我走入社會(huì)的第一份工作是美國(guó)運(yùn)通公司.面試后,上司羅覺(jué)得我非常適合從事企業(yè)卡銷售.當(dāng)時(shí)只是傻傻地接下工作,上班第一天就覺(jué)得自己上當(dāng)了--我根本不知道怎么做銷售!

　　我的職位是'企業(yè)卡會(huì)員部行銷專員'.個(gè)人卡是一張一張賣,企業(yè)卡是一個(gè)公司要五張以上才能申請(qǐng),當(dāng)然最好是找大客戶,幾百?gòu)垘装購(gòu)埖刭u.剛開始我很苦惱,因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)半個(gè)人,去哪兒找客戶?后來(lái)我冷靜下來(lái),決定先選擇目標(biāo),看哪些行業(yè)正蓬勃發(fā)展,最后鎖定計(jì)算機(jī)業(yè)為拓展目標(biāo).

　　我每天規(guī)定自己:上班總共要打四百通電話找客戶.憑著一股阿Q精神,我什么都不想,第一天就打了四百通電話,第二天、第三天都這樣拼命,但第四天的時(shí)候嗓子全啞了,只好乖乖回家休養(yǎng)了.我的方法或許很傻,但從每天的四百通電話里,無(wú)形之中,技巧已經(jīng)磨煉出來(lái).

　　剛開始常常吃閉門羹,一句'不需要'就被掛斷.但打到后來(lái),沒(méi)有人再隨意掛我電話了,因?yàn)槲易聊コ鲆粋€(gè)關(guān)鍵點(diǎn):在電話上急著推銷,什么都講不清楚,于是我只約一個(gè)時(shí)間見面.果然,我做這樣的邀約以后,幾乎沒(méi)失手過(guò).

　　工作半年后,我就成為公司的高級(jí)推銷員.第二年,我開始對(duì)惠普產(chǎn)生興趣.惠普是大家公認(rèn)最難搞的客戶,有太多的人找他們談企業(yè)卡.全都吃了閉門羹.恐怕惠普的人一聽到'企業(yè)卡'三個(gè)字就疲乏.果然,雖然我把所有的資源都拿來(lái)上陣,結(jié)果完全不得其門而入.

　　于是我動(dòng)不動(dòng)就帶著飲料、點(diǎn)心去惠普拜訪,還故意說(shuō)是剛好經(jīng)過(guò).我絕口不提企業(yè)卡,久而久之,惠普很多員工都和我很熟,我結(jié)識(shí)越來(lái)越多的'有利人士'.其實(shí)他們也都知道我的最終目的,但我仍不提及公事,反而是他們覺(jué)得不好意思,主動(dòng)建議我可以找誰(shuí)談,總經(jīng)理秘書建議我去找財(cái)務(wù)部秘書,嘗試半年后,財(cái)務(wù)部又推給人事部……

　　總之,在'踢皮球階段'我只能跟著皮球轉(zhuǎn).

　　任何人在此時(shí)都會(huì)感到挫敗,我卻覺(jué)得在踢來(lái)踢去的過(guò)程里,可以慢慢摸清惠

普內(nèi)部的架構(gòu)組織.再說(shuō),誰(shuí)知道是不是會(huì)被踢到對(duì)的地方?所以我很樂(lè)觀地覺(jué)得事情越來(lái)越有希望.事實(shí)上,當(dāng)時(shí)我才經(jīng)營(yíng)了一年多,如果早知道還得努力一年,恐怕會(huì)提前舉白旗.

　　就這樣又過(guò)了一年,看似無(wú)路可走時(shí),我忽然想到惠普有'員工福利委員會(huì)'.福委會(huì)主席告訴我員工都認(rèn)為拿企業(yè)卡很光榮,多年來(lái)一直想要,但公司不肯發(fā),福委會(huì)沒(méi)有決定的權(quán)力.我就請(qǐng)福委會(huì)主席統(tǒng)計(jì)公司有多少人想拿企業(yè)卡,結(jié)果有兩百多人,占全公司1/3.

　　接著我請(qǐng)這兩百多名員工先將表格填好,利用群眾力量,站在員工福利的角度去談.不管這方法會(huì)不會(huì)有效果,不放手一試怎么知道呢?

　　申請(qǐng)書傳下去以后,大家就開始流傳公司準(zhǔn)備發(fā)企業(yè)卡申請(qǐng)書,一傳十、十傳百,最后搜集到三百多張申請(qǐng)書.惠普各層主管不再踢皮球,而決定慎重評(píng)估員工的需求與福利,最后終于同意辦卡.