diǎn)物料可根據(jù)：使用量原料價(jià)值原料儲(chǔ)存難度分為三大類重點(diǎn)控制物料。

使用量原料價(jià)值原料儲(chǔ)存難度的物料也可分為：葷素和生熟兩大類重點(diǎn)控制物料。

重點(diǎn)物料控制好，無形中減少了物料的使用成本，提高了毛利，提高了凈利潤(rùn)。

///12

將廢棄的原料重新制作成小產(chǎn)品贈(zèng)送或售賣

提高銷售額

如：牛心菜的根部在使用時(shí)大多數(shù)經(jīng)營者會(huì)將其丟棄，但是將牛心菜根部制作成“泡椒時(shí)蔬”小菜贈(zèng)送或售賣，提高了顧客滿意率時(shí)同時(shí)提高了銷售額，提高了凈利潤(rùn)。

///13

標(biāo)準(zhǔn)化操作

制定出標(biāo)準(zhǔn)每步驟標(biāo)準(zhǔn)化，減少所有環(huán)節(jié)中存在或潛在存在的浪費(fèi)情況，提高毛利。

///14

適當(dāng)做單款產(chǎn)品的促銷

適當(dāng)?shù)母鶕?jù)不同季節(jié)制作不同的單品促銷，提高銷售額的同時(shí)也可以提高特定原料的使用率。

如：自作韓食，夏季自然主要推銷冷面類。冷面單款產(chǎn)品銷售好，其它非冷面類物料準(zhǔn)備相對(duì)減少，庫存中重點(diǎn)產(chǎn)品物料量就可以相應(yīng)減少，原料損耗量相應(yīng)減少，毛利相對(duì)提高。

///15

有效的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)和檢查

單單有了各環(huán)節(jié)的流程制作標(biāo)準(zhǔn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一個(gè)人按照標(biāo)準(zhǔn)操作可是 100 人仍舊不按標(biāo)準(zhǔn)操作，整體毛利控制就是空談，只有了標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，然后 100 個(gè)人完全按照規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)制作，才能整體控制毛利。

而且要每日不定期的檢查，確保每個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)人都完全按照要求的標(biāo)準(zhǔn)完成工作內(nèi)容，才可以保證原料的最大使用率，進(jìn)而保證毛利的最大值。

///16

有效的獎(jiǎng)勵(lì)懲罰機(jī)制

對(duì)毛利控制標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行好壞的員工有明確的制度對(duì)其獎(jiǎng)罰。

◆實(shí)際案例◆

在菜譜中引入毛利控制概念

01 // 用標(biāo)記控制毛利

以定位大眾消費(fèi)的餐企為例，如果毛利定得過高，就會(huì)減少客流量，降低顧客的滿意度；如果毛利定得過低，就會(huì)造成企業(yè)無利可賺，經(jīng)營困難。

所以，菜品毛利的制定，對(duì)一個(gè)餐企的經(jīng)營至關(guān)重要。

假如理想菜品毛利在 55% 左右，那么這部分菜品就是銷售的主力方向。

毛利偏低一些的在 50% 左右，這部分菜品主要是一些誘客菜品，起到吸引人氣的作用，比如農(nóng)家小炒肉，別家賣 22 元，我賣 16 元。

毛利偏高的在 60% 左右，這部分菜品主要是一些特色菜，人無我有的，毛利自然要高一些，這些菜品是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的差異化經(jīng)營而設(shè)置的。

成本控制菜譜是這樣制作的：

1）邀請(qǐng)菜譜制作公司或?qū)I(yè)攝影師對(duì)售賣菜品進(jìn)行拍攝；

2）總經(jīng)理與廚務(wù)部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行協(xié)調(diào)，根據(jù)菜品標(biāo)準(zhǔn)化的相關(guān)規(guī)定，確定每道菜品的綜合毛利

