小區(qū)會(huì)所為什么運(yùn)營不好，答案都在這了！

文/楊志群

會(huì)所行業(yè)作為一種新行業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)越來越被房產(chǎn)開發(fā)商所認(rèn)同。作為對(duì)樓盤有力的宣傳媒介和銷售載體，建造社區(qū)會(huì)所幾乎已經(jīng)成為了中高端別墅樓盤開發(fā)中必不可少的一環(huán)。在前期會(huì)所的定位、裝修都穩(wěn)妥之后，后期會(huì)所啟動(dòng)中對(duì)樓盤的銷售推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)主的承諾就成為了房地產(chǎn)的重要組成部分。面對(duì)會(huì)所市場的風(fēng)生水起，中國房地產(chǎn)界更需要各類新型的會(huì)所創(chuàng)新模式。

“名流會(huì)”的運(yùn)作模式

“名流會(huì)”是近年來國內(nèi)發(fā)展較快的一家商業(yè)會(huì)所運(yùn)營機(jī)構(gòu)。在5年時(shí)間里，該機(jī)構(gòu)在全國24個(gè)大中城市全權(quán)經(jīng)營管理并且盈利的會(huì)所達(dá)到20家，已簽署各種形式經(jīng)營管理合同的會(huì)所達(dá)到了68家。

“名流會(huì)”的運(yùn)營原則是保證開發(fā)商在合作中的安全性、領(lǐng)先性和權(quán)威性，這很大程度上得到開發(fā)商的認(rèn)同，也有利于提升樓盤品質(zhì)；同時(shí)也保證在會(huì)所經(jīng)營管理中的獨(dú)特性和不可復(fù)制性，讓“名流會(huì)”的會(huì)員和樓盤業(yè)主真正認(rèn)同并享受會(huì)所服務(wù)，滿足生活、休閑、運(yùn)動(dòng)、家居等一系列的需求。

“名流會(huì)”提供的十一項(xiàng)主要服務(wù)內(nèi)容包括：提供專業(yè)的會(huì)所整體解決方案；完整的會(huì)所品牌體系及行業(yè)品牌整合功能；提供會(huì)所管理團(tuán)隊(duì)；會(huì)所產(chǎn)品研發(fā)；提供會(huì)所節(jié)能方案；會(huì)所品質(zhì)保證體系；各種會(huì)所產(chǎn)品；低成本會(huì)所用品采購；全國“一卡通”會(huì)所聯(lián)盟；會(huì)所培訓(xùn)支持；對(duì)聯(lián)盟會(huì)所的后期支持等。

當(dāng)前會(huì)所管理的問題

長期以來，會(huì)所的形成主要有以下三種：

老板型會(huì)所：作為發(fā)展商掌握著大量資金和物力，公司的老板往往把自己的喜好作為會(huì)所功能的設(shè)置內(nèi)容，如經(jīng)常能見到一個(gè)小會(huì)所設(shè)置了一個(gè)國際標(biāo)準(zhǔn)的大型泳池。

設(shè)計(jì)師型會(huì)所：世界上很多設(shè)計(jì)師，他們關(guān)注美學(xué)效果，至于功能，他們是沒有深入研究的，有時(shí)我們會(huì)驚嘆于吧臺(tái)會(huì)沒有上下水，大會(huì)所里只有幾個(gè)更衣柜。

企劃型會(huì)所：由于目前企劃在房地產(chǎn)中的作用不言而喻，作為企劃人員會(huì)把會(huì)所未來描繪得出神入化。事實(shí)上，由于功能面積和經(jīng)營狀況不同，真正意義上的單個(gè)會(huì)所圈層是不可能的，沒有全國性或地區(qū)性的社交圈又何為圈層呢？

另外，房地產(chǎn)公司的領(lǐng)導(dǎo)，尤其是項(xiàng)目經(jīng)理也會(huì)忽視會(huì)所的運(yùn)營，突出表現(xiàn)在以下四方面：

認(rèn)為會(huì)所簡單，找物業(yè)管理公司或聘請(qǐng)一個(gè)經(jīng)理人就能做好，其實(shí)會(huì)所是很復(fù)雜的專業(yè)復(fù)合體，涉及十幾個(gè)專業(yè)，沒有復(fù)合型團(tuán)隊(duì)是做不了的。

認(rèn)為會(huì)所“能賺錢”。目前中國的會(huì)所，除經(jīng)營現(xiàn)金流有可能為正外，資本性投入收益幾乎是不可能的，但是很多從業(yè)者為了拿到項(xiàng)目，開出些誘人的租金和回報(bào)率，開發(fā)商由于不懂行情，作出應(yīng)允，但殊不知會(huì)員卡收入是收益性負(fù)債，前期現(xiàn)金流很好，后期根本無法承擔(dān)費(fèi)用，最后造成開發(fā)商非但得不到租金，還要承擔(dān)法律風(fēng)險(xiǎn)，京滬的例子很多不再累述。

