首先，我們?cè)賮砜窗拙菩袠I(yè)的品牌格局，現(xiàn)在品牌集中度越來越高，全國中高端白酒品牌出現(xiàn)了123現(xiàn)象：

一家獨(dú)大：800元以上價(jià)格帶由茅臺(tái)占領(lǐng)，它是絕對(duì)的王者，傲視群雄。

二分秋色：500—800元價(jià)格帶是五糧液（為主）+國窖，地位難以撼動(dòng)。

三足鼎立：300—500元價(jià)格帶—?jiǎng)δ洗海橹鳎?天之藍(lán)+紅花郎，三足鼎立皆諸侯。競(jìng)爭(zhēng)格局多變。

第一類，全國性品牌集中的特點(diǎn)是：價(jià)格越高，品牌集中度越高。

800元的價(jià)格帶以上現(xiàn)在只剩下茅臺(tái)一個(gè)全國性品牌，加上一些個(gè)性的高端特色品牌：例如湖北石花的霸王醉、青島瑯琊臺(tái)的小郎高、衡水老白干的1915，但是這些特色品牌并沒有在全國放量。那么，這兩類品牌未來的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)體現(xiàn)在哪些方面？

第一，茅臺(tái)五糧液國窖1573三強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的格局基本確定，他們會(huì)在終端精細(xì)化、消費(fèi)者培育方面展開爭(zhēng)奪；價(jià)格調(diào)節(jié)和管控將成為未來競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。

第二，區(qū)域特色品牌將通過差異化路線，加入高端競(jìng)爭(zhēng)；如前期利用自己的高度數(shù)的特色，在高端團(tuán)購市場(chǎng)、禮品市場(chǎng)、節(jié)假日消費(fèi)與高端白酒錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，通過終端和核心消費(fèi)者的培育，逐步培育核心人群，最終實(shí)現(xiàn)忠實(shí)消費(fèi)者的占領(lǐng)。

第二類，省級(jí)區(qū)域品牌集中的特點(diǎn)是中高檔集中，中低端混戰(zhàn)，具體來看：

300元以上只有一個(gè)省級(jí)品牌能在全省都能賣，且是獨(dú)特的品類。其它品牌已經(jīng)退守根據(jù)地或退出市場(chǎng)。100—300元價(jià)格帶，是全國性大單品（海之藍(lán)、瀘州特曲、古井5年）加上省級(jí)品牌的獨(dú)特品類的格局，100元成為省級(jí)品牌主銷價(jià)位帶，該價(jià)位帶呈現(xiàn)越來越集中的趨勢(shì)。省級(jí)品牌第一名與第二名的差距在加大。

第三類，地市級(jí)白酒品牌的集中特點(diǎn)是中檔集中，低端較亂。

100元以上品牌只有一個(gè)地級(jí)品牌能賣，50元-100元成為地級(jí)品牌主銷價(jià)位帶，50元以下出現(xiàn)品牌混戰(zhàn)的特點(diǎn)。從方法上來看，區(qū)域性白酒品牌有兩個(gè)路徑可走：

第一，區(qū)域性酒企在100—300元面臨全國性品牌+省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域性酒企應(yīng)先做減法，集中資源打造大單品，在某個(gè)價(jià)位段率先突破全國性品牌和省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌的封鎖；同時(shí)，集中資源建設(shè)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，打造基地化市場(chǎng)；

第二，50—100元會(huì)演變?yōu)槌志脩?zhàn)，區(qū)域性酒企會(huì)在這個(gè)價(jià)位段展開多價(jià)位段多產(chǎn)品錯(cuò)位密集競(jìng)爭(zhēng)；每10-15元就是一個(gè)價(jià)位段，每個(gè)酒企都會(huì)集中發(fā)力某個(gè)價(jià)位段，然后上下延伸。

在了解了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)后，酒企想要獲得更好的發(fā)展，就要對(duì)核心消費(fèi)群體逐一剖析，他們的消費(fèi)偏好和購買方式將影響著酒業(yè)未來的發(fā)展。

不同年齡段消費(fèi)者的消費(fèi)特征：

由上表我們可以看出，實(shí)際上現(xiàn)在白酒主流消費(fèi)群體年齡段與社會(huì)主流消費(fèi)年齡段已經(jīng)出現(xiàn)了錯(cuò)位。

如今，白酒主要消費(fèi)群體平均年齡39歲， 53%重度消費(fèi)者在45歲以上，47%的人年齡在45歲以下。白酒是依賴性飲料，一旦選擇，就會(huì)很難改變，而現(xiàn)在白酒的消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)一般呈拋物線狀。

