一家希望在市場(chǎng)上保持領(lǐng)先的公司，最重要的工作之一，就 是了解消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”，并緩解它們?cè)斐傻耐纯啵瑢⑼袋c(diǎn)進(jìn)行分類和組合，這就可能成為產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉。

痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)

一位保險(xiǎn)銷售員向女企業(yè)家推銷保險(xiǎn)。后者聽(tīng)完介紹后說(shuō)：“有一回我在商城看到了一串白金鉆石項(xiàng)鏈，的確很漂亮，可是30萬(wàn)元一 套??！這套項(xiàng)鏈我夢(mèng)寐以求很久了，也去看過(guò)好幾回了。當(dāng)我準(zhǔn)備付 款買(mǎi)下時(shí)我問(wèn)自己，不買(mǎi)會(huì)死嗎？不會(huì)死。有別的東西代替嗎？當(dāng)然 有。這次保險(xiǎn)，我同樣也要這樣問(wèn)自己。如果我不買(mǎi)保險(xiǎn)，難道會(huì)死 嗎？”

聽(tīng)了女企業(yè)家的話，保險(xiǎn)銷售員回答說(shuō)：“人不買(mǎi)保險(xiǎn)不會(huì)死，但如果死的時(shí)候會(huì)死得很慘。當(dāng)然不是你死得慘而是那些依靠你的人 會(huì)很慘。因?yàn)槟闼篮竽闶鞘裁炊疾恍枰?，但是活著的人呢，他們?nèi)f 事艱難，什么都需要。保險(xiǎn)是唯一能讓他們獲得最大保障的方法，沒(méi) 有任何東西可以替代?！边@一番話，成功地說(shuō)服對(duì)方買(mǎi)了保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)銷售員找到了客戶的痛點(diǎn)。有時(shí)候，極力向客戶渲染“不買(mǎi)某件產(chǎn)品的痛苦”，而不是像傳統(tǒng)營(yíng)銷方式那樣總是推崇“購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能得到的良好體驗(yàn)”，反而更能取得意想不到的效果。

移動(dòng)電話并不是蘋(píng)果公司發(fā)明的，但是，喬布斯認(rèn)識(shí)到，消除消 費(fèi)者的“痛點(diǎn)”（painpoint），也就是制造更好的手機(jī)，改善消費(fèi)者的生活。而后，我們看到的結(jié)果是，一個(gè)以消除消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”為主導(dǎo)的蘋(píng)果，顛覆了一個(gè)以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的諾基亞。

喬布斯就曾經(jīng)提到，他們一開(kāi)始并沒(méi)有想到一定要制造一個(gè) iPhone，而是他和公司高管每天坐在一起經(jīng)常抱怨他們有多痛恨自己的手機(jī)時(shí)，他們意識(shí)到，公司的消費(fèi)者可能也有同樣的問(wèn)題。

一款產(chǎn)品的成功往往來(lái)源于對(duì)用戶真實(shí)需求和場(chǎng)景細(xì)節(jié)的深刻理 解。比如，QQ誕生初期之所以擊敗了更早流行的舶來(lái)品ICQ，正緣于其一項(xiàng)關(guān)鍵性創(chuàng)新：ICQ當(dāng)初將用戶資料、好友關(guān)系等數(shù)據(jù)都保存在客戶端即電腦上，但在2000年前后的中國(guó)，用戶上網(wǎng)環(huán)境多為網(wǎng)吧， 一旦換臺(tái)電腦所有好友就都消失不見(jiàn)了，而QQ作出的改變就是將所有資料都保存到服務(wù)器上，讓用戶無(wú)需再擔(dān)心這一點(diǎn)。

現(xiàn)在看來(lái)，這是個(gè)非常容易得出的洞察，不是嗎？但輕易得出的 事后往往忽略了那些真正在背后起作用的因素：產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)未知世界 的好奇心，對(duì)那些看似不起眼細(xì)節(jié)的敏銳捕捉等。從一線產(chǎn)品經(jīng)理的 獨(dú)特視角出發(fā)，深度觀察三四線地區(qū)用戶對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的需求痛 點(diǎn)。

有人調(diào)查中國(guó)最活躍的手機(jī)用戶有幾個(gè)品牌，蘋(píng)果、小米，還有 三星Note，有的人做深入調(diào)研時(shí)，做產(chǎn)品經(jīng)理一定要知道得女人者得天下，你搞定女生用戶就能搞定大部分用戶王國(guó)。產(chǎn)品調(diào)查女生為什 么會(huì)用三星Note手機(jī)，因?yàn)镹ote手機(jī)能讓女生顯得臉小，這是一個(gè)很痛點(diǎn)的需求。

優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理往往比普通用戶對(duì)產(chǎn)品本身更加敏感。他們多數(shù) 會(huì)體驗(yàn)更多的應(yīng)用，也善于從散布的案例中歸納出用戶潛藏的呼聲。 作為產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和設(shè)計(jì)者，他們又有渴望、有激情、有機(jī)會(huì)將自己對(duì) 產(chǎn)品的體察，將既有產(chǎn)品不完美或者未能解決的問(wèn)題的感受融入到自 己的產(chǎn)品中。