認(rèn)為一定要請(qǐng)外國酒店公司。在海外酒店業(yè)異常發(fā)達(dá)，但是由于社會(huì)結(jié)構(gòu)不同，幾乎沒有我們國內(nèi)意義上的社區(qū)會(huì)所，所以國外無會(huì)所管理公司。對(duì)于酒店經(jīng)理人而言，他們接受的訓(xùn)練一直是以賣客房為主兼顧餐飲，而會(huì)所無客房可賣，實(shí)際上賣的是生活方式，能適應(yīng)這種經(jīng)營方式的經(jīng)理人微乎其微。

會(huì)所“高級(jí)論”。房地產(chǎn)從業(yè)人員參觀會(huì)所時(shí)，往往用會(huì)所裝修高級(jí)與否來判斷會(huì)所是否高級(jí)，其實(shí)會(huì)所裝修高級(jí)與日后運(yùn)營無必然聯(lián)系，運(yùn)營的方式和能力更為重要，如北京觀湖國際俱樂部裝修費(fèi)用只有1,500元/平米，不是也聚集了大批名流和富貴客人嗎？

“名流會(huì)”對(duì)項(xiàng)目的分析和方案

通過近五年的研究和實(shí)踐，“名流會(huì)”針對(duì)各種不同的會(huì)所需求開發(fā)出五個(gè)子品牌，以消除會(huì)所業(yè)普遍存在的不利因素。

“百富會(huì)”（2,000平米—3,000平米）：當(dāng)會(huì)所處于城市綜合體，開發(fā)商本身也有自我炫耀企業(yè)文化的需求時(shí)，為其打造“百富會(huì)”，例如北京樂成王府1775會(huì)所、北京凱德嵩竹寺項(xiàng)目（籌建），在這類會(huì)所中突出的就是尊貴，由于是炫耀型會(huì)所，所以無所謂入住人數(shù)，只為城市綜合體的少數(shù)精英服務(wù)。

“尊爵會(huì)”（3,000平米—5,000平米）：當(dāng)會(huì)所處于高端豪宅項(xiàng)目時(shí)，開發(fā)商需要高端奢侈型會(huì)所進(jìn)行配套?，F(xiàn)階段，高端豪宅不僅在賣房子和地段，更多地是賣生活方式，會(huì)所作為生活方式的重要組成部分顯得日益重要。這類會(huì)所裝修高級(jí)，功能齊全，兼顧些炫耀型商務(wù)活動(dòng)，但主要以生活功能為主，如北京的觀湖國際俱樂部、北京棕櫚泉會(huì)所、北京御湯山會(huì)所（籌建）、東方普羅旺斯（籌建）、天津大都會(huì)（籌建）和上海白金瀚會(huì)所等。

“名仕會(huì)”（5,000平米—8,000平米）：當(dāng)會(huì)所處于中高端多種物業(yè)混合體時(shí)（如別墅和多高層混合），由于受眾人群跨階層，“名仕會(huì)”相比“尊爵會(huì)”，其裝修更趨簡化，實(shí)用功能性更多，如結(jié)合些大型泳池、大型室內(nèi)網(wǎng)球場等。有些項(xiàng)目還有酒店配套，如上海世茂湖濱花園、北京星河灣會(huì)所中的康體部分等，它們的目標(biāo)是“高貴不貴”，以量取勝。

“城市精英俱樂部”：當(dāng)會(huì)所處于城市極其繁華地段或開發(fā)商有大型商業(yè)配套時(shí)，建造大規(guī)模綜合性會(huì)所也無必要。所以，以康體和家庭活動(dòng)為主的城市俱樂部應(yīng)運(yùn)而生。如北京太陽宮會(huì)所（籌建）、上海金地格林世界會(huì)所等。

“翡翠會(huì)”：在京滬等一線城市，由于土地資源緊缺，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)幾幢甚至一幢或僅僅幾十套別墅這樣的項(xiàng)目，“翡翠會(huì)”即為它們配置的小型奢華型主題會(huì)所。如北京凱德的四個(gè)小型會(huì)所，未來均將以室內(nèi)情景高爾夫、水療、瑜伽作為主題結(jié)合餐飲。

目前能夠覆蓋從設(shè)計(jì)、施工、企劃、道具（售樓會(huì)館管理）、公關(guān)活動(dòng)到經(jīng)營的全面性的會(huì)所營運(yùn)公司屈指可數(shù)，類似“亞歷山大”這樣的連鎖機(jī)構(gòu)嚴(yán)格意義上只是健身房而不是會(huì)所，它應(yīng)歸入商業(yè)招商領(lǐng)域。將會(huì)所部分功能外包是個(gè)概念性錯(cuò)誤，會(huì)所是指在建筑物和構(gòu)筑物內(nèi)，有許多有形和無形的服務(wù)產(chǎn)品被整合成一定權(quán)益，其銷售方式為一年以上會(huì)籍的會(huì)員卡。如果產(chǎn)品分拆單項(xiàng)發(fā)包就相當(dāng)于將會(huì)所“解體”了，至于會(huì)所管理公司內(nèi)部和其他專業(yè)整合，這是會(huì)所內(nèi)部經(jīng)營的方式。

本文原載于《現(xiàn)代物業(yè)·新業(yè)主》2010年第8期