李嘉誠曾經(jīng)說過'我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員,這是我用10億元也買不來的'.

　　很多人一談到銷售,就簡單的認(rèn)為是'賣東西',這只是對(duì)銷售很片面的理解,其實(shí)人生無處不在銷售,銷售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程.

　　銷售是有規(guī)律可循的,就像撥打電話號(hào)碼,次序是不能錯(cuò)的.

　　第一招

　　調(diào)動(dòng)情緒,就能調(diào)動(dòng)一切

　　良好的情緒管理(情商),是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵,積極的情緒是一種良好的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射.

　　營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費(fèi)時(shí)間,甚至是失敗的開始.

　　那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?

　　1)憂慮時(shí),想到最壞情況

　　在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的.如果你不給自己尋煩惱,別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱.

　　因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí),勇敢面對(duì),然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況,并讓自己能夠接受.

　　2)煩惱時(shí),知道安慰自我

　　人的痛苦與快樂,并不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的,而是由自己的心態(tài),情緒決定的.安慰自我,找尋出口是很重要的.

　　3)沮喪時(shí),可以引吭高歌

　　作為營銷人員,會(huì)經(jīng)常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實(shí)大可不

必,沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼.沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望.

　　第二招

　　建立信賴感

　　1)共鳴

　　如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能,你說的越多,信賴感就越難建立.

　　此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手,說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長,消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài),這時(shí)候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵(lì)贊美開始.引導(dǎo)她多說.這就是共鳴.

　　你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成,人和人之間很愿意尋找同頻率.

　　2)節(jié)奏

　　作為優(yōu)秀的營銷人員,跟消費(fèi)者的動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立.做銷售,其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快,我們說話的語速也要快;對(duì)方是個(gè)說話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來.

　　同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通.有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語,但請(qǐng)不要忘了,客戶不是行業(yè)專家.

　　第三招

　　找到客戶的問題所在

　　信賴感建立起來后,你和對(duì)方都會(huì)感覺很舒服.這個(gè)時(shí)候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題.

　　我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢?只有通過大量提問,才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題.一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問,只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題.

　　第四招

　　提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

　　實(shí)際上這個(gè)時(shí)候,你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了.你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng),客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的,他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性,而放棄了對(duì)你的防備.

　　在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值,把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地,這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的.

　　第五招

　　解除疑慮幫助客戶下決心

　　客戶下不了決心馬上掏錢,這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交,否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的.

　　我們要一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止.

　　例如,你問:'還有什么需要考慮的嗎?',他說:'我回去跟我愛人商量商量.'你就繼續(xù)問:'那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題.'他就會(huì)說,我愛人關(guān)心什么問題,那么再追問,一步一步追問下去.抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了,解除的方法自然就有了.

　　第六招

　　成交踢好臨門一腳

　　很多營銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限.

　　成交階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候,但往往這個(gè)時(shí)候,很多人是不敢催促客戶成交的.一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規(guī)律.否則的話,你的流程要從頭來一遍.

　　進(jìn)行封閉式提問:

　　比如'您是下午3點(diǎn)有時(shí)間,還是5點(diǎn)有時(shí)間',在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍.

　　限制性提問也有好壞之分.以賣衣服為例,你問客戶'您是今天買還是過兩天買呀?'這樣的提問雖然也是限制性提問,但這還不算很好的問題,應(yīng)該問:'你是要這件紅色的還是黃色的?'這叫催促性的限制性提問.問完問題之后,你就千萬不要再說話了,眼睛看著他,等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話.

　　第七招

　　作好售后服務(wù)

　　真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后,我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù).也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中,為客戶提供的咨詢服務(wù),成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題.這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶.

　　第八招

　　要求客戶轉(zhuǎn)介紹

　　人的分享是本能的,一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),客戶是很愿意分享的.

　　客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足.這時(shí)候,他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,而且不圖回報(bào),因?yàn)檫@是他心理極大的需求,有些營銷人員這時(shí)候不好意思說'幫我介紹幾戶吧',這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了.

　　轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,就看營銷人員怎么利用了,當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候,你的銷售行為才算完成了,因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求.

　　這八招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的,實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性,對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益,人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程.