一家希望在市場(chǎng)上保持領(lǐng)先的公司，最重要的工作之一，就是了 解消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”，并緩解它們?cè)斐傻耐纯?，將痛點(diǎn)進(jìn)行分類和組合，這就可能成為產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉。

讓用戶由“痛”變“痛快”

成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，無(wú)不都是滿足了用戶的一個(gè)或者多個(gè)痛點(diǎn)。 微信一開(kāi)始的成功源于它可以語(yǔ)音發(fā)信，這點(diǎn)利用了用戶懶惰的特 性，讓用戶用起來(lái)很方便，繼而很爽。QQ通訊錄的成功源于它可以將通訊錄同步到云端，在能進(jìn)行批量處理通訊錄的同時(shí)還避免了通訊 錄的丟失，因此用戶用起來(lái)也必然很爽。

消費(fèi)者確實(shí)需要新產(chǎn)品、新技術(shù)、新功能，但是創(chuàng)新一定要實(shí)實(shí) 在在從消費(fèi)者的需求出發(fā)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念應(yīng)該是面向廣大消費(fèi)者的， 要讓消費(fèi)者使用起來(lái)方便和放心，而不是一味地標(biāo)新立異，制造一些 不切實(shí)際、只有噱頭沒(méi)有實(shí)用性的產(chǎn)品。

尋找用戶的需求和痛點(diǎn)，是在做產(chǎn)品的時(shí)候首要考慮的問(wèn)題。你 的產(chǎn)品滿足了用戶的哪些需求？用戶用起來(lái)會(huì)不會(huì)很爽？如果你覺(jué)得 找到了用戶的痛點(diǎn)，那么就去看看你的產(chǎn)品是不是真的能讓用戶爽起 來(lái)。

國(guó)外某網(wǎng)盤(pán)產(chǎn)品經(jīng)理想設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)盤(pán)，但又不清楚產(chǎn)品能不能滿 足用戶的需求。于是，他沒(méi)有做任何與產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的工作，只是把 此網(wǎng)盤(pán)的產(chǎn)品大概型態(tài)和操作流程拍了個(gè)視頻放到網(wǎng)上，統(tǒng)計(jì)需要此 網(wǎng)盤(pán)的用戶數(shù)量，需求量達(dá)到一個(gè)數(shù)字級(jí)別后才開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和 開(kāi)發(fā)。這樣就避免了產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后沒(méi)有人用的惡果。

無(wú)獨(dú)有偶，國(guó)內(nèi)某皮鞋批發(fā)商，專門(mén)去各個(gè)皮鞋批發(fā)地拍攝各式 各樣的皮鞋相片，然后通過(guò)郵件等方式發(fā)給朋友、網(wǎng)友等，看看哪種 皮鞋需求量最大。等有人想購(gòu)買(mǎi)皮鞋時(shí)，這個(gè)批發(fā)商再去批發(fā)地購(gòu) 買(mǎi)，再郵購(gòu)給終端用戶。

這兩個(gè)例子充分說(shuō)明了：我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候也應(yīng)該知道，在 著手做之前，應(yīng)該要清楚這個(gè)產(chǎn)品成功的幾率大不大，用戶是不是喜 歡，在有一定把握的時(shí)候再開(kāi)始動(dòng)工！

創(chuàng)新要為顧客帶來(lái)價(jià)值，在流行創(chuàng)新的今天，只有為顧客帶來(lái)價(jià) 值的創(chuàng)新才能真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值，也才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的最終目的。

2010年1月27日的蘋(píng)果公司新品發(fā)布會(huì)上，當(dāng)喬布斯穿著那套千 年不變的黑衣藍(lán)褲出現(xiàn)在人們眼前時(shí)，所有人都將目光聚焦在他手上 那看似筆記本電腦，卻更像個(gè)超大手機(jī)的東西。ipad，打破了所有人的眼球。平板電腦，作為筆記本電腦的濃縮版，在之前的十年里三

星、惠普、宏碁、聯(lián)想甚至微軟都曾經(jīng)推出過(guò)，它的功能強(qiáng)大，試圖 取代筆記本電腦，但是在市場(chǎng)反映上卻是不溫不火?？墒?，喬布斯成 功了，“比筆記本電腦更具親和力，比智能手機(jī)更強(qiáng)大?！边@是喬布斯對(duì)ipad的定位。ipad可以打游戲，聽(tīng)音樂(lè)，畫(huà)畫(huà)，看電影，寫(xiě)點(diǎn)東西……它如此小巧，680克的重量，長(zhǎng)不到25厘米，只有1.25厘米的 厚度，像一本大書(shū)，你可以把它揣在包里，隨時(shí)拿出來(lái)享用。更重要 的是，它解放了你的一只手，你只用一只手就可以完成對(duì)它的操控， 很多購(gòu)買(mǎi)者甚至將ipad帶入廁所，ipad不僅讓人重新衡量了上廁所的時(shí)間，更讓人重新定義了筆記本電腦。

從消費(fèi)者角度出發(fā)，洞悉消費(fèi)者內(nèi)心真正的需求，是在創(chuàng)新產(chǎn)品 之前需要做的基礎(chǔ)工作，只有這樣，新技術(shù)才能從科研成果的陳列品 中走出來(lái)，進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)和大眾生活，也才能為企業(yè)注入新的活力、 帶來(lái)新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。