有很多做銷售的朋友，拜訪客戶時，講完產(chǎn)品就不知道講什么了，造成的場面很尷尬，有人說和客戶聊他感興趣的事，可是不知道客戶對什么感興趣，今天小編就給做銷售的朋友推薦一款工具，當你把這個工具用好了，那咱們見客戶時就能隨時掌握話語權(quán)。

這個工具就是麥凱66。麥凱66是美國的麥凱先生創(chuàng)建的，哈維·麥凱是價值上億美元的麥凱信封公司的董事長，26歲，他創(chuàng)建了該公司，現(xiàn)在年營業(yè)額超過7000萬美元。

麥凱現(xiàn)在是美國最搶手的商業(yè)代言人，每周在全美50家報紙上發(fā)表商業(yè)箴言，被《財富》雜志稱為“萬能先生”。

麥凱說，了解你的客戶非常必要，只有我們把客戶了解透了，才能制定出銷售戰(zhàn)術(shù)，麥凱66是教我們怎樣跟客戶化敵為友，反過來幫咱們達成協(xié)議的實戰(zhàn)招數(shù)。

我們看看麥凱先生是怎么做的：

麥凱的每個顧客都有一份檔案，記錄著顧客66件事——從顧客是什么學(xué)校畢業(yè)到他醉心的嗜好，從他太太、小孩的名字到他的成就。麥凱了解顧客比顧客自己還深……當然知道的要比競爭者多很多。

在麥凱信封公司電腦里有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，肯定會收到公司賀卡，并請吃中飯，請注意，是中飯，借機打破雙方的心里障礙。

有一次，麥凱注意到客戶墻上掛著一幅該公司總裁和客戶本人合照，經(jīng)攀談，了解這是為獎勵客戶的第一篇有關(guān)失業(yè)問題的專題論文，而獲總裁親頒獎狀的合影留念照。

一星期后，麥凱寄給客戶一本有關(guān)失業(yè)問題的專題書籍，此后，訂單未曾斷過。

麥凱有個客戶，他是芝加哥小熊棒球隊球迷，這就讓他們一年至少能通六次信，麥凱不必在信中告訴客戶最近信封的形式，他只要寫關(guān)于棒球的事，而客戶則告訴麥凱有關(guān)信封的意見。

麥凱另一個客戶是集郵迷，不論麥凱走到世界任何角落，都把帶有異域風(fēng)情的郵票寄給客戶，他認為客戶一定有感激之情。事實上，客戶買信封已歷時20年，然而這其間，他們只見過一次面。

麥凱創(chuàng)業(yè)前10年，每個星期天晚上，閉門苦讀公司前10大客戶資料，直至倒背如流。他認為，凡是不做客戶市調(diào)的那些人，都是銷售做不好的。

如果我們想成為銷售高手，那么我們就要先把麥凱66倒背如流，一定要背誦得跟自己名字一樣熟悉，因為聊天時，60%的大腦在整理、梳理客戶信息，只有40%的空間用來想新話題或拋磚引玉。如果麥凱66沒有背熟，用起來一定會卡殼，一定會感覺各種別扭，只有背熟，徹底融入自己的血脈當中，聊天才會顯得自然生動。

附麥凱66：

客戶

1 姓名昵稱（小名）

2 職稱

3 公司名稱地址3住址

4 電話(公) （宅）

5 出生年月日出生地

籍貫

6 身高體重

身體五官特征 （如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴重背部問題等）

教育背景

7 高中名稱與就讀期間

大專名稱

畢業(yè)日期學(xué)位

8 大學(xué)時代得獎紀錄研究所

9 大學(xué)時所屬兄弟或姐妹會

擅長運動是

10 課外活動、社團

11 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位

其他教育背景

12 兵役軍種退役時軍階

對兵役的態(tài)度

家庭

13 婚姻狀況配偶姓名

14 配偶教育程度

15 配偶興趣/活動/社團

16 婚紀念日

17 女姓名、年齡是否有撫養(yǎng)權(quán)

18 子女教育

19 子女喜好

業(yè)務(wù)背景資料

20 客戶的前一個工作

公司名稱

公司地址

受雇時間受雇職銜

21 在目前公司前一個職銜________現(xiàn)在職銜________日期_______

22 在辦公室有何“地位”象征

23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團體所任職位

24 是否聘顧問

25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系

26 關(guān)系是否良好原因

27 本公司其他人員對本客戶的了解

28 何種聯(lián)系關(guān)系性質(zhì)

29 客戶對自己公司的態(tài)度

30 本客戶長期事業(yè)目標為何

31 短期事業(yè)目標為何

32 客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個人前途

33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)頌槭裁?/span>

特殊興趣

34 客戶所屬私人俱樂部

35 參與之政治活動政黨

對客戶的重要性為何

36 是否熱衷社區(qū)活動如何參與

37 宗教信仰是否熱衷

38 對本客戶特別機密且不宜談?wù)撝录ㄈ?span>離婚等）

39 客戶對什么主題特別有意見（除生意之外

生活方式

40 病歷（目前健康狀況）

41 飲酒習(xí)慣所嗜酒類與份量

42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒

43 是否吸煙若否，是否反對別人吸煙

44 最偏好的午餐地點晚餐地點

45 最偏好的菜式

46 是否反對別人請客

47 嗜好與娛樂喜讀什么書

48 喜歡的度假方式

49 喜歡觀賞的運動

50 車子廠牌

51 喜歡的話題

52 喜歡引起什么人注意

53 喜歡被這些人如何重視

54 你會用什么來形容本客戶

55 客戶自認最得意的成就

56 你認為客戶長期個人目標為何

57 你認為客戶眼前個人目標為何

客戶和你

58 與客戶做生意時，你最擔(dān)心的道德與倫理問題為何

59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責(zé)任

如果有的話，是什么

60 客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議

61 客戶是否特別在意別人的意見

62 或非常以自我為中心是否道德感很強

63 在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些

64 客戶的管理階層以何為重

客戶與他的主管是否有沖突

65 你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題如何化解

66 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案