3）按照高毛利（ 60% 或以上）、理想毛利（ 55% 左右）、低毛利（ 50% 或以下），對(duì)所有的菜品進(jìn)行劃分

4）用相關(guān)記號(hào)標(biāo)記對(duì)應(yīng)毛利的菜品。

比如高毛利的菜品，會(huì)標(biāo)記一個(gè)五角星的標(biāo)志來表示。理想毛利的菜品，會(huì)標(biāo)記一個(gè)三角形來表示。低毛利的菜品，會(huì)標(biāo)記一個(gè)圓圈來表示。

這樣服務(wù)員在點(diǎn)餐的過程中，只要稍加留意，菜品毛利的高、中、低，就能做到心中有數(shù)了。

不同的標(biāo)記代表不同的毛利

當(dāng)然，有了這樣的成本控制菜譜，后續(xù)的人員培訓(xùn)也必須跟上。

第一，一定要讓服務(wù)員牢記這些標(biāo)記所對(duì)應(yīng)的菜品毛利高低，不能混淆。

第二，在顧客點(diǎn)菜的過程中，如果客人點(diǎn)了標(biāo)注圓圈的菜品（低毛利菜品），那么服務(wù)員應(yīng)該建議顧客適當(dāng)點(diǎn)擊一些標(biāo)注三角形的菜品（理想毛利菜品）和標(biāo)注五角星的菜品（高毛利菜品）。

當(dāng)然，如果顧客一開始點(diǎn)了標(biāo)注五角星和三角形的菜品，服務(wù)員也應(yīng)建議顧客嘗試一些標(biāo)注圓圈的菜品。

第三，在培訓(xùn)的過程中，要告知服務(wù)人員，餐廳使用成本控制菜譜，只是為了給他們的實(shí)際工作提供更多的便利，能夠讓他們?yōu)轭櫩透玫攸c(diǎn)菜和搭配菜品，并不是一味地追求高毛利，以免服務(wù)員點(diǎn)菜時(shí)走入誤區(qū)。

第四，在使用成本控制菜譜的過程中，要關(guān)注顧客的感受和心理變化，現(xiàn)在顧客的餐飲消費(fèi)都相當(dāng)理智，如果企業(yè)只追求高毛利，久而久之，就會(huì)失去顧客。

02 // 用色塊控制毛利

用標(biāo)記控制毛利的菜譜在使用了一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)菜譜除了本身的一些優(yōu)點(diǎn)外，也存在一些弊端。

作為一個(gè)定位大眾消費(fèi)的餐廳，每到飯口，人流量相當(dāng)大，服務(wù)員一會(huì)兒為客人點(diǎn)餐，一會(huì)兒上菜，一會(huì)兒去吧臺(tái)結(jié)賬，一個(gè)人可能要盯 3 - 4 張臺(tái)。

這樣的話，因?yàn)橛浱?hào)較小，所以服務(wù)員常常會(huì)在點(diǎn)餐的時(shí)候，因太忙而誤看和錯(cuò)看記號(hào)，造成混亂。

面對(duì)這樣的問題，我們迅速引入了用色塊控制菜品毛利的菜譜。

這是一種什么樣的菜譜呢？如何利用色塊劃分來達(dá)到控制毛利的目的呢？

首先，總經(jīng)理與廚務(wù)部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行協(xié)調(diào)，根據(jù)菜品標(biāo)準(zhǔn)化的相關(guān)規(guī)定，確定每道菜品的綜合毛利；其次，用相關(guān)色塊表示對(duì)應(yīng)毛利的菜品。

將低毛利的菜品編排在一起，用黃色的色塊來表示，這些主要是一些誘客菜品。將理想毛利的菜品編排在一起，用綠色的色塊來表示。將高毛利的菜品編排在一起，用紅色的色塊來表示。

最后，服務(wù)員在點(diǎn)菜的時(shí)候，給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。比如顧客點(diǎn)了黃色色塊的菜品，服務(wù)員就可以適時(shí)建議：“先生，后面還有很多本店的特色菜，您也可以試試”。