準(zhǔn)確地說，25-44 歲是社會(huì)主流消費(fèi)者，45 歲之后，隨著年齡的上升，消費(fèi)量逐漸下降。中國的80后大約有2.8億人，加上90后接近4億人。但他們目前不是白酒的主流群體，他們的需求更加多元化，接觸的信息更廣，購買途徑和購買品類更多。

值得注意的是，白酒企業(yè)80后接班人開始走上歷史舞臺(tái)，他們更加懂得80、90后消費(fèi)者，更懂得年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，成功的欲望也更強(qiáng)，這部分企業(yè)將更快進(jìn)入二次創(chuàng)業(yè)周期。

在本輪行業(yè)的變革中，白酒產(chǎn)業(yè)由上到下都在發(fā)生變化，而渠道作為上游和消費(fèi)者對(duì)接的平臺(tái)，在變革中的形勢(shì)最復(fù)雜、最顛覆。在近四十年的時(shí)間里，渠道經(jīng)歷了較大的演變過程：

渠道發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)進(jìn)入了復(fù)合渠道的競(jìng)爭(zhēng)階段，現(xiàn)在是傳統(tǒng)渠道+新型渠道并行，其中新型渠道是指專賣店、連鎖渠道、 電商、定制、眾籌、社群營銷等，酒企靠的是渠道細(xì)化和品牌制勝，產(chǎn)品則靠的是大眾酒驅(qū)動(dòng)。

在這次變革過程中，二批成為渠道競(jìng)爭(zhēng)中率先被壓縮的一部分，他們的未來發(fā)展也只有兩個(gè)方向，一是升級(jí)為1.5批；二是退化成大的批零商。

現(xiàn)在，傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化，陷入“凡爾登絞肉機(jī)”狀態(tài)。渠道競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是資源的消耗。激烈化程度越來越高、投入不斷加大。一些沒有品牌、口碑不好、不講誠信、缺乏團(tuán)隊(duì)、實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷商或煙酒店在本輪競(jìng)爭(zhēng)中衰退，直至退出競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)于白酒行業(yè)來說，電商渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的挑戰(zhàn)，是商業(yè)模式的大決戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)作為新工具、新渠道、新媒介正在使酒業(yè)分散、多層、粗放的傳統(tǒng)模式遭遇顛覆，巨大存量變革正在展開。經(jīng)過幾年摸索，不論是B2C或B2B還是生產(chǎn)方，互聯(lián)網(wǎng)改造之路都漸趨清晰，2016年已經(jīng)進(jìn)入跑馬圈地的開局之年。

此外，這幾年深受關(guān)注的連鎖也在和傳統(tǒng)渠道進(jìn)行PK，它們將成為商業(yè)規(guī)律的持久戰(zhàn)。據(jù)中國酒類流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2012年酒類經(jīng)營企業(yè)約300萬家，其中批發(fā)經(jīng)營者31.5 萬家，占比10.5%；零售經(jīng)營者近200萬家，占比65.6%；餐飲經(jīng)營者59.1萬家，占比19.7%；娛樂企業(yè)10.5萬家，占比3.5%。目前國內(nèi)較知名的酒類連鎖如酒便利、捷強(qiáng)、華龍酒業(yè)等為代表，其中不少通過O2O線上線下相結(jié)合，已具備顛覆傳統(tǒng)酒類銷售模式的潛質(zhì)，相較傳統(tǒng)經(jīng)銷商。

新舊渠道的不斷碰撞，勢(shì)必會(huì)造成未來渠道模式發(fā)生變化，筆者主要從三方面來進(jìn)行預(yù)判：

第一，堅(jiān)守傳統(tǒng)渠道的價(jià)值。未來五年銷量的主要來源還在傳統(tǒng)渠道。通過渠道深耕、管理精細(xì)化、組織強(qiáng)化來獲得銷量的提升。

第二，新型渠道不要盲目創(chuàng)新，上升的通道會(huì)很慢。少數(shù)具備條件的經(jīng)銷商可以進(jìn)入全國酒類連鎖系統(tǒng)，酒類連鎖店的發(fā)展具有確定性。

第三，區(qū)域性的B2B、O2O、社群可以嘗試，但創(chuàng)新的難度很大。

行文最后，附北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光發(fā)布《酒類產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)變革與消費(fèi)市場(chǎng)大變革》時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)靚照一張！

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