03 // 用編排控制毛利

對(duì)成本控制菜譜的探索是一個(gè)逐步深入的過程。

在使用了一段時(shí)間的色塊控制毛利菜譜后，又發(fā)現(xiàn)了一些問題，那就是這種菜譜與消費(fèi)者的點(diǎn)菜順序發(fā)生了一些沖突。

傳統(tǒng)的中餐點(diǎn)菜，都是涼菜、熱菜、湯、主食、甜點(diǎn)這樣的順序，但是因?yàn)椴⒃诹艘粋€(gè)色塊中，所以一個(gè)色塊中就可能有不同類型的菜品，比如涼菜、熱菜、湯都有。這樣，有一部分消費(fèi)者就不太適應(yīng)。

面對(duì)這個(gè)問題，我們又進(jìn)行了一系列的思考，最終，引入了大家現(xiàn)在這種菜譜。

這種菜譜，依靠對(duì)菜品毛利的精確把握，通過圖片大小、擺放位置、色度明暗、圖片意境、特殊編排等手段來表現(xiàn)。

誘客低毛利菜品：手撕牛肉編排上也要突出

低毛利菜品主要分為兩種：一種是普通低毛利菜品；一種是誘客低毛利菜品。

普通低毛利菜品，一般在編排的過程中，選取的圖片較小，擺放的位置也偏底部，色度較暗，整體上不突出；誘客低毛利菜品，雖然毛利很低，但是因?yàn)樗梢云鸬轿腿说淖饔?，所以在編排上也要重視?/span>

比如“手撕牛肉”，實(shí)際上它的毛利只有 37% 左右，可以說很低了，但是在菜譜編排中，為它安排了半版多的篇幅，擺放的位置也比較突出，色度明亮，畫面頗有意境，比較容易吸引消費(fèi)者的注意。

這樣的菜品，毛利低，但是有特色，口味佳。這樣設(shè)計(jì)這種低毛利誘客品，也是希望客人能夠多多點(diǎn)擊。

這樣，客人既得到了實(shí)惠，又吃到了特色，下次當(dāng)然還愿意到店消費(fèi)。所以，像這種承擔(dān)誘客任務(wù)的低毛利招牌菜，餐企一定不能含糊，要注意合理編排。

理想毛利菜品：這種菜品能夠達(dá)到企業(yè)的理想毛利，也就是企業(yè)菜品銷售的主要方向。

那么，餐企在編排這種理想毛利菜品的時(shí)候，就一定要在版面上突出這種菜品。

圖片要大，位置要鮮明，色度要飽滿，圖片也可以做一些處理（比如用筷子挑起，這樣有一種讓人“食欲大動(dòng)”的感覺），這樣才會(huì)在第一時(shí)間吸引消費(fèi)者的注意，增加菜品的點(diǎn)擊率。

高毛利菜品：可以配一些文字。這種菜品的毛利較高，屬于人無我有的菜品類型。

這種菜品，在編排的過程中，圖片不一定很大，但是一定要突出，色度要明亮，圖片要做處理，并可以適當(dāng)?shù)嘏湟恍┪淖郑ū热绮似返膫髡f、出處、制作工藝、創(chuàng)意靈感等）。

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，菜譜的紙張、編排也越來越精美，很多餐企的菜譜實(shí)在是可以用美輪美奐來形容，成本非常高昂，有的甚至達(dá)百元以上，這無疑也加重了餐飲企業(yè)的運(yùn)營成本。

這種成本控制營銷雜志菜譜，可以送，可以派發(fā)，所以每次的印量很大，都在 10000 冊(cè)左右。

這樣的話，因?yàn)橛×看蟆⒂∷㈩l率高，所以在和供應(yīng)商談判的過程中，就獲得了主動(dòng)，也獲得了更多爭(zhēng)取優(yōu)惠的機(jī)會(huì)。

這樣的話，看似印量比原先大了，但是因?yàn)楂@得了之前沒有過的優(yōu)惠，算下來，還省錢了，降低了菜譜制作的